第9章　默认选项的无声力量

上班第一天的表格

马雷克今年二十四岁，今天是他在一家新公司上班的第一天。这家公司负责维修和保养写字楼里的电梯。上午，办公室里有人递给他一个厚厚的文件夹，里面装满了表格：一张填银行账户信息，一张填紧急联系人，一张关于安全培训，还有一张关于单位的储蓄计划。马雷克读了储蓄计划表格的第一页。上面满是他不太明白的词。他看到，如果他什么都不做，每个月工资中的一小部分就会存入这个储蓄计划，而且他随时可以更改或者停止。他把表格放回文件夹，转而去看安全培训的内容。

马雷克的朋友达丽娅也在同一天到另一家公司上班。她的公司同样有一个单位储蓄计划。但在她的公司，除非她填表申请加入，否则什么都不会发生。达丽娅读了第一页，感到和马雷克一样的困惑，也把表格放到了一边，打算以后再好好看。这个“以后”一拖就是好几个月。

一年后，马雷克已经存下了一笔虽然不多、却在不断增长的钱，而他从来没有主动做过存钱的决定。达丽娅在这个计划里一分钱也没有存，尽管如果你问她，她会说为未来存钱对她很重要。这两个朋友是非常相似的人。他们收入相近，习惯相近，对钱的看法也相近。不同的仅仅是：如果他们什么都不做，会发生什么。

如果你什么都不做时会发生的事，就叫作默认选项。这一章讲的是默认选项惊人的力量：它们怎样塑造我们在储蓄、饮食、健康、隐私以及其他许多方面的选择，它们为什么如此有力，以及你怎样才能在自己的生活中明智地运用它们。和本书其他部分一样，我会谨慎地描述证据，并指出哪些地方的证据比最初看起来要弱。这里的储蓄计划只是用来说明默认选项如何起作用的一个例子。

如果你什么都不做，会发生什么

我们面对的几乎每一个选择都有一个默认选项，不管我们有没有注意到。一部新手机送到手里时，设置已经选好了。一张表格发到手里时，有些方框已经勾上了。一项订阅服务，除非我们取消，否则就会自动续订。一个会议每周都在同一时间召开，除非有人提议改时间。就连我们的日常习惯也是一种默认选项：我们走同一条路去上班，坐同一个座位，买同一种面包，除非有什么事让我们做出不同的选择。

研究者一次又一次地发现，默认选项会强烈地影响人们最后得到什么。当一个选项被设为默认选项时，最终得到它的人，要比必须主动去选它时多得多。即使更改默认选项既简单、又快捷、还免费，情况也是如此。

记录得最充分的例子，来自像马雷克和达丽娅遇到的那种单位储蓄计划。在不少地方，雇主和政府修改了他们的计划，让新员工自动加入，并且随时可以退出，而不再需要他们自己报名。一项又一项研究发现，改变之后，参加计划的员工比例大幅上升。大多数人都保留了默认设定的金额和安排，即使还有其他安排可供选择。

这一发现已经在许多不同的情境中得到证实，是行为经济学中最可靠的结果之一。它还揭示了默认选项的一个重要特点：默认选项不仅决定人们是否加入某件事，还会塑造其中的细节，比如人们存多少钱，因为许多人不仅保留了默认的参加决定，也保留了默认的金额。

与此密切相关的一种倾向叫作现状偏差。“现状”这个词由来已久，意思是“事情现在的样子”。现状偏差就是倾向于让事情保持原样，即使改变会让我们过得更好。默认选项往往就是现状，而现状往往也就是默认选项。两者合在一起，让那条最省力的路变得非常有力量。

为什么默认选项难以改变

为什么即使更改起来很容易，默认选项仍然有这么大的力量？研究者找到了好几个原因，而且这些原因会共同起作用。

第一个原因是费力。更改一个默认选项，需要我们注意到它，考虑其他可能，做出决定，然后付诸行动。每一步都要花一点时间和注意力。当我们很忙的时候，而我们大多数人都很忙，即使是很小的任务也很容易被推迟。第7章讲过的现时偏差又让情况雪上加霜：费力在现在，好处在以后，于是“以后”赢了。

第二个原因是，默认选项看起来常常像是一种推荐。当雇主、政府或公司选定一个默认选项时，许多人会以为这样选是有充分理由的，也许是由比自己懂得多的专家选定的。“既然这是标准设置，那它大概就是合理的。”有时候这种想法是对的。有时候，默认选项是出于别的原因选定的，比如对这个机构来说最便宜或最有利可图。但“这是推荐”的印象依然存在。

第三个原因是损失厌恶。默认选项一旦确定下来，就成了我们的参照点。离开它，感觉就像放弃了什么东西，即使我们当初根本没有选过它。一个被自动加入储蓄计划的人，可能会觉得退出就意味着失去未来的积蓄。一个没有被加入的人，可能会觉得加入就意味着失去每月工资的一部分。同一个计划，从两个不同的起点看过去，会产生两种不同的感受。

第四个原因是不确定性。当一个选择很复杂、我们又不确定什么最好时，什么都不做可能比做点什么显得更安全。如果我们更改了默认选项而结果很糟，我们可能会责怪自己。如果我们保留了默认选项而结果很糟，那感觉就不太像是我们的错。在某种意义上，守着默认选项能保护我们，让我们不必为主动犯下的错误而后悔。

这些原因没有一个是不合理的。每一个都是面对一个忙碌而不确定的世界时的合理反应。但它们合在一起就意味着：谁设定了默认选项，谁就对许多人的选择握有很大的无声力量。

助推：有意地安排选择

当研究者认识到默认选项以及类似效应的力量之后，其中一些人开始思考：能不能有意地利用这些效应，帮助人们做出按他们自己的标准来看更好的选择？这个想法后来被称为助推。助推是对选择呈现方式的一种改变，它让某个选项变得更容易或更有可能被选中，却不禁止任何选项，也不会大幅改变价格或奖励。

选择的安排和呈现方式，叫作选择架构。正如建筑师决定了人们在一栋建筑里怎样走动，选择架构师也决定了人们怎样走过一个决定。任何设计表格、菜单、网站、时间表或商店的人，都是选择架构师，不管他们自己是否这样看待自己。不存在完全中立的安排。菜单上总得有一样东西排在第一个，表格上也总得有某个方框是默认选项。

助推的例子包括：设定一个有益的默认选项，比如自动加入储蓄计划，同时可以自由退出；把更健康的食物放在与视线齐平的位置，或者放在食堂取餐台的最前面；在预约或缴费截止日期之前，发一条简短清楚的提醒；把双面打印设为办公室打印机的标准设置；把一张又长又让人糊涂的表格简化，让更多的人能够把它填完。

助推的吸引力在于，它们往往成本低廉，又尊重人们的自由。没有人被强迫存钱、吃水果或双面打印。想要不同选择的人，依然可以去选。这个想法只是想让那条大多数人在仔细思考后都会选择的路，变得稍微好走一点。

助推的效果到底有多强？

在早些年，许多助推研究报告了令人印象深刻的结果，这个想法也在政府和各类机构中变得非常流行。许多地方的公共机构里都有团队开始大规模地测试助推，比如在提醒人们缴纳到期款项的信件中，在关于健康预约的提醒中，以及在关于能源使用的信息中。

随着这类现实世界中的试验越做越多、并被汇集起来，一幅更加审慎的图景浮现了出来。一项针对这类团队所做的现实世界试验的大型综述发现，平均而言，助推确实有真实的效果，但这个平均效果比学术期刊上关于助推的论文所报告的平均效果小得多。一个可能的原因是，期刊往往更常发表结果惊人的研究，而不是结果很小或没有结果的研究，所以发表出来的图景比现实更光鲜。这个问题叫作发表偏倚，它影响着许多研究领域。

其他综述也发现，助推的效果差异很大。默认选项往往属于最强的那一类。简单的提醒和更清楚的信息，常常有虽小但有用的效果。有些在一个地方很有效的助推，在另一个地方几乎没有效果，甚至毫无效果。还有少数被广泛报道的结果，根本无法重复出来。

那么，我们应该得出什么结论呢？助推不是魔法。对一张表格或一条信息做一点小小的改动，通常不会彻底改变人们的行为。但有些助推，尤其是设计得好的默认选项，能够带来真实而持久的改变；而许多小的效果累积在许多人身上，仍然可能很重要。最诚实的看法是：助推是众多工具中有用的一种，而不能取代好的规则、公平的价格、好的信息和真正的支持。

当默认选项与我们作对时

默认选项可以用来帮助人们，也可以被用来对付人们。一旦你知道了默认选项有多大的力量，你就会开始注意到它们一些不那么友好的形式。

一项会自动续订、却只能通过一个又长又复杂的流程才能取消的订阅服务，正是在利用默认选项和费力的力量，留住那些原本可能离开的顾客。一张事先勾好了“同意接收广告”或“同意分享个人信息”方框的表格，是在指望人们注意不到。一个除非你记得取消、否则就会变成付费套餐的免费试用，是在指望现时偏差和健忘。有些人把这类故意设计得很难的流程称为“淤泥”：它是有益助推的反面，是一种让你更难去做自己想做的事的设计。

在许多地方，对其中一些做法有相关规定，在有些地方，某些类型的同意事项不允许使用预先勾选的方框。但各地的规定不尽相同，也会随时间而变化，所以最好的保护还是你自己的注意力。每当你遇到一个默认选项时，都值得问一问：这是谁选的？又是为了谁的利益？

这个问题并不需要让你对一切都疑神疑鬼。许多默认选项都是经过认真、诚实的考虑而选定的，为的是让生活更简单。一台设计精良的设备上的标准设置，一种日常用品标签上印着的常用剂量，或者一条徒步小径上标出的常规路线，都是帮得上忙的默认选项。目的只是要知道：默认选项是别人替你做出的一个选择，而你可以自由地做出不同的选择。

三种生活和它们的默认选项

罗莎五十二岁，买了一台新的平板电脑，用来和孙辈视频通话。设置的时候，她和大多数人一样，在每一个界面上都点了“下一步”。几周后，她的外甥来看她，顺便看了看她的设置。他告诉她，她同意接收大量通知，她的位置信息被分享给了好几个应用程序，而且一项付费的存储服务会在一个月的免费期之后开始收费。这些都不是她有意做出的选择。罗莎和外甥花了二十分钟一起检查这些设置，关掉了她不想要的功能，并在日历上为免费月结束的那一天设了一个提醒。罗莎很惊讶，竟然有那么多决定在她毫无察觉的情况下就被替她做好了。

阿玛四十岁，管理着一所大型中学的食堂。她希望学生们多吃水果和蔬菜，但她不想禁止任何东西，也不想对他们说教。根据她读到的一些想法，她做了一些改变。水果被放在取餐台最前面一个好看的碗里，而不再放在最后面。当天的蔬菜菜品第一个供应，还在菜单板上给它起了一个让人开心的名字。冷柜里，水放在与视线齐平的位置，甜饮料仍然有，只是放在较低的一层。在接下来的几个月里，阿玛仔细地观察。有些改变似乎起了作用，尤其是那碗水果。另一些改变似乎没带来什么变化。她保留了有效的做法，其余的则尝试新的点子。

本章开头的马雷克，后来终于把储蓄计划的表格好好读了一遍。他发现默认的金额相当少。在读了一些关于一般储蓄的清楚易懂的公开信息，又和一位年长的同事商量过之后，他决定保留这个计划，后来又把自己每月存入的金额稍微提高了一点。他的朋友达丽娅听说了马雷克的计划后，终于也填好了自己的表格。现在，他们两个人都做出了主动的决定。但马雷克早开始了一年，仅仅是因为他的起点被设定在了那里。

这几种生活展示了默认选项的三个侧面。对罗莎来说，别人选定的默认选项一直在悄悄地违背她的意愿，直到她去检查为止。对阿玛来说，默认选项是一种她可以用来帮助别人的工具，前提是认真地加以检验。对马雷克来说，一个有益的默认选项让他有了一个好的开端，后来他又把它变成了自己主动的选择。在每一种情况下，默认选项的力量都是一样的。不同的是，是谁设定了它，为什么这样设定，以及有没有人去看过它。

设定你自己的默认选项

这一章最实用的启示是：你可以为自己设定默认选项。我们日常生活中的许多选择都会一遍又一遍地重复，而每做一次选择，我们都会受到那一刻最省事的东西的诱惑。只要认真地一次性决定好“如果我什么都不做，会发生什么”，我们就能让好的选择成为容易的选择。

一个想存钱的人，可以像第7章里那对年轻伴侣那样，安排在发工资那天把一笔固定的钱自动转入一个单独的账户。一个想多读书的人，可以每天早上在枕头上放一本书，这样睡前第一眼看到的就是它。一个想多在家做饭的人，可以准备一份简短的默认菜单，上面都是用柜子里常备的食材就能做的简单饭菜。一个想少花时间在手机上的人，可以关掉大部分通知，让默认状态变得安静。

个人的默认选项之所以有效，原因和其他默认选项一样。它们免去了选择那一刻的费力，建立了一个新的参照点，还能在我们疲惫、匆忙或受到诱惑的时刻保护我们。关键是要在平静的时候设定它们，那时你能好好想想自己真正想要什么；然后还要时不时地检查一下，因为去年适合你的默认选项，今天未必还适合你。

实践步骤

第一，读一读默认选项。当你注册某项服务、设置一台设备或填写一张表格时，在每一个预先设定的选项前放慢速度，问问自己：这是我自己会选的吗？要特别留意预先勾选的方框、自动续订，以及与个人信息有关的设置。

第二，问问是谁选定了这个默认选项，为什么。一个由值得信赖的公共机构或消息灵通的朋友选定的默认选项，可能是一个不错的起点。一个由从你的选择中获利的人选定的默认选项，就值得你更仔细地看一看。无论哪种情况，默认选项都只是一个建议，而不是一条规定。

第三，在截止日期之前设好提醒。当你开始一个免费试用，或者签下一份会自动续订的合同时，在它发生变化的日期前几天，在日历上设一个提醒。现时偏差让人很容易忘记，而一个提醒什么都不花。

第四，为自己设定好的默认选项。选择你生活中一个经常让你事后后悔的选择领域，把事情安排好，让更好的选择自动发生，或者只需花最少的力气。让有益的选项成为最容易够到的那一个。

第五，定期检查你的默认选项。每年一两次，看看你的订阅、会员、自动付款、设置和日常习惯。问问自己，每一项是否仍然对你有益。默认选项之所以有力量，是因为它们无需关注就会继续下去，所以它们值得你时不时地关注一下。

第六，当你为别人设定默认选项时，要设定得公平。如果你设计一张表格、组织一场活动、操持一个家，或者带领一个团队，你选定的默认选项就会影响别人最后得到什么。选择那些你相信大多数人认真想过之后也会为自己选择的默认选项，并且让人很容易做出不同的选择。

简短练习：默认选项大盘点

这个练习帮助你看清，你有多少选择是由默认选项做出的。它大约需要三十分钟，也可以分几次完成。

拿一张纸，写下四个标题：“钱”“设备”“时间”和“家”。在“钱”下面，列出每一笔自动进行的定期付款：订阅、会员、续费和转账。在“设备”下面，记下你手机或电脑上那些你从来没看过的主要设置，比如通知、位置共享和自动更新。在“时间”下面，写下你一周中那些仅仅因为一直如此而发生的固定安排：会议、日常惯例和习惯。在“家”下面，记下你家里默认发生的事情，比如谁做哪些家务、每周都买些什么、晚上通常怎么度过。

现在，逐一检查每份清单，给每一项标上三种符号中的一种。打勾表示“这是我选的，我现在仍然想要。”问号表示“这其实不是我选的，但也许还不错。”打叉表示“这不是我选的，我也不想要。”

对每一个打叉的项目，写下一个能改变它的小行动，并在这一周里选一天去做。对每一个问号，决定是现在就去了解，还是在以后某个日期再检查，并把那个日期写下来。对每一个打勾的项目，只管享受这个默认选项正在为你服务的事实就好。

最后，选一个你想要建立的新的默认选项。它可以是一笔定期转入储蓄的钱、每周给一位朋友打一次电话、床边放一本书，或者午饭后散一小会儿步。具体写下如果你什么都不做时会发生什么，然后把它安排好，让它真的发生。

常见问题

“助推是一种操纵吗？”这是一个严肃的问题，深思熟虑的人们对此看法不一。助推会以人们可能注意不到的方式影响他们的选择，有些人对此感到不安。另一方面，任何一种选择的安排都会以某种方式影响人们，设计一张表格或一个食堂，并不存在中立的方式。许多人认为，当助推是公开透明的，当它帮助人们朝着他们自己也认同的目标前进，并且做出不同的选择很容易时，助推是可以接受的。而当助推是隐蔽的，当它违背选择者的利益去服务于别人的利益，或者当改变方向被故意弄得很难时，它就令人担忧得多了。

“我应该相信所买东西的默认设置吗？”有时候可以。默认设置常常是为了让产品对大多数人来说都能比较好地使用而选定的，这可能会有帮助。但它们也可能是为了收集信息、鼓励你多花钱，或者让你一直使用某项服务而选定的。快速看一眼最重要的设置，尤其是关于隐私、付款和通知的设置，通常值得花上那几分钟。

“为什么我一直在为不再使用的东西付钱？”因为付款默认会继续下去，而停止付款需要花力气、需要做决定，有时还需要一次尴尬的沟通。现时偏差说：“我下周再取消。”损失厌恶说：“可我说不定还会用到。”这种情况极其普遍，并不说明你粗心大意。这一章介绍的默认选项大盘点和日历提醒，都是在这些付款越积越多之前把它们找出来的简单办法。

本章小结

默认选项就是你什么都不做时会发生的事。默认选项会强烈地影响人们最后得到什么，这一点有充分的记录，尤其是在单位储蓄计划这类领域。原因在于：更改它们需要花力气，它们看起来像是推荐，它们会成为我们的参照点，而什么都不做又让人觉得更安全。让事情保持原样的倾向，叫作现状偏差。

助推是对选择呈现方式的一种改变，它让某个选项变得更容易，却不禁止其他选项；而选择的安排方式，叫作选择架构。针对现实世界的综述发现，助推平均而言是有效的，但效果远不如早期研究所表明的那么强，其中默认选项属于较为有力的一类。默认选项也可能被用来对付我们，比如自动续订、预先勾选的方框，以及故意设计得很难的流程。

实用的工具都很简单：读一读默认选项，问问是谁选定了它们，设好提醒，为自己建立好的默认选项，并定期检查它们。下一章，我们将转向另一股悄悄影响我们选择的力量：身边的人正在做什么。