第6章　为什么该停下时我们还在继续

一部烂片看了两个小时

德米特里今年三十三岁。一个下雨的星期五晚上，他买了一张电影票，看一部同事称赞过的电影。电影院里很暖和，座椅很舒服，他腿上还放着一袋糖果。开场不到二十分钟，他就知道这部电影不适合自己。故事节奏缓慢，人物让他觉得乏味，嘈杂的音乐吵得他头疼。不到一个小时，他就开始看时间了。一个半小时过去，他几乎快睡着了。

可是，德米特里还是一直坐到了最后。在雨中走回家的路上，他问自己为什么要这样。他给出的答案，也是我们大多数人都会给出的答案：“票是花钱买的，我不想浪费。”可是再多想一会儿，这个答案就开始显得奇怪了。买票的钱在他付款的那一刻就已经没了。留下来并不能把钱拿回来，离开也不会让他再丢一次钱。二十分钟之后，他真正面对的唯一选择，是怎样度过接下来的九十分钟。他本可以用这段时间去散散步、给朋友打个电话，或者早点睡觉。可他却把这段时间花在了无聊上，只为了不“浪费”一笔早已花掉的钱。

德米特里的这个晚上，是人类决策中最常见的规律之一的一个小例子。一旦我们在某件事上投入了时间、金钱或精力，就往往会继续做下去，即使证据表明我们应该停下来。已经花掉的部分，成了继续花下去的理由。这一章要讲的是，为什么会这样，它在什么时候会把我们引向错误，以及对于那些已经开始的事情，怎样做出更干脆利落的决定。

我们大多数人都有自己版本的“德米特里的电影”。它可能是一本早已读得索然无味却还在继续读的书，可能是一顿明明已经吃饱了却还要吃完的饭，可能是一门从来不去上却还在继续交钱的课程，也可能是一项只因为买了装备才坚持下去的爱好。单独来看，这些都是小事。但同样的拉力也作用于那些重大而代价高昂的选择，而那正是它最要紧的地方。

什么是沉没成本

经济学家用“沉没成本”这个术语，来指任何已经花掉、无法收回的时间、金钱或精力。这个词让人联想到一样东西沉到了海底。无论你现在做什么，都拿不回来了。

按照第1章所描述的理性选择者的思路，沉没成本在关于未来的决定中不应该起任何作用。唯一重要的问题是：从现在起，对于仍然要投入的时间、金钱和精力而言，哪一个选项能带来最好的结果？已经花掉的部分，无论你选哪个选项都是一样的，所以它无法帮助你在选项之间做出决定。

这样一说，这个道理听起来简单得几乎不值一提。过去当然无法改变，当然只有未来才重要。然而在实践中，各个年龄、各种背景的人都发现，要忽略沉没成本极其困难。我们在一件事上投入得越多，就越难放手离开。这种规律叫作沉没成本效应；而当人们因为已经投入的东西，而继续向一个正在失败的计划投入更多资源时，这有时被称为承诺升级。

在一类著名的研究中，全价买了一整季剧院套票的人，在演出季的前期去看演出的次数，比以折扣价拿到同样套票的人更多。剧目是一样的，它们能带来的乐趣也是一样的。不同的只是这个人付了多少钱。付得更多的人，似乎感到更大的压力，要把这笔钱“花得值”。许多其他研究，无论是用想象中的选择还是真实的选择，都发现了类似的规律。

值得留意的是，在这种情况下，“把钱花得值”到底意味着什么。无论去不去，钱都已经花掉了。改变的只是：你是否还要把你的晚上也搭进去，去看一场你并不想看的戏。如果你去是因为你想看这场戏，那很好。如果你去只是因为你付了钱，那你就是在第一份成本之上，又加了第二份成本。

为什么停下来这么难

既然沉没成本不应该起作用，为什么它对我们的拉力这么强？有好几个原因在共同起作用，而每一个原因单独来看都说得通。

第一个原因是损失厌恶，我们在第3章中已经见过它。只要我们还在继续，已经花掉的金钱和精力就仍然感觉好像可能会被“用上”。一旦我们停下来，它们就变成了一笔清清楚楚、无可挽回的损失。由于损失让人感觉如此痛苦，继续下去就可能感觉像是在避免这笔损失，尽管实际上它并不能改变什么。

第二个原因是不想浪费的愿望。我们很多人从小就被教导，浪费食物、金钱或精力是不对的，而这个教导往往是很好的。但这个教导也可能被用错了方向。已经吃饱了还要把饭吃完，并不能省下这些食物。继续上一门你讨厌的课程，也省不下那些学费。“不浪费”的感觉，反而可能推着我们浪费得更多。

第三个原因是，我们希望保持前后一致，并且希望把自己看作一个善于做决定的人。如果我现在停下来，可能会感觉像是在承认最初的决定是个错误。继续下去，就能让我继续相信自己当初选对了。当别人也知道我们的选择时，这种感觉尤其强烈。一个已经把自己的新生意、大规模装修或雄心勃勃的计划告诉了所有人的人，可能会发现很难开口说：“这行不通。”

第四个原因是希望。许多项目只要我们坚持下去，确实会变好，而一个终将过去的艰难中期阶段和一次真正的失败，往往很难区分。当我们已经在某件事上投入了很多时，我们就倾向于更看重那个充满希望的可能性。“再坚持一下，就会有转机”，这句话有时是真的，而这恰恰是它如此让人愿意相信的原因。

这些原因没有一个是愚蠢的。每一个都来自某种有价值的东西：对损失的谨慎、对浪费的在意、对自尊的渴望，以及继续尝试的勇气。难就难在，它们合在一起，可能会让我们一直走在一条通向不了任何好地方的路上。

什么时候坚持下去是明智的

在这里我想说得谨慎一些，因为这一章很容易被误读为一种建议：只要事情变难了，就放弃。那会是另一种错误，而且是同样常见的一种。

许多值得做的事情，在中途都是艰难的。学习一门语言、一种乐器或一门手艺，通常都要经历很长一段感觉进步缓慢的时期。养育一个孩子、照料一座花园、建立一段友谊，或者从一场疾病中康复，都会有一段很难看到任何回报的时期。如果我们在某个时刻一感觉没有回报就停下所有的事情，那么凡是需要时间的事情，我们几乎都做不成。

关键的问题不是“这件事难不难？”，而是“从今天往前看，继续下去是不是对我手头剩下的东西最好的利用？”有时，诚实的回答是“是”。你已经知道这个项目很难，但你也已经知道，它正在慢慢地见效。你过去的努力，也许已经给了你让未来变得更容易的技能和知识。在这种情况下，过去就不是通常意义上的沉没成本，而是一笔仍在带来回报的投资，因为它已经改变了未来可能带来的东西。

把事情做完，也可能有一些与已经花掉的钱毫无关系的好理由。对别人许下的承诺、依靠你的同事对你的尊重，或者做一个有始有终的人所具有的价值，都可能是继续下去的真正好处。这些是未来的好处，而不是过去的成本，所以它们理应被纳入决定之中。沉没成本效应指的是一种更狭窄的情况：仅仅因为那些已经失去的东西而继续下去。

不妨想象两个人，他们今天处在完全相同的处境中，面前是完全相同的未来，唯一的区别是，其中一个人为走到这一步付出了很多，而另一个人什么也没有付出。他们应该做出不同的选择吗？如果答案是“应该”，就问问为什么。有时确实有很好的理由，比如只有第一个人获得的那些技能。但往往唯一的区别，只是对已付出之物的那种感觉，而这种感觉无论多么强烈，都不会改变未来会是什么样子。

所以，我们的目标并不是成为一个轻易放弃的人，而是成为一个能够就未来提出一个干净问题的人，不让过去的重量压在答案上。

三个人，三个决定

露西娅今年四十一岁，正在读一门会计夜校课程的第三年。她当初报名，是因为一位朋友说这能让她找到更好的工作。她已经交了一大笔学费，也放弃了许多和家人一起度过的晚上。但她发现自己并不喜欢这份工作，而与此同时，她却迷上了自己兼职工作的那家小园艺店。每当她想到退学，她就会想：“三年都白费了。”一天晚上，她坐下来，写下了两个问题。第一，如果我今天才开始，又知道了我现在所知道的一切，我还会报名参加这门课程吗？答案是一个清清楚楚的“不会”。第二，无论我做什么决定，这三年给了我哪些我会一直保留下来的东西？答案让她吃了一惊：她现在懂得了预算、库存和成本，而这些恰恰是她有一天要经营一家园艺店时所需要的。她退了课，但不是作为一次失败，而是带着她学到的东西，走进一个新的计划。

皮特今年六十三岁，花了五年时间，在自家车库里修复一条旧木船。他花的钱比计划的多得多，而这条船还需要一台新发动机，以及大量的工作。他的妻子担心花费。皮特觉得，在投入了这么多之后，他现在不能停下来。可是当他诚实地审视未来时，他注意到了一件重要的事情：他热爱这项工作本身。车库里的那些夜晚、木头的气味、一点一点的进展，是他每个星期里最美好的时光之一。对他来说，问题并不在于要不要继续往一个正在失败的计划里投钱，而在于他愿意在一项给他带来快乐的爱好上花多少钱。他和妻子商定了每年一个固定的数额。皮特继续修船，不是因为过去，而是因为这项工作现在带给他的东西。

贤宇今年二十二岁，在一款网络游戏上已经花了几百个小时。他的角色很强，收集的道具很多，他的队友也很依赖他。但现在这款游戏占去了他大部分的晚上，他的学业也受到了影响。当朋友们建议他少玩一点时，他说：“我总不能就这么把这一切都扔掉吧。”一位有过类似经历的表哥问了他一个问题：“如果今天有人给你一个全新的账号，里面什么都没有，你还会从头开始玩这款游戏吗？”贤宇想了想，意识到自己不会。他决定慢慢地退出来，提前告诉队友，并且每个星期留出一个晚上和他们一起玩。已经花掉的那些时间，仍然是一段愉快的回忆，但它们不再决定他的未来。

请注意，这三个人做出了三种不同的选择。露西娅停了下来，皮特继续了下去，贤宇则减少了投入。他们的共同之处不在于做出了什么决定，而在于他们得出决定的方式。他们每个人都把过去和未来分开，然后去问：单看未来本身，它值多少？

当群体停不下来

沉没成本效应不只是个人身上的一种规律。在群体、组织和社区中，它甚至可能更强。

想象一个街坊委员会，两年前决定在一块空地上建一座小小的社区花园。他们筹了钱，开了会，清理了一部分土地。后来他们发现，那里的土壤很贫瘠，这块地需要花大钱整治。一些成员现在认为，这笔钱最好花在另一个项目上。另一些人则说：“我们已经走了这么远，现在不能放弃。”几位当初牵头这个计划的人觉得，停下来会让他们显得很愚蠢。而且，因为谁都不想第一个说出“我们停下吧”，委员会就一直花钱下去。

这样的情况，在各种规模的俱乐部、学校、工作场所和公共项目中都很常见。参与其中的人很少是粗心大意的。他们往往很投入、很勤奋、很真诚。但群体的环境会带来新的压力：想要维护计划发起者的名声，害怕让别人失望，以及在需要很多人达成一致时改变方向的困难。

群体还会面临一个个人不会遇到的问题。在一个群体中，每个人可能私下里都怀疑这个计划，却以为其他所有人都仍然支持它。于是每个人都保持沉默，而这个群体就继续推进一个几乎没有人真正相信的计划。有时，只要有一个人温和而坦率地问一句“我们大家还都确定要这样做吗？”，就足以让其他人说出自己的疑虑。这个简单的问题，能为一个群体省下大量的时间和金钱。

群体可以用几种简单的方式来保护自己。他们可以事先商定，哪些迹象会表明一个计划行不通，以及如果这些迹象出现了，他们将怎么做。他们可以请一位没有参与最初决定的人来审视这个计划，因为这个人身上背负的过去的重量更少。他们还可以让“我们试过了，我们学到了东西，现在我们要改变方向”这句话变得很正常，甚至令人尊敬。一个赞赏诚实地改变方向的群体，浪费的东西会比一个把改变方向看作失败的群体少得多。

实践步骤

第一，问一问“重新开始”的问题。当你不确定是否要继续做某件事时，问问自己：“如果我今天才开始，又知道了我现在所知道的一切，我还会选择这件事吗？”如果答案是“会”，那就心无旁骛地继续下去。如果答案是“不会”，那么让你留在那里的主要原因，可能就是你已经花掉的东西。

第二，列出你能保留的东西。把你过去的努力给你带来的、无论你做什么决定都会一直留在你身上的东西写下来：技能、知识、友谊、经验、回忆。这能让你更容易看到，停下来并不会抹去过去，它只是改变了你接下来要做的事。

第三，事先定好停止的规则。当你开始一个项目、一门课程、一个购买计划或一项新爱好时，在一开始就决定好，哪些迹象会告诉你它行不通，以及你会在什么时候检查。例如：“如果上完一个学期我还是不喜欢这门课，我就去看看其他的选择。”在一开始冷静地定下的规则，比后来在沉没成本压在你身上时做出的决定更容易遵守。

第四，换掉“浪费”这个词。当你觉得自己会“浪费”已经花掉的东西时，试着换一个词。不说“浪费了”，而说“为一堂课付了学费”。这堂课可能关于你喜欢什么、你擅长什么，或者下次你应该先核实什么。这不只是一个更好听的说法，它往往也更准确。

第五，寻求外部视角。把你的情况描述给一个在这件事上没有任何投入的人听，问问他会怎么做。没有参与最初决定的人，不必背负它的大部分重量，他们往往能更清楚地看到未来。

第六，考虑折中的路。许多决定并不是在完全继续和彻底停止之间的简单二选一。你也许可以减少投入、暂停、改变方向，或者尝试一个规模更小的版本。正如贤宇所发现的那样，一条折中的路能让你尊重自己已经建立起来的东西，同时又不让它主宰你的未来。

关于后悔的几句温和的话

许多人在一件事上停留太久，是因为害怕后悔。他们想象自己回过头来想：“要是我当初再坚持一下就好了。”这种恐惧可以理解。但后悔是双向的。人们也会回过头来想：“要是我当初早点停下来，把那些年用在别的地方就好了。”

没有哪一种做决定的方式能保证你永不后悔。你能做到的，是用一种日后你会尊重的方式来做决定：诚实地审视未来，倾听你信任的人的意见，并且在事实改变时愿意改变主意。如果你是这样做决定的，那么即使一个选择的结果不尽如人意，它也会是一个你能够理解、能够原谅的选择。

如果你回顾自己生活中的某项沉没成本，希望自己当初早点停下来，请对自己宽容一些。想要继续下去的那股拉力，是人类决策中最强大的力量之一。现在认识到它，就已经是朝着下次做出不同选择迈出了一步。

简短练习：两栏回顾

这个练习能帮助你用全新的眼光看待一项正在进行中的投入。它大约需要二十分钟，最好用纸和笔来做。

选一件你已经做了一段时间、又拿不定主意的事情。它可能是一门课程、一个项目、一项爱好、一个会员资格、你在某个群体中的一个角色，或者一个长期计划。把它的名字写在纸的最上方。然后在中间画一条竖线，把纸分成两栏。

在左边一栏，写上标题“已经花掉的”，然后把到目前为止你为它投入的一切都写下来：金钱、时间、精力、希望，以及你为此放弃的其他东西。要诚实，要具体。许多人发现，光是看到这些成本被写下来，就让人松了一口气，因为他们一直把这些东西装在脑子里背着。

在右边一栏，写上标题“从现在起”，然后写下继续下去在未来需要付出什么，以及它可能会带来什么。既要包括时间、金钱和精力这样的成本，也要包括技能、乐趣、收入或者信守承诺的机会这样的好处。尽量现实地描述未来，而不是按照你希望的样子去描述。

现在，拿第二张纸把左边一栏完全盖住，只读右边一栏。问问自己那个“重新开始”的问题：“如果我今天才开始，面前只有这样的未来，我还会选择它吗？”在纸的最下方用一句话写下你的答案。

然后，揭开左边一栏，在它下面再加一个清单，写上标题“无论如何都能保留的”。写下过去给你带来的、无论你做什么决定都会一直留在你身上的技能、知识、回忆和友谊。

最后，从三个选项中选一个：照现在的样子继续，以改变后的或规模更小的方式继续，或者停下来。如果你选择继续，写下一个日期，到时候你会再看一遍这两栏。如果你选择停下或改变，写下你这个星期要迈出的第一小步。无论你选择什么，你都是向前看而不是向后看做出的选择。

常见问题

“我怎么知道自己是在坚持，还是只是被困住了？”一个有用的信号，是你是否还在学习、还在进步。坚持通常伴随着进步，即使是缓慢的进步：新的技能、更好的结果、更清楚的理解。被困住则通常伴随着重复：同样的问题、同样的失望，以及同样的希望，希望事情会在什么都没有改变做法的情况下莫名其妙地好起来。另一个信号，是你给自己找的继续下去的理由。如果这个理由主要关乎未来，比如“我在进步，而且我喜欢做这件事”，那你很可能是在坚持。如果这个理由主要关乎过去，比如“我不能让那些付出都白费”，那你可能是被困住了。

“沉没成本效应适用于感情关系吗？”很多人都想知道这一点，而这是一个微妙的问题。在一起度过的时间并不只是一种成本；它创造了共同的经历、信任和爱，而这些是真实而持久的。所以，在感情关系中，过去的重要性是一张电影票所没有的。与此同时，有些人之所以留在伤害自己的处境中，部分原因是他们觉得自己“投入太多了，没法离开”。如果你身处一段让你感到不安全或非常不快乐的关系中，请和你信任的人或有资质的专业人士谈一谈。如果你遇到危险，请立即联系当地的紧急求助服务。对于这类个人处境，本书无法提供建议，但你不必独自面对它们。

“在快要结束的时候停下来，有没有可能是对的？”有可能，有时候是这样。如果你在一个项目快要结束时发现，把它完成所需的代价超过了它的价值，那么即使感觉很痛苦，停下来仍然是更好的选择。但同样真实的是，许多项目恰恰在即将完成之前感觉最糟糕。用真实的信息，而不是凭精疲力竭的感觉，仔细核实一下还剩下多少，会很有帮助。

本章小结

沉没成本是已经花掉、无法收回的时间、金钱或精力。从逻辑上讲，它不应该影响关于未来的选择，但在实践中，人们常常因为已经投入的东西而继续做某件事。这叫作沉没成本效应，而继续向一个正在失败的计划投入更多，就叫作承诺升级。

这股拉力来自损失厌恶、不想浪费的愿望、想要显得前后一致的愿望，以及真实的希望。并不是每一个继续下去的决定都是错误：艰难的事情往往会随着时间变好，承诺和未来的好处也是坚持下去的好理由。问题始终在于：单看未来本身，它值多少？

“重新开始”的问题、一份能保留之物的清单、事先定好的停止规则、外部视角，以及折中的路，都能帮上忙。在下一章，我们将转向时间本身，看看为什么当下这一刻常常能战胜未来。