第3章　为什么失去的痛苦大于得到的快乐

捡到与丢失

一个星期一的早上，格蕾丝在她住的楼外的人行道上捡到了一张纸币。她四十四岁，是一名牙科助理，每天工作很长时间，所以这一点小小的好运让她觉得很美妙。她环顾四周，没看到可能掉了钱的人，就笑着把它放进了口袋。上班路上，她给自己买了一杯好咖啡，还把这件事讲给一位同事听。到了午饭时间，她已经把这件事忘得一干二净了。

下一个星期一，格蕾丝在商店里把手伸进外套口袋，发现一张面额完全相同的纸币不见了。也许是在公交车上掉的。她把每个口袋都翻了两遍，在脑子里把自己走过的路重走了一遍。整个上午她都在生自己的气，晚上跟丈夫提起这件事时，语气里带着真切的恼火。到了星期三，她还在想着这件事。

两次的金额是一样的。第一件事让她稍微富了一点，第二件事让她稍微穷了一点，数目分毫不差。然而，这两次经历并不是彼此的镜像。得到的快乐很小，来得快也去得快；失去的痛苦更大，持续得也更久。格蕾丝并不特别。得与失给人的感受之间的这种差别，是行为经济学中最为人熟知的规律之一，而它影响我们的决定，远远不止一张丢失的纸币那么简单。

花一点时间想想你自己的经历。你还记得有一次丢了一样小东西，比如一张票、一把钥匙或一把伞，结果难过得似乎超出了合理的程度吗？你还记得有一次一份意外的小礼物让你很开心，但这份开心只持续了一个小时左右吗？如果这两段记忆都很容易想起来，那你已经知道这一章要讲的规律了。这一章余下的部分会解释它从何而来、它到底有多强，以及当它把你推向一个糟糕的选择时，你可以怎么办。

损失显得更大

二十世纪七十年代末，第1章提到的那两位心理学家提出了一种新的描述，用来说明人们在结果不确定时是怎样做选择的。它的核心思想之一说起来很简单：人们评判结果，主要并不看自己最终有多富或多穷，而是把结果看作变化，看作相对于某个起点的收益和损失。而用这种方式来衡量，损失往往让人觉得比同样大小的收益更大。这种倾向就叫作损失厌恶。

你可以用一个简单的想象中的赌局来测试一下自己。有人提议抛一枚公平的硬币。如果是正面，你就赢一定数额的钱；如果是反面，你就输一定数额的钱。假设你可能赢的数额只比你可能输的数额稍微大一点。平均来看，抛很多次之后，你会是赚的。你会接受这个赌局吗？

研究者问人们这类问题时，很多人都拒绝了。除非可能的收益要大得多，否则他们不愿意冒损失的风险。人们需要的确切数额因人而异，也因研究而异，所以我不会给你一个单一的数字。清楚的是方向：对很多人来说，在很多情境下，害怕失去的分量都比希望赢得同样数额的分量更重。

我们用来评判得与失的那个起点，叫作参照点。它常常就是我们现在所处的位置，但也可能是我们原本的期望，或者是别人拥有的东西。一个原本期望大幅加薪、结果只加了一点的员工，可能会把这次小幅加薪感受为一种损失，尽管他的收入其实增加了。一个原本期望拿到最高分的学生，可能会对一个不错的分数感到失望，而这个分数换了另一个学生可能会让他高兴不已。同样的结果，可能让人觉得是收益，也可能让人觉得是损失，这取决于参照点在哪里。

为什么心智会这样运作呢？一种常见的解释把目光投向人类遥远的过去。对于生活在生存边缘的人来说，失去食物、住所或群体的信任可能是一场灾难，而多得到一点东西虽然令人愉快，却没那么重要。一个非常重视损失的心智，也许曾帮助人们活了下来。这种解释是一种合理的想法，而不是一个已被证明的事实，但它帮助我们看到，损失厌恶并不只是愚蠢。在某些情境下，它是一种谨慎。

为什么属于我们的东西显得格外特别

损失厌恶有一个近亲，叫作禀赋效应。这里的“禀赋”，简单说就是你被给予的或者已经拥有的东西。禀赋效应是指一样东西一旦归我们所有，我们就会更看重它的倾向。

在一类经典的实验中，研究者把人们随机分成两组。一组人拿到一件简单的物品，比如一个咖啡杯；另一组人没有拿到。研究者问有杯子的人，要给他们多少钱，他们才愿意卖掉自己的杯子；又问没有杯子的人，他们愿意花多少钱买一个。如果人们看重杯子只是因为杯子本身，那么两个价格应该差不多，因为两组人是随机分出来的。结果却是，拥有杯子的人开出的价钱，常常明显高于买方愿意支付的价钱。仅仅拥有这个杯子几分钟，似乎就让它显得更有价值了。

理解这一点的一种方式，是借助损失厌恶。对拥有者来说，卖掉杯子感觉像是失去了什么；对买方来说，买下杯子感觉像是得到了什么。既然损失让人觉得比收益更大，拥有者要放弃杯子所需要的钱，就会比买方为得到它而愿意支付的钱更多。

在日常生活中，禀赋效应随处可见。人们留着从来不穿的衣服，因为把它们送人感觉像是一种损失。卖二手车、房子和家具的人，常常认为自己的东西比买方认为的更值钱。一项服务的免费试用之所以会变成付费订阅，部分原因是用了几个星期以后，取消就感觉像是放弃了什么。这一切本身并没有错。物品可以承载真实的回忆和意义。但知道这一点会有帮助：“这东西很值钱”的感觉，可能部分只是因为它是我们的。

禀赋效应也会出现在根本不是物品的东西上。人们可能会仅仅因为一个观点是自己的就对它恋恋不舍，因为一个计划是自己制定的就舍不得放下，或者因为自己先坐了会议室里的某个座位就把它当成自己的。我们许多人都体会过那种小小的、出乎意料的刺痛：别人坐了我们每天都坐的那张桌子旁“我们的”位置。其实什么也没有真正失去。然而，那种东西被人夺走的感觉来得又快又真切，它说明心智多么容易把“我拥有的”变成“我绝不能失去的”。

这种效应有多大？

损失厌恶是行为经济学中最著名的观点之一，并且有大量的证据支持。但它也是研究者们争论最多的观点之一，你有权了解这场争论的大致轮廓。

第一，这种效应的大小差别很大。在某些情境下，损失似乎比收益重得多；在另一些情境下，差别却很小。一些研究者认为，对于日常生活中的小额金钱，许多人几乎完全没有表现出损失厌恶，这种效应主要出现在金额较大的时候，或者人们觉得有重要的东西岌岌可危的时候。

第二，情境很重要。比如，那些因为工作需要而经常买卖货物的人，表现出的禀赋效应往往较弱。对他们来说，货架上的商品是用来交换的东西，而不是个人的财物。提问的方式也很重要。如果明确地告诉人们，他们只是在进行一次简单的交换，买入价和卖出价之间的差距就可能缩小。

第三，一些研究者质疑，损失厌恶究竟是人类心智一种深层而普遍的特征，还是许多结果其实可以用别的方式来解释，比如不确定性、想要避免后悔的愿望，或者人们对什么是公平的看法。这场争论仍在进行。我坦诚的总结是：损失让人觉得比收益更大的这种倾向是真实存在的，而且出现在许多情境中，但它并不是一条对每个人、在每个地方都同样强烈的固定定律。它是一种常见的倾向，而不是一个普遍的常数。

对于日常的决定来说，这种审慎的看法其实比一种戏剧性的看法更有用。它意味着，你应该预料到，当你觉得有重要的东西岌岌可危、当面临风险的东西让你觉得与自己切身相关、当你拿不准的时候，损失厌恶会最强烈。这些恰恰是应该放慢脚步、从不止一个角度审视自己选择的时刻。

还有一点值得补充。损失厌恶常常被说成是一种错误，但它并不总是错误。如果失去一定数额的钱意味着你付不起房租，而得到同样数额的钱只意味着吃一顿更好的晚餐，那么更在意损失就是完全合理的。偏差出现在我们把小的、可以挽回的损失当成灾难来对待的时候，或者出现在对任何损失的恐惧阻止了我们去接受那些很可能让自己过得更好的改变的时候。

三个舍不得放手的人

哈米德二十七岁。在找到一份城市另一头的工作之前，他每天骑着一辆自行车，骑了五年，现在他想把它卖掉。他给它定了一个在他看来公道的价钱。几个星期过去了。有人来看车，有几个人出了价，可所有出价都比他定的价钱低。哈米德觉得受到了侮辱。“他们不明白这是一辆多好的自行车。”他对姐姐说。姐姐温和地指出，来看车的人看到的是一辆车架上有划痕、骑了五年的自行车，而哈米德看到的是五年来的一个个清晨骑行。两种看法都是真的。但只有其中一种，才是买家愿意为之付钱的东西。当哈米德终于问自己，如果这辆自行车属于一个陌生人，他会愿意出多少钱买它时，他降低了价钱，结果一个星期之内车就卖掉了。

苏妮塔五十八岁，在同一间办公室工作了很多年。她的团队得到了一种新的工作组织方式，这会让一些任务变得更容易，另一些任务变得更难。一想到这个变化，苏妮塔注意到的主要是她会失去什么：一套她非常熟悉的日常流程，一张靠窗的办公桌，还有一种她作为行家的工作方式。相比之下，可能得到的好处，比如重复性的文书工作减少了，就显得模糊不清。苏妮塔的谨慎并不愚蠢，变化确实有代价。但当她把得与失并排写在纸上时，她发现自己一直在心里给损失留出了远远超过它们应得的空间。她决定先试用新的方式三个月，到时候再作判断。

爱德华多八十岁了，正要从一栋宽敞的家族老宅搬进一套离女儿更近的小公寓。他得决定留下哪些东西。每一样东西似乎都很珍贵：孩子们曾经在上面写作业的餐桌，一箱箱的信件，工具棚里的工具。放弃其中任何一样，都感觉像是失去了自己人生的一部分。女儿没有催他。他们一起从每个房间里挑出一件最有意义的东西，给其余的东西拍了照片，又把许多工具送给了一位正在学木工的年轻邻居。爱德华多发现，即使东西离开了，回忆依然留在他身边，而看到那些工具被人用起来，又给他带来了一种新的快乐。

在这几个人的生活里，失去的感受都是真实的，也是可以理解的。谁都不该被告知，自己对一辆自行车、一套日常流程或一张家里的餐桌的依恋是可笑的。帮助了他们每一个人的，不是无视失去的感受，而是把它放到整体的图景旁边，这样一来，损失就不再占据全部的空间了。

损失厌恶怎样被用在我们身上

一旦了解了损失厌恶，你就会开始发现它在广告和销售中被利用得有多频繁。“千万别错过”“优惠今晚截止”“仅剩三件”这样的信息，并不只是在提供信息。它们把一个关于得到什么的决定，变成了一个关于避免失去的决定。如果你不买，你就会失去这个特价、这最后一件商品，或者别人都会拥有的机会。这种表述方式让这个决定显得比实际上更紧迫。

免费试用和“喜欢就留下”的优惠，也以类似的方式起作用。一项服务或一件产品一旦到了你手里，再把它还回去就可能感觉像是一种损失，所以很多人即使一开始并不会选择它，最后也把它留了下来。那些让你积攒积分的会员计划，可能会制造出一种淡淡的感觉，仿佛没用掉的积分正在流失，于是把你拉回去花更多的钱。

这并不是说每一个限时优惠都是圈套。有时候价格确实只在短时间内比较低，有时候东西也确实会卖完。但一个有用的习惯是问一问：“如果没有截止期限，也没有怕错过的感觉，我还会想以这个价钱买下它吗？”如果答案是会，这个优惠也许确实不错。如果答案是“其实不太想”，那么拉着你走的就是对损失的恐惧，而不是这件东西本身。

损失厌恶也可以被用在更有益的地方。有些人发现，当一个好计划被表述为保护他们已经拥有的东西，比如他们的健康、他们的闲暇时间或他们的积蓄，而不是被表述为得到某种新东西时，他们会坚持得更好。理解了这种规律，你就可以选择怎样运用它，而不是任由别人把它用在你身上。

损失厌恶在我们怎样争论和谈判这件事上也起着作用。在一场分歧中，双方往往都会觉得自己要放弃的东西，比自己会得到的东西分量更重。一个从旁人看来很公平的妥协，可能让双方都觉得自己给出去的比得到的多。了解这一点，能让谈判变得平和一点。当对方似乎死抓着一个小问题不放时，他也许只是对损失的感受比你看到的更强烈，就像你自己一样。

实践步骤

第一，问一问陌生人会问的问题。当你在决定是留着还是卖掉某样东西时，问问自己：“如果这东西不是我的，今天我愿意花多少钱把它买下来？”如果答案比你想要的卖价低得多，那么禀赋效应可能正在起作用。这个问题不仅适用于物品，也适用于订阅、会员资格和旧的承诺。

第二，把得与失并排写下来。当有人向你提出一个改变时，你的心里可能会塞满你将失去的东西。拿一张纸，在中间画一条竖线。一边写下你会失去什么，另一边写下你可能得到什么。尽量让两栏写得同样具体。把它们放在一起看，能帮助你注意到，什么时候某一边被赋予了过多的分量。

第三，把框架放宽。单独一个决定，可能让人觉得是一场大胜，也可能让人觉得是一次痛苦的损失。但生活的大部分是由许许多多的决定组成的，一个决定里的小损失，常常会被其他决定里的收益所抵消。如果你总是拒绝每一个小风险，就问问自己：如果同样的选择一年里要做很多次，你会不会接受？把一个选择看作众多选择中的一个，而不是孤零零的一个，往往能缓和损失厌恶。

第四，检查参照点。当一个结果让你失望时，问问自己是拿它和什么作比较。和你原来所处的位置相比，它是一种损失吗？还是只是和你所希望的、或者和别人拥有的相比才是损失？把参照点挪回你真正出发的地方，就可能把一个“损失”重新变回它本来就是的收益。

第五，尊重真正的损失。并不是每一种失去的感受都是偏差。离开一个家、结束一段感情，或者把父母的遗物送走，都会带来真实的悲伤。在这样的时刻，目标不是说服自己摆脱这些感受，而是慢慢地做决定，可能的话，和一个关心你的人一起做。

第六，在作出永久的改变之前先做一个短期的试验。当一个改变让人觉得无法挽回时，损失厌恶最为强烈。如果你拿不准要不要放弃某样东西，比如一个习惯、一件物品或一套日常流程，看看能不能先试着在没有它的情况下过几个星期。把那件东西放进一个箱子里，而不是送掉。暂停一项会员资格，而不是取消它。你常常会发现，一旦真的过上了没有它的生活，你所害怕的那个损失几乎无关紧要，这时最后的决定就变得很容易了。

最后，把重大的金钱问题分开处理。损失厌恶可能会影响关于储蓄、债务和其他财务问题的决定。对于重要的金钱决定，明智的做法是从可靠的公共来源获取信息，必要时向一位不想卖东西给你的有资质的专业人士咨询。

简短练习：橱柜里的箱子

这个练习能让你以一种温和而实际的方式感受禀赋效应。它需要你现在花几分钟，一个月以后再花几分钟。

在你家里选一个比你希望的更满的架子、抽屉或橱柜。把里面的每样东西都拿出来，放在一张桌子上。对于每样东西，问自己两个问题，把答案写在一张小纸条上，放在它旁边。第一个问题是：“如果我今天把它弄丢了，我还会再买一个吗？”第二个问题是：“我上一次用它或者享受它是什么时候？”

现在把这些东西分成三组。第一组是你显然还会再买、或者经常使用的东西，把它们放回去。第二组是你显然不会再买、而且很久没用过的东西。如果你觉得准备好了，可以把它们送人、卖掉或者回收。第三组是你拿不准的东西。把它们放进一个箱子，在箱子上写下今天的日期，然后把它放到看不见的地方。

一个月以后，不打开箱子，先看看它。你还记得里面装着什么吗？你需要过其中的任何一样吗？很多人发现，他们记不起里面的大部分东西，而且根本没有想念过它们。另一些人发现有一两样东西他们确实想念过，这同样是有用的信息。把那几样拿出来，如果你觉得合适，就让其余的离开吧。

做这个练习的时候，留意一下自己的感受。注意那一下小小的刺痛：“可这是别人送的礼物啊”“可这是我花了大价钱买的啊”，或者“可说不定哪天我会用得着”。这些感受就是禀赋效应和损失厌恶在起作用。它们并没有错，有些东西光是为了它们承载的回忆就值得留下。目标不是把你的家搬空，而是在一个无关紧要的情境里感受一下：想要留住的拉力，比想要得到的拉力强多少。

你也可以把同样的方法用在不是物品的东西上。写下你的各种订阅、会员资格和固定的承诺，对每一项问同样的两个问题。橱柜里的箱子，就变成了日程表里的箱子。

常见问题

“损失厌恶和做一个谨慎的人是一回事吗？”不完全是。谨慎意味着留意风险、三思而后行，这通常是明智的。损失厌恶的范围要窄一些。它是指一种损失让人觉得比同样大小的收益更大的倾向，即使这两者对你的生活同样重要。一个谨慎的人可能会接受一个小风险，因为他已经冷静地审视过它，觉得它是合理的。而一个被损失厌恶紧紧抓住的人，可能仅仅因为可能的损失显得那么鲜明，就拒绝同样的风险。谨慎是一种本领。损失厌恶是一种感受，而谨慎可以学会注意到它。

“为什么我对小的损失，比如一张停车罚单或一个摔碎的杯子，会有这么强烈的感受？”小的损失之所以常常分量格外重，是因为它们让人觉得不公平，或者本来可以避免。一个摔碎的杯子，不只是一个新杯子的价钱，它还带着这样一个念头：“要是我当时小心一点就好了。”这种后悔的感觉加重了痛苦。一个有用的习惯是问问自己：“一个星期以后，这件事还重要吗？”如果答案是否定的，你就可以让这种感受从你身上流过去，而不必一遍又一遍地反复回想，把它越放越大。

“损失厌恶会影响人际关系吗？”会的。在朋友、伴侣或家人之间的分歧中，每个人都可能觉得自己要放弃的东西，比自己会得到的东西分量更重。一个小小的妥协，可能让人觉得是一场大败。记住这一点，能帮助你说话更温和一些。当对方似乎紧紧抓住一件在你看来微不足道的事情不放时，不妨问问他，他觉得自己到底会失去什么，然后认真倾听他的回答。

本章小结

人们往往把结果看作相对于参照点的收益和损失来评判，而对很多人来说，损失让人觉得比同样大小的收益更大。这叫作损失厌恶。它的一个近亲是禀赋效应：一样东西一旦归我们所有，我们往往就会更看重它，要放弃它时开出的价钱，比为了得到它而愿意支付的更高。

这些规律的证据很广泛，但它们的大小会随情境、金额和人而变化，研究者们对它们有多普遍仍有争论。当某样东西让人觉得与自己切身相关或很重要时，它们最为强烈，而这正是审视整体图景最有用的时候。

销售和广告常常把选择变成对错过的恐惧。问一问陌生人会问的问题、把得与失并排列出来、把框架放宽、检查参照点，这些都会有所帮助。在下一章里，我们会看看一个在恰当时刻听到的数字，是怎样把我们的判断拉向它的。