第5章　看见陷阱的狐狸

那位总是那么和气的同事

莱拉托三十八岁，在一家大型五金店当主管。她管理园艺部，手下有五名员工，而且她很称职：有条理、公正、勤奋。六个月前，一位名叫多里安的新主管来到店里，负责隔壁的部门，那里卖油漆和装修用品。从第一天起，多里安就很讨人喜欢。他夸莱拉托的陈列做得好，给她带咖啡，还对她说，她显然是店里最能干的主管。

很快，多里安开始请她帮些小忙。莱拉托能不能借他两名员工用一个下午，因为他人手不够？他去开会时，她能不能帮他照看一下部门？她能不能把她的订货表格分享给他，因为那比他的好太多了？每个请求都伴随着热情的感谢和更多的夸奖。莱拉托被夸得很受用，天性又乐于助人，每次都答应了。

后来，在一次和店长开的会上，莱拉托听到多里安介绍了一套跟踪库存水平的新系统。那正是她的表格，只是稍作了改动。他没有提到她。店长表扬了他。几周后，莱拉托从手下一名员工那里听说，多里安一直在对其他主管说，园艺部“很吃力”，而他一直在“帮莱拉托的忙”。由于她经常把员工借给他，她自己的工作落后了，这时店长问她是不是忙不过来了。

莱拉托感到一阵恶心。她意识到，自己是被一步一步引进了一个陷阱。那些夸奖、那些咖啡、那些热情的感谢，都不是友谊。它们是铺垫。每一次帮忙，都让下一个请求更容易开口。而就在她帮多里安的时候，他一直在悄悄编织一个故事：在这个故事里，他是那个能干的人，而她是那个需要帮助的人。

马基雅维利在他最著名的段落之一中写到过这种情形，用的是两种动物的意象：狐狸与狮子。他在这个问题上给统治者的建议，是他写下的最令人不安的内容之一。但如果仔细而诚实地去读，它也包含着一个有用的教训，适用于每一个曾在工作中落入陷阱的人。

两种斗争的方式

在《君主论》第18章，马基雅维利一开头就指出，与他人较量有两种方式：凭法律，和凭武力。他说，第一种是人所特有的。第二种属于野兽。但因为第一种常常不够用，君主也必须懂得怎样使用第二种。换句话说，他必须懂得怎样既像人一样行事，又像野兽一样行事（《君主论》第18章）。

马基雅维利说，在野兽之中，君主应当选择狐狸与狮子。狮子无法保护自己不落入陷阱，狐狸无法保护自己不受狼的伤害。所以，一个人必须做狐狸，才能识别陷阱；必须做狮子，才能吓退狼群。他说，那些只依靠狮子的人，并不懂得这个道理。光有力量是不够的。一个看不见陷阱的强者，会径直走进陷阱里。一个站不稳立场的聪明人，会被压垮。

到这里为止，这个意象对任何人都有用。但马基雅维利接着走得更远，走向了本书不会跟随的方向。他主张，一位审慎的君主在守信会损害自己、而且当初让他做出承诺的理由已经不复存在时，不能也不应当守信。他说，因为人不是善良的，他们不会对你守信，所以你也不必对他们守信。他还补充说，君主必须懂得怎样掩饰这一点，而且人们是如此单纯，一个行骗的人总能找到愿意受骗的人（《君主论》第18章）。

这就是历史所谴责的那个马基雅维利，而这种谴责是公正的。他相信，对一位身处那个暴力世纪的统治者来说，生存有时需要欺骗。对一个过着普通职业生活的普通人来说，这条建议是错的，而且也是愚蠢的。我们的职业生活依赖于多年建立起来的信任。一个出了名不守信的人，很快就会发现没有人信任他，没有人与他合作，也没有人在困难时帮他。多里安也许一度占了莱拉托的上风。但正如我们将看到的，这样的上风很少能持久。

所以，本章从马基雅维利那里只取他这个意象中诚实的那一半。我们应当成为看见陷阱的狐狸，而不是设下陷阱的狐狸。我们也应当成为站稳立场的狮子，而不是发起攻击的狮子。狐狸的眼睛保护我们不被欺骗。狮子的勇气保护我们不被人摆布。两者都不要求我们去欺骗或伤害任何人。

陷阱通常是怎样搭起来的

马基雅维利说，一个行骗的人总能找到愿意受骗的人，这话是愤世嫉俗的，但它指出了某种真实的东西。大多数人是容易信任别人的。我们假定别人说的就是心里想的，假定善意是真诚的。这是一种好品质，一个没有这种品质的世界会冷漠而艰难。但它也让我们容易受到少数人的伤害，这些人把善意当作工具来用。

工作中的陷阱很少是戏剧性的。它们通常是用小零件慢慢搭起来的，就像多里安为莱拉托搭的那个一样。有一些常见的零件值得认识。一种是恰好在提出请求之前出现的奉承。真诚的赞赏是一份礼物，但总是恰好在某人有求于你之前到来的夸奖，值得多看一眼。另一种是一步一步变大的帮忙：先是一个小请求，然后是一个更大的，再然后又是一个更大的，每一个都因为上一个而变得更容易。

其他零件还包括：让人来不及思考的紧迫感——“我现在就需要答复。”让人陷入孤立的保密——“这件事别跟任何人提。”悄悄转移的功劳——你的想法，由别人拿出来，上面没有你的名字。在你背后讲的、左右别人怎样看你的故事。慷慨却含糊的承诺——“以后这里面肯定少不了你的好处。”还有被当作杠杆的内疚——“我为你做了那么多，我还以为你会帮我呢。”

这些零件中的任何一个，单独来看都不能证明对方心怀恶意。许多人显得急迫，是因为他们确实很忙；说话含糊，是因为他们确实拿不准。狐狸不会在每一丛灌木里都看见陷阱。但当几个零件一起出现，尤其是形成一种以牺牲一个人为代价、让另一个人得利的模式时，明智的做法是放慢脚步，仔细观察，保护好自己。

保护自己通常靠的是简单而诚实的行动，而不是耍聪明。把事情写下来，让约定清清楚楚。用书面形式确认谁做了什么，让功劳不会被转移。在答应请求之前留出时间。直接和当事人谈，而不是任由一个暗地里的故事越传越大。还有，当这种行为变成欺凌或骚扰时，保留记录，并通过正当渠道寻求支持。这些就是狐狸的眼睛和狮子的勇气，被诚实地运用。

莱拉托站稳了立场

莱拉托一看清这个陷阱，就感到既愤怒又受伤。她的第一个冲动是当众和多里安对质，或者也散布关于他的故事作为回敬。但她想起了母亲过去常说的一句话：“别跟一个喜欢在泥里打滚的人一起下到泥里去。”她决定像一只看清局面的狐狸、一头站稳立场的狮子那样回应，而不让自己变成多里安那样的人。

首先，她停止了源源不断的帮忙。多里安下一次来借她的员工时，她平静地说：“抱歉，这周园艺部需要他们。”他用夸奖来回应时，她向他道谢，然后重复了她的答复。他试图用内疚来打动她，说他一直都在帮她，她就说：“我很感激。这周我的答复还是不行。”没有了稳定供应的帮忙，多里安的部门开始暴露出它自己的问题。

其次，她诚实地让自己的工作被看见。她请店长和她简短地谈一次，平静地、用事实说明：多里安介绍的那套库存跟踪系统，是以她制作的一份表格为基础的，并且拿出了标有日期的早期版本。她没有攻击多里安。她只是说：“我很高兴它对店里有用。我希望大家知道它出自我的部门，我也很乐意帮忙培训其他主管使用它。”她还说明，她的部门之所以落后，是因为她把员工借给了油漆部，而以后她不会再这样做了。

第三，她直接和多里安谈了。她私下告诉他，她听说他一直在把她的部门描述成很吃力的样子，而这并不准确。她说，如果他有什么顾虑，她希望他直接来找她。多里安很意外，也有点慌乱。他否认了，但那些故事停了下来。

店长此前已经开始注意到油漆部的问题，于是感谢莱拉托把情况说明白。在接下来的几个月里，店长更仔细地留意工作实际上是怎样完成的。多里安后来离开了这家店，去做了另一份工作。莱拉托说，最重要的教训并不是关于多里安的。那是关于她自己的。“我被人夸得太高兴了，以至于不再去看到底发生了什么，”她说，“现在我依然喜欢别人的善意。但我也会看人们做了什么，而不只是听他们说了什么。”

艾哈迈德与慷慨的供应商

艾哈迈德二十六岁，不久前刚结束电工学徒期。他在一家为新房子安装电气系统的小公司工作。他的任务之一，是从不同的供应商那里订购材料，比如电缆、开关和配件。一家供应商的销售代表和他变得非常热络。这位代表直呼艾哈迈德的名字，问候他的家人，最近还送给他两张一场重要足球比赛的门票，“只是为了感谢你这么好的一位客户”。

艾哈迈德起初很高兴。他热爱足球，而这两张票很贵。但有什么东西让他犹豫了。他注意到，那位代表在同一次谈话中提到，他的公司有一个新的配件系列，“非常适合你们的下一个大项目”。艾哈迈德也知道，这家供应商的配件比其他家的贵，而且并不明显更好。

艾哈迈德认出了一个陷阱的几个零件：恰好在一个请求之前出现的慷慨，似乎与生意上的利益挂钩的热络，还有一份大到足以让人产生亏欠感的礼物。他并不确定那位代表打的是什么主意。但他能看出，接受这两张票，可能会让他以后更难公正地选择供应商，还可能让他自己和公司的名声面临风险。

艾哈迈德热情地感谢了那位代表，说他不能接受这两张票，但很感激对方的心意。随后他问经理，公司对收受供应商的礼物有没有规定。经理说有，并且说艾哈迈德做得完全正确。许多工作单位都有这类规定，了解它们是明智的。如果你拿不准，最稳妥的做法是在接受之前先问一问。

当这家供应商的产品是最佳选择时，艾哈迈德继续向它订货；不是的时候，就向别家订。那位代表依然很友好，但礼物不再送了。“我差点就走进去了，”艾哈迈德说，“也许并不是因为他是个坏人。而是因为那样一份礼物会改变你的想法，哪怕你并不想让它改变。把这一点看清楚，是狐狸的部分。礼貌地说不，是狮子的部分。”

格温与热心的新人

格温六十三岁，在一家为当地临终关怀机构筹款的慈善商店里负责协调志愿者。她经营这家店已经八年了，手下有大约二十名志愿者，大多是退休的人。去年春天，一位名叫克莱夫的新志愿者加入了。他精力充沛，满脑子主意，对格温的工作赞不绝口。几周之内，他就主动多排了好几个班，还提出要帮忙管理店里的账目。

起初，格温很感激。但渐渐地，她注意到一种模式。克莱夫开始不问她就做出改动：挪动陈列，改变价格，告诉其他志愿者该怎样做事。她提起这件事时，他大大地夸了她一番，说他只是想帮她，因为她要做的事太多了。一些资历更深的志愿者开始私下来找格温，因为克莱夫在批评她们的工作而感到难过。其中一位说，克莱夫告诉她，格温“越来越累了”，可能“准备退下来了”。

格温意识到，克莱夫的夸奖一直在掩盖一个悄悄接管这家店的企图。她并不认为他一定是个坏人。他也许真心相信自己能把事情办得更好。但他的方法——当面奉承她，背后拆她的台——对她和整个团队来说都是一个陷阱。

格温运用了狮子的勇气。她请克莱夫来谈一谈，清楚地说明了店里是怎样做决定的：陈列和价格的改动要在每月的志愿者会议上讨论，账目由慈善机构的司库负责，而不是由志愿者负责。她感谢他的热情，并邀请他把自己的主意带到下一次会议上，让大家一起讨论。她还和那些感到难过的志愿者谈了，安慰她们，并明确表示她并没有要退下来。

在下一次会议上，克莱夫提出了好几个主意。有些很好，团队采纳了。另一些不好，团队决定不用。克莱夫很失望，但接受了这些决定。随着时间推移，他成了团队中有用的一员，在共同的规则之内做事，而不是绕开它们。格温说，这段经历让她明白，站稳立场和保持善意并不是对立的。“我不需要把他赶走，”她说，“我只需要把规则讲清楚，不让他的奉承蒙住我的眼睛，看不见他在做什么。”

保罗与“以后的工作”这个承诺

保罗四十一岁，是一名自由职业的翻译。一个新客户，一家组织国际贸易博览会的公司，带着一个又大又急的项目来找他：翻译一本几百页的产品目录。这位客户热情洋溢，满口恭维。他们说听说他是他那几种语言里最好的翻译，如果这个项目顺利，以后他们会把所有的活都交给他。但他们要求他为这第一个项目接受比平常低得多的价格，作为一次“试用”，并且马上开工，不签书面协议，因为没有时间了。

保罗感受到了这个提议的吸引力。稳定的未来工作这个承诺很诱人，那些恭维听着也舒服。但他认出了一个陷阱的几个零件：让人来不及仔细思考的紧迫感，用对未来回报的含糊承诺来换取眼下确定的牺牲，还有不愿意落下任何书面文字的态度。

保罗像一只狐狸、一头狮子那样作出了回应。他感谢客户的兴趣，说他很乐意和他们合作。但他平静地解释说，他总是签一份简短的书面协议，当天就可以发过去；而对于这种规模的加急工作，他的价格就是他平常的价格。他表示，如果他们确实决定长期和他合作，以后的项目可以给一点小折扣。他说，协议一签好他就可以开工。

客户犹豫了一下，然后说他们会考虑考虑。他们再也没有回复。几个月后，保罗从另一位翻译那里听说，同一家公司对她也做了同样的事：一个又大又急的项目，一个低廉的“试用”价格，一个关于未来工作的承诺，而到头来，没有什么未来的工作，付款还拖了很久。保罗很庆幸自己看见了那个陷阱。

值得补充的是，许多慷慨的提议是真诚的，许多承诺以后给活干的客户也是说话算数的。一只到处都看见陷阱的狐狸，会错过真正的机会。关键不在于拒绝每一个提议，而在于用简单、诚实的措施保护自己，比如书面协议、公平的条件和思考的时间，一个真诚的合作伙伴通常会毫无困难地接受这些。如果你对自己在某份协议中的权利拿不准，明智的做法是向有资质的专业人士寻求意见。

实践步骤：诚实的狐狸与沉稳的狮子

第一步是享受善意，同时留意行动。你不需要对每个人都起疑心。大多数善意是真诚的。但要睁大眼睛。留意一个人的行动在一段时间里是否与他的话相符，以及他的善意是否似乎总与那些以牺牲你为代价、让他得利的请求连在一起。

第二步是认识陷阱的常见零件：请求之前的奉承、一步一步变大的帮忙、紧迫感、保密、被转移的功劳、背后的故事、含糊的承诺和内疚。当几个零件一起出现时，放慢脚步，仔细观察。

第三步是用简单、诚实的措施保护自己。把事情写下来。用书面形式确认约定和各自的贡献。在答应请求之前留出时间。了解你工作单位的规定，比如关于礼物的规定。这些措施并不是不友好。它们是一个细心的专业人士的正常习惯。

第四步是平静地站稳立场。当你需要说不时，就清楚地说出来，必要时重复一遍，就像莱拉托那样。当你需要划定界限时，不带怒气地把它解释清楚，就像格温那样。狮子的力量不在于咆哮，而在于岿然不动。

第五步是直接沟通，而不是间接较量。如果有人在讲关于你的故事，或者把你的工作功劳据为己有，就直接和他谈；必要时，也和做决定的人谈，用事实说话，不去攻击。不要用你自己暗地里的故事去回应暗地里的故事。

第六步是当陷阱变成欺凌或骚扰时寻求支持。如果工作中有人反复地拆你的台、威胁你或羞辱你，就把发生的事情连同日期一起书面记录下来，和你信任的人谈一谈，并通过正当渠道举报，比如负责员工事务的人或员工代表。这不是软弱。这是被明智地运用的狮子的勇气。

看见陷阱不等于设下陷阱

马基雅维利意象中的狐狸有两种可能的用途。它可以看见陷阱，也可以设下陷阱。马基雅维利希望统治者两者都做。本书只请你做第一种。两者的区别，就是保护自己与伤害别人的区别。

一旦你学会识别操纵，就会有一种诱惑，想自己也拿来用。你可能会想：“既然别人都在玩这个游戏，那我也该玩，而且要玩得更好。”但这条路通向的，是一种充满猜疑、冲突和孤独的职业生活，在那里没有人能信任你，你也不能信任任何人。而且从长远看，它往往会失败，正如多里安的故事所暗示的那样。那些日复一日摸到你实际上是什么样的人的人，终究会看见你设下的陷阱。

同样重要的是，不要把注意力过分集中在陷阱上，以至于不再信任任何人。大多数同事并不是操纵者。大多数夸奖是真诚的。大多数请人帮忙都是出于善意。一只在每一丛灌木里都看见陷阱的狐狸，永远无法享受森林。目标是一种平衡：开放、温暖、愿意信任，同时有一双能在事情不对劲时察觉到的眼睛，和一根在压力来临时依然挺直的脊梁。

简短练习：回顾一个陷阱

这个练习通过审视你自己过去遇到的一个陷阱，帮助你学会识别陷阱。大约需要十五分钟。

想一想你的职业生活中或者别的地方，有没有哪一次，你事后觉得自己被引进了某种不公平的处境：做了超出自己份内的事，失去了功劳，答应了让自己后悔的事，或者被弄得很难看。在一张纸上把它简要地描述出来。

现在去找这个陷阱的零件。有没有请求之前的奉承？有没有一步一步变大的帮忙？紧迫感？保密？被转移的功劳？背后的故事？含糊的承诺？内疚？把你能找到的每一个零件都画上线。你可能会发现，好几个是一起出现的。

接下来，写下狐狸本可以看见什么，以及在什么时候看见。在哪个时刻，你也许本可以察觉到事情不对劲？然后写下狮子本可以做什么。有什么简单、诚实的行动，比如说不、把事情写下来或者直接沟通，也许本可以保护你？

最后，写一句话说明你以后会留意什么，再写一句话说明你将怎样同时保持开放和善意。莱拉托在和多里安的事情之后做了这个练习。她关于未来的那句话是：“当夸奖总是恰好在请求之前出现时，我会放慢脚步，仔细看一看。”她关于保持开放的那句话是：“我还是会给新同事带咖啡。我只是会保留好我那份表格的历史版本。”

本章小结

在《君主论》第18章，马基雅维利写道，君主必须懂得怎样既做狐狸，以识别陷阱，又做狮子，以吓退狼群。他接着劝告统治者在对自己有利时背信，并巧妙地欺骗；本书拒绝这条建议，因为它是错的，而且在普通的职业生活中会自食其果。他这个意象中诚实的那一半依然有用：做看见陷阱的狐狸，而不是设下陷阱的狐狸；做站稳立场的狮子，而不是发起攻击的狮子。

莱拉托与她那位讨人喜欢的同事、艾哈迈德与慷慨的供应商、格温与热心的新人，还有保罗与“以后的工作”这个承诺，都学会了识别陷阱的常见零件，比如请求之前的奉承、越来越大的帮忙、紧迫感、保密和含糊的承诺，并学会了用简单、诚实的措施保护自己。看见陷阱，并不是变得对每个人都起疑心。而是保持一双睁开的眼睛和一根挺直的脊梁。

在下一章，我们将转向《君主论》中另一个著名的问题：被爱还是被畏惧，哪一个更好，以及这对那些带领他人的普通人意味着什么。