第13章　靠行动建立的好名声

一位新电工和一本空白的日程簿

普雷舍丝二十四岁，不久前取得了电工资格。学徒期结束后，她决定自己干，在居民家里接些小活：修理出故障的插座，安装灯具，检查老旧的线路。她技术好，做事细致。可是开业头三个月，她几乎没接到什么活。她那一带的人早就有了自己信得过的电工，而他们不知道她的名字。

普雷舍丝也曾被各种捷径诱惑过。一个朋友建议她用假名在网上给自己的活儿发大量好评，让她的生意看起来像是早已站稳了脚跟。另一个朋友建议她把价格压得低到谁也无法拒绝，哪怕每接一单都要亏钱。第三个朋友建议她干脆告诉潜在的顾客，自己有多年经验，而这并不是事实。这些主意普雷舍丝一个也不喜欢。它们让她觉得不诚实，或者无法长久，或者两者都是。可她心里着急，也不确定还能怎么办。

她学徒时期的老师傅，一位在这一带干了三十年的电工，一边喝茶一边给了她不一样的建议。“好名声不是造出来的，”他说，“它是一单一单挣来的。每一单活都要当作你的名声全靠它来干，因为事实就是如此。要准时。干完活把现场收拾干净。诚实地向人家解释情况。收费要公道。如果你把哪件事做得好，就请顾客告诉他们的朋友。”

普雷舍丝照着这个建议去做。进展很慢。但不到一年，她的活就源源不断了，几乎全是别人推荐来的顾客。她的名字被人知道了，靠的不是花招，而是行动。有一位顾客是位老先生，她发现他家的老线路很危险。他逢人便说，她很可能救了他一命。这一单活给她带来的生意，比任何广告都多。

马基雅维利曾仔细思考过名声是怎样建立起来的。他在《君主论》里谈到过统治者的名声，在《论李维》里谈到过共和国普通公民的名声。他得出的结论，尤其是在《论李维》中的结论，与普雷舍丝在那杯茶旁听到的建议出奇地相近。

通过行动赢得尊敬

在《君主论》第21章中，马基雅维利问道：是什么让一位统治者受人尊敬？他的第一个回答是：没有什么比伟大的事业和展现自身能力的罕见范例更能为统治者赢得尊敬了。人们钦佩那些成就非凡之事的人。他还提出，统治者应当在每一个行动中，努力表现出自己是一个有气魄、有卓越判断力的人（《君主论》第21章）。

但马基雅维利也指出了一些不那么张扬的尊敬来源。他说，统治者应当表现出自己热爱能力，并尊重那些在任何一门技艺或手艺上出类拔萃的人。他应当鼓励公民安心从事自己的工作，无论是经商、务农还是其他任何行业，不必担心自己建立起来的东西会被夺走。他还应当奖励那些改进自己行业、为城市找到致富之道的人（《君主论》第21章）。换句话说，统治者受人尊敬，不仅是因为他自己的伟大事迹，还因为他创造了条件，让别人能够做好工作，并因此得到认可。

在同一章里，马基雅维利还劝告说，当一位统治者明确地做一个真正的朋友或真正的敌人时，也就是说，当他公开表明立场，而不是为了规避风险而保持中立时，他就会受人尊敬。人们尊重那些立场鲜明、坚守立场的人，胜过那些总想讨好所有人的人（《君主论》第21章）。对普通劳动者来说，这意味着好名声包括让人知道你坚持什么：以清晰而诚实的立场为人所知，而不是谁最后发言就附和谁。

马基雅维利在这一章里的一些建议涉及排场：他提出，统治者应当在一年中合适的时节，用节庆和表演让百姓有事可忙。这反映了他的一个看法，即外表对公众很重要，我们在第4章里讨论过这一点。对普通的职业生活来说，有用的部分在于重视行动、重视认可他人的行动，而不在于排场。

核心的教益是：在马基雅维利看来，尊敬主要建立在一个人实际做了什么之上。言辞、承诺和外表也许会影响第一印象。但持久的名声建立在成就之上，建立在一贯的行为之上，也建立在一个人对待工作和周围人的方式之上。

一位公民的名声如何开始

在《论李维》中，马基雅维利把目光从统治者转向了普通公民。在第3卷第34章里，他问道：共和国的一位公民最初是怎样为公众所知、为公众所信任的？他描述了三种途径（《论李维》第3卷第34章）。

第一种途径是通过家族。一个年轻人的父母如果很有名望、受人尊敬，他在起步时也许能分得他们的一些名声。但马基雅维利注意到，这种名声很薄弱，除非这个人加上一些属于自己的东西，否则很快就会褪去。用第3章的说法，继承来的名声是一件借来的武器。

在现代职业生活中，相当于家族名声的，可能是一所名校的名字、一个知名的前雇主，或者一个响亮的职位头衔。这些在起步时能为你打开一些门。但就像马基雅维利那个共和国里继承来的名声一样，如果没有我们自己的工作作支撑，它们很快就会褪色。一个因为前雇主名气大而被录用的人，几个月之内就会被人根据他在新工作中实际做了什么来评判。

第二种途径是通过一个人所结交的人。一个经常与严肃、善良而明智的人来往的人，很可能被看作与他们相似。人们评判我们，部分是根据我们和谁交往，因为他们会认为，我们具有自己选择与之为伍的那些人的品质。马基雅维利认为，这比家族更能作为名声的基础，因为它反映的是我们自己的选择。

第三种途径，也是最有力的途径，是做出某个引人注目的行动，无论是公开的还是私下的，只要它能显示一个人的能力和品格，尤其是在职业生涯的早期做出的。马基雅维利说，一件非凡的事迹就能确立一个持久的名声，因为人们会记住它、谈论它。他又补充说，这样的名声之后必须靠继续好好行事来维持，因为建立在一件事迹上、随后又被疏于经营的名声，终究会褪去（《论李维》第3卷第34章）。

普雷舍丝的经历与这个模式非常吻合。她在这一行里没有家族的名声。她还没有知名的同行伙伴。她的名声始于一个引人注目的行动：发现了可能伤害一位老先生的危险线路。老先生到处讲这件事，故事就传开了。而她靠着此后每一单活都同样细心，维持住了这份名声。马基雅维利在同一章里还指出，随着时间推移，普通人对名声的判断出奇地准确，尤其是在选择信任谁的时候。普雷舍丝的顾客把她推荐给朋友，做出的正是这样的判断。

萨宾娜和她所结交的人

萨宾娜四十八岁，做了二十年会计，大部分时间都在一个大机构里。去年，这个机构裁员，萨宾娜失去了工作。她决定自己开一家小事务所，为小企业和慈善机构提供会计服务。她业务能力很强，但和普雷舍丝一样，离开原来的单位，就没人认识她。

萨宾娜意识到，她的名声在很大程度上一直和原来的雇主绑在一起。在机构内部，人人都知道她的工作。出了机构，就谁也不知道了。她需要建立属于自己的名声。想到马基雅维利说的三种途径，她明白自己不能依靠家族，但可以在所结交的人和引人注目的行动上下功夫。

她加入了当地的一个小企业主协会，参加每个月的例会，认真倾听大家讲述的问题。她主动提出在一次例会上免费做个讲座，讲小企业怎样为年度账目做准备。讲座实用而清晰，结束后有好几个人向她要了名片。她还主动提出帮助当地一家账目混乱、正为此发愁的慈善机构，第一个月不收费。这家慈善机构的委员会成员中，有不少人在社区里人脉很广，他们对她的工作印象深刻，便向别人提起她。

不到一年，萨宾娜就有了相当多的客户，其中大多数是通过协会或那家慈善机构听说她的。“我明白了，离开大机构之后，名声必须从零开始建立，”她说，“建立它的办法，是在公开场合对人们有用，并且让人看到你和别人信任的人在一起。”不过，她很注意不把慈善工作仅仅当作一次营销活动。她真心关心那家慈善机构的事业，在自己站稳脚跟之后很久，仍在继续帮助它。

萨宾娜的故事展示了马基雅维利所说的第二种和第三种途径如何共同发挥作用。她与社区里受人尊敬的成员的交往，以及她那些在公开场合对人有用的引人注目的行动，建立起了一个她在大机构里多年都没能建立的名声。这个故事也说明，最好的名声是靠真正好的行动建立的，而不是靠只为做样子的行动。人们往往很快就能察觉其中的区别。

萨宾娜还发现，协会给了她比客户更宝贵的东西。它给了她同行。作为第一次独自工作的人，她一直怀念原来单位里的那些交谈、建议和一起解决问题的时光。协会的其他成员面对着相似的挑战，成了她获得想法和支持的来源。她发现，好的伙伴不仅能改善别人对我们的看法，还能让我们成为更好的人，把工作做得更好。

拉菲克和差评

拉菲克四十岁，经营着一家小小的搬家公司，有两辆货车和五名工人。两年前，公司经历了一段糟糕的时期。一名新工人干活粗心，几件家具被损坏了，而拉菲克因为家人生病而分心，没有处理好投诉。网上出现了好几条愤怒的差评。预约量急剧下降。

拉菲克的第一反应是反击这些差评：在网上和顾客争论，解释当时的情况是个例外，再请朋友发好评来抵消差评。一位他信任的商业顾问坚决地告诉他，这些事一件也不要做。在公开场合和顾客争论，会让他显得急于辩护。虚假的好评是不诚实的，一旦被发现，会彻底毁掉他的名声。“能修复被坏行动损害的名声的，”她说，“只有好的行动。”

拉菲克听从了这个建议。他联系了每一位投诉过的顾客，真诚地道歉，并提出承担修理费用。他简短而礼貌地回复了那些差评，承认存在的问题，并说明自己做了哪些改变。他认真地重新培训了工人，还引入了一份保护家具的检查清单。他也开始做一些额外的小事：提前到达，用格外的细心包好易碎物品，搬家后的第二天给顾客打电话，确认一切都好。

渐渐地，开始出现新的评价，大多是好评。有些顾客特别提到，他们看到了以前的投诉，而拉菲克的回应方式给他们留下了深刻的印象。一位顾客的古董桌子曾在那段糟糕的时期被损坏，她写了一条新的评价，说拉菲克二话不说就为修理付了钱，她还会再用他的公司。预约量逐渐恢复了。

拉菲克的经历说明，名声会被行动损害，也能被行动修复，但不能只靠言辞修复。马基雅维利警告说，统治者应当避免那些会让他被憎恨或被蔑视的事，因为这样的名声很难改变。拉菲克明白了，从受损的名声中走回来的路是缓慢、诚实而务实的：承认错误，作出弥补，然后始终如一地把工作做好，直到新的行动超过旧的行动的分量。

米娜第一个引人注目的行动

米娜十九岁，在做她的第一份工作：在一家大型园艺中心当助理。她很害羞，不觉得自己有什么了不起。她的工作很简单：给植物浇水，往货架上补货，帮顾客找到他们需要的东西。她以为没什么人会注意到她。

一个忙碌的星期六，米娜注意到入口附近一摞高高的重花盆开始危险地倾斜。家长们在购物，孩子们就在旁边玩耍。米娜的第一个念头是：这不是她的事，职位更高的人肯定已经注意到了。可是那摞花盆一分钟比一分钟看起来更糟。她请家长们把孩子带开，用几辆手推车临时围起一道屏障，然后去找经理。经理安排人把那摞花盆拆下来，重新安全地码好。

这是一件小事，米娜自己并没太在意。但经理很在意。在下一次员工会议上，她讲述了米娜所做的事，并当众向她表示感谢。她还请米娜协助检查整个园艺中心各处陈列的安全情况。其他员工开始用不同的眼光看待米娜：不再把她看作那个害羞的新助理，而是看作一个会注意问题、行事负责的人。

最让米娜触动的是，她差一点就什么也没做。她的第一个念头——这不是她的事，职位更高的人肯定已经注意到了——几乎每个人都有过。在忙碌的地方，往往很多人都看到了同一个问题，而每个人都以为会有别人来处理。打破这种模式的人，那个挺身而出而不是想当然的人，往往就是名字被人记住的人。不是因为他们比别人更勇敢，而是因为在别人等待的时候，他们行动了。

米娜在园艺中心的名声就从那一刻开始增长，与马基雅维利所描述的十分相似。在她职业生活的早期做出的一个引人注目的行动，确立了她可靠而警觉的名声。而她靠着继续留意问题、在需要时采取行动，维持住了这份名声。一年后，她被指派负责培训新助理掌握安全规程。

米娜的故事说明，一个引人注目的行动不一定要轰轰烈烈或宏大壮观。它只需要清楚地、令人难忘地显示出一个人品格或能力中某种好的东西：他的细心、诚实、勇气或技能。这样的行动常常发生在平常的时刻，当有人做了正确的事，而不是认为那是别人的事的时候。好名声，正是从这样的时刻中形成的。

实践步骤：建立好名声

第一步，是把每一项工作都当作你的名声全靠它来做。从某种意义上说，事实确实如此。每一单活、每一项任务、每一次与同事或顾客的交往，都会为你的名声增添一点，或者减损一点。长期一贯的细心，是好名声的基础。

第二步，是留意做一些引人注目之事的机会。这些往往是平常的时刻，只需要多一点细心、诚实或勇气：注意到一处危险，承认一个错误，解决一个难题，帮助一个陷入困境的人。当这样的时刻到来时，好好行事。你永远不知道人们会记住哪一件事。

第三步，是与好的人为伍。多和那些工作与品格都令你尊重的人相处。加入与你的工作有关的团体、协会或社群，并在其中真正发挥作用。人们评判我们，部分是根据我们和谁交往，而好的伙伴也会帮助我们把自己的事做得更好。

第四步，是采取清晰而诚实的立场。让人知道你坚持什么。当一件事很重要时，要说出你的想法，态度尊重，并给出理由，而不是总附和主事的人。人们信任那些立场清晰而一贯的人。

第五步，是用行动而不是言辞来修复损害。如果你的名声因为错误而受损，就诚实地承认，尽你所能作出弥补，然后始终如一地把工作做好。避免公开争论、找借口或制造虚假的印象。就像拉菲克那样，你也许会发现，你处理错误的方式本身会成为你好名声的一部分。

第六步，是认可别人的好行动。马基雅维利劝告统治者，要尊重那些工作出色的人，奖励那些改进工作的人。无论你处在什么位置，你都可以这样做：为同事的出色工作向他们道谢，向别人提起他们的贡献，慷慨地把功劳归于他们。认可他人好行动的人，往往也因此受人尊重。

好名声不是形象

区分好名声和好形象是很重要的。好形象可以很快制造出来，靠巧妙的言辞、吸引人的展示、讨好人的照片或虚假的评价。好名声却只能慢慢建立，靠的是长期真实的行动。马基雅维利对两者都感兴趣，他劝告统治者要小心经营自己的形象。这本书只关心后者。

理由既是务实的，也是道德的。与现实不符的形象是脆弱的。与我们密切共事的人迟早会发现真相，我们在第4章里讨论过这一点。一旦他们发现了，对我们名声的损害，要比我们当初从没制造过虚假形象时严重得多。另一方面，建立在真实行动之上的名声会随着时间越来越牢固，因为每一个新的行动都会再次证实它。虚假评价或谎称有经验这类捷径，不仅是不诚实的。在许多地方，它们还可能违反规定或法律，并且可能毁掉一段花了多年才建立起来的职业生涯。

同样值得承认的是，名声并不总是公平的。有时，人们会因为谣言、偏见，或者一个别人不肯忘记的错误而受到不公平的评判。如果这种事发生在你身上，那是很痛苦的。最好的回应通常是那条慢的路：继续好好行事，在可能的情况下冷静而直接地回应不实的谣言，如果不公平的对待变成了欺凌或歧视，就寻求支持。随着时间推移，好的行动通常比谣言更长久，尽管并不总是像我们希望的那样快。

最后，值得记住的是，好名声本身并不是目标。它是好好生活、好好工作的自然结果。一个把工作做好、公平待人、诚实行事的人，随着时间推移通常会赢得好名声，哪怕他从没想过这件事。一个只想着自己的名声，而不去想名声背后的工作和人的人，往往会发现自己的名声并不像他希望的那样稳固。通往好名声最可靠的路，就是配得上它。

简短练习：你的名声账本

这个练习帮助你诚实地审视自己在工作中正在建立的名声。大约需要二十分钟。

拿一张纸，分成两栏。在左栏顶端写上“我希望别人怎样评价我”。在右栏顶端写上“我的行动表明了什么”。在左栏里，写下三到五种你希望自己在工作中因之而为人所知的品质，例如：可靠、诚实、技术好、善良、在压力下保持冷静。

在右栏里，在每一种品质旁边，写下一两件最近能体现它的行动。要具体。“可靠：即使供应商延误了，也按时完成了订单。”“诚实：把我在发票上犯的错误告诉了经理。”如果某种品质你想不出对应的行动，就暂时把那一格空着。空格不是失败。它们是你可以采取行动的地方。

接下来，想一想你在工作中所结交的人。写下两三个工作和品格都令你尊重的人的名字。你是否在和他们相处、向他们学习、对他们有所帮助？如果没有，写下一个你可以做到的办法。

最后，在接下来的一个月里寻找一个机会，去做一件能填补右栏中某个空格的事。它不必轰轰烈烈。也许是主动帮忙完成一项困难的任务，也许是诚实地指出一个问题，也许是格外用心地完成一项工作。写下你要做什么，以及什么时候做。

普雷舍丝在开业几个月后做了这个练习。在左栏里，她写了“细心”“诚实”“可靠”和“善于解释”。在右栏里，在“细心”下面，她写了“在奥科罗先生家发现了危险的线路”。“善于解释”下面那一格是空的。她决定为顾客写一份简单的一页指南，讲怎样在老房子里发现电路问题的迹象，并在每次干完活后留下一份。顾客们非常喜欢。好几个人把它贴在冰箱上，还拿给邻居看。

本章小结

在《君主论》第21章中，马基雅维利写道，统治者赢得尊敬，首先是靠伟大的事迹和展现能力的罕见范例，靠采取鲜明的立场，靠尊重和奖励那些在工作中出类拔萃的人。在《论李维》中，他描述了一位公民最初为人所知的三种途径：通过家族，这种途径很薄弱，除非在此基础上有所建树；通过一个人所结交的人；以及最有力的，通过一个引人注目的行动，尤其是在职业生涯早期做出的，而这之后必须靠继续好好行事来维持（第3卷第34章）。

普雷舍丝和她空白的日程簿，萨宾娜和她所结交的人，拉菲克和差评，米娜和她第一个引人注目的行动，他们都发现，好名声是靠行动而不是花招建立的：在每一项任务中一贯的细心，在平常时刻的好行动，好的伙伴，诚实的立场，以及诚实地弥补错误。好名声不是形象。它成长得很慢，却很持久；而虚假的形象是脆弱的，可能毁掉花了多年才建立起来的东西。

在下一章，我们将转向任何一段职业生活中最艰难的时刻之一，也是马基雅维利从痛苦的亲身经历中了解的时刻：失去你的职位。