Глава 6. Почему мы продолжаем, когда пора остановиться

Два часа плохого фильма

Дмитрию тридцать три года. Дождливым пятничным вечером он покупает билет на фильм, который ему расхвалил кто-то из коллег. В кинозале тепло, кресла удобные, а на коленях у него пакет конфет. Уже через двадцать минут он понимает, что фильм не для него. Сюжет развивается медленно, персонажи нагоняют на него скуку, а от громкой музыки начинает болеть голова. Через час он то и дело смотрит на часы. Через полтора часа он почти засыпает.

И всё же Дмитрий остаётся до конца. Шагая домой под дождём, он спрашивает себя почему. Ответ, который он себе даёт, — тот же, что дали бы большинство из нас: «Я заплатил за билет. Не хотелось, чтобы он пропал зря». Но когда он думает об этом чуть дольше, ответ начинает казаться странным. Деньги за билет пропали в ту самую минуту, когда он их заплатил. То, что он остался, их не вернуло. Если бы он ушёл, он не потерял бы их ещё раз. Единственный настоящий выбор, который у него был после двадцати минут, — как провести следующие девяносто. Он мог бы потратить их на прогулку, на звонок другу или пораньше лечь спать. Вместо этого он потратил их на скуку, лишь бы не «потерять зря» деньги, которые уже были потрачены.

Вечер Дмитрия — маленький пример одной из самых распространённых закономерностей в человеческих решениях. Вложив во что-то время, деньги или усилия, мы склонны продолжать, даже когда факты говорят, что пора остановиться. Уже потраченное становится причиной тратить ещё. Эта глава о том, почему так происходит, когда это сбивает нас с пути и как принимать более чистые решения о том, что мы уже начали.

У большинства из нас есть своя версия фильма Дмитрия. Это может быть книга, которую мы продолжаем читать, хотя давно перестали получать от неё удовольствие; еда, которую мы доедаем, хотя уже сыты; курсы, за которые мы продолжаем платить, хотя ни разу на них не ходим; или хобби, которым мы занимаемся только потому, что купили снаряжение. Каждый такой случай сам по себе мелочь. Но та же сила действует и на крупные, дорогостоящие решения, и именно там она важнее всего.

Что такое невозвратные затраты

Экономисты называют невозвратными затратами любое время, деньги или усилия, которые уже потрачены и не могут быть возвращены. Представьте себе что-то, что затонуло и ушло на дно моря. Что бы вы теперь ни делали, этого вам не вернуть.

С точки зрения рационального человека, о котором шла речь в главе 1, невозвратные затраты не должны играть никакой роли в решении о будущем. Важен только один вопрос: какой вариант с этого момента даст лучшие результаты за то время, деньги и усилия, которые ещё предстоит потратить? То, что уже потрачено, одинаково при любом выборе, поэтому оно не может помочь выбрать между вариантами.

В такой формулировке мысль кажется почти слишком простой. Конечно, прошлое нельзя изменить. Конечно, важно только будущее. И всё же на деле людям любого возраста и происхождения невероятно трудно не обращать внимания на невозвратные затраты. Чем больше мы во что-то вложили, тем труднее от этого уйти. Эта закономерность называется эффектом невозвратных затрат, а когда люди продолжают вкладывать ресурсы в проваливающийся план из-за того, что уже в него вложили, это иногда называют эскалацией обязательств.

В одном известном типе исследований люди, заплатившие полную цену за абонемент на театральный сезон, в начале сезона ходили на спектакли чаще, чем те, кто получил такие же билеты со скидкой. Спектакли были те же, и удовольствие, которое они могли доставить, тоже. Разница была в том, сколько человек заплатил. Те, кто заплатил больше, судя по всему, сильнее чувствовали, что должны «окупить свои деньги». Многие другие исследования, с воображаемыми и реальными решениями, обнаружили похожие закономерности.

Стоит обратить внимание на то, что на самом деле значит «окупить свои деньги» в таких случаях. Деньги потрачены в любом случае. Меняется лишь одно: потратите ли вы вдобавок свой вечер на спектакль, который вам не хочется смотреть. Если вы идёте потому, что хотите увидеть спектакль, — прекрасно. Если вы идёте только потому, что заплатили, вы добавляете к первой цене вторую.

Почему остановиться так трудно

Если невозвратные затраты не должны иметь значения, почему они так сильно нас тянут? Здесь действуют сразу несколько причин, и каждая из них сама по себе понятна.

Первая причина — неприятие потерь, с которым мы познакомились в главе 3. Пока мы продолжаем, потраченные деньги и усилия всё ещё ощущаются так, будто они могут «пригодиться». Как только мы останавливаемся, они превращаются в явную и окончательную потерю. А поскольку потери ощущаются так болезненно, продолжение может казаться способом избежать этой потери, хотя на самом деле оно ничего в ней не меняет.

Вторая причина — желание ничего не тратить впустую. Многих из нас с детства учили, что тратить впустую еду, деньги или усилия нехорошо, и часто это хороший урок. Но его можно применить не в ту сторону. Если доедать, когда вы уже сыты, еда от этого не будет спасена. Если продолжать ненавистные курсы, плата за обучение не вернётся. Чувство, что мы «не тратим впустую», может подталкивать нас тратить впустую ещё больше.

Третья причина — наше желание быть последовательными и видеть себя людьми, которые умеют принимать решения. Если я остановлюсь сейчас, может показаться, будто я признаю, что первоначальное решение было ошибкой. Продолжая, я могу и дальше верить, что мой выбор был удачным. Особенно сильно это проявляется, когда о нашем выборе знают другие. Человеку, который всем рассказал о своём новом деле, большом ремонте или амбициозном плане, может быть очень трудно сказать: «Это не работает».

Четвёртая причина — надежда. Многие проекты действительно становятся лучше, если продолжать, и часто бывает трудно отличить тяжёлый промежуточный этап, который пройдёт, от настоящей неудачи. Когда мы уже много во что-то вложили, мы склонны придавать больший вес обнадёживающей возможности. «Ещё немного — и всё наладится» иногда оказывается правдой, и именно поэтому в это так хочется верить.

Ни одна из этих причин не глупа. Каждая вырастает из чего-то ценного: из осторожности в отношении потерь, из бережного отношения к ресурсам, из желания сохранить самоуважение и из мужества продолжать попытки. Трудность в том, что все вместе они могут удерживать нас на дороге, которая не ведёт ни к чему хорошему.

Когда продолжать разумно

Здесь я хочу быть осторожной, потому что эту главу легко неверно понять как совет бросать всё, как только становится трудно. Это была бы другая ошибка — и столь же распространённая.

Многие стоящие дела трудны на середине пути. Изучение языка, музыкального инструмента или ремесла обычно включает долгие периоды, когда кажется, что продвижение идёт медленно. Воспитание ребёнка, уход за садом, дружба, которую нужно выстроить, или выздоровление после болезни — во всём этом бывают отрезки, когда трудно увидеть хоть какую-то награду. Если бы мы бросали всё, что в какой-то момент перестало приносить удовлетворение, мы редко добивались бы чего-то, что требует времени.

Главный вопрос не «Трудно ли это?», а «Если смотреть вперёд от сегодняшнего дня, будет ли продолжение лучшим применением того, что у меня ещё есть?» Иногда честный ответ — «да». Вы узнали, что проект трудный, но вы узнали и то, что он работает, пусть медленно. Ваши прошлые усилия, возможно, дали вам навыки и знания, которые облегчат будущее. В таком случае прошлое — не невозвратные затраты в обычном смысле. Это вложение, которое всё ещё окупается, потому что оно изменило то, что может принести будущее.

Бывают и веские причины доводить дело до конца, которые никак не связаны с уже потраченными деньгами. Обещание, данное другому человеку, уважение коллег, которые на вас рассчитывают, или ценность того, чтобы быть человеком, который доводит начатое до конца, — всё это может быть настоящей пользой от продолжения. Это будущая польза, а не прошлые затраты, поэтому ей место в решении. Эффект невозвратных затрат касается чего-то более узкого: продолжения только из-за того, что уже ушло безвозвратно.

Иногда помогает представить двух людей, которые сегодня находятся в совершенно одинаковом положении и у которых впереди совершенно одинаковое будущее, с одним только отличием: у одного на то, чтобы оказаться здесь, ушло очень много, а у другого — ничего. Должны ли они выбирать по-разному? Если ответ «да», спросите себя почему. Иногда для этого есть веская причина, например навыки, которые приобрёл только первый. Но часто единственная разница — в ощущении того, что было потрачено, а это ощущение, каким бы сильным оно ни было, не меняет того, что ждёт впереди.

Так что цель не в том, чтобы стать человеком, который легко сдаётся. Цель в том, чтобы научиться задавать чистый вопрос о будущем, не позволяя тяжести прошлого давить на ответ.

Три жизни, три решения

Лусии сорок один год, и она учится уже третий год на вечерних курсах бухгалтерии. Она пошла на них, потому что кто-то из друзей сказал, что они откроют путь к лучшей работе. Она заплатила за обучение очень много и пожертвовала многими вечерами с семьёй. Но обнаружила, что эта работа ей не нравится, а тем временем её увлёк небольшой садовый центр, где она работает неполный день. Каждый раз, когда она думает о том, чтобы бросить курсы, у неё мелькает мысль: «Три года впустую». Однажды вечером она садится и записывает два вопроса. Первый: если бы я начинала сегодня, зная то, что знаю теперь, записалась бы я на эти курсы? Ответ — твёрдое «нет». Второй: что дали мне эти три года такого, что останется со мной, что бы я ни решила? Ответ её удивляет: теперь она разбирается в бюджетах, товарных запасах и расходах — а это именно то, что понадобится ей, чтобы когда-нибудь управлять садовым центром. Она уходит с курсов — не как человек, потерпевший неудачу, а унося с собой то, чему научилась, в новый план.

Питеру шестьдесят три года, и пять лет он реставрирует в своём гараже старую деревянную лодку. Он потратил гораздо больше денег, чем планировал, а лодке всё ещё нужен новый мотор и очень много работы. Жена беспокоится о расходах. Питеру кажется, что после стольких усилий он не может остановиться. Но когда он честно смотрит в будущее, то замечает кое-что важное: он любит саму эту работу. Вечера в гараже, запах дерева и медленное продвижение — одни из лучших часов его недели. Вопрос для него не в том, продолжать ли вкладывать деньги в проваливающийся план. А в том, сколько он готов тратить на хобби, которое приносит ему радость. Они с женой договариваются о твёрдой сумме в год. Питер продолжает — не из-за прошлого, а из-за того, что эта работа даёт ему сейчас.

Хёну двадцать два года, и он провёл сотни часов в одной онлайн-игре. Его персонаж силён, коллекция предметов огромна, а команда на него рассчитывает. Но теперь игра занимает большую часть его вечеров, и страдает учёба. Когда друзья советуют ему играть поменьше, он отвечает: «Не могу же я просто взять и выбросить всё это». Кто-то из его двоюродных братьев и сестёр, сам прошедший через нечто похожее, задаёт ему вопрос: «Если бы тебе сегодня предложили совершенно новый аккаунт, пустой, ты начал бы эту игру с самого начала?» Хёну думает и понимает, что не начал бы. Он решает отходить от игры постепенно, заранее предупредив команду, и оставить один вечер в неделю, чтобы играть вместе с ними. Уже потраченные часы остаются приятным воспоминанием. Но они больше не решают его будущее.

Заметьте, что эти трое сделали три разных выбора. Лусия остановилась, Питер продолжил, а Хёну сократил игру. Общим у них было не решение, а то, как они к нему пришли. Каждый из них отделил прошлое от будущего и спросил себя, чего стоит будущее само по себе.

Когда группа не может остановиться

Эффект невозвратных затрат — закономерность, свойственная не только отдельным людям. В группах, организациях и сообществах он может быть даже сильнее.

Представьте себе районный комитет, который два года назад решил разбить небольшой общественный сад на пустующем участке земли. Его члены собрали деньги, провели собрания и расчистили часть участка. Потом выяснилось, что почва бедная и участку понадобится дорогостоящая обработка. Некоторые члены комитета теперь считают, что деньги лучше потратить на другой проект. Другие говорят: «Мы столько прошли. Нельзя сдаваться сейчас». Несколько человек, которые возглавляли первоначальный план, чувствуют, что если остановиться, они будут выглядеть глупо. И поскольку никто не хочет первым сказать: «Давайте остановимся», комитет продолжает тратить деньги.

Подобные ситуации обычны в клубах, школах, на рабочих местах и в общественных проектах любого масштаба. Люди, которые в них участвуют, редко бывают беспечными. Часто они преданы делу, трудолюбивы и искренни. Но обстановка группы добавляет новое давление: желание защитить репутацию тех, кто начинал этот план, страх подвести других и трудность смены курса, когда согласиться должны многие.

Кроме того, группы сталкиваются с проблемой, которой нет у отдельного человека. В группе каждый может втайне сомневаться в плане, но думать, что все остальные по-прежнему его поддерживают. Поэтому каждый молчит, и группа продолжает следовать плану, в который почти никто по-настоящему не верит. Иногда достаточно одного человека, который мягко и открыто спросит: «Мы все по-прежнему в этом уверены?» — чтобы остальные решились признаться в своих сомнениях. Этот простой вопрос может сберечь группе очень много времени и денег.

Группы могут защитить себя несколькими простыми способами. Они могут заранее договориться о признаках, которые покажут, что план не работает, и о том, что они будут делать, если эти признаки появятся. Они могут попросить человека, не участвовавшего в первоначальном решении, проверить план, ведь на него меньше давит груз прошлого. И они могут сделать нормальным и даже достойным уважения сказать: «Мы попробовали, мы научились, и теперь мы меняем курс». Группа, которая ценит честную смену направления, потеряет гораздо меньше, чем та, что считает её провалом.

Практические шаги

Во-первых, задайте вопрос о начале с чистого листа. Когда вы не уверены, стоит ли что-то продолжать, спросите себя: «Если бы решать нужно было сегодня, со всем, что я теперь знаю, захотелось бы мне выбрать это?» Если ответ «да», продолжайте с ясной головой. Если ответ «нет», то, возможно, главное, что вас там удерживает, — то, что вы уже потратили.

Во-вторых, перечислите то, что у вас останется. Запишите, что дали вам прошлые усилия и что останется с вами, как бы вы ни решили: навыки, знания, дружба, опыт, воспоминания. Так легче увидеть, что остановка не стирает прошлое. Она меняет лишь то, что вы делаете дальше.

В-третьих, заранее установите правила остановки. Начиная проект, курсы, план покупок или новое хобби, с самого начала решите, какие признаки скажут вам, что дело не идёт, и когда вы будете это проверять. Например: «Если после одного семестра эти курсы мне по-прежнему не нравятся, я посмотрю на другие варианты». Правило, спокойно установленное в начале, легче выполнить, чем решение, принятое позже, когда на вас давят невозвратные затраты.

В-четвёртых, замените слово «впустую». Когда вам кажется, что вы «потратите впустую» вложенное, попробуйте взять другое слово. Вместо «потрачено впустую» говорите «заплачено за урок». Урок может касаться того, что вам нравится, что у вас хорошо получается или что стоит проверить в следующий раз. Это не просто более приятная формулировка. Часто она и более точная.

В-пятых, посмотрите на дело со стороны. Опишите ситуацию тому, кто ничего в неё не вложил, и спросите, как бы этот человек поступил. Те, кто не принимал первоначального решения, во многом свободны от его тяжести и часто видят будущее яснее.

В-шестых, подумайте о среднем пути. Многие решения — это не простой выбор между тем, чтобы продолжать в полную силу, и тем, чтобы остановиться совсем. Возможно, вы сможете сократить, сделать паузу, изменить направление или попробовать уменьшенный вариант. Как понял Хёну, средний путь позволяет уважать то, что вы построили, не позволяя этому управлять вашим будущим.

Несколько мягких слов о сожалении

Многие слишком долго держатся за что-то, потому что боятся сожаления. Они представляют, как оглянутся назад и подумают: «Эх, если бы продержаться ещё чуть-чуть!» Этот страх понятен. Но сожаление работает в обе стороны. Люди оглядываются назад и с такой мыслью: «Если бы только остановиться раньше и прожить эти годы иначе!»

Нет такого способа принимать решения, который гарантировал бы, что жалеть не придётся. Но можно принимать решения так, чтобы потом их уважать: честно глядя в будущее, прислушиваясь к людям, которым вы доверяете, и будучи готовыми изменить своё мнение, когда меняются факты. Если вы будете решать так, то даже выбор, который обернётся не лучшим образом, будет таким, который вы сможете понять и простить себе.

А если вы оглядываетесь на какие-то невозвратные затраты в своей жизни и жалеете, что не остановились раньше, будьте к себе добры. Тяга продолжать — одна из самых сильных сил в человеческих решениях. Распознать её сейчас — уже шаг к тому, чтобы в следующий раз выбрать иначе.

Короткое упражнение: обзор в две колонки

Это упражнение помогает взглянуть свежим взглядом на одно продолжающееся обязательство. Оно занимает около двадцати минут, и лучше всего его делать с ручкой и бумагой.

Выберите в своей жизни что-то одно, чем вы занимаетесь уже какое-то время и в чём не уверены. Это могут быть курсы, проект, хобби, членство в какой-то организации, роль в группе или долгосрочный план. Напишите его название вверху страницы. Затем проведите линию посередине, чтобы получилось две колонки.

В левой колонке, под заголовком «Уже потрачено», запишите всё, что вы до сих пор в это вложили: деньги, часы, усилия, надежды, другие вещи, от которых вы отказались. Будьте честны и конкретны. Многие испытывают облегчение, просто увидев эти затраты на бумаге, потому что до этого носили их в голове.

В правой колонке, под заголовком «С этого момента», запишите, чего потребует продолжение в будущем и что оно, скорее всего, принесёт. Укажите затраты, такие как время, деньги и силы, и пользу, такую как навыки, удовольствие, доход или возможность сдержать обещание. Постарайтесь описать будущее как можно реалистичнее, а не таким, каким вам хотелось бы его видеть.

Теперь возьмите второй лист бумаги и полностью закройте им левую колонку. Прочитайте только правую. Задайте себе вопрос о начале с чистого листа: «Если бы решать нужно было сегодня и впереди было бы только это будущее, захотелось бы мне его выбрать?» Запишите ответ внизу страницы одним предложением.

Затем откройте левую колонку и добавьте под ней ещё один список с заголовком «Что останется у меня в любом случае». Запишите навыки, знания, воспоминания и дружбу, которые дало вам прошлое и которые останутся с вами, как бы вы ни решили.

И наконец, выберите один из трёх вариантов: продолжать как есть, продолжать в изменённом или уменьшенном виде либо остановиться. Если вы решите продолжать, запишите дату, когда снова посмотрите на две колонки. Если решите остановиться или что-то изменить, запишите первый маленький шаг, который сделаете на этой неделе. Что бы вы ни выбрали, вы выберете это, глядя вперёд, а не назад.

Частые вопросы

«Как понять, это упорство или я просто топчусь на месте?» Полезный признак — продолжаете ли вы учиться и становиться лучше. Упорство обычно сопровождается продвижением, пусть даже медленным: новыми навыками, лучшими результатами, более ясным пониманием. Топтание на месте обычно сопровождается повторением: те же проблемы, те же разочарования и та же надежда, что всё как-нибудь изменится, хотя ничего не делается иначе. Другой признак — причина, которую вы называете себе, чтобы продолжать. Если она в основном связана с будущим, например «У меня получается всё лучше, и мне это нравится», вы, вероятно, проявляете упорство. Если она в основном связана с прошлым, например «Не могу же я позволить всему этому пропасть впустую», возможно, вы топчетесь на месте.

«Относится ли эффект невозвратных затрат к отношениям?» Об этом задумываются многие, и это деликатный вопрос. Время, проведённое вместе, — не просто затраты; оно создаёт общую историю, доверие и любовь, а это нечто настоящее и долговечное. Поэтому в отношениях прошлое имеет значение, какого оно не имеет в случае с билетом в кино. Вместе с тем некоторые люди остаются в ситуациях, которые им вредят, отчасти потому, что чувствуют, будто «вложили слишком много, чтобы уйти». Если вы в отношениях, в которых чувствуете себя в опасности или глубоко несчастны, пожалуйста, поговорите с тем, кому доверяете, или с квалифицированным специалистом. Если вам когда-нибудь будет угрожать опасность, немедленно обратитесь в местные экстренные службы. Эта книга не может давать советов в личных ситуациях такого рода, но вам не обязательно справляться с ними в одиночку.

«Бывает ли правильным остановиться перед самым концом?» Да, иногда бывает. Если ближе к концу проекта вы обнаружите, что завершение обойдётся дороже, чем оно того стоит, остановиться всё равно будет лучшим выбором, даже если это болезненно. Но верно и то, что многие проекты кажутся хуже всего как раз перед самым завершением. Полезно внимательно проверить, сколько осталось, опираясь на реальные сведения, а не на чувство изнеможения.

Итоги главы

Невозвратные затраты — это время, деньги или усилия, которые уже потрачены и не могут быть возвращены. По логике, они не должны влиять на решения о будущем, но на деле люди часто продолжают что-то делать из-за того, что уже в это вложили. Это называется эффектом невозвратных затрат, а продолжение вкладывать всё больше в проваливающийся план называется эскалацией обязательств.

Эта тяга возникает из неприятия потерь, желания ничего не тратить впустую, желания выглядеть последовательными и настоящей надежды. Не каждое решение продолжать ошибочно: трудные дела часто налаживаются со временем, а обещания и будущая польза — веские причины не останавливаться. Вопрос всегда в том, чего стоит будущее само по себе.

Здесь помогают вопрос о начале с чистого листа, список того, что у вас останется, заранее установленные правила остановки, взгляд со стороны и средние пути. В следующей главе мы обратимся к самому времени и к тому, почему настоящий момент так часто одерживает верх над будущим.