Глава 5. Лиса, которая видит ловушку

Коллега, который всегда был так любезен

Лерато тридцать восемь лет, она работает начальником отдела в большом хозяйственном магазине. Она руководит садовым отделом, где у неё пять сотрудников, и хорошо справляется со своей работой: она организованна, справедлива и трудолюбива. Полгода назад в магазин пришёл новый начальник отдела, Дориан, — возглавить соседний отдел, где продаются краски и товары для ремонта. С первого же дня Дориан очаровывал. Он хвалил выкладку товаров у Лерато, приносил ей кофе и говорил, что она, несомненно, самый способный начальник отдела в магазине.

Вскоре Дориан начал просить о небольших одолжениях. Не могла бы Лерато одолжить ему двух своих сотрудников на полдня, а то у него не хватает людей? Не могла бы она присмотреть за его отделом, пока он сходит на совещание? Не могла бы она поделиться своей таблицей заказов, которая гораздо лучше его собственной? Каждая просьба сопровождалась тёплой благодарностью и новыми комплиментами. Лерато, польщённая и от природы готовая помочь, каждый раз соглашалась.

А потом на совещании у директора магазина Лерато услышала, как Дориан представляет новую систему учёта товарных остатков. Это была её таблица, слегка изменённая. О ней он не упомянул. Директор его похвалил. Через несколько недель Лерато узнала от одной из своих сотрудниц, что Дориан рассказывает другим начальникам отделов, будто садовый отдел «не справляется», а он «выручает Лерато». Когда она стала отставать с собственной работой, потому что так часто одалживала ему людей, директор спросил её, справляется ли она.

Лерато стало дурно. Она поняла, что её шаг за шагом завели в ловушку. Комплименты, кофе, тёплая благодарность были не дружбой. Они были подготовкой. Каждое одолжение облегчало следующую просьбу. И пока она помогала Дориану, он тихо выстраивал историю, в которой способным был он, а помощь требовалась ей.

Макиавелли писал о подобных положениях в одном из самых известных своих отрывков, где использовал образ двух животных — лисы и льва. Его советы правителям на этот счёт — одно из самых тревожащих мест во всём, что он написал. Но если прочитать их внимательно и честно, в них найдётся и полезный урок для каждого, кто хоть раз попадал на работе в ловушку.

Два способа борьбы

В главе 18 «Государя» Макиавелли начинает с наблюдения, что есть два способа бороться с другими: законами и силой. Первый, говорит он, свойствен людям. Второй — зверям. Но поскольку первого часто недостаточно, правитель должен уметь пользоваться и вторым. Иначе говоря, он должен уметь действовать и как человек, и как зверь («Государь», глава 18).

Из зверей, говорит Макиавелли, правителю следует выбрать лису и льва. Лев не может защититься от ловушек, а лиса не может защититься от волков. Поэтому нужно быть лисой, чтобы распознавать ловушки, и львом, чтобы отпугивать волков. Те, кто полагается только на льва, говорит он, этого не понимают. Одной силы недостаточно. Сильный человек, который не видит ловушки, пойдёт прямо в неё. Умный человек, который не может стоять твёрдо, будет побеждён.

До этого места образ полезен для всех. Но затем Макиавелли идёт дальше — в направлении, по которому эта книга не пойдёт. Он утверждает, что благоразумный правитель не может и не должен держать слово, если это ему повредит и если причины, побудившие его дать обещание, исчезли. Поскольку люди не добры, говорит он, и не сдержат слова, данного вам, вам незачем держать слово, данное им. Он добавляет, что правитель должен уметь это скрывать и что люди так простодушны, что тот, кто обманывает, всегда найдёт того, кто позволит себя обмануть («Государь», глава 18).

Это тот Макиавелли, которого осудила история, и осуждение справедливо. Он полагал, что правителю в его жестоком веке ради выживания порой приходилось обманывать. Для обычного человека в обычной рабочей жизни этот совет неверен, и к тому же он неразумен. Наша рабочая жизнь держится на доверии, которое строится годами. Человек, о котором известно, что он нарушает слово, вскоре обнаруживает, что никто не хочет ему доверять, сотрудничать с ним или помогать ему в трудные времена. Возможно, Дориан на какое-то время получил преимущество над Лерато. Но, как мы увидим, такие преимущества редко бывают долгими.

Поэтому в этой главе мы берём у Макиавелли только честную половину его образа. Нам стоит стать лисами, которые видят ловушки, а не лисами, которые их ставят. И стать львами, которые стоят твёрдо, а не львами, которые нападают. Глаза лисы защищают нас от обмана. Смелость льва защищает нас от того, чтобы нами помыкали. Ни то ни другое не требует от нас кого-либо обманывать или кому-либо вредить.

Как обычно устроены ловушки

Замечание Макиавелли о том, что обманщик всегда найдёт того, кто позволит себя обмануть, цинично, но указывает на нечто реальное. Большинство людей доверчивы. Мы исходим из того, что другие говорят то, что думают, и что доброта искренна. Это хорошее качество, и мир без него был бы холодным и трудным. Но оно же делает нас уязвимыми перед теми немногими, кто использует доброту как инструмент.

Ловушки на работе редко бывают драматичными. Обычно их строят медленно, из мелких деталей, как ту, что Дориан построил для Лерато. Некоторые распространённые детали стоит научиться узнавать. Одна из них — лесть, которая звучит прямо перед просьбой. Искренняя благодарность — это подарок, но похвала, которая всегда появляется перед тем, как человек о чём-то попросит, заслуживает того, чтобы присмотреться к ней ещё раз. Другая деталь — одолжения, которые растут шаг за шагом: небольшая просьба, потом побольше, потом ещё больше, и каждую облегчает предыдущая.

Среди других деталей — спешка, которая не даёт подумать: «Мне нужен ответ прямо сейчас». Секретность, которая изолирует: «Никому об этом не говори». Заслуги, которые тихо переходят к другому: вашу идею представляет кто-то другой, без вашего имени. Истории, которые рассказывают за вашей спиной и которые формируют то, как вас видят другие. Обещания щедрые, но расплывчатые: «Потом тебе от этого точно что-нибудь перепадёт». И чувство вины в качестве рычага: «После всего, что я для тебя сделал, я думал, ты поможешь».

Ни одна из этих деталей сама по себе не доказывает дурных намерений. Многие торопят, потому что действительно заняты, или говорят расплывчато, потому что действительно не уверены. Лиса не видит ловушку под каждым кустом. Но когда несколько деталей появляются вместе, особенно складываясь в картину, при которой один человек выигрывает за счёт другого, разумно замедлиться, внимательно присмотреться и защитить себя.

Защита обычно состоит из простых честных действий, а не из хитрости. Записывать договорённости, чтобы они были ясны. Письменно подтверждать, кто что сделал, чтобы заслуги не переходили к другим. Не спешить соглашаться на просьбы. Говорить напрямую с тем, кого это касается, а не позволять скрытой истории разрастаться. А если поведение перерастает в травлю или домогательства — вести записи и обращаться за поддержкой по установленным каналам. Это и есть глаза лисы и смелость льва, применённые честно.

Лерато стоит твёрдо

Увидев ловушку, Лерато почувствовала гнев и обиду. Первым её порывом было публично выяснить отношения с Дорианом или в ответ распускать слухи о нём. Но она вспомнила, что говорила ей мать: «Не лезь в грязь с тем, кому она нравится». Она решила действовать как лиса, которая видит, и как лев, который стоит твёрдо, но не становиться такой, как Дориан.

Во-первых, она прекратила поток одолжений. Когда Дориан в следующий раз попросил одолжить ему сотрудников, она спокойно сказала: «Извини, на этой неделе они нужны мне в садовом отделе». Когда он ответил комплиментами, она поблагодарила его и повторила свой ответ. Когда он попробовал надавить на чувство вины, сказав, что всегда ей помогал, она ответила: «Я это ценю. Но на этой неделе мой ответ всё равно нет». Без постоянного притока одолжений в отделе Дориана начали проявляться его собственные проблемы.

Во-вторых, она честно сделала свою работу заметной. Она попросила директора магазина о коротком разговоре и спокойно, опираясь на факты, объяснила, что система учёта остатков, которую представил Дориан, основана на таблице, созданной ею, и показала более ранние версии с датами. Она не нападала на Дориана. Она просто сказала: «Я рада, что это полезно магазину. Мне бы хотелось, чтобы было известно, что это придумали в моём отделе, и я с удовольствием помогу научить других начальников отделов этим пользоваться». Она также объяснила, что её отдел стал отставать, потому что она одалживала людей отделу красок, и что больше она этого делать не будет.

В-третьих, она поговорила с Дорианом напрямую. Она сказала ему с глазу на глаз, что слышала, будто он описывает её отдел как не справляющийся, и что это неправда. Она сказала, что предпочла бы, чтобы он, если у него есть какие-то опасения, приходил прямо к ней. Дориан удивился и немного смутился. Он всё отрицал, но разговоры прекратились.

Директор магазина, который уже начал замечать проблемы в отделе красок, поблагодарил Лерато за объяснение. В следующие месяцы он внимательнее следил за тем, как на самом деле выполняется работа. В конце концов Дориан ушёл из магазина на другую работу. Лерато говорит, что самый важный урок касался не Дориана. Он касался её самой. «Мне так нравилось, что меня хвалят, что я перестала смотреть на то, что происходит, — говорит она. — Теперь я по-прежнему радуюсь доброте. Но я ещё и слежу за тем, что люди делают, а не только за тем, что они говорят».

Ахмад и щедрый поставщик

Ахмаду двадцать шесть лет, недавно он закончил обучение на электрика. Он работает в небольшой компании, которая монтирует электропроводку в новых домах. Одна из его задач — заказывать у разных поставщиков материалы: кабели, выключатели, арматуру. Торговый представитель одного из поставщиков стал с ним очень дружелюбен. Он называет Ахмада по имени, расспрашивает о семье, а недавно предложил ему два билета на большой футбольный матч — «просто в благодарность за то, что вы такой хороший клиент».

Сначала Ахмад обрадовался. Он любит футбол, а билеты были дорогими. Но что-то заставило его засомневаться. Он заметил, что в том же разговоре представитель упомянул новую линейку арматуры своей компании, которая «идеально подойдёт для вашего следующего большого проекта». Ахмад знал и то, что арматура этого поставщика дороже, чем у других, и при этом не явно лучше.

Ахмад узнал некоторые детали ловушки: щедрость, проявленную прямо перед просьбой, дружелюбие, которое, похоже, было связано с деловым интересом, и подарок достаточно крупный, чтобы вызвать чувство обязанности. Он не знал наверняка, каковы намерения представителя. Но он видел, что, если он примет билеты, ему, возможно, будет труднее в будущем справедливо выбирать поставщиков и что это может поставить под угрозу его собственную репутацию и репутацию компании.

Ахмад тепло поблагодарил представителя и сказал, что не может принять билеты, но ценит его внимание. Потом он спросил своего руководителя, есть ли в компании правило о подарках от поставщиков. Руководитель ответил, что есть, и что Ахмад поступил совершенно правильно. На многих местах работы есть такие правила, и разумно их знать. Если вы в чём-то не уверены, надёжнее всего спросить, прежде чем что-то принимать.

Ахмад продолжал заказывать у этого поставщика, когда его товары были лучшим выбором, и у других, когда нет. Представитель остался дружелюбным, но подарки прекратились. «Я чуть было не попался, — говорит Ахмад. — Может быть, и не потому, что он плохой человек. А потому, что такой подарок меняет ход мыслей, даже если ты этого не хочешь. Ясно это увидеть — это была часть лисы. Вежливо отказаться — часть льва».

Гвен и услужливый новичок

Гвен шестьдесят три года, она координирует работу волонтёров в благотворительном магазине, который собирает деньги для местного хосписа. Она руководит магазином восемь лет, и у неё около двадцати волонтёров, большинство из них на пенсии. Прошлой весной к ним присоединился новый волонтёр, Клайв. Он был энергичен, полон идей и очень щедр на похвалы работе Гвен. Через несколько недель он уже вызвался на несколько дополнительных смен и предложил помочь с бухгалтерией магазина.

Поначалу Гвен была ему благодарна. Но постепенно она заметила закономерность. Клайв начал вносить изменения, не спрашивая её: переставлял витрины, менял цены, указывал другим волонтёрам, как что делать. Когда она заговорила об этом, он щедро её расхвалил и сказал, что лишь пытается ей помочь, ведь у неё столько дел. Некоторые из волонтёров с большим стажем стали приходить к Гвен наедине, расстроенные тем, что Клайв критикует их работу. Одна из них рассказала, что Клайв сказал ей, будто Гвен «устала» и, возможно, «готова отойти от дел».

Гвен поняла, что комплименты Клайва прикрывали тихую попытку взять магазин под свой контроль. Она не считала, что он непременно плохой человек. Возможно, он искренне верил, что справится лучше. Но его методы — лесть в лицо и подрыв её положения за спиной — были ловушкой для неё и для всей команды.

Гвен воспользовалась смелостью льва. Она попросила Клайва встретиться с ней и ясно объяснила, как в магазине принимаются решения: изменения витрин и цен обсуждаются на ежемесячном собрании волонтёров, а бухгалтерией занимается казначей благотворительной организации, а не волонтёры. Она поблагодарила его за энергию и пригласила прийти со своими идеями на следующее собрание, где их смогут обсудить все. Она также поговорила с волонтёрами, которые были расстроены, успокоила их и дала ясно понять, что не собирается отходить от дел.

На следующем собрании Клайв представил несколько идей. Некоторые были хорошими, и команда их приняла. Другие — нет, и команда от них отказалась. Клайв был разочарован, но согласился с решениями. Со временем он стал полезным членом команды и работал в рамках общих правил, а не в обход их. Гвен говорит, что этот опыт научил её: стоять твёрдо и оставаться доброй — не противоположности. «Мне не нужно было его выгонять, — говорит она. — Мне нужно было лишь сделать правила ясными и не позволять его лести заслонить от меня то, что он делает».

Паулу и обещание будущей работы

Паулу сорок один год, он работает на себя переводчиком. Новый клиент, компания, которая организует международные торговые ярмарки, обратился к нему с большим и срочным проектом: перевести каталог на несколько сотен страниц. Клиент был полон энтузиазма и не скупился на лесть. Ему сказали, что слышали, будто он лучший переводчик в своих языковых парах, и что, если этот проект пройдёт хорошо, в будущем они будут отдавать ему всю свою работу. Но его попросили согласиться на этот первый проект по ставке намного ниже обычной — в качестве «пробного» — и приступить немедленно, без письменного договора, потому что времени нет.

Паулу почувствовал притяжение этого предложения. Обещание постоянной работы в будущем было заманчивым, а лесть — приятной. Но он узнал несколько деталей ловушки: спешку, которая не давала как следует подумать, расплывчатое обещание будущих наград в обмен на определённую жертву сейчас и нежелание что-либо оформлять письменно.

Паулу ответил как лиса и как лев. Он поблагодарил клиента за интерес и сказал, что будет рад с ними работать. Но спокойно объяснил, что всегда работает по короткому письменному договору, который может прислать в тот же день, и что его ставка за срочную работу такого объёма — его обычная ставка. Он предложил небольшую скидку на будущие проекты, если они действительно решат работать с ним постоянно. Он сказал, что может приступить, как только договор будет подписан.

Клиент помедлил, а потом сказал, что подумает. Ответа так и не последовало. Через несколько месяцев Паулу узнал от другой переводчицы, что та же компания поступила так же и с ней: большой срочный проект по низкой «пробной» ставке, обещание будущей работы, а в итоге — никакой будущей работы и долгая задержка оплаты. Паулу был рад, что разглядел ловушку.

Стоит добавить, что многие щедрые предложения искренни и многие клиенты, обещающие будущую работу, говорят всерьёз. Лиса, которая видела бы ловушки повсюду, упускала бы настоящие возможности. Смысл не в том, чтобы отказываться от любого предложения, а в том, чтобы защищать себя простыми честными мерами — письменными договорами, справедливыми условиями, временем на размышление, — которые настоящий партнёр обычно принимает без труда. Если вы не уверены в своих правах по какому-либо договору, разумно обратиться за консультацией к квалифицированному специалисту.

Практические шаги: честная лиса и стойкий лев

Первый шаг — радоваться доброте, но следить за поступками. Не нужно становиться подозрительным ко всем. Большая часть доброты искренна. Но держите глаза открытыми. Замечайте, совпадают ли поступки человека с его словами на протяжении времени и не связана ли его доброта с просьбами, которые выгодны ему за ваш счёт.

Второй шаг — узнавать распространённые детали ловушки: лесть перед просьбами, одолжения, которые растут шаг за шагом, спешку, секретность, заслуги, которые переходят к другому, истории за вашей спиной, расплывчатые обещания и чувство вины. Когда несколько из них появляются вместе, замедлитесь и внимательно присмотритесь.

Третий шаг — защищать себя простыми честными мерами. Записывайте. Подтверждайте договорённости и вклад каждого письменно. Не спешите соглашаться на просьбы. Знайте правила своего места работы, например правила о подарках. Эти меры не враждебны. Это обычные привычки внимательного профессионала.

Четвёртый шаг — спокойно стоять твёрдо. Когда нужно сказать «нет», скажите это ясно и при необходимости повторите, как это делала Лерато. Когда нужно обозначить границу, объясните её без гнева, как это сделала Гвен. Сила льва не в рыке, а в том, чтобы не сдвинуться с места.

Пятый шаг — говорить напрямую, а не бороться окольными путями. Если кто-то рассказывает о вас истории или присваивает себе ваши заслуги, поговорите с ним напрямую, а если нужно — и с тем, кто принимает решения, опираясь на факты и ни на кого не нападая. Не отвечайте на скрытые истории своими скрытыми историями.

Шестой шаг — обращаться за поддержкой, когда ловушка перерастает в травлю или домогательства. Если кто-то на работе раз за разом подрывает ваше положение, угрожает вам или унижает вас, записывайте происходящее с датами, поговорите с тем, кому доверяете, и сообщите об этом по установленным каналам — например, человеку, который отвечает за работу с персоналом, или представителю работников. Это не слабость. Это смелость льва, применённая мудро.

Видеть ловушки — не значит их ставить

У лисы в образе Макиавелли два возможных применения. Она может видеть ловушки и может их ставить. Макиавелли хотел, чтобы правители делали и то и другое. Эта книга просит вас делать только первое. Разница между ними — это разница между тем, чтобы защищать себя, и тем, чтобы вредить другим.

Когда вы научитесь распознавать манипуляцию, может появиться соблазн пользоваться ею самому. Вы можете подумать: «Если другие играют в эту игру, то и мне стоит в неё играть, причём лучше них». Но этот путь ведёт к рабочей жизни, полной подозрительности, конфликтов и одиночества, где никто не может доверять вам и вы не можете доверять никому. К тому же в долгосрочной перспективе он обычно ведёт к неудаче, как показывает история Дориана. Люди, которые день за днём прикасаются к тому, каковы вы на самом деле, рано или поздно видят ловушки, которые вы ставите.

Важно также не сосредоточиться на ловушках настолько, чтобы перестать доверять кому бы то ни было. Большинство коллег — не манипуляторы. Большинство комплиментов искренни. О большинстве одолжений просят с добрыми намерениями. Лиса, которая видит ловушку под каждым кустом, никогда не сможет радоваться лесу. Цель — равновесие: быть открытым, тёплым и доверчивым, но с глазами, которые замечают, когда что-то не так, и со спиной, которая остаётся прямой, когда на вас давят.

Короткое упражнение: взгляд назад на одну ловушку

Это упражнение помогает научиться распознавать ловушки, разобрав одну из них из вашего собственного прошлого. Оно займёт около пятнадцати минут.

Вспомните случай из своей рабочей жизни или из другой области, когда вы потом почувствовали, что вас втянули во что-то несправедливое: вы сделали больше своей доли, лишились заслуженного признания, согласились на что-то, о чём пожалели, или вас выставили в плохом свете. Коротко опишите его на листе бумаги.

Теперь поищите детали ловушки. Была ли лесть перед просьбами? Одолжения, которые росли шаг за шагом? Спешка? Секретность? Заслуги, которые перешли к другому? Истории за вашей спиной? Расплывчатые обещания? Чувство вины? Подчеркните каждую деталь, которую сможете найти. Возможно, вы обнаружите, что несколько из них появились вместе.

Затем запишите, что могла бы увидеть лиса и когда. В какой момент вы могли бы заметить, что что-то не так? Потом запишите, что мог бы сделать лев. Какое простое честное действие — сказать «нет», что-то записать или поговорить напрямую — могло бы вас защитить?

Наконец, напишите одно предложение о том, за чем вы будете следить в будущем, и одно предложение о том, как вы при этом останетесь открытым и добрым. Лерато выполнила это упражнение после истории с Дорианом. Её предложение о будущем было таким: «Когда комплименты всегда звучат прямо перед просьбами, я буду замедляться и присматриваться». Её предложение о том, чтобы оставаться открытой: «Я по-прежнему буду приносить кофе новым коллегам. Просто буду хранить историю изменений своей таблицы».

Итоги главы

В главе 18 «Государя» Макиавелли писал, что правитель должен уметь быть и лисой, чтобы распознавать ловушки, и львом, чтобы отпугивать волков. Дальше он советовал правителям нарушать слово, когда им это выгодно, и умело обманывать; эта книга отвергает этот совет как неправильный, а в обычной рабочей жизни — ещё и вредящий самому человеку. Честная половина его образа остаётся полезной: станьте лисой, которая видит ловушку, а не той, что её ставит, и львом, который стоит твёрдо, а не тем, который нападает.

Лерато и её обаятельный коллега, Ахмад и щедрый поставщик, Гвен и услужливый новичок, Паулу и обещание будущей работы — все они научились узнавать распространённые детали ловушек, такие как лесть перед просьбами, растущие одолжения, спешка, секретность и расплывчатые обещания, и защищать себя простыми честными мерами. Видеть ловушки не значит становиться подозрительным ко всем. Это значит держать глаза открытыми, а спину — прямой.

В следующей главе мы обратимся к другому знаменитому вопросу «Государя»: что лучше — чтобы вас любили или чтобы вас боялись, и что это значит для обычных людей, которые руководят другими.