Capítulo 12: Vendo o que esperamos ver

A vizinha que não cumprimentou

Gabriel tem quarenta e oito anos. Há alguns meses, uma nova vizinha se mudou para o apartamento do outro lado do corredor: uma mulher mais ou menos da idade dele, que mora sozinha e sai cedo todas as manhãs. No segundo dia depois que ela chegou, Gabriel cruzou com ela na escada e deu um bom-dia animado. Ela olhou para ele rapidamente, fez um aceno com a cabeça e seguiu em frente sem dizer nada.

Gabriel ficou magoado. “Não é muito simpática”, disse à esposa naquela noite. Depois disso, começou a reparar em certas coisas. Quando a vizinha chegava em casa, fechava a porta depressa. Quando houve uma reunião de condomínio, ela não apareceu. Quando Gabriel a viu no mercado, ela pareceu desviar o olhar. Cada pequeno acontecimento confirmava o que ele já pensava. “Ela realmente não quer saber de nós”, disse.

Então, certa noite, a esposa de Gabriel chegou em casa com uma novidade. Tinha conversado de verdade com a vizinha pela primeira vez, no ponto de ônibus. A vizinha trabalhava em turnos da noite numa casa de repouso e muitas vezes chegava em casa exausta. Na manhã em que Gabriel a cumprimentou, ela tinha acabado de saber que a mãe estava gravemente doente. Não tinha ido à reunião de condomínio porque estava no trabalho. E fazia meses que se perguntava por que o homem do outro lado do corredor nunca sorria para ela.

Gabriel sentiu vergonha e também ficou intrigado. Ele não tinha inventado nada. Todos os acontecimentos em que reparou realmente aconteceram. Mas ele tinha reparado só nos acontecimentos que combinavam com a sua primeira impressão, interpretado os acontecimentos ambíguos na mesma direção e esquecido tudo o que não se encaixava. Tinha visto exatamente o que esperava ver. Este capítulo trata de três padrões muito próximos que moldam o que percebemos e aquilo em que acreditamos: o viés de confirmação, a heurística da disponibilidade e o efeito halo.

Viés de confirmação

O viés de confirmação é a tendência de perceber, procurar, interpretar e lembrar as informações de maneiras que combinam com o que já acreditamos. É um dos padrões mais conhecidos e mais amplamente observados no pensamento humano e afeta pessoas de todas as origens, de todos os níveis de escolaridade e de todos os tipos de trabalho.

O viés de confirmação atua de pelo menos três maneiras. A primeira está no que procuramos. Quando queremos verificar uma crença, tendemos a procurar evidências que a sustentariam, e não evidências que poderiam mostrar que ela está errada. A segunda está no modo como interpretamos o que encontramos. Quando as evidências são ambíguas, tendemos a lê-las na direção da opinião que já temos. Uma vizinha que fecha a porta depressa pode ser lida como antipática ou como cansada. A terceira está no que lembramos. Os acontecimentos que combinam com as nossas crenças são mais fáceis de lembrar depois, enquanto os que não combinam tendem a se apagar.

Num tipo conhecido de experimento da década de 1960, as pessoas viam uma pequena sequência de três números, como dois, quatro e seis, e ouviam que a sequência seguia uma regra oculta. A tarefa delas era descobrir a regra propondo outras sequências de três números. Depois de cada proposta, diziam-lhes se ela seguia a regra ou não. Muitas pessoas logo formavam um palpite, como “números que aumentam de dois em dois”, e depois o testavam apenas com sequências que combinavam com o palpite, como oito, dez e doze. Cada vez ouviam que sim, e ficavam mais confiantes. Na verdade, a regra oculta era muito mais ampla: quaisquer três números em ordem crescente. As pessoas que testavam sequências capazes de derrubar o próprio palpite, como um, dois e três, ou três, dois e um, descobriam a regra verdadeira muito mais depressa.

Essa tarefa simples mostra algo importante. Procurar apenas exemplos que confirmam pode nos fazer sentir cada vez mais seguros enquanto aprendemos muito pouco. O teste mais útil de uma crença muitas vezes é aquele que poderia provar que ela está errada.

O viés de confirmação também molda as perguntas que fazemos aos outros. Um pai ou uma mãe que desconfia que a criança não fez a lição de casa pode perguntar: “Você não fez a lição, não é?” Quem gerencia um projeto e desconfia de um problema pode perguntar só sobre as coisas que poderiam estar dando errado. O modo como uma pergunta é feita muitas vezes convida a resposta que esperamos. Fazer uma pergunta aberta, como “Como está indo a lição?” ou “O que está indo bem e o que está difícil?”, dá à outra pessoa espaço para nos contar algo que não esperávamos.

Por que protegemos as nossas crenças

Por que a nossa mente funcionaria assim? Uma razão é a eficiência. Conferir cada crença com cada evidência possível seria impossível. Depois que formamos uma opinião razoável, faz sentido confiar nela e exigir evidências fortes antes de mudá-la. Uma mente que mudasse de crença a cada novo fiapo de informação seria confusa e instável.

Uma segunda razão é que as nossas crenças muitas vezes estão ligadas ao modo como nos vemos e aos grupos a que pertencemos. Mudar uma crença sobre política, religião, a nossa família ou o nosso trabalho pode parecer uma ameaça a quem somos ou às nossas relações com os outros. Por isso, é compreensível que sejamos cautelosos com evidências que desafiam essas crenças.

Num tipo conhecido de estudo, os pesquisadores escolheram uma questão social sobre a qual as pessoas tinham opiniões fortes e opostas. Deram às pessoas dos dois lados o mesmo conjunto de evidências mistas: algumas descobertas que pareciam apoiar um lado e algumas que pareciam apoiar o outro. Depois, muitas pessoas dos dois lados disseram sentir-se mais seguras da sua opinião original. Cada lado tinha achado convincentes as evidências favoráveis e fracas as contrárias. A mesma informação as afastou ainda mais.

Vale acrescentar aqui uma observação honesta. Durante alguns anos, uma afirmação mais forte esteve em voga: a de que corrigir as crenças falsas das pessoas muitas vezes as faz acreditar ainda mais na coisa falsa, o chamado efeito rebote. Mais tarde, estudos maiores constataram que esse tipo de rebote é raro. Na maioria dos estudos, correções claras moveram as crenças das pessoas pelo menos um pouco em direção aos fatos, mesmo quando o tema era emocional. Portanto, as pessoas não estão irremediavelmente fechadas às evidências. São cautelosas e precisam que elas sejam apresentadas com clareza e respeito, mas podem mudar de opinião, e muitas vezes mudam.

A heurística da disponibilidade

O segundo padrão deste capítulo diz respeito ao modo como julgamos quão comum ou provável algo é. Muitas vezes, fazemos isso perguntando a nós mesmos, sem perceber, com que facilidade exemplos nos vêm à mente. Se os exemplos vêm com facilidade, julgamos que a coisa é comum. Se não vêm, julgamos que é rara. Esse atalho mental se chama heurística da disponibilidade, porque se apoia no quanto os exemplos estão disponíveis na nossa memória.

Na maior parte do tempo, esse atalho funciona bem. As coisas que acontecem com frequência costumam ser mais fáceis de lembrar, porque as encontramos mais vezes. Mas algumas coisas são fáceis de lembrar por outras razões: porque são dramáticas, assustadoras, recentes, pessoais ou muito noticiadas. Essas coisas podem parecer muito mais comuns do que realmente são.

Uma ilustração clássica envolve uma lista de nomes. Num estudo, as pessoas ouviam uma lista gravada de nomes de pessoas reais. Em algumas versões, as pessoas de um dos gêneros da lista eram muito famosas, enquanto as do outro gênero eram bem menos conhecidas, embora a lista tivesse mais ou menos a mesma quantidade de nomes de cada um, ou até um pouco menos do grupo famoso. Depois, muitos ouvintes julgaram que a lista tinha mais nomes do gênero das pessoas famosas. Os nomes famosos eram simplesmente mais fáceis de lembrar, e o que era fácil de lembrar parecia mais comum. Outros estudos sugerem que até a sensação de facilidade importa: pessoas a quem se pediu que lembrassem apenas alguns exemplos do próprio comportamento assertivo se avaliaram depois como mais assertivas do que pessoas a quem se pediu que lembrassem muitos exemplos, uma tarefa que tinha parecido difícil.

No dia a dia, a heurística da disponibilidade afeta o modo como julgamos os riscos. Um acidente dramático, amplamente noticiado e mostrado repetidas vezes, pode fazer um tipo inteiro de viagem parecer muito mais perigoso do que é, enquanto riscos comuns do cotidiano que raramente viram notícia, como as quedas em casa, podem parecer pequenos. A história de alguém conhecido sobre uma experiência terrível com um produto pode pesar mais do que uma grande quantidade de informações mais serenas sobre muitas pessoas que ficaram satisfeitas. As histórias vívidas grudam, e o que gruda parece comum.

A heurística da disponibilidade também afeta o modo como julgamos a nós mesmos e aos outros. Em casais e equipes, cada pessoa tende a lembrar as próprias contribuições com mais facilidade do que as dos outros, simplesmente porque estava presente em todos os seus próprios esforços e só em alguns dos esforços alheios. Por isso, as pessoas muitas vezes sentem que fazem mais do que a sua parte. Quando se pergunta em particular a cada membro de uma casa que parte do trabalho doméstico faz, as partes somadas podem ultrapassar em muito o todo. Ninguém está mentindo. Cada pessoa está simplesmente lembrando o que está mais disponível: o próprio trabalho.

O efeito halo

O terceiro padrão é o efeito halo. Nas pinturas antigas, as figuras sagradas muitas vezes aparecem com um círculo de luz, um halo, em volta da cabeça. O efeito halo é a tendência de uma única qualidade boa numa pessoa ou numa coisa lançar um brilho sobre todo o resto, de modo que vemos outras qualidades boas que talvez não existam. Ele também funciona ao contrário: uma única qualidade ruim pode lançar uma sombra que faz todo o resto parecer pior.

Estudos constataram que as pessoas vistas como fisicamente atraentes muitas vezes também são julgadas, com pouca ou nenhuma evidência, como mais inteligentes, gentis ou competentes. Quem fala com confiança e fluência pode ser visto como alguém que sabe mais do que outra pessoa, mais calada, que conhece melhor o assunto. Pode-se supor que um produto com uma embalagem bonita funciona melhor. Quem foi bem numa matéria pode ser visto como alguém que vai bem em todas, e quem um dia causou problemas pode ser vigiado mais de perto durante anos.

As primeiras impressões são especialmente poderosas porque o efeito halo e o viés de confirmação atuam juntos. Uma primeira impressão cria um halo ou uma sombra, e então o viés de confirmação nos leva a perceber e lembrar o que combina com ela. Foi exatamente isso que aconteceu com Gabriel. Um momento antipático na escada criou uma sombra, e todos os acontecimentos seguintes foram vistos através dela.

O efeito halo é uma preocupação séria em situações em que a justiça importa, como contratações, avaliações escolares e julgamentos de concursos. Pesquisas sobre entrevistas de emprego constataram que as conversas não estruturadas, em que quem entrevista simplesmente conversa e forma uma impressão geral, são menos confiáveis para prever o desempenho das pessoas no trabalho do que as entrevistas estruturadas, em que todos os candidatos recebem as mesmas perguntas e cada resposta é pontuada separadamente com base em critérios claros. A estrutura não elimina o halo, mas dá a cada qualidade a sua própria chance de ser julgada por si só.

Três vidas e o que elas perceberam

Precious tem trinta e quatro anos e tem pela frente uma viagem que inclui um voo longo. Algumas semanas antes de viajar, acontece um grave acidente aéreo, noticiado durante dias, com muitas imagens e histórias pessoais. Precious percebe que não consegue parar de pensar nisso e considera cancelar a viagem. Ela conversa com o irmão, que sugere que ela procure informações públicas serenas e confiáveis sobre a segurança das diferentes formas de viajar. Ela descobre que, pelas medidas habituais, os voos comerciais regulares estão entre as formas mais seguras de viajar e que, para a mesma distância, as viagens de carro que ela faz sem pensar duas vezes envolvem mais risco. O medo não desaparece, porque o medo raramente obedece por completo aos fatos. Mas ela entende que era a intensidade das notícias, e não o nível real de perigo, que vinha conduzindo os seus sentimentos. Ela faz a viagem.

Viktor tem cinquenta e três anos e dá aulas de matemática. No começo do ano, uma aluna nova, Amina, responde de forma brilhante às três primeiras perguntas dele. Pelo resto do semestre, Viktor se pega esperando trabalhos excelentes dela e, quando ela erra, supõe que são descuidos. Outro aluno, Oscar, fez uma piada grosseira no primeiro dia. Viktor se pega lendo os trabalhos seguintes de Oscar com desconfiança. Quando vai corrigir as provas do meio do semestre, experimenta um método novo que alguém do trabalho lhe recomendou: cobre os nomes antes de corrigir. Para a sua surpresa, a prova de Oscar é uma das melhores, e a de Amina tem alguns erros de compreensão reais que ele não tinha percebido. Viktor se dá conta de que vinha avaliando as suas impressões sobre os alunos, e não apenas os seus trabalhos. Ele continua corrigindo sem os nomes e faz questão de conversar com Oscar sobre os seus bons resultados.

Leticia tem quarenta e um anos e precisa contratar uma nova pessoa para o seu pequeno escritório. No passado, ela confiou no instinto nas entrevistas, e algumas das suas escolhas deram certo, enquanto outras não. Desta vez, ela anota as quatro habilidades de que o cargo realmente precisa. Para cada habilidade, prepara uma pergunta e uma breve descrição de como seriam uma resposta fraca, uma média e uma forte. Faz a todas as pessoas candidatas as mesmas perguntas, na mesma ordem, e anota na hora uma nota para cada resposta, antes de passar à seguinte. Uma das pessoas candidatas, encantadora e confiante, acaba tirando notas médias na maioria das habilidades. Outra, mais discreta, que de início parecia menos impressionante, tira notas altas nas quatro. Leticia contrata a pessoa mais discreta, que se revela excelente.

Nenhuma dessas três pessoas foi descuidada. Precious estava com medo por razões compreensíveis, Viktor queria ser justo e Leticia queria escolher bem. O que ajudou cada uma delas foi um método que separava a primeira impressão ou a lembrança mais vívida do conjunto completo dos fatos: informações serenas, nomes cobertos e um conjunto estruturado de perguntas.

Mudar de opinião do jeito certo

Se o viés de confirmação torna difícil mudar de opinião, então uma das habilidades mais valiosas na tomada de decisões é a capacidade de mudar de opinião do jeito certo: nem com facilidade demais, a cada novo boato, nem com teimosia demais, contra evidências fortes.

Um hábito útil é perguntar a si mesmo, com antecedência, o que faria você mudar de opinião. Se você acredita que certo plano vai funcionar, pergunte: que resultado, se eu o visse, me faria pensar que o plano está fracassando? Se você acredita que alguém do trabalho não é confiável, pergunte: o que eu precisaria ver para pensar diferente? Anotar a resposta antes de olhar as evidências torna mais difícil que o viés de confirmação mude o teste depois que os resultados chegam.

Outro hábito útil é formular a opinião contrária na sua forma mais forte. Em vez de imaginar a versão mais fraca de um argumento de que você discorda, tente descrever a melhor versão, aquela que uma pessoa ponderada e bem informada do outro lado apresentaria. Se não conseguir fazer isso, talvez você ainda não entenda a questão bem o bastante para ter certeza da sua própria opinião.

Um terceiro hábito é perceber a sensação de ter as suas ideias contestadas. Quando encontramos evidências contra as nossas opiniões, muitas vezes sentimos uma pequena pontada de desconforto, seguida de uma vontade de achar o que há de errado com essas evidências. Essa vontade é natural. Mas pode ser útil fazer uma pausa e perguntar: eu examinaria essas evidências com tanto rigor se elas apoiassem a minha opinião? Se não, talvez eu esteja medindo os dois lados com réguas diferentes.

Por fim, ajuda tratar as crenças um pouco como ferramentas, e não como posses. Uma ferramenta é algo que usamos porque funciona, e a trocamos quando encontramos uma melhor. Uma posse é algo que defendemos porque é nosso. As crenças tratadas como ferramentas são mais fáceis de melhorar.

Passos práticos

Primeiro, procure evidências que poderiam provar que você não tem razão. Quando quiser verificar uma crença, pergunte o que você esperaria ver se a crença fosse falsa e procure isso. Como as pessoas que testaram um, dois e três na tarefa dos números, você vai aprender mais com testes que podem falhar.

Segundo, dê tempo às primeiras impressões. Quando conhecer uma pessoa nova, um lugar novo ou uma ideia nova, lembre-se de que a sua primeira impressão se baseia em muito pouco. Tente reunir várias outras observações antes de formar uma opinião firme e repare nas que não combinam com a sua primeira impressão com o mesmo cuidado com que repara nas que combinam.

Terceiro, confira as histórias vívidas com informações mais amplas. Quando uma história dramática faz algo parecer comum ou perigoso, procure informações serenas e confiáveis sobre quão comum ou perigoso aquilo realmente é. Pergunte se a história é memorável porque é típica ou porque é incomum.

Quarto, use registros em vez da memória. A memória favorece o que combina com as nossas crenças e o que foi vívido. Registros escritos simples, como uma anotação de quem fez quais tarefas domésticas nesta semana, de quantas vezes uma preocupação de fato se concretizou ou de como cada candidato respondeu a cada pergunta, dão um retrato mais justo.

Quinto, julgue as qualidades separadamente. Quando avaliar uma pessoa, um produto ou um trabalho, liste as qualidades que importam e julgue cada uma por si só, de preferência antes de formar uma impressão geral. Sempre que puder, esconda os nomes ou outros detalhes que não sejam relevantes.

Sexto, passe tempo com pessoas que veem as coisas de outro modo. Conversar com pessoas ponderadas que discordam de você, e ouvir para entender, e não para vencer, é uma das melhores proteções naturais contra o viés de confirmação. Você não precisa concordar com elas. Só precisa deixar que a opinião delas chegue até você.

Um exercício breve: O caderno do outro lado

Este exercício ajuda você a praticar a busca de evidências contra as suas próprias impressões. Leva cerca de dez minutos por dia, durante uma semana.

Escolha uma impressão que você tem hoje e que afeta o seu comportamento. Pode ser sobre uma pessoa, como “A pessoa nova na minha equipe não gosta de mim”; sobre você, como “Falar em público não é o meu forte”; ou sobre uma situação, como “Este bairro não é seguro à noite.” Escreva a impressão no alto de uma página de um pequeno caderno.

Trace uma linha de cima a baixo na página. À esquerda, escreva “Combina” e, à direita, “Não combina”. Todos os dias, durante uma semana, anote pelo menos uma coisa que você percebeu em cada coluna. A coluna “Combina” provavelmente vai ser fácil. A coluna “Não combina” pode exigir um esforço de verdade, porque o viés de confirmação faz esses acontecimentos passarem despercebidos com facilidade. Talvez você precise procurá-los de propósito: o momento em que essa pessoa perguntou como foi o seu fim de semana, a vez em que você falou bem numa pequena reunião, a noite em que a rua estava cheia de famílias.

No fim da semana, leia as duas colunas. Faça a si mesmo três perguntas. A minha impressão é tão forte quanto parecia no começo? Quais acontecimentos da coluna “Combina” poderiam ser explicados de outro modo, assim como a porta fechada podia ser explicada pelo cansaço? Existe um passo simples que eu poderia dar para saber mais, como uma conversa curta e simpática?

Talvez você descubra que a sua impressão estava correta. Isso também é útil, porque agora ela se apoia em evidências mais justas. Mas muitas pessoas descobrem que a sua impressão se suaviza e que essa visão mais suave leva a escolhas melhores e a relações mais gentis. Se você fez este exercício com uma impressão sobre si, talvez descubra também que é mais capaz do que a sua visão mais dura sugeria.

Gabriel fez uma versão deste exercício depois da conversa com a esposa. Em uma semana, a sua coluna “Não combina” incluía a vizinha segurando a porta para uma pessoa idosa do prédio, uma plantinha deixada do lado de fora da porta dela, de que ela claramente cuidava todos os dias, e um sorriso rápido e cansado na escada que ele nunca tinha notado antes. No fim de semana seguinte, ele bateu à porta dela com um bolo que a esposa tinha feito e um pedido de desculpas.

Perguntas frequentes

“Se todo mundo tem viés de confirmação, como podemos saber o que é verdade?” Não porque alguém tenha uma mente perfeitamente aberta, o que ninguém tem, mas por meio de métodos que conferem as nossas crenças de fora. A ciência, no que tem de melhor, funciona assim: pessoas testam ideias, outras pessoas tentam repetir os testes, e as afirmações que resistem a muitas tentativas de refutá-las passam a merecer confiança. No dia a dia, podemos usar versões menores dos mesmos métodos: registros escritos, amigos honestos, julgamentos estruturados e o hábito de procurar evidências que poderiam provar que estamos errados.

“É ruim confiar nas minhas primeiras impressões?” Nem sempre. As primeiras impressões às vezes captam rapidamente informações reais, sobretudo no caso de pessoas com longa experiência num certo tipo de situação. A dificuldade é que as primeiras impressões também captam coisas irrelevantes, como a aparência, o sotaque ou o humor, e que, depois de formadas, são difíceis de mudar. Uma abordagem sensata é tratar uma primeira impressão como uma pergunta, e não como uma resposta: “Tenho uma sensação sobre esta pessoa. Vamos ver se ela se confirma.”

“Por que as histórias vívidas me afetam mesmo quando conheço os fatos?” Porque a heurística da disponibilidade atua por meio do pensamento rápido, que reage mais às emoções e às imagens do que aos números. Conhecer os fatos aciona o pensamento lento, mas não desliga os sentimentos que a história criou. Isso é normal. Pode ajudar lembrar a si mesmo dos fatos serenos, com gentileza e repetidas vezes, e limitar a frequência com que você se expõe às mesmas imagens angustiantes, sobretudo antes de dormir. Se um medo ficar tão forte que atrapalhe a sua vida, conversar com um profissional qualificado pode ajudar.

Resumo do capítulo

O viés de confirmação é a tendência de procurar, interpretar e lembrar as informações de maneiras que combinam com o que já acreditamos. Ele nos faz sentir mais seguros sem nos tornar mais corretos, e os testes mais úteis de uma crença muitas vezes são aqueles que poderiam provar que ela está errada. As pessoas podem mudar de opinião, e mudam, quando as evidências são claras e respeitosas; a ideia de que as correções em geral produzem o efeito contrário não se sustentou em estudos maiores.

A heurística da disponibilidade nos leva a julgar quão comum algo é pela facilidade com que exemplos nos vêm à mente, de modo que os acontecimentos vívidos, recentes e dramáticos parecem mais comuns do que são. O efeito halo deixa que uma única qualidade, boa ou ruim, tinja a nossa visão de todo o resto, e é por isso que os julgamentos estruturados e separados são mais justos.

Procurar evidências contra as suas opiniões, dar tempo às primeiras impressões, conferir as histórias vívidas, usar registros, julgar as qualidades separadamente e ouvir as pessoas que discordam de você: tudo isso ajuda. No próximo capítulo, passamos ao dinheiro e ao curioso modo como a nossa mente o separa em caixas diferentes.