Capítulo 5: A raposa que vê a armadilha

O colega que era sempre tão gentil

Lerato tem trinta e oito anos e trabalha como supervisora em uma grande loja de materiais de construção. Ela cuida do departamento de jardinagem, com cinco funcionários, e é boa no que faz: organizada, justa e dedicada. Seis meses atrás, um novo supervisor chamado Dorian entrou na loja para cuidar do departamento vizinho, que vende tintas e artigos de decoração. Desde o primeiro dia, Dorian foi encantador. Elogiava as vitrines de Lerato, levava café para ela e lhe dizia que ela era, sem dúvida, a supervisora mais competente da loja.

Logo Dorian começou a pedir pequenos favores. Lerato poderia lhe emprestar dois dos seus funcionários por uma tarde, porque ele estava com pouca gente? Poderia cuidar do departamento dele enquanto ele ia a uma reunião? Poderia compartilhar a sua planilha de pedidos, que era tão melhor do que a dele? Cada pedido vinha com agradecimentos calorosos e mais elogios. Lerato, lisonjeada e prestativa por natureza, dizia sim todas as vezes.

Então, em uma reunião com o gerente da loja, Lerato ouviu Dorian apresentar um novo sistema para acompanhar os níveis de estoque. Era a planilha dela, ligeiramente modificada. Ele não a mencionou. O gerente o elogiou. Algumas semanas depois, Lerato soube por um dos seus funcionários que Dorian andava dizendo a outros supervisores que o departamento de jardinagem estava “com dificuldades” e que ele vinha “dando uma mão para a Lerato”. Quando ela se atrasou no seu próprio trabalho, por ter emprestado funcionários a ele tantas vezes, o gerente lhe perguntou se ela estava dando conta.

Lerato sentiu um mal-estar. Percebeu que tinha sido levada, passo a passo, para dentro de uma armadilha. Os elogios, o café, os agradecimentos calorosos não tinham sido amizade. Tinham sido preparação. Cada favor tinha tornado o seguinte mais fácil de pedir. E, enquanto ela ajudava Dorian, ele ia construindo em silêncio uma história em que ele era o competente e ela era quem precisava de ajuda.

Maquiavel escreveu sobre esse tipo de situação em uma das suas passagens mais famosas, usando a imagem de dois animais: a raposa e o leão. Os seus conselhos aos governantes sobre esse assunto estão entre as coisas mais perturbadoras que ele escreveu. Mas, lidos com cuidado e honestidade, contêm também uma lição útil para qualquer pessoa que já tenha caído em uma armadilha no trabalho.

Duas maneiras de lutar

No capítulo 18 de O Príncipe, Maquiavel começa observando que há duas maneiras de disputar com os outros: pelas leis e pela força. A primeira, diz ele, é própria dos seres humanos. A segunda pertence aos animais. Mas, como a primeira muitas vezes não basta, um governante precisa saber usar também a segunda. Em outras palavras, precisa saber agir tanto como ser humano quanto como animal (O Príncipe, capítulo 18).

Entre os animais, diz Maquiavel, um governante deve escolher a raposa e o leão. O leão não consegue se defender das armadilhas, e a raposa não consegue se defender dos lobos. Por isso, é preciso ser raposa para reconhecer as armadilhas e leão para afugentar os lobos. Quem conta apenas com o leão, diz ele, não entende isso. A força sozinha não basta. Uma pessoa forte que não consegue ver uma armadilha vai cair direto nela. Uma pessoa esperta que não consegue manter-se firme vai acabar dominada.

Até aqui, a imagem serve para qualquer um. Mas Maquiavel vai além, em uma direção que este livro não vai seguir. Ele argumenta que um governante prudente não pode nem deve cumprir a palavra dada quando cumpri-la o prejudicaria e quando os motivos que o levaram a prometer já não existem. Como os homens não são bons, diz ele, e não cumprirão a palavra com você, você também não precisa cumprir a sua com eles. Acrescenta que um governante precisa saber disfarçar isso, e que as pessoas são tão simples que quem engana sempre encontrará alguém disposto a se deixar enganar (O Príncipe, capítulo 18).

Esse é o Maquiavel que a história condenou, e a condenação é justa. Para um governante no seu século violento, acreditava ele, sobreviver às vezes exigia enganar. Para uma pessoa comum, na vida profissional comum, esse conselho é errado, e também é tolo. A nossa vida profissional depende de uma confiança construída ao longo de anos. Quem é conhecido por não cumprir a palavra logo descobre que ninguém confia nele, ninguém coopera com ele e ninguém o ajuda nos momentos difíceis. Dorian pode ter levado vantagem sobre Lerato por algum tempo. Mas, como veremos, vantagens assim raramente duram.

Por isso, este capítulo tira de Maquiavel apenas a metade honesta da sua imagem. Devemos nos tornar raposas que veem as armadilhas, não raposas que as armam. E devemos nos tornar leões que se mantêm firmes, não leões que atacam. Os olhos da raposa nos protegem de sermos enganados. A coragem do leão nos protege de sermos empurrados de um lado para outro. Nenhuma das duas exige que enganemos ou prejudiquemos alguém.

Como as armadilhas costumam ser montadas

O comentário de Maquiavel de que quem engana sempre encontrará alguém disposto a se deixar enganar é cínico, mas aponta para algo real. A maioria das pessoas é confiante. Supomos que os outros pensam o que dizem e que a gentileza é sincera. Essa é uma boa qualidade, e um mundo sem ela seria frio e difícil. Mas ela também nos deixa vulneráveis às poucas pessoas que usam a gentileza como ferramenta.

As armadilhas no trabalho raramente são dramáticas. Costumam ser montadas devagar, com peças pequenas, como a que Dorian montou para Lerato. Vale a pena reconhecer algumas peças comuns. Uma delas é a bajulação que vem logo antes de um pedido. A apreciação sincera é um presente, mas o elogio que sempre chega logo antes de alguém pedir alguma coisa merece um segundo olhar. Outra são os favores que crescem passo a passo: um pedido pequeno, depois um maior, depois outro maior ainda, cada um facilitado pelo anterior.

Outras peças incluem a urgência que impede de pensar: “Preciso de uma resposta agora mesmo.” O segredo que isola: “Não comente isso com mais ninguém.” O mérito que muda de lugar sem alarde: a sua ideia, apresentada por outra pessoa, sem o seu nome. As histórias contadas pelas suas costas, que moldam como os outros veem você. As promessas generosas, mas vagas: “Com certeza vai ter alguma coisa para você nisso mais adiante.” E a culpa usada como alavanca: “Depois de tudo o que eu fiz por você, achei que você ia me ajudar.”

Nenhuma dessas peças, sozinha, prova más intenções. Muitas pessoas têm pressa porque estão realmente ocupadas, ou são vagas porque estão realmente inseguras. Uma raposa não vê uma armadilha em cada arbusto. Mas, quando várias peças aparecem juntas, sobretudo em um padrão que beneficia uma pessoa à custa de outra, é sensato ir mais devagar, olhar com atenção e se proteger.

Proteger-se costuma envolver ações simples e honestas, não esperteza. Pôr as coisas por escrito, para que os acordos fiquem claros. Confirmar por escrito quem fez o quê, para que o mérito não mude de lugar. Dar-se um tempo antes de aceitar pedidos. Falar diretamente com a pessoa envolvida, em vez de deixar crescer uma história escondida. E, quando o comportamento se torna intimidação ou assédio, guardar registros e buscar apoio pelos canais adequados. Esses são os olhos da raposa e a coragem do leão, usados com honestidade.

Lerato se mantém firme

Quando Lerato viu a armadilha, sentiu raiva e mágoa. O seu primeiro impulso foi confrontar Dorian em público ou espalhar histórias sobre ele em troca. Mas ela se lembrou de algo que a mãe costumava dizer: “Não entre na lama com quem gosta dela.” Decidiu reagir como uma raposa que vê e um leão que se mantém firme, sem se tornar como Dorian.

Primeiro, ela interrompeu o fluxo de favores. Na vez seguinte em que Dorian pediu emprestados os seus funcionários, ela disse com calma: “Sinto muito, preciso deles no departamento de jardinagem esta semana.” Quando ele respondeu com elogios, ela agradeceu e repetiu a resposta. Quando ele tentou a culpa, dizendo que sempre a tinha ajudado, ela disse: “Eu agradeço. A minha resposta continua sendo não esta semana.” Sem o fornecimento constante de favores, o departamento de Dorian começou a mostrar os seus próprios problemas.

Segundo, ela tornou visível o seu próprio trabalho, com honestidade. Pediu uma reunião curta com o gerente da loja e explicou, com calma e com fatos, que o sistema de controle de estoque apresentado por Dorian se baseava em uma planilha criada por ela, e mostrou as versões anteriores com as suas datas. Não atacou Dorian. Disse simplesmente: “Fico contente que ele seja útil para a loja. Gostaria que se soubesse que ele saiu do meu departamento, e terei prazer em ajudar a treinar outros supervisores para usá-lo.” Explicou também que o seu departamento tinha ficado para trás porque ela vinha emprestando funcionários ao departamento de tintas, e que não ia mais fazer isso.

Terceiro, ela falou diretamente com Dorian. Disse a ele, em particular, que tinha ouvido que ele andava descrevendo o departamento dela como em dificuldades, e que isso não era verdade. Disse que preferia que ele a procurasse diretamente se tivesse alguma preocupação. Dorian ficou surpreso e um pouco atrapalhado. Negou, mas as histórias pararam.

O gerente da loja, que já começava a notar problemas no departamento de tintas, agradeceu a Lerato pela explicação. Nos meses seguintes, passou a prestar mais atenção em como o trabalho era realmente feito. Dorian acabou deixando a loja por outro emprego. Lerato diz que a lição mais importante não foi sobre Dorian. Foi sobre ela mesma. “Eu estava tão contente de ser elogiada que parei de olhar para o que estava acontecendo”, diz ela. “Hoje continuo gostando de gentileza. Mas também observo o que as pessoas fazem, não só o que dizem.”

Ahmad e o fornecedor generoso

Ahmad tem vinte e seis anos e terminou há pouco a sua formação como aprendiz de eletricista. Trabalha para uma pequena empresa que faz instalações elétricas em casas novas. Uma das suas tarefas é encomendar materiais, como cabos, interruptores e acessórios, de vários fornecedores. Um representante de vendas de um dos fornecedores ficou muito amigo dele. Chama Ahmad pelo primeiro nome, pergunta pela família dele e, há pouco tempo, lhe ofereceu dois ingressos para uma grande partida de futebol, “só como agradecimento por ser um cliente tão bom”.

No começo, Ahmad ficou encantado. Ele adora futebol, e os ingressos eram caros. Mas algo o fez hesitar. Ele notou que o representante tinha mencionado, na mesma conversa, que a sua empresa tinha uma nova linha de acessórios “perfeita para o seu próximo grande projeto”. Ahmad também sabia que os acessórios desse fornecedor eram mais caros do que os de outros, e não eram claramente melhores.

Ahmad reconheceu algumas das peças de uma armadilha: uma generosidade que vinha logo antes de um pedido, uma simpatia que parecia ligada a um interesse comercial e um presente grande o bastante para criar uma sensação de obrigação. Ele não sabia ao certo qual era a intenção do representante. Mas conseguia ver que aceitar os ingressos poderia tornar mais difícil para ele escolher fornecedores de forma justa no futuro, e poderia pôr em risco a sua própria reputação e a da empresa.

Ahmad agradeceu calorosamente ao representante e disse que não podia aceitar os ingressos, mas que agradecia a lembrança. Depois perguntou ao seu gestor se a empresa tinha alguma regra sobre presentes de fornecedores. O gestor disse que sim, e que Ahmad tinha feito exatamente a coisa certa. Muitos locais de trabalho têm regras assim, e é sensato saber quais são. Se você algum dia tiver dúvida, o caminho mais seguro é perguntar antes de aceitar.

Ahmad continuou comprando desse fornecedor quando os seus produtos eram a melhor escolha, e de outros quando não eram. O representante continuou simpático, mas os presentes pararam. “Quase caí nessa”, diz Ahmad. “Talvez não porque ele fosse uma má pessoa. Mas porque um presente desses muda o jeito como você pensa, mesmo que você não queira. Ver isso com clareza foi a parte da raposa. Dizer não com educação foi a parte do leão.”

Gwen e o recém-chegado prestativo

Gwen tem sessenta e três anos e coordena os voluntários de um brechó beneficente que arrecada dinheiro para uma casa de cuidados paliativos da região. Ela cuida da loja há oito anos, com uma equipe de cerca de vinte voluntários, a maioria aposentados. Na primavera passada, entrou um novo voluntário chamado Clive. Ele era cheio de energia, cheio de ideias e muito elogioso em relação ao trabalho de Gwen. Em poucas semanas, já tinha se oferecido para vários turnos extras e para ajudar com as contas da loja.

No começo, Gwen ficou grata. Mas, aos poucos, notou um padrão. Clive começou a fazer mudanças sem consultá-la: mudava as vitrines de lugar, alterava preços, dizia aos outros voluntários como fazer as coisas. Quando ela tocou no assunto, ele a elogiou efusivamente e disse que só estava tentando ajudá-la, porque ela tinha muito o que fazer. Alguns dos voluntários mais antigos começaram a procurar Gwen em particular, chateados porque Clive estava criticando o trabalho deles. Uma delas contou que Clive lhe tinha dito que Gwen estava “ficando cansada” e talvez estivesse “pronta para se afastar”.

Gwen percebeu que os elogios de Clive vinham encobrindo uma tentativa silenciosa de assumir o controle da loja. Ela não achava que ele fosse necessariamente um homem mau. Talvez ele acreditasse sinceramente que podia administrar as coisas melhor. Mas os seus métodos, bajulação na frente dela e sabotagem pelas costas, eram uma armadilha para ela e para a equipe.

Gwen usou a coragem do leão. Pediu a Clive que se encontrasse com ela e explicou com clareza como as decisões eram tomadas na loja: mudanças nas vitrines e nos preços eram discutidas na reunião mensal dos voluntários, e as contas eram cuidadas pelo tesoureiro da instituição, não pelos voluntários. Agradeceu a ele pela energia e o convidou a levar as suas ideias à próxima reunião, onde todos poderiam discuti-las. Também conversou com os voluntários que tinham ficado chateados, tranquilizando-os e deixando claro que não ia se afastar.

Na reunião seguinte, Clive apresentou várias ideias. Algumas eram boas, e a equipe as adotou. Outras não eram, e a equipe decidiu não adotá-las. Clive ficou decepcionado, mas aceitou as decisões. Com o tempo, tornou-se um membro útil da equipe, trabalhando dentro das regras comuns em vez de contorná-las. Gwen diz que a experiência lhe ensinou que manter-se firme e continuar gentil não são coisas opostas. “Eu não precisava expulsá-lo”, diz ela. “Só precisava deixar as regras claras e impedir que a bajulação dele me cegasse para o que ele estava fazendo.”

Paulo e a promessa de trabalho futuro

Paulo tem quarenta e um anos e trabalha por conta própria como tradutor. Um novo cliente, uma empresa que organiza feiras comerciais internacionais, entrou em contato com ele com um projeto grande e urgente: traduzir um catálogo de várias centenas de páginas. O cliente era entusiasmado e lisonjeiro. Disseram que tinham ouvido falar que ele era o melhor tradutor nas suas línguas, e que, se aquele projeto desse certo, passariam a lhe dar todo o trabalho deles no futuro. Mas pediram que ele aceitasse uma tarifa muito mais baixa do que a habitual nesse primeiro projeto, como “teste”, e que começasse imediatamente, sem um acordo por escrito, porque não havia tempo.

Paulo sentiu a atração da oferta. A promessa de trabalho constante no futuro era tentadora, e a bajulação era agradável. Mas ele reconheceu várias peças de uma armadilha: uma urgência que impedia de pensar com cuidado, uma promessa vaga de recompensas futuras em troca de um sacrifício concreto agora e uma resistência a pôr qualquer coisa por escrito.

Paulo reagiu como raposa e como leão. Agradeceu ao cliente pelo interesse e disse que teria prazer em trabalhar com eles. Mas explicou, com calma, que sempre trabalhava com um acordo curto por escrito, que poderia enviar naquele mesmo dia, e que a sua tarifa para um trabalho urgente desse tamanho era a tarifa habitual. Ofereceu um pequeno desconto para projetos futuros, caso eles decidissem trabalhar com ele regularmente. Disse que poderia começar assim que o acordo fosse assinado.

O cliente hesitou e depois disse que ia pensar. Não respondeu. Alguns meses depois, Paulo soube por outra tradutora que a mesma empresa tinha feito a mesma coisa com ela: um projeto grande e urgente com uma tarifa baixa “de teste”, uma promessa de trabalho futuro e, no fim, nenhum trabalho futuro e um longo atraso no pagamento. Paulo ficou contente por ter visto a armadilha.

Vale acrescentar que muitas ofertas generosas são sinceras, e muitos clientes que prometem trabalho futuro estão falando sério. Uma raposa que visse armadilhas em toda parte perderia oportunidades reais. A questão não é recusar todas as ofertas, e sim se proteger com medidas simples e honestas, como acordos por escrito, condições justas e tempo para pensar, que um parceiro sincero costuma aceitar sem dificuldade. Se você algum dia tiver dúvidas sobre os seus direitos em um acordo, é sensato procurar orientação qualificada.

Passos práticos: a raposa honesta e o leão firme

O primeiro passo é aproveitar a gentileza enquanto observa os atos. Você não precisa desconfiar de todo mundo. A maior parte da gentileza é sincera. Mas mantenha os olhos abertos. Observe se os atos de uma pessoa correspondem às suas palavras ao longo do tempo, e se a sua gentileza parece ligada a pedidos que a beneficiam à sua custa.

O segundo passo é reconhecer as peças comuns de uma armadilha: bajulação antes dos pedidos, favores que crescem passo a passo, urgência, segredo, mérito que muda de lugar, histórias pelas suas costas, promessas vagas e culpa. Quando várias delas aparecem juntas, vá mais devagar e olhe com atenção.

O terceiro passo é se proteger com medidas simples e honestas. Ponha as coisas por escrito. Confirme por escrito os acordos e as contribuições. Dê-se um tempo antes de aceitar pedidos. Conheça as regras do seu local de trabalho, como as que tratam de presentes. Essas medidas não são antipáticas. São os hábitos normais de um profissional cuidadoso.

O quarto passo é manter-se firme com calma. Quando precisar dizer não, diga com clareza e repita se for necessário, como Lerato fez. Quando precisar impor um limite, explique-o sem raiva, como Gwen fez. A força do leão não está em rugir, e sim em não sair do lugar.

O quinto passo é falar diretamente em vez de lutar por vias indiretas. Se alguém está contando histórias sobre você ou ficando com o mérito do seu trabalho, fale diretamente com essa pessoa e, se for preciso, com quem toma as decisões, com fatos e sem atacar. Não responda a histórias escondidas com histórias escondidas suas.

O sexto passo é buscar apoio quando a armadilha se transforma em intimidação ou assédio. Se alguém no trabalho mina, ameaça ou humilha você repetidamente, mantenha um registro escrito do que acontece, com datas, converse com alguém de confiança e use os canais adequados para denunciar, como a pessoa responsável pelos assuntos de pessoal ou um representante dos trabalhadores. Isso não é fraqueza. É a coragem do leão aplicada com sabedoria.

Ver armadilhas não é armá-las

A raposa da imagem de Maquiavel tem dois usos possíveis. Ela pode ver armadilhas, e pode armá-las. Maquiavel queria que os governantes fizessem as duas coisas. Este livro pede que você faça só a primeira. A diferença é a diferença entre se proteger e prejudicar os outros.

Quando você aprende a reconhecer a manipulação, surge a tentação de usá-la também. Você pode pensar: “Se os outros estão jogando esse jogo, eu também devo jogar, e melhor.” Mas esse caminho leva a uma vida profissional cheia de desconfiança, conflito e solidão, em que ninguém pode confiar em você e você não pode confiar em ninguém. Ele também costuma falhar a longo prazo, como sugere a história de Dorian. As pessoas que tocam o que você realmente é, dia após dia, acabam vendo as armadilhas que você arma.

Também é importante não ficar tão concentrado nas armadilhas a ponto de deixar de confiar em qualquer pessoa. A maioria dos colegas não é manipuladora. A maioria dos elogios é sincera. A maioria dos favores é pedida de boa-fé. Uma raposa que vê uma armadilha em cada arbusto nunca vai aproveitar a floresta. O objetivo é um equilíbrio: ser aberto, caloroso e confiante, com olhos que percebem quando algo parece errado e uma coluna que continua ereta quando a pressão chega.

Um exercício breve: olhar para trás, para uma armadilha

Este exercício ajuda você a aprender a reconhecer armadilhas olhando para uma do seu próprio passado. Leva cerca de quinze minutos.

Pense em um momento da sua vida profissional, ou de outra área, em que você sentiu, depois, que tinha sido levado a algo injusto: fazer mais do que a sua parte, perder o mérito, concordar com algo de que se arrependeu ou ficar mal na frente dos outros. Descreva-o brevemente em uma folha.

Agora procure as peças da armadilha. Houve bajulação antes dos pedidos? Favores que cresceram passo a passo? Urgência? Segredo? Mérito que mudou de lugar? Histórias pelas suas costas? Promessas vagas? Culpa? Sublinhe cada peça que conseguir encontrar. Talvez você descubra que várias apareceram juntas.

Em seguida, escreva o que a raposa poderia ter visto, e quando. Em que momento você poderia ter percebido que algo não estava certo? Depois escreva o que o leão poderia ter feito. Que ação simples e honesta, como dizer não, pôr algo por escrito ou falar diretamente, poderia ter protegido você?

Por fim, escreva uma frase sobre aquilo a que você vai prestar atenção no futuro e uma frase sobre como vai continuar aberto e gentil ao mesmo tempo. Lerato fez este exercício depois da situação com Dorian. A sua frase sobre o futuro foi: “Quando os elogios sempre vierem logo antes dos pedidos, vou desacelerar e olhar.” A sua frase sobre continuar aberta foi: “Vou continuar levando café para os colegas novos. Só vou guardar o histórico da minha planilha.”

Resumo do capítulo

No capítulo 18 de O Príncipe, Maquiavel escreveu que um governante precisa saber ser ao mesmo tempo raposa, para reconhecer as armadilhas, e leão, para afugentar os lobos. Em seguida, aconselhou os governantes a quebrar a palavra dada quando lhes conviesse e a enganar com habilidade; este livro rejeita esse conselho como errado e, na vida profissional comum, contraproducente. A metade honesta da sua imagem continua útil: seja a raposa que vê a armadilha, não a que a arma, e o leão que se mantém firme, não o que ataca.

Lerato e o seu colega encantador, Ahmad e o fornecedor generoso, Gwen e o recém-chegado prestativo e Paulo e a promessa de trabalho futuro aprenderam a reconhecer as peças comuns das armadilhas, como a bajulação antes dos pedidos, os favores que crescem, a urgência, o segredo e as promessas vagas, e a se proteger com medidas simples e honestas. Ver armadilhas não é passar a desconfiar de todo mundo. É manter os olhos abertos e a coluna firme.

No próximo capítulo, vamos tratar de outra pergunta famosa de O Príncipe: se é melhor ser amado ou temido, e o que isso significa para as pessoas comuns que lideram outras.