제5장 같은 사실, 다른 말

진열대 위의 요구르트 두 개

아미라는 서른여섯 살이고 바쁩니다. 다음 회의 전까지 점심거리를 살 시간이 십 분밖에 없습니다. 가게의 냉장 코너에서 아미라는 요구르트 두 통이 나란히 놓인 것을 봅니다. 한 통의 상표에는 큰 글씨로 "지방 10분의 9 제거!"라고 적혀 있습니다. 다른 회사의 다른 통에는 작은 글씨로 "지방 10분의 1 함유"라고 적혀 있습니다. 아미라는 두 번 생각하지 않고 첫 번째 통을 집어 듭니다. 그쪽이 더 건강하게 들리기 때문입니다.

나중에 책상에서 요구르트를 먹다가, 아미라는 기억 속의 두 설명을 다시 떠올려 보고는 웃음을 터뜨립니다. 지방 10분의 9 제거는 지방이 10분의 1이라는 뜻입니다. 두 상표는 정확히 같은 말을 하고 있었습니다. 하나는 빠진 것에 대해 말하기로 했고, 다른 하나는 들어 있는 것에 대해 말하기로 했을 뿐입니다. 하나는 건강을 떠올리게 했고, 다른 하나는 지방을 떠올리게 했습니다. 아미라의 선택을 정한 것은 요구르트가 아니라 말이었습니다.

진열대 앞에서 아미라가 보낸 순간은 아주 작고, 어느 통을 샀는지는 거의 중요하지 않습니다. 하지만 그 뒤에 있는 패턴은 훨씬 큰 결정에서도 나타납니다. 건강, 돈, 일, 위험, 그리고 다른 사람을 판단하는 방식에서도 그렇습니다. 같은 사실을 다른 말로 설명하면, 우리는 흔히 다른 선택을 합니다. 이것을 프레이밍 효과라고 하며, 선택을 설명하는 방식을 그 선택의 프레임이라고 합니다.

액자의 틀은 그 안의 그림을 바꾸지 않지만, 우리가 그림을 보는 방식을 바꿉니다. 묵직한 금빛 틀은 그림을 웅장해 보이게 합니다. 수수한 나무 틀은 같은 그림을 소박하고 따뜻해 보이게 합니다. 마찬가지로 사실을 둘러싼 말은 사실을 바꾸지 않지만, 우리가 무엇을 알아차리고, 무엇을 느끼고, 무엇을 고르는지를 바꿉니다.

고전적인 실험

프레이밍에 관한 가장 잘 알려진 연구는 앞에서 만난 바로 그 두 심리학자가 했습니다. 그들은 사람들에게 어떤 나라가 특이한 질병의 발생에 대비하고 있으며, 그 병으로 600명이 목숨을 잃을 것으로 예상된다고 상상하게 했습니다. 이 병과 싸울 두 가지 계획이 제안되었고, 사람들은 둘 가운데 하나를 골라야 했습니다.

한 무리의 사람들은 구할 수 있는 생명의 관점에서 설명된 선택을 읽었습니다. 첫 번째 계획으로는 200명을 확실히 구할 수 있었습니다. 두 번째 계획으로는 600명 모두를 구할 확률이 3분의 1이었고, 아무도 구하지 못할 확률이 3분의 2였습니다. 이 무리의 대부분은 첫 번째 계획, 곧 확실한 쪽을 골랐습니다.

두 번째 무리는 정확히 같은 선택을 잃는 생명의 관점에서 설명한 글을 읽었습니다. 첫 번째 계획으로는 400명이 확실히 목숨을 잃습니다. 두 번째 계획으로는 아무도 죽지 않을 확률이 3분의 1이고, 600명 모두가 죽을 확률이 3분의 2였습니다. 이 무리에서는 대부분이 두 번째 계획, 곧 위험한 쪽을 골랐습니다.

잘 살펴보면 두 설명은 똑같습니다. 600명 가운데 200명을 구하는 것은 400명이 죽는 것과 같습니다. 그런데도 선택이 생명을 구하는 일로 프레임 지어졌을 때 사람들은 안전한 쪽을 좋아했습니다. 생명을 잃는 일로 프레임 지어졌을 때는 모험을 하는 쪽을 좋아했습니다. 사실은 같았습니다. 프레임이 결정을 바꾼 것입니다.

이 결과는 제3장에서 손실 회피에 대해 배운 것과 들어맞습니다. 이득을 생각할 때 우리는 확실한 것을 좋아하는 경향이 있습니다. 가질 수 있는 것을 잃을 위험을 무릅쓰고 싶지 않기 때문입니다. 손실을 생각할 때 우리는 기꺼이 모험을 하려는 경향이 있습니다. 확실한 손실이 너무 고통스럽게 느껴져서, 그것을 피할 가능성이 매력적으로 보이기 때문입니다. 프레임은 우리가 상황을 이득으로 볼지 손실로 볼지를 정하고, 그것이 다시 우리가 얼마나 위험을 감수할지를 좌우합니다.

이런 연구에 누가 참여했는지 눈여겨볼 만합니다. 자신에게 중요하지 않은 선택을 대충 하는 사람들이 아니었습니다. 많은 사람이 학생이었고, 나중에 이루어진 연구에서는 전문적인 훈련을 받은 사람들, 그 가운데에는 보건 분야에서 일하는 사람들도 있었습니다. 그들 사이에서도 같은 패턴이 나타났습니다. 그렇다고 그런 사람들이 더 많은 정보와 더 많은 시간을 가진 실제 업무에서 잘못된 결정을 내린다는 뜻은 아닙니다. 프레임의 끌어당기는 힘이 특정한 종류의 사람이 지닌 약점이 아니라, 사람이 생각하는 방식의 평범한 일부라는 뜻입니다.

세 가지 종류의 프레임

연구자들은 프레이밍을 몇 가지 종류로 나누어 설명하는 것이 쓸모 있다는 것을 알게 되었습니다. 이 종류들을 알면 일상에서 프레임을 알아보기가 더 쉬워집니다.

첫 번째 종류는 한 가지 특성을 긍정적으로 또는 부정적으로 설명합니다. 대부분 살코기라고 표시된 음식은, 양이 같더라도 지방이 얼마간 들어 있다고 표시된 음식보다 더 좋게 평가됩니다. 몇 명을 돕는지로 설명된 치료는 몇 명을 돕지 못하는지로 설명된 치료보다 더 좋게 들립니다. 대부분의 문제를 맞혔다는 말을 들은 학생은, 점수가 같더라도 몇 문제를 틀렸다는 말을 들은 학생과 다르게 느낍니다. 이런 종류의 프레이밍은 아주 흔하고 아주 믿을 만하게 나타납니다.

두 번째 종류는 질병 실험에 나온 것입니다. 안전한 선택지와 위험한 선택지 사이의 선택을 이득에 관한 것이나 손실에 관한 것으로 프레임 짓습니다. 이런 종류의 프레이밍도 많은 연구에서 믿을 만하게 나타나지만, 그 강도는 세부 사항에 따라 달라집니다. 선택지를 어떤 말로 표현하는지, 사람들에게 모든 정보가 주어지는지, 그리고 사람들이 얼마나 신중하게 생각하는지에 따라 달라집니다.

세 번째 종류는 무언가를 하는 이유를 프레임 짓습니다. 어떤 메시지는 "건강을 정기적으로 확인하면 더 안심이 될 것입니다"라고 말할 수도 있고, "건강을 정기적으로 확인하지 않으면 문제를 일찍 발견하지 못할 수도 있습니다"라고 말할 수도 있습니다. 둘 다 같은 행동을 권하려는 것입니다. 몇몇 연구는 어떤 행동에 대해서는 한 프레임이 다른 프레임보다 더 효과가 있다는 것을 발견했지만, 여기서는 결과가 더 엇갈리며, 한쪽이 늘 더 낫다는 단순한 규칙은 없습니다.

이 세 가지 말고도 말이 선택을 빚어내는 방식은 많습니다. 비용을 일 년 단위가 아니라 하루 단위로 설명하면 더 작게 느껴집니다. 어떤 돈을 "소득"이 아니라 "보너스"라고 부르면 사람들이 그 돈을 쓰는 방식이 달라질 수 있는데, 이것은 돈에 관한 장에서 보게 될 것입니다. 어떤 행동을 "누구나 하는 일"이라고 설명하면 그 행동을 하는 사람의 수가 달라질 수 있습니다. 말은 결코 완전히 중립적이지 않습니다. 말은 언제나 우리의 주의를 어딘가로 향하게 합니다.

프레이밍 효과는 얼마나 클까

프레이밍 효과는 행동경제학에서 비교적 잘 뒷받침되는 발견 가운데 하나입니다. 질병 실험과 비슷한 선택들의 여러 판이 여러 곳에서 여러 종류의 사람들을 대상으로 되풀이되었고, 대체로 같은 패턴이 다시 나타났습니다. 많은 연구 팀이 함께 고전적인 연구들을 되풀이한 대규모 프로젝트에서도 프레이밍 효과가 발견되었습니다. 다만 원래 연구보다 작을 때도 있었습니다.

그렇다고 프레이밍이 무엇이든 해낼 만큼 강한 것은 아닙니다. 그 효과는 대개 사람들이 빠르게 판단할 때 더 크고, 신중하게 생각할 때 더 작습니다. 숫자를 편하게 다루는 사람들은 영향을 덜 받는 경향이 있는데, 특히 백분율이나 비율에 기대는 프레임에서 그렇습니다. 사람들이 두 프레임을 한꺼번에 볼 때, 예를 들어 "200명은 살고 400명은 죽을 것이다"라는 설명을 볼 때는 효과가 줄어들거나 사라지는 경우가 많습니다. 전체 그림이 눈앞에 있기 때문입니다.

이것은 중요하고 희망적인 점입니다. 프레이밍은 주로 어떤 사실의 한쪽 면을 보여 주고 다른 쪽 면은 그늘에 남겨 두는 방식으로 작동합니다. 양쪽 면이 다 분명하게 드러나면 그 힘의 상당 부분이 사라집니다. 이것은 우리에게 단순하고 효과적인 도구를 줍니다. 중요한 선택이라면 언제든 일부러 프레임을 뒤집어 다른 쪽 면을 보십시오.

연구자들은 사람들에게 자기 선택의 이유를 설명하게 하거나, 답하기 전에 잠깐 생각할 시간을 주면 프레이밍이 줄어들 수 있다는 것도 발견했습니다. 느린 마음이 선택을 들여다보도록 초대받으면, 두 설명이 같은 뜻이라는 것을 알아차릴 때가 많습니다. 이것은 프레이밍을 제2장의 교훈과 이어 줍니다. 프레임은 주로 빠른 생각에 말을 겁니다. 느린 생각은 시간과 주의가 있을 때 대개 그것을 꿰뚫어 볼 수 있습니다.

프레이밍이 늘 오류인지에 대한 흥미로운 질문도 있습니다. 몇몇 연구자는 누군가가 선택을 설명하는 방식이 실제 정보를 담고 있을 수 있다고 지적했습니다. 의사가 어떤 치료를 몇 명을 돕는지로 설명하기로 했다면, 아마 그것이 좋은 선택지라고 생각한다는 것을 조용히 알려 주고 있는 것일지도 모릅니다. 일상의 대화에서 사람들은 흔히 자신이 믿는 것을 반영하는 프레임을 고릅니다. 그러니 프레임에 반응하는 것이 때로는 말하는 사람의 의견을 합리적으로 읽어 내는 일일 수 있습니다. 문제는 프레임이 알리기 위해서가 아니라 설득하기 위해 골라졌는데 우리가 그 차이를 알아차리지 못할 때 생깁니다.

거짓말 없이 오해를 낳는 숫자

현대의 삶에서 가장 중요한 프레임 가운데 일부는 위험과 관련되어 있습니다. 우리는 건강 정보, 뉴스 보도, 제품 표시, 광고에서 위험에 대해 듣습니다. 그리고 위험은 완벽하게 사실이면서도 아주 다른 인상을 주는 방식으로 설명될 수 있습니다.

흔한 예 하나는 상대 위험과 절대 위험의 차이입니다. 간단한 예로, 어떤 문제가 만 명 가운데 한 명에게 생긴다고 상상해 보십시오. 그리고 무언가가 이 위험을 두 배로 늘려서, 이제 만 명 가운데 두 명에게 생긴다고 상상해 보십시오. 신문 제목은 "이것 때문에 위험이 두 배로!"라고 쓸 수 있습니다. 사실입니다. "위험이 만 명 가운데 한 명에서 만 명 가운데 두 명으로 늘어난다"라고 쓸 수도 있습니다. 이것도 사실입니다. 첫 번째 설명은 불안하게 들립니다. 두 번째 설명은 위험이 여전히 아주 작다는 것을 보여 줍니다. 첫 번째는 두 위험을 서로 비교하는 상대 위험입니다. 두 번째는 실제로 몇 명이 영향을 받는지 알려 주는 절대 위험입니다.

반대 방향에서도 마찬가지입니다. "위험을 절반으로 줄이는" 치료는 중요한 것일 수도 있고, 아주 작은 위험을 더 작은 위험으로 줄이는 것일 수도 있습니다. 그것이 나에게 무엇을 뜻하는지 이해하려면 절대적인 숫자를 알아야 합니다. 이제 많은 공중 보건 안내서는 백분율이나 상대적인 변화만이 아니라 "만 명 가운데 두 명"처럼 사람 수를 나타내는 쉬운 숫자를 써서 위험을 이렇게 분명하게 설명하라고 권합니다.

또 하나의 흔한 프레임은 기간을 고르는 것입니다. 하루의 작은 비용은 하찮게 들릴 수 있지만, 같은 비용을 일 년 동안 더하면 크게 들릴 수 있습니다. "하루 커피 한 잔 값도 안 되는"이라는 말은 비용을 작게 느껴지게 하려고 고른 프레임입니다. 어느 설명도 거짓은 아닙니다. 하지만 어떤 느낌이 먼저 찾아올지는 프레임이 정합니다.

건강이나 돈에 관한 결정을 내리고 있다면, 프레이밍이 가르쳐 주는 가장 쓸모 있는 것은 좋은 질문을 하는 것입니다. 절대적인 숫자를 물어보십시오. 정보를 양쪽 방식으로 들려 달라고 하십시오. 그리고 이해하지 못한 것은 무엇이든 자격 있는 전문가에게 설명해 달라고 하십시오.

시간에 따른 결과를 볼 때도 프레이밍이 중요합니다. 어떤 공부 방법, 훈련 프로그램, 새 습관은 가장 좋았던 달로 설명될 수도 있고 평균적인 달로 설명될 수도 있습니다. 어떤 운동 팀은 지난 경기로 설명될 수도 있고 시즌 전체로 설명될 수도 있습니다. 짧은 기간은 거의 무엇이든 멋지게도, 끔찍하게도 보이게 할 수 있습니다. 어떤 결과를 보게 되면, 전체 기간을 보고 있는지 아니면 어떤 주장을 하려고 고른 일부만 보고 있는지 묻는 것이 도움이 됩니다.

세 사람의 삶 속 프레임

유수프는 쉰일곱 살이고, 무릎의 문제를 고치기 위해 간단한 수술을 받을 수도 있고 운동을 하며 기다려 볼 수도 있다는 말을 의사에게서 들었습니다. 의사는 수술의 성공 가능성을 희망적인 말로 설명하고, 유수프는 동의할 마음을 먹고 진료실을 나섭니다. 집에서 아들이 간단한 질문을 합니다. "그럼 그 수술이 도움이 안 되는 사람은 몇 명이에요?" 유수프는 그것을 묻지 않았다는 것을 깨닫습니다. 다음 진료 때 유수프는 의사에게 성공 가능성과 문제가 생길 가능성을 모두 사람 수를 나타내는 쉬운 숫자로 설명해 달라고, 그리고 그것을 운동과 비교해 달라고 부탁합니다. 의사는 기꺼이 그렇게 합니다. 유수프는 그래도 수술을 고를 수 있습니다. 하지만 이제는 그림의 양쪽 면을 눈앞에 두고 고르는 것입니다.

봉가니는 스물네 살이고, 형편이 어려운 가정을 위해 음식을 모으는 작은 모임에서 자원봉사를 합니다. 봉가니는 동네 가게들에 기부를 부탁하는 편지를 쓰고 있습니다. 첫 초안에서 봉가니는 지난겨울 모임이 돕지 못한 가정이 얼마나 많았는지 설명합니다. 더 경험 많은 자원봉사자가 두 번째 판을 제안합니다. 기부 하나하나가 몇 가정을 먹일 수 있는지 설명하는 편지입니다. 봉가니는 두 편지가 모두 정직하지만 다른 느낌을 준다는 것을 알아차립니다. 첫 번째는 걱정을 불러일으키고, 두 번째는 희망을 불러일으킵니다. 봉가니는 주로 희망적인 프레임을 쓰되, 실제로 얼마나 필요한지에 대한 분명한 문장 하나를 넣어서 가게들이 양쪽을 다 보도록 하기로 합니다. 봉가니는 프레이밍을 속임수가 아니라 진실을 전하는 신중한 방법으로 쓰고 있는 것입니다.

아나는 마흔두 살이고 도서관에서 작은 팀을 이끌고 있습니다. 아나는 동료들에게 개관 시간이 바뀐다는 것을 알려야 합니다. "조용한 월요일 아침을 잃게 됩니다"라고 말할 수도 있습니다. "더 많은 가족이 찾아올 수 있는 더 긴 토요일을 얻게 됩니다"라고 말할 수도 있습니다. 둘 다 사실입니다. 아나는 같은 회의에서 양쪽을 정직하게 설명하기로 합니다. 팀이 무엇을 잃게 될지, 도서관과 이용자들이 무엇을 얻게 될지, 그리고 조용한 시간이 필요한 일들을 위해 그런 시간을 조금이라도 지키려고 자신이 무엇을 할지 설명합니다. 동료들이 무척 기뻐하지는 않지만, 아나가 자신들에게 솔직했다고 느낍니다.

이 세 사람의 삶에서 프레임은 없애야 할 것이 아니었습니다. 모든 설명에는 어떤 프레임이 있습니다. 문제는 그 프레임이 사람들이 잘 선택할 수 있을 만큼 그림을 충분히 보여 주느냐였습니다. 유수프가 양쪽을 물었을 때, 봉가니가 희망적인 편지에 실제로 필요한 것을 덧붙였을 때, 아나가 잃는 것과 얻는 것을 모두 말했을 때, 그들은 오해를 낳을 수 있는 프레임을 도움이 되는 프레임으로 바꾸었습니다.

스스로에게 씌우는 프레임

프레이밍은 다른 사람에게서만 오는 것이 아닙니다. 우리는 흔히 알아차리지 못한 채 끊임없이 자신의 삶에 프레임을 씌웁니다.

계획대로 되지 않은 하루를 떠올려 보십시오. 그날을 "오후를 통째로 날려 버렸다"라고 설명할 수도 있고, "힘든 한 주를 보낸 뒤 오후에 쉬었다"라고 설명할 수도 있습니다. "운전면허 시험에 떨어졌다"라고 말할 수도 있고, "다음 시험 전에 무엇을 연습해야 하는지 알게 되었다"라고 말할 수도 있습니다. 이것들은 거짓말이 아닙니다. 같은 일을 둘러싼 서로 다른 프레임입니다. 그리고 요구르트 통에 씌운 프레임이 우리가 사는 것을 바꾸듯이, 스스로에게 씌우는 프레임은 우리가 느끼는 방식과 다음에 하는 일을 바꿀 수 있습니다.

나쁜 일을 좋은 일인 척하자는 이야기가 아닙니다. 정말로 허비한 날도 있고, 정말로 아픈 실패도 있습니다. 하지만 늘 가장 가혹한 프레임을 고르면, 아직 이룰 수 있는 일을 포기해 버릴 수도 있습니다. 정직하면서도 다정한 프레임을 고르면, 다시 시도하기가 더 쉬워질 때가 많습니다.

쓸모 있는 연습 하나는 어떤 일을 스스로에게 두 가지 방식으로 설명해 보는 것입니다. 먼저 자연스럽게 떠오르는 방식으로, 그다음에는 공정하고 다정한 친구가 설명할 법한 방식으로 설명해 봅니다. 더 다정한 쪽을 고를 필요는 없습니다. 하지만 둘 다 보면, 처음의 설명이 유일한 진실이 아니라 하나의 프레임이었다는 것을 떠올리게 됩니다.

프레임은 다른 사람에 대해 말하는 방식도 빚어냅니다. "내 동료는 고집이 세다"와 "내 동료는 자기 견해를 굳게 지킨다"는 같은 행동을 설명합니다. "우리 아들은 너무 예민하다"와 "우리 아들은 다른 사람의 감정을 잘 알아챈다"는 같은 아이를 설명하는 것일 수 있습니다. 우리가 고르는 프레임은 그 사람을 대하는 방식에 영향을 주고, 그 사람이 스스로를 보게 되는 방식에도 영향을 줄 때가 많습니다. 두 번째의 더 공정한 설명을 써 보면, 생각보다 관계가 크게 바뀔 수 있습니다.

실천 단계

첫째, 프레임을 뒤집으십시오. 중요한 선택이라면 언제든 그것을 반대 방식으로 다시 말해 보십시오. 무언가가 "10분의 9 성공"이라고 설명되면, 스스로에게 "10분의 1 실패"라고 말해 보십시오. 어떤 변화가 손실로 설명되면 얻는 것을 설명할 방법을 찾고, 그 반대도 해 보십시오. 그런 다음 두 설명을 모두 마음에 두고 결정하십시오.

둘째, "몇 명 가운데?"라고 물으십시오. 어떤 위험이나 결과에 대해 들으면, 쉬운 숫자를 물어보십시오. 몇 명 가운데 몇 명인가? 얼마 동안인가? 무엇과 비교해서인가? 이 간단한 질문 하나가 불안하거나 들뜨게 만드는 많은 주장을 분명한 정보로 바꾸어 줍니다.

셋째, 시간의 단위를 바꾸십시오. 비용이 하루 단위로 주어지면 일 년이면 얼마인지 계산해 보고, 일 년 단위로 주어지면 일주일이면 얼마인지 계산해 보십시오. 같은 숫자를 둘 이상의 단위로 보면, 그것이 나에게 정말 작은지 큰지 알아보는 데 도움이 됩니다.

넷째, 감정이 실린 말을 알아차리십시오. "안전한", "자연의", "위험한", "손실", "낭비", "무료" 같은 말에는 강한 느낌이 실려 있습니다. 설명에서 이런 말을 보면, 그 밑에 어떤 평범한 사실이 있는지 묻고, 말이 일으키는 느낌이 아니라 그 사실을 판단하십시오.

다섯째, 자신의 메시지에 공정한 프레임을 씌우십시오. 아이든, 동료든, 부모든 다른 사람에게 어떤 선택을 설명할 때는 양쪽 면을 보여 주려고 해 보십시오. 더 신뢰를 얻을 것이고, 상대는 더 나은 결정을 내릴 것입니다.

여섯째, 자신의 좌절에 프레임을 씌울 때는 너그럽게 하십시오. 정직하되 배울 여지를 남기는 방식으로 자신의 실수를 설명하십시오. "이건 연습하면 된다"라고 말하는 프레임은 "나는 이걸 정말 못한다"라고 말하는 프레임보다 대개 더 나은 다음 선택으로 이어집니다.

짧은 연습: 두 가지로 말해 보기

이 연습은 읽는 것에서도, 말하는 것에서도 프레임을 알아보는 눈을 길러 줍니다. 십오 분쯤 걸립니다.

일상에서 무언가를 하도록 설득하려는 짧은 메시지 세 개를 모으십시오. 광고, 직장의 공지, 전단지, 학교에서 온 메시지, 제품 표시 같은 것일 수 있습니다. 각각에서 중심이 되는 문장을 옮겨 적으십시오. 그런 다음 사실은 정확히 그대로 두고 반대 프레임으로 다시 써 보십시오. 어떤 메시지가 제품이 "대부분 자연 성분"이라고 하면, "자연 성분이 아닌 재료가 얼마간 들어 있다"라고 쓰십시오. 어떤 공지가 어떤 변화로 "근무 시간을 더 유연하게 쓸 수 있게 된다"라고 하면, 같은 변화로 무엇을 잃게 되는지 쓰십시오. 어떤 표시가 하루 가격을 알려 주면, 일 년 가격을 계산해 보십시오.

이제 각각의 짝을 소리 내어 읽어 보십시오. 어느 쪽이 행동하고 싶게 만들고, 어느 쪽이 망설이게 만드는지 알아차려 보십시오. 그리고 스스로에게 물어보십시오. 원래의 프레임은 어떤 사실을 빛 속으로 끌어냈고, 어떤 사실을 그늘에 남겨 두었는가? 원래의 메시지가 전혀 거짓이 아니었다는 것을 알게 될 때가 많을 것입니다. 그저 말을 신중하게 골랐을 뿐입니다.

연습의 두 번째 부분으로, 곧 다른 사람에게 전해야 할 것을 하나 떠올려 보십시오. 계획의 변경일 수도 있고, 어려운 소식일 수도 있고, 부탁일 수도 있습니다. 메시지를 두 가지로 써 보십시오. 하나는 내 주장을 가장 강하게 내세우는 프레임으로, 다른 하나는 비용이나 단점을 가장 분명하게 보여 주는 프레임으로 씁니다. 그런 다음 양쪽 면을 몇 개의 짧은 문장에 정직하게 담은 세 번째 판을 쓰십시오.

세 번째 판을 보십시오. 설득력은 덜하게 느껴질 수 있지만, 대개 더 상대를 존중하는 글이고, 사람들은 그런 글을 더 신뢰하는 경향이 있습니다. 많은 상황에서, 특히 가족과 친구와 동료 사이에서, 공정한 프레임은 한쪽으로 치우친 프레임이 서서히 갉아먹는 신뢰를 쌓아 줍니다.

마지막으로, 지난 한 주 동안 자신의 삶에서 있었던 일 하나에 이 연습을 해 보십시오. 그 일을 가장 가혹하면서도 정직한 프레임으로 설명하는 문장 하나와, 가장 다정하면서도 정직한 프레임으로 설명하는 문장 하나를 쓰십시오. 둘 다 간직하십시오. 어느 쪽이 다음에 무엇을 할지 정하는 데 도움이 됩니까?

자주 묻는 질문

"중립적인 프레임이라는 것이 있을까요?" 완전히 중립적인 프레임은 아마 없을 것입니다. 모든 설명은 어떤 말을 다른 말 대신 고르고, 말을 고를 때마다 주의는 어딘가를 향하게 됩니다. 하지만 어떤 설명은 다른 설명보다 훨씬 공정합니다. 양쪽 면을 다 보여 주고, 백분율만이 아니라 사람 수를 나타내는 쉬운 숫자를 쓰며, 감정이 강하게 실린 말을 피하는 설명은 중립에 가깝습니다. 중요한 선택을 해야 할 때는 그런 형태로 정보를 달라고 하는 것이 합리적입니다.

"프레이밍에 대해 알면 더 이상 영향을 받지 않을까요?" 아마 영향을 덜 받겠지만, 사라지지는 않을 것입니다. 연구에서 신중하게 생각하고 숫자를 편하게 다루는 사람들은 프레임의 영향을 덜 받는 경향이 있고, 두 프레임을 한꺼번에 보는 사람들은 전혀 영향을 받지 않을 때가 많습니다. 프레이밍에 대해 아는 것이 도움이 되는 주된 까닭은 다른 쪽 면을 찾아보라고 일깨워 주기 때문입니다. 우리를 정말로 지켜 주는 것은 지식만이 아니라 프레임을 뒤집는 습관입니다.

"긍정적인 프레임을 쓰는 것은 일종의 거짓말일까요?" 사실이 참이고 중요한 정보를 숨기지 않는다면 그렇지 않습니다. 친구를 격려하려고 희망적인 프레임을 고르거나, 아이가 이해하도록 돕기 위해 분명한 프레임을 고르는 것은 소통의 평범하고 흔히 다정한 일부입니다. 듣는 사람이 알고 싶어 할 것, 예를 들어 심각한 위험이나 숨은 비용이나 마음을 바꿀 만한 단점을 숨기려고 프레임을 쓸 때 오해를 낳게 됩니다. 좋은 시험 방법은 스스로에게 이렇게 묻는 것입니다. "이 사람이 나중에 다른 프레임을 본다면, 내가 자신을 속였다고 느낄까?" 답이 "그렇다"라면, 지금 양쪽 면을 보여 주는 것이 낫습니다.

이 장의 요약

프레이밍 효과는 같은 사실을 다른 말로 설명할 때 다른 선택을 하는 경향입니다. 한 고전적인 실험에서 사람들은 선택이 생명을 구하는 일로 설명되면 안전한 선택지를, 정확히 같은 선택이 생명을 잃는 일로 설명되면 위험한 선택지를 좋아했습니다. 프레이밍 효과는 여러 번 발견되었지만 그 크기는 다양하며, 사람들이 신중하게 생각하거나 두 프레임을 한꺼번에 볼 때는 줄어듭니다.

프레임은 위험을 설명할 때 특히 강력합니다. 상대 위험은 절대 위험보다 훨씬 크게 들릴 수 있고, 하루의 작은 비용은 일 년의 큰 비용을 감출 수 있습니다. "몇 명 가운데?"라고 묻고, 프레임을 뒤집고, 시간의 단위를 바꾸는 것은 전체 그림을 보는 간단한 방법입니다. 우리는 자신의 삶에도 프레임을 씌우며, 정직하면서도 다정한 프레임을 고르면 좌절에서 배우는 데 도움이 될 수 있습니다.

다음 장에서는 많은 사람이 아플 만큼 익숙하게 여기는 선택을 살펴봅니다. 이미 많은 것을 쏟아부었다는 이유만으로, 잘 되지 않는 일을 계속할지 말지의 선택입니다.