제4장 처음 들은 숫자

주말 장터의 꽃병

베아트리스는 쉰 살이고, 일요일 아침마다 주차장을 가득 채우는 중고 장터를 구경하며 돌아다니기를 좋아합니다. 오늘은 파란 유리 꽃병 하나가 눈에 들어옵니다. 베아트리스는 꽃병을 집어 들고 빛에 비추어 이리저리 돌려 봅니다. 인상 좋은 나이 지긋한 판매자가 잠시 베아트리스를 지켜보다가 말합니다. "그거 참 예쁘지요. 백에 내놓은 건데, 손님한테는 칠십에 드릴게요."

베아트리스는 망설입니다. 꽃병 하나에 칠십은 꽤 비싸 보입니다. 하지만 백은 그보다 더 비싸 보였고, 이제 칠십은 깎아 준 값, 거의 선물처럼 느껴집니다. 베아트리스는 오십을 부릅니다. 판매자는 한숨을 쉬고 고개를 저으며 육십을 말합니다. 두 사람은 오십오로 합의합니다. 베아트리스는 신문지에 싼 꽃병을 옆구리에 끼고, 흥정을 잘했다는 생각에 흐뭇해하며 자리를 뜹니다.

집에 돌아온 베아트리스는 꽃병을 선반에 올려놓고 감탄하며 바라봅니다. 그 주 후반에 유리를 잘 아는 친구가 찾아와 꽃병을 집어 듭니다. "예쁘네." 친구가 말합니다. "이런 건 꽤 흔해. 이십쯤이면 살 수 있어." 베아트리스는 놀랍니다. 백에서 오십오까지 값을 깎았다는 데 스스로 뿌듯해했던 것입니다. 그 백이라는 숫자가 애초에 그 꽃병과 무슨 관계가 있는지는 한 번도 스스로에게 묻지 않았습니다.

베아트리스가 잃은 것은 그리 많지 않습니다. 꽃병은 여전히 마음에 들고, 장터에서 보낸 오후도 나름의 값어치가 있습니다. 하지만 일요일 아침에 베아트리스에게 약간의 손해를 끼친 바로 그 패턴이, 더 큰 결정에서는 사람들에게 큰 손해를 끼칠 수 있습니다. 집값, 새 직장의 급여, 수리 비용, 또는 어떤 일이 얼마나 걸릴지에 대한 생각에서 그렇습니다. 어느 경우든 숫자 하나가 일찍 도착하고, 그 뒤의 모든 것이 그 숫자를 기준으로 재어집니다.

대화에서 처음 나온 숫자에는 묘한 힘이 있습니다. 일단 입 밖에 나오면, 그 숫자는 뒤따르는 모든 것의 일종의 출발점이 됩니다. 그 뒤의 판단은 그 숫자에서 멀어지기는 하지만, 대개 충분히 멀어지지는 않습니다. 이 패턴을 닻 내림 효과라고 하며, 결정에 관한 연구에서 가장 믿을 만한 발견 가운데 하나입니다.

닻이 하는 일

닻은 배를 한자리에 붙잡아 둡니다. 배는 바람과 물결에 따라 조금 떠밀릴 수는 있지만 멀리 가지는 못합니다. 결정에서 닻은 우리의 판단을 그와 비슷하게 붙잡아 두는 숫자입니다. 가격이나 시간이나 양처럼 불확실한 것을 어림해야 할 때, 바로 전에 들은 숫자는 우리의 어림값을 그쪽으로 끌어당기는 경향이 있습니다. 그 숫자가 정확하지 않다는 것을 알 수도 있습니다. 그 숫자에서 위로든 아래로든 조정할 수도 있습니다. 하지만 대개 충분히 조정하지는 않습니다.

놀라운 점은 닻이 꼭 그럴듯한 숫자일 필요는 없다는 것입니다. 한 고전적인 종류의 실험에서 연구자들은 사람들에게 0부터 100까지 숫자가 적힌 원판을 돌리게 했습니다. 참가자들은 몰랐지만, 원판은 낮은 숫자나 높은 숫자 가운데 하나에서 멈추도록 맞춰져 있었습니다. 그런 다음 참가자들은 어떤 양, 곧 한 국제기구에 속한 나라들 가운데 어떤 무리의 나라가 차지하는 비율이 원판의 숫자보다 높은지 낮은지 질문을 받았고, 이어서 자신의 어림값을 말했습니다. 원판에서 높은 숫자를 본 사람들은 낮은 숫자를 본 사람들보다 평균적으로 더 높은 어림값을 내놓았습니다. 원판이 무작위라는 것은 누구나 알 수 있었습니다. 그런데도 원판은 그들의 답을 끌어당겼습니다.

다른 연구들에서는 사람들에게 지니고 있는 신분증 번호의 마지막 두 자리를 적게 한 다음, 책이나 병 같은 평범한 물건에 얼마를 낼지 말하게 했습니다. 이런 연구의 몇몇 판에서는 끝자리 숫자가 높은 사람들이 낮은 사람들보다 더 많은 돈을 내겠다고 했습니다. 그 숫자는 물건과 아무 관계가 없었습니다. 그저 그 사람의 머릿속에 처음 떠오른 숫자였을 뿐입니다.

저는 이 예들을 조심스럽게 다루고 싶습니다. 부르는 값, 첫 제안, 이전의 어림값처럼 질문과 관련 있는 숫자에 의한 닻 내림 효과는 많은 연구에서 거듭 발견되었고, 이 분야에서 비교적 튼튼한 결과 가운데 하나입니다. 신분증 번호의 끝자리처럼 완전히 무작위인 숫자에 의한 닻 내림 효과는 몇몇 연구에서 발견되었지만, 다시 해 보았을 때 다른 연구에서는 더 약하거나 나타나지 않았습니다. 그러니 가장 안전하게 정리하면 이렇습니다. 관련 있어 보이는 닻은 강하고 믿을 만하게 끌어당기며, 관련 없는 숫자도 때로는 효과를 낼 수 있지만 그 효과는 덜 믿을 만합니다.

마음은 왜 붙들고 있을까

연구자들은 닻 내림 효과에 대해 두 가지 주된 설명을 내놓았으며, 두 가지 모두 어느 정도 작용하는 것으로 보입니다.

첫 번째 설명은 우리가 닻에서 출발해 조정하지만 너무 일찍 멈춘다는 것입니다. 어떤 유명한 강이 얼마나 긴지 질문을 받는데, 그 전에 누군가가 그 강이 어떤 거리보다 긴지 짧은지를 먼저 묻는다고 상상해 보십시오. 우리는 그 거리에서 출발해 "아니야, 그보다는 길 거야"라고 생각하며 어림값을 위로 올립니다. 하지만 조정에는 힘이 들기 때문에, 그럴듯해 보이는 숫자에 이르자마자 멈춥니다. 그 숫자는 출발한 곳에서 여전히 가까운 경우가 많습니다. 조정은 느린 생각이 하는데, 제2장에서 보았듯이 느린 생각은 일찍 멈추기를 좋아합니다.

두 번째 설명은 닻이 머릿속에 떠오르는 것을 바꾼다는 것입니다. 꽃병이 백의 값어치가 있느냐는 질문을 받으면, 마음은 그럴 만한 이유를 찾기 시작합니다. 색이 아름답다, 유리가 묵직하다, 오래된 것처럼 보인다. 그리고 이런 생각들은 우리가 스스로 판단을 내릴 때까지 머릿속에 남아 있습니다. 닻은 출발점이 되는 숫자를 건네기만 하는 것이 아닙니다. 우리가 떠올리는 증거를 조용히 골라냅니다. 이것은 빠른 생각의 한 형태이며, 우리가 알아차리지 못하는 사이에 일어납니다.

이 두 설명은 경고를 받았을 때조차 닻이 효과를 내는 까닭을 이해하는 데도 도움이 됩니다. 몇몇 연구에서는 사람들에게 출발점이 되는 숫자가 무작위라거나 오해를 불러일으킬 수 있다고 분명히 알려 주었습니다. 그런데도 그들의 어림값은 그 숫자 쪽으로 끌려갔습니다. 때로는 조금 덜하기는 했지만 말입니다. 어떤 숫자가 의미 없다는 것을 안다고 해서, 그 숫자가 이미 머릿속에서 일으킨 생각들이 지워지지는 않습니다. 그래서 실제로 자신을 지키려면 좋은 의도만으로는 부족하고, 숫자를 듣기 전과 들은 뒤에 쓰는 습관이 필요합니다.

두 설명은 모두 같은 실천적 교훈을 가리킵니다. 일단 닻이 내려지면 완전히 벗어나기는 어렵습니다. 그저 "그 숫자는 무시하겠어"라고 스스로에게 말하는 것은 그리 효과가 없습니다. 닻이 이미 생각을 빚어 놓았기 때문입니다. 더 나은 방법은 상대가 자기 닻을 내놓기 전에 자신의 닻을 먼저 가져오는 것, 또는 그 반대가 사실일 수 있는 이유를 일부러 생각해 보는 것입니다.

닻이 숨어 있는 곳

일단 찾아보기 시작하면, 숫자가 나오는 곳 거의 어디에서나 닻을 발견하게 될 것입니다.

가격은 가장 뻔한 곳입니다. 줄을 그어 지운 높은 "원래 가격" 옆에 더 낮은 "할인 가격"을 보여 주는 가격표는 첫 번째 숫자를 닻으로 써서 두 번째 숫자가 좋은 거래처럼 느껴지게 합니다. 아주 비싼 요리 하나를 올려 둔 차림표는, 다른 요리들이 싸지 않더라도 비교해서 적당해 보이게 만들 수 있습니다. 세 가지 크기로 파는 상품은 가운데 크기가 가장 많이 선택되는 경우가 많은데, 가장 큰 크기 때문에 가운데 크기가 수수해 보이는 것도 그 이유 가운데 하나입니다.

협상도 그런 곳입니다. 자동차 가격이든, 집세든, 일자리의 급여든, 협상에서 첫 숫자를 말하는 사람이 나머지 논의가 이루어지는 범위를 정하는 경우가 많습니다. 상대는 반박할 수 있지만, 대개 자기 숫자가 아니라 그 숫자를 기준으로 반박합니다.

제안된 금액이 세 번째입니다. 서식이나 기부함이 낼 금액을 제안하면, 사람들은 그 금액 가운데 하나나 그와 가까운 금액을 고르는 경우가 많습니다. 식사가 끝날 때 팁 금액 목록이 제안되면, 그 숫자들이 사람들이 두고 가는 돈을 좌우합니다. 이것이 늘 속임수인 것은 아닙니다. 무엇이 보통인지 전혀 모를 때는 제안된 금액이 도움이 될 수 있습니다. 하지만 그래도 닻인 것은 마찬가지입니다.

닻은 시간과 노력에 대한 어림에도 나타납니다. 동료가 "이건 아마 일주일쯤 걸릴 거예요"라고 말하면, 아무도 확인하지 않았더라도 그 숫자가 그 일에 대한 모든 사람의 생각을 빚어냅니다. 병원 대기실에 평균 대기 시간이 이십 분이라고 적혀 있으면, 환자들은 십오 분째에는 더 느긋하고 이십오 분째에는 더 짜증이 날 수 있습니다. 그리고 우리 자신의 삶에서도, 집이나 결혼식이나 휴가에 대해 처음 들은 금액은 그 뒤에 듣는 모든 금액을 재는 기준이 되는 경우가 많습니다.

숫자처럼 보이지 않는 판단에도 닻이 내려질 수 있습니다. 방금 아주 뛰어난 글을 채점한 교사는 그다음의 평범한 글을 평소보다 더 엄하게 채점할 수 있습니다. 방금 무척 아름다운 집을 본 사람은 자기 집이 그날 아침보다 작아 보일 수 있습니다. 처음 본 것이 뒤따르는 것을 재는 잣대가 됩니다.

전문가도 예외가 아니다

닻 내림 효과가 어떤 주제에 대해 잘 모르는 사람에게만 영향을 준다고 생각하면 마음이 놓일 것입니다. 꽃병이 정말 얼마짜리인지 안다면, 판매자의 숫자에 흔들리지 않을 것이 틀림없어 보입니다. 안타깝게도 증거는 그렇지 않다고 말합니다.

집의 가치를 평가하는 일을 하는 사람들처럼 직업적인 경험이 있는 사람들을 대상으로 한 연구에서, 연구자들은 제안되거나 매물로 올라 있는 가격이 여전히 그들의 어림값에 영향을 준다는 것을 발견했습니다. 흥미롭게도 이 전문가들 가운데 많은 사람이 나중에 매물 가격이 자신에게 전혀 영향을 주지 않았다고 말했습니다. 그들은 자신이 오직 지식에만 기대고 있다고 믿었지만, 그들의 숫자는 다른 이야기를 하고 있었습니다.

법적인 상황에서의 판단에 관한 연구들도 비슷한 우려를 불러일으켰습니다. 몇몇 실험에서는 사건 초기에 청구된 금액이 그 뒤에 적절한 금액을 판단하는 데 영향을 주는 것으로 보였습니다. 이것들은 실험실 연구이고 실제 사건은 훨씬 복잡하므로, 특정한 법정에 대해 강한 결론을 내려서는 안 됩니다. 하지만 이 연구들은 훈련과 경험이 닻 내림 효과를 우리가 바라는 것만큼 줄여 주지는 않는다는 것을 시사합니다.

여기서 얻는 교훈은 전문가들이 어리석다는 것이 아닙니다. 닻 내림 효과가 의식 아래에서 작동한다는 것입니다. 지식은 도움이 되지만, 그 효과를 꺼 주지는 않습니다. 가장 좋은 방어는 그저 많이 아는 것이 아니라, 다른 사람의 어림값을 듣기 전에 자신의 어림값을 먼저 세우는 습관을 들이는 것입니다.

그래도 전문가에게는 진짜 장점이 하나 있습니다. 보통의 범위를 잘 알기 때문에, 닻이 터무니없이 비현실적일 때 그것을 더 잘 알아차립니다. 경험 많은 구매자에게 보통 가격의 열 배를 부르는 판매자는 대개 웃음거리가 됩니다. 닻은 그럴듯해 보이는 범위 안에, 곧 조금 높거나 조금 낮은 곳에 떨어질 때 가장 강력한데, 실제 삶의 닻은 대부분 바로 그런 곳에 놓입니다.

네 사람의 삶과 그들의 닻

타리크는 서른한 살이고 새 일자리를 제안받았습니다. 전화로 채용 담당자가 묻습니다. "희망 연봉은 얼마인가요?" 타리크는 이 질문에 대비하지 못했습니다. 지금 연봉이 많지 않다는 것을 떠올리고, 그보다 조금 높은 금액을 말합니다. 상대가 곧바로 동의하는 바람에, 타리크는 더 많이 요구할 수 있었다는 것을 너무 늦게 깨닫습니다. 자신의 예전 연봉이 닻이 되어 버린 것입니다. 다음 구직 때 타리크는 먼저 조사를 합니다. 공개된 정보에서 비슷한 일의 보통 급여 범위를 알아보고, 자신이 원하는 금액을 미리 정해 적어 둡니다. 다음 대화에서 타리크는 예전 연봉에서 출발하지 않습니다. 그 일이 지닌 가치에서 출발합니다.

마리암은 마흔여섯 살이고 중등학교에서 가르칩니다. 어느 저녁 마리암은 글 서른 편을 잇달아 채점합니다. 마리암은 뛰어난 글 바로 다음에 채점하는 글은 늘 약해 보이고, 아주 못 쓴 글 다음의 글은 늘 실제보다 나아 보인다는 것을 알아차립니다. 마리암의 판단이 방금 읽은 글에 끌려가고 있는 것입니다. 마리암은 방법을 바꿉니다. 먼저 채점하지 않고 모든 글을 빠르게 읽어 전체 범위를 가늠합니다. 그런 다음 좋은 답이 갖추어야 할 것을 적은 목록을 써서 채점합니다. 그러면 잣대가 바로 앞의 글이 아니라 그 목록에서 나옵니다.

콰베나는 예순아홉 살이고 집 지붕을 새로 해야 합니다. 저녁을 먹다가 한 친구가 자기 집 지붕에 얼마가 들었는지 이야기합니다. 그다음 주에 한 시공업자가 콰베나에게 그 금액과 비슷한 견적을 내고, 콰베나는 그 값이 적당할 것이라고 느낍니다. 그때 조카딸이 시공업자 두 사람에게 더 물어보라고 권합니다. 같은 공사에 대해 그들의 견적은 눈에 띄게 낮습니다. 콰베나는 다른 집, 다른 지붕에 대한 친구의 숫자가 자신도 모르게 자신이 낼 것이라고 예상한 가격이 되어 있었다는 것을 깨닫습니다. 콰베나는 시공업자가 믿을 만한지 확인한 뒤, 낮은 견적 가운데 하나를 고릅니다.

소피아는 열다섯 살이고 구슬과 철사로 귀걸이를 만들어 반 친구들과 이웃들에게 팔기 시작했습니다. 처음 귀걸이 한 쌍을 이모에게 보여 주었을 때, 이모는 다정하게 "그거라면 조금은 내겠다"라고 말하며 아주 적은 금액을 불렀습니다. 소피아는 몇 달 동안 모든 귀걸이를 그 금액에 팔았습니다. 솜씨가 늘고, 사람들이 소피아가 만들 수 있는 것보다 더 많은 디자인을 찾는데도 말입니다. 이모가 무심코 한 짐작이 소피아의 작품 가격이 되어 버린 것입니다. 장터에서 수공예품을 파는 친구 어머니가 귀걸이를 보고 한 쌍을 만드는 데 얼마나 걸리는지 묻자, 소피아는 처음으로 구슬 값과 들인 시간을 계산해 보았습니다. 소피아는 값을 올렸고, 손님들은 계속 사 갔습니다.

어느 경우에도 첫 숫자는 속임수로 일부러 고른 것이 아니었습니다. 타리크의 예전 연봉, 뛰어난 글, 친구의 지붕, 이모의 다정한 짐작은 그저 우연히 먼저 왔을 뿐입니다. 바로 그래서 닻이 그토록 흔합니다. 닻 가운데 많은 것은 영리한 판매자가 내리는 것이 아닙니다. 우연과 기억, 그리고 일이 일어나는 순서가 내립니다.

실천 단계

첫째, 다른 사람의 어림값을 듣기 전에 자신의 어림값을 먼저 세우십시오. 가격을 보거나, 견적을 묻거나, 협상에 들어가기 전에, 잠시 시간을 내어 그것이 얼마의 값어치가 있는지, 또는 얼마나 걸려야 하는지 스스로 정해 보십시오. 그 숫자를 적어 두십시오. 그러면 상대의 숫자를 들었을 때 비교할 자신의 닻이 생깁니다.

둘째, 숫자 하나가 아니라 범위를 모으십시오. 견적 하나, 가격 하나, 의견 하나는 강한 닻이 됩니다. 서너 개가 있으면 실제 범위를 가늠할 수 있습니다. 수리, 집세, 임금처럼 더 큰 결정에서는 흔한 범위에 관한 믿을 만한 공개 정보가 지나치게 높거나 지나치게 낮은 닻을 막아 주는 가장 좋은 방어 가운데 하나입니다.

셋째, 반대의 이유를 생각해 보십시오. 누군가 숫자를 내놓으면, 진짜 답이 그와 아주 다를 수 있는 이유를 일부러 스스로에게 물어보십시오. 판매자가 꽃병이 백의 값어치가 있다고 하면, 그것이 이십의 값어치밖에 없을 수 있는 이유를 스스로에게 물어보십시오. 닻 내림 효과를 줄이는 방법에 관한 연구들은 반대로 생각해 보기를 적극적으로 하는 것이 비교적 도움이 되는 방법 가운데 하나라고 시사합니다. 다른 증거를 떠올리게 해 주기 때문입니다.

넷째, "원래 가격"을 조심하십시오. 줄을 그어 지운 원래 가격이 보이면, 엄지손가락으로 그것을 가리고 물어보십시오. "더 높은 숫자를 한 번도 보지 않았다면, 나는 이것을 표시된 가격에 사고 싶을까?" 더 높은 숫자는 진짜일 수도 있지만, 그 물건이 나에게 얼마의 값어치가 있는지에 대한 정보는 아닙니다.

다섯째, 누가 먼저 말하는지 생각해 보십시오. 어떤 협상에서는 첫 숫자를 말하는 것이 도움이 될 수 있습니다. 그 숫자가 논의의 닻이 되기 때문입니다. 이 방법은 조사를 해 두어 무엇이 적당한지 알고 있을 때 가장 잘 통합니다. 아는 것이 적다면, 상대가 먼저 말하게 한 다음 그 숫자를 자신이 알아본 범위와 비교하는 것이 더 현명할 수 있습니다. 어느 쪽이든, 들은 숫자가 먼저 나왔다는 이유만으로 더 중요하게 느껴지게 두지 마십시오.

여섯째, 잣대를 새로 고치십시오. 입사 지원서, 글, 세를 놓은 집처럼 여러 가지를 잇달아 판단할 때는, 시작하기 전에 무엇이 중요한지 적은 목록을 쓰십시오. 그러면 판단이 마지막으로 본 예가 아니라 자신의 기준에 묶여 있게 됩니다.

닻이 도움이 될 때

닻 내림 효과가 늘 해로운 것은 아닙니다. 대부분의 마음의 지름길처럼, 닻 내림 효과도 쓸모 있을 때가 많기 때문에 존재합니다. 어떤 양에 대해 정말 아무것도 모를 때는, 그럴듯한 숫자에서 출발해 조정하는 것이 합리적인 생각 방법입니다. 믿을 만한 곳에서 나온 대략의 숫자는 대개 터무니없는 짐작보다 낫습니다.

닻은 좋은 습관을 지키는 데도 도움이 될 수 있습니다. 매달 저축할 분명한 금액이나 잠자리에 들 시각, 저녁마다 읽을 쪽수를 정해 두는 사람들은, 어떤 의미에서 자신에게 도움이 되는 닻을 주고 있는 셈입니다. 그 숫자가 나중의 선택을 이끄는 기준점이 됩니다. 이 방법은 그 숫자를 차분한 순간에, 좋은 이유로, 신중하게 골랐을 때 가장 잘 통합니다.

닻을 써서 자신을 지키는 사람들도 있습니다. 어느 가게에도 가기 전에 큰 물건을 살 때의 확고한 한도를 미리 합의해 두는 가족은, 판매자의 숫자가 쉽게 움직일 수 없는 닻을 스스로에게 주는 것입니다. 축하 자리 전에 선물에 얼마를 쓸지 정해 두는 사람은, 그날 저녁 내릴 모든 선택에 도움이 되는 출발점을 정하는 것입니다. 두 경우 모두 닻은 그 순간의 압박이 아니라 집에서 나눈 차분한 대화에서 나옵니다.

그러니 목표는 듣는 숫자마다 맞서 싸우는 것이 아닙니다. 자신의 출발점이 되는 숫자가 어디에서 왔는지 알아차리는 것입니다. 이 숫자는 꼼꼼한 조사에서, 나 자신의 경험에서, 또는 믿을 만한 곳에서 나왔는가? 아니면 판매자나, 지나가듯 한 말이나, 그저 처음 본 것에서 나왔는가? 좋은 닻은 간직할 가치가 있습니다. 우연히 내려진 닻은 바꿀 가치가 있습니다.

짧은 연습: 내 숫자를 먼저

이 연습은 닻 내림 효과를 막는 가장 쓸모 있는 방어, 곧 다른 사람의 어림값을 듣기 전에 자신의 어림값을 세우는 일을 연습합니다. 십오 분쯤 걸리며, 숫자가 걸린 결정을 마주할 때마다 되풀이할 수 있습니다.

앞으로 몇 달 안에 사거나, 돈을 내거나, 계획해야 할 무언가를 하나 떠올려 보십시오. 수리일 수도 있고, 선물, 여행, 가구 한 점, 어떤 서비스일 수도 있습니다. 가격을 보거나 누구에게 묻기 전에, 종이 한 장에 숫자 세 개를 적으십시오. 첫 번째 숫자는 적당하다고 생각하는 가장 낮은 가격입니다. 두 번째는 적당하다고 생각하는 가장 높은 가격입니다. 세 번째는 실제로 낼 것이라고 예상하는 가격입니다. 각 숫자 옆에 그 숫자가 어디에서 왔는지 설명하는 문장을 하나씩 적으십시오. 지난 경험인지, 친구가 한 말인지, 본 광고인지, 아니면 그저 짐작인지 적습니다.

이제 출처를 살펴보십시오. 어떤 숫자가 실제 정보에서 나왔고, 어떤 숫자가 한마디 말이나 광고 하나에서 나왔습니까? 예상 가격이 주로 한 출처에서 나왔다면, 그 출처가 닻 노릇을 하고 있을지도 모릅니다.

다음으로, 서로 다른 가게, 공개된 가격표, 최근에 같은 것을 산 사람들처럼 서로 독립된 곳 적어도 세 곳에서 정보를 모으십시오. 이 숫자들도 적어 두십시오. 그리고 처음 적은 세 숫자와 비교하십시오. 처음의 짐작은 실제 범위 안에 들어갔습니까? 어떤 한 출처 쪽으로 끌려가 있었습니까?

마지막으로, 어떤 판매자와 이야기하기 전에 자신을 위한 결정 규칙을 만드십시오. 예를 들면 이렇습니다. "이 금액보다 더 내지 않겠다. 처음 듣는 가격이 이보다 높으면 고맙다고 말하고 다른 곳을 알아보겠다." 이것을 적어서 지니고 다니십시오.

친구나 가족과 함께 놀이처럼 같은 기술을 연습할 수도 있습니다. 답을 찾아보기 전에, 각자 어떤 양에 대한 짐작을 적습니다. 높은 건물의 높이, 공원에 있는 오래된 나무의 나이, 잘 알려진 강의 길이 같은 것입니다. 그런 다음 한 사람이 높거나 낮은 숫자 하나를 소리 내어 읽고, 모두가 두 번째 짐작을 적습니다. 두 번째 짐작이 얼마나 움직였는지 비교해 보십시오. 소리 내어 말한 숫자에 끌려가지 않는 사람은 아무도 없다는 것을 가볍게 확인할 수 있는 방법입니다.

자주 묻는 질문

"닻이 그렇게 강력하다면, 협상에서는 늘 내가 첫 숫자를 말해야 할까요?" 늘 그런 것은 아닙니다. 보통의 범위를 잘 알 때는 첫 숫자를 말하는 것이 도움이 될 수 있습니다. 내 숫자가 출발점이 되기 때문입니다. 하지만 아는 것이 적다면, 지나치게 낮거나 지나치게 높은 숫자를 말해 스스로 엉뚱한 곳에 논의의 닻을 내릴 수도 있습니다. 더 안전한 규칙은 이렇습니다. 먼저 조사하십시오. 잘 알고 있다면, 적당한 범위 가운데 자신에게 유리한 쪽 끝의 숫자로 먼저 말하는 것을 생각해 보십시오. 그렇지 않다면 상대가 먼저 말하게 한 다음, 그 숫자를 자신이 알아본 범위와 차분하게 비교하십시오.

"'원래 가격'이 정말 그 가격이었던 적이 있는지 어떻게 알 수 있을까요?" 알 수 없을 때가 많고, 바로 그래서 그 가격을 무시하는 것이 현명합니다. 중요한 것은 실제로 낼 가격이, 다른 곳과 비교해서, 그리고 그 물건이 나에게 지닌 값어치와 비교해서, 얻는 것에 비해 적당한가입니다. 다른 곳 몇 군데를 확인했는데 가격이 좋다면, 편한 마음으로 사십시오. 확인하지 않았다면, 줄을 그어 지운 숫자는 믿을 만한 정보를 하나도 주지 않습니다.

"닻은 돈뿐 아니라 시간에도 작용할까요?" 그렇습니다. 어떤 일이 보통 한 시간쯤 걸린다는 말을 들으면, 그것이 현실적이든 아니든 한 시간쯤 걸릴 것이라고 예상하게 되기 쉽습니다. 그래서 일과 계획의 첫 어림값은 신중하게 다룰 필요가 있습니다. 회의 초반에 입 밖에 낸 대략의 짐작이 조용히 모든 사람의 기대가 될 수 있습니다. 누군가 이른 어림값을 내놓으면 "그건 첫 짐작이에요. 확인해 봅시다"라고 소리 내어 말하는 것이 도움이 될 수 있습니다. 그러면 그 숫자는 닻이 되지 않고 초안으로 남습니다.

이 장의 요약

닻 내림 효과는 처음 들은 숫자가 그 뒤의 어림값을 그쪽으로 끌어당기는 경향입니다. 우리는 닻에서 멀어지도록 조정하지만, 대개 충분하지 않습니다. 부르는 값, 첫 제안, 견적처럼 관련 있어 보이는 닻은 강하게 끌어당기며 이는 잘 기록되어 있습니다. 완전히 무작위인 닻도 때로는 효과를 내지만, 덜 믿을 만합니다.

닻은 가격, 차림표, 협상, 제안된 금액, 시간에 대한 어림에 나타나며, 경험 많은 전문가들도 흔히 알아차리지 못한 채 영향을 받습니다. 가장 좋은 방어는 자신의 어림값을 먼저 세우고, 숫자 하나가 아니라 범위를 모으고, 반대의 이유를 생각해 보고, 여러 가지를 잇달아 판단할 때 적어 둔 기준을 쓰는 것입니다.

모든 닻이 해로운 것은 아닙니다. 신중하게 고른 숫자는 좋은 습관을 이끌 수 있습니다. 다음 장에서는 이와 관련된 힘을 살펴봅니다. 같은 사실을 다른 말로 설명하면 어떻게 꽤 다른 선택으로 이어질 수 있는지입니다.