제10장 무리를 따라가기

두 음식 노점

텐다이는 스물두 살이고, 친구 두 명과 함께 야외 음악 축제에 왔습니다. 이른 저녁이라 음악은 아직 시작하지 않았고, 셋은 배가 고픕니다. 들판 가장자리를 따라 음식 노점이 한 줄로 늘어서 있습니다. 그 가운데 두 곳이 거의 같은 것을 팝니다. 채소와 소스를 곁들인 구운 납작빵입니다. 판에 적힌 가격도 같습니다. 두 곳 모두 냄새가 기막힙니다.

첫 번째 노점 앞에는 스무 명쯤 되어 보이는 긴 줄이 있습니다. 두 번째 노점 앞에는 아무도 없습니다. 판매대 뒤의 젊은 남자가 허리에 손을 얹고 기다리며, 지나가는 사람들을 기대에 찬 눈으로 바라봅니다.

텐다이와 친구들은 거의 의논하지도 않습니다. 셋은 긴 줄에 섭니다. "저렇게 많이 기다린다면 더 맛있겠지." 한 친구가 말합니다. 이십오 분 뒤, 셋은 맨 앞에 이르러 납작빵을 사고, 그것이 맛있기는 하지만 대단하지는 않다는 것을 알게 됩니다. 무대로 돌아가는 길에 텐다이는 두 번째 노점에도 이제 줄이 생긴 것을 봅니다. 몇 사람이 그곳에서 사 먹어 보았고, 다른 사람들이 그들이 기다리는 것을 보고 줄을 섰고, 곧 그곳도 인기 있어 보이게 된 것입니다.

나중에 텐다이는 그 선택을 곰곰이 생각해 봅니다. 첫 번째 노점이 정말 더 나았을까? 그랬을 수도 있습니다. 처음 온 사람들이 무언가를 알고 있었을지도 모릅니다. 하지만 어쩌면 첫 번째 노점이 그저 몇 분 일찍 문을 열어서 줄이 먼저 생겼고, 그 뒤에 온 모든 사람이, 텐다이를 포함해, 음식이 아니라 줄을 따라갔을지도 모릅니다. 이 장은 우리가 다른 사람들이 하는 일에 얼마나 강하게 이끌리는지, 그리고 그 이끌림이 언제 현명하고 언제 무리 전체를 엉뚱한 방향으로 이끄는지에 관한 것입니다.

사회적 증거

무엇을 해야 할지 확신이 서지 않을 때, 우리가 가장 자연스럽게 하는 일 가운데 하나는 다른 사람들을 보는 것입니다. 많은 사람이 무언가를 하고 있으면, 우리는 그것을 그 일이 좋은 일이라는 증거로 받아들입니다. 이 경향을 사회적 증거라고 합니다. 다른 사람들이 하는 일을 무엇이 옳고, 참되고, 좋은지 보여 주는 표시로 받아들이는 것입니다.

사회적 증거는 어리석은 것이 아닙니다. 사실 훌륭한 지름길일 때가 많습니다. 다른 사람들은 우리에게 없는 정보를 가지고 있을 수 있습니다. 식당이 꽉 차 있다면 정말 맛있는 곳일 수 있습니다. 기차 승강장의 모든 사람이 갑자기 반대편으로 움직인다면, 내가 놓친 안내 방송을 들었을 수 있습니다. 어떤 동네 사람들이 밤에 특정한 거리를 피한다면, 그 거리에 대해 무언가를 알고 있을 수 있습니다. 인류 역사의 대부분 동안, 주변 사람들이 하는 일을 따라 하는 것은 어떤 음식이 안전하고, 어떤 길이 위험하고, 어떤 도구가 가장 잘 듣는지 배우는 합리적인 방법이었습니다.

사회적 증거는 어떤 상황에서 특히 강합니다. 불확실할 때 가장 강합니다. 그럴 때는 다른 사람들의 행동이 우리의 가장 좋은 단서이기 때문입니다. 다른 사람들이 나와 비슷해 보일 때 가장 강합니다. 그들의 선택이 나와 더 관련 있어 보이기 때문입니다. 그리고 그런 사람들이 많을 때 가장 강합니다. 많은 사람이 같은 일을 하고 있으면 반박하기 어려워 보이기 때문입니다.

연구자들은 우리가 다른 사람들을 따르는 두 가지 이유를 흔히 구별합니다. 첫 번째는 옳기 위해서입니다. 무리가 무언가를 알고 있다고 생각해서 무리를 따릅니다. 음식 노점에서 텐다이가 그랬듯이 말입니다. 이것을 정보적 영향이라고 합니다. 두 번째는 어울리기 위해서입니다. 받아들여지고, 호감을 얻고, 적어도 튀지 않고 싶어서 무리를 따릅니다. 이것을 규범적 영향이라고 합니다. 일상에서는 두 가지가 함께 작용할 때가 많고, 어느 순간에 어느 쪽이 나를 움직이고 있는지 알기 어려울 수 있습니다.

주의를 기울이면 두 종류의 영향의 차이를 느낄 수 있을 때가 많습니다. 정보적 영향은 배우는 것처럼 느껴집니다. "아, 저렇게 하는 거구나." 대개 겉으로 하는 일뿐 아니라 속으로 믿는 것도 바꿉니다. 규범적 영향은 압박에 더 가깝게 느껴집니다. "저 사람들처럼 하는 게 좋겠어. 안 그러면 이상하게 볼 거야." 속마음은 그대로 둔 채 사람들 앞에서 하는 일만 바꿀 수 있습니다. 둘 다 평범한 일입니다. 하지만 어느 쪽이 작용하고 있는지 알면 따를지 말지 정하는 데 도움이 됩니다. 다른 사람들에게서 배우는 것은 현명할 때가 많습니다. 불편함을 피하려고만 따라가는 것은 현명할 때도 있고 그렇지 않을 때도 있습니다.

카드 위의 선들

1950년대에 한 심리학자가 이 분야의 역사에서 가장 유명한 것으로 꼽히게 된 일련의 실험을 했습니다. 몇 사람씩 작은 무리를 지어 탁자에 둘러앉게 하고 카드를 보여 주었습니다. 한 카드에는 선이 하나 그려져 있었습니다. 다른 카드에는 길이가 다른 선 세 개가 그려져 있었습니다. 한 사람씩 차례로 세 선 가운데 어느 것이 첫 번째 선과 길이가 같은지 소리 내어 말하게 했습니다. 쉬운 과제였습니다. 혼자 할 때는 사람들이 거의 틀리지 않았습니다.

하지만 이 실험에서 탁자에 앉은 사람 가운데 진짜 참가자는 한 명뿐이었습니다. 나머지는 특정한 회차에서 똑같은 틀린 답을 말하도록 미리 지시를 받았습니다. 줄의 끝 쪽에 앉은 진짜 참가자는 한 사람 한 사람이 자신 있게 분명히 틀린 선을 말하는 것을 들었습니다. 그리고 자기 차례가 왔습니다.

많은 참가자가 적어도 한 번은 무리를 따라, 자기 눈이 다르게 말하는데도 틀린 선을 말했습니다. 어떤 사람들은 나중에 자신의 판단을 의심하기 시작했다고 말했습니다. 다른 사람들은 무리가 틀렸다는 것을 알았지만 튀고 싶지 않았다고 말했습니다. 이 결과는 사람들이 맹목적으로 동조한다는 증거로 흔히 소개됩니다.

하지만 흔히 빠뜨리는 이야기의 중요한 부분이 있습니다. 실험 전체에 걸쳐 진짜 참가자들이 내놓은 답의 대부분은 맞았습니다. 많은 사람이 한 번도 무리를 따르지 않았고, 대부분의 사람은 대부분의 회차에서 자기 판단을 지켰습니다. 실험은 또한 탁자에 앉은 다른 사람이 단 한 명이라도 맞는 답을 말하면 동조의 압박이 크게 줄어든다는 것을 발견했습니다. 한 명의 편이 있으면 자기 눈을 믿기가 훨씬 쉬워졌습니다.

나중의 연구자들은 여러 곳에서, 여러 시대에 걸쳐 이 실험의 여러 판을 되풀이했습니다. 동조의 정도는 무리마다, 시대마다 달랐는데, 이것은 동조가 사람의 본성에 고정된 특징이 아니라 상황과 사회적 환경에 따라 달라진다는 것을 시사합니다. 공정하게 정리하면 이렇습니다. 만장일치인 무리의 압박은 진짜이며 사람들이 믿지 않는 말을 하도록 떠밀 수 있지만, 대부분의 사람은 대부분의 경우 그것에 버티며, 다른 목소리 하나가 큰 차이를 만들 수 있습니다.

대부분의 사람이 하는 일

사회적 증거는 일부러 행동을 바꾸는 데 쓰일 수 있습니다. 한 가지 방법은 사람들에게 그들과 비슷한 다른 사람들 대부분이 무엇을 하고 있는지 알려 주는 것입니다. 대부분의 사람이 무엇을 하는지에 관한 정보를 기술적 규범이라고 합니다.

잘 알려진 한 종류의 프로그램에서, 가정들은 자기 집의 에너지 사용량을 근처의 비슷한 집들과 비교한 편지나 보고서를 정기적으로 받았습니다. 이웃보다 많이 쓰는 가정은 그 비교에 자극을 받아 덜 쓰게 되었습니다. 이런 프로그램에 대한 대규모 시험들은 프로그램이 평균적으로 에너지 사용을 크지는 않지만 실제로 줄인다는 것, 그리고 보고서가 계속되면 그 효과가 한동안 이어질 수 있다는 것을 발견했습니다.

이 프로그램들은 문제 하나도 드러냈습니다. 이미 이웃보다 에너지를 덜 쓰던 가정들이 비교를 받은 뒤에 때로 조금 더 쓰기 시작한 것입니다. 자신이 평균보다 아래라는 것을 알게 되자 마음을 놓아도 된다는 허락을 받은 것처럼 보였습니다. 보고서에 적게 쓰는 가정을 위한 작은 웃는 얼굴 같은 간단한 칭찬의 표시를 더하자, 이 원치 않는 효과가 줄어들었습니다. 이 세부 사항은, 칭찬처럼 다른 무언가를 더하지 않는 한, 기술적 규범이 양쪽 방향 모두에서 사람들을 가운데로 끌어당긴다는 것을 보여 줍니다.

기술적 규범은 좋은 뜻으로 만든 메시지가 왜 역효과를 내는지도 설명해 줍니다. "이 공원에 쓰레기를 버리는 사람이 너무 많습니다!"라고 적힌 포스터는 쓰레기 버리기를 막으려는 것입니다. 하지만 그 포스터는 읽는 사람에게 쓰레기를 버리는 일이 흔하다는 것도 알려 주며, 그러면 그 일이 평범해 보일 수 있습니다. "대부분의 방문객은 쓰레기를 집으로 가져갑니다"라는 메시지는 같은 사회적 끌어당김을 더 도움이 되는 방향으로 씁니다. 무언가를 권하고 싶을 때는, 많은 사람이 그것을 하지 않는다고 불평하기보다 많은 사람이 이미 그것을 하고 있다는 것을 보여 주는 편이 대개 더 현명합니다.

기술적 규범은 조직만 쓰는 것이 아닙니다. 가족, 친구, 학교도 흔히 알아차리지 못한 채 늘 그것을 씁니다. "우리 집에서는 늘 버스 기사님께 고맙다고 인사해"라고 말하는 부모는 규범을 설명하고 있는 것입니다. "이 반 학생들은 대부분 숙제를 제때 내요"라고 말하는 교사도 규범을 쓰고 있는 것입니다. 이런 간단한 말은 강력할 수 있습니다. 이곳에서, 자기와 비슷한 사람들 사이에서 무엇이 평범한지 알려 주기 때문입니다. 이런 말은 사실일 때 가장 잘 통합니다. 사람들은 말로 내세우는 규범이 눈에 보이는 것과 맞지 않으면 금세 알아차리기 때문입니다.

무리가 현명할 때와 그렇지 않을 때

20세기 초에 과학자 프랜시스 골턴은 한 시골 장터에서 열린 어림하기 대회에 대해 기록했습니다. 방문객들은 적은 참가비를 내고, 소 한 마리를 잡아 손질한 뒤의 무게를 어림했습니다. 수백 명이 참가했는데, 그 가운데 몇몇은 농부와 정육점 주인이었지만, 대부분은 전혀 전문가가 아니었습니다. 골턴이 모든 어림값을 한데 모아 살펴보았을 때, 무리가 내놓은 어림값들의 한가운데 값이 실제 무게에 놀라울 만큼 가까웠고, 대부분의 개인의 어림값보다 더 가까웠다는 것을 알게 되었습니다.

이런 종류의 발견은 여러 형태로 되풀이되었습니다. 많은 사람이 어떤 양에 대해 서로 독립적으로 어림하면, 개인의 오차들이 서로 상쇄될 때가 많고, 그 평균은 놀라울 만큼 정확할 수 있습니다. 이것을 때로 무리의 지혜라고 부릅니다. 하지만 "독립적으로"라는 말에 주목하십시오. 장터의 무리가 현명했던 것은 저마다 다른 사람들의 어림값을 모른 채 자기 어림값을 적었기 때문입니다. 그들의 오차는 서로 다른 방향을 가리켰습니다.

사람들이 독립적으로 판단하는 대신 서로를 따라 하면, 무리는 이 지혜를 잃습니다. 장터에서 처음 몇 사람이 자기 어림값을 큰 소리로 외쳤고, 그 뒤의 모든 사람이 그 첫 숫자들의 영향을 받았다고 상상해 보십시오. 그러면 처음 몇 사람의 오차가 상쇄되는 대신 무리 전체로 퍼졌을 것입니다. 음식 노점에서 일어난 일이 바로 이것입니다. 줄은 좋은 이유로 시작되었을 수도 있고, 아무 이유 없이 시작되었을 수도 있습니다. 하지만 일단 시작되자, 뒤에 온 사람들은 음식에 대한 자신의 판단이 아니라 줄을 따라갔습니다.

많은 사람이 자기 정보를 더하지 않은 채 앞사람들의 선택을 따라가면, 그 결과를 때로 정보 폭포라고 부르거나, 더 간단히 무리 짓기라고 부릅니다. 무리 짓기는 그 품질과는 별 관계없는 이유로 어떤 식당을 유명하게, 어떤 노래를 인기 있게, 어떤 생각을 유행하게 만들 수 있습니다. 다른 사람들이 그러고 있다는 이유로 많은 사람이 같은 순간에 무언가를 사거나, 팔거나, 내버리는 갑작스러운 쏠림을 일으키기도 합니다. 무리 짓기가 인기 있는 것들의 가격이 때로 급격히 오르내리는 이유 가운데 하나라는 것은 알아 둘 만합니다.

그러니 무리는 어떻게 견해를 형성하느냐에 따라 현명할 수도, 어리석을 수도 있습니다. 서로 다른 배경과 서로 다른 정보를 가지고 저마다 스스로 생각하는 사람들의 무리는 좋은 길잡이일 때가 많습니다. 대부분 서로를 따라 하는 사람들의 무리는, 아무리 크더라도, 훨씬 약한 길잡이입니다.

무리 속 세 사람의 삶

완지루는 쉰아홉 살이고, 매주 만나는 활기찬 친구 모임에 속해 있습니다. 최근 그 가운데 몇몇이 잘 알려진 유명인이 인터넷에서 칭찬한 새로운 종류의 비싼 건강 보조 식품을 사기 시작했습니다. 친구들은 신이 나서 그 이야기를 하고, 완지루는 소외된 기분이 듭니다. 완지루가 그것을 사려던 참에, 이미 먹고 있는 약 때문에 새로운 것을 먹기 전에는 꼭 물어보라고 의사가 늘 당부했던 것이 떠오릅니다. 다음 진료 때 물어보자, 의사는 그 보조 식품이 완지루에게 맞지 않는다고 설명합니다. 완지루가 친구들에게 이야기하자, 친구 가운데 두 사람도 자기 의사에게 물어보기로 합니다. 친구들의 열정은 진심이었지만, 독립적인 정보가 아니라 사람에서 사람으로 옮겨진 똑같은 하나의 출처에 기대고 있었습니다.

루카스는 열다섯 살입니다. 루카스의 학교에서는 새로운 온라인 도전이 유행하고 있습니다. 학생들이 위험한 묘기를 하는 모습을 찍어서 공유하는 것입니다. 반 친구들 가운데 많은 수가 그것을 했고, 영상들은 조회 수가 많습니다. 루카스는 강한 끌림을 느낍니다. 다들 하는데, 위험해 봤자 얼마나 위험하겠어? 하지만 루카스는 누군가 다치는 영상은 한 번도 본 적이 없다는 것도 알아차리고, 사람들이 그런 영상은 좀처럼 공유하지 않으리라는 것을 깨닫습니다. 병원에서 일하는 사촌 누나는 바로 이런 종류의 묘기 때문에 다친 사람들을 치료한 적이 있다고 말해 줍니다. 루카스는 하지 않기로 하고, 뜻밖에도 친구 두 명이 같은 의심을 품고 있었으며 루카스가 그것을 소리 내어 말하자 안도했다는 것을 알게 됩니다.

스베틀라나는 마흔네 살이고, 새로운 사업을 계획하는 팀에서 일합니다. 회의에서 팀장이 계획을 내놓고, 먼저 말한 두 사람이 그 계획을 칭찬합니다. 스베틀라나는 일정에 대해 심각한 의문이 있지만, 모두가 고개를 끄덕이는 것을 보고 아무 말도 하지 않습니다. 회의가 끝난 뒤, 한 동료가 조용히 자기도 같은 걱정을 했다고 말합니다. 두 사람은 다음 회의에서 함께 그 문제를 꺼내기로 합니다. 그렇게 하자, 다른 팀원 두 사람도 의문이 있었다고 털어놓습니다. 계획은 더 나아집니다. 카드 위의 선 실험에서 탁자에 앉아 있던 사람들처럼, 스베틀라나는 한 명의 편이 있으면 말하기가 훨씬 쉬워진다는 것을 알게 되었습니다.

이 사람들의 삶에서 무리는 그저 옳거나 틀린 것이 아니었습니다. 완지루의 친구들은 좋은 뜻이었고, 루카스의 반 친구들은 어리석지 않았으며, 스베틀라나의 팀은 부주의하지 않았습니다. 하지만 어느 경우든 많은 사람이 독립적으로 생각하는 대신 서로를 따라가고 있었고, 새로운 정보나 정직한 의문을 더한 목소리 하나가 무리 전체의 방향을 바꾸었습니다.

처음이 되는 용기

사회적 영향에 관한 연구에서 얻는 가장 쓸모 있는 교훈 가운데 하나는 한 사람이 얼마나 큰 차이를 만들 수 있느냐입니다. 선 실험에서는 한 명의 편이 동조를 크게 줄였습니다. 스베틀라나의 회의에서는 조용한 대화 한 번이 더 나은 계획으로 이어졌습니다. 루카스의 반에서는 정직한 의심 하나가 다른 사람들도 자기 의심을 털어놓게 해 주었습니다.

이것은 긴급한 상황에서도 통합니다. 방관자 효과에 대해 들어 보셨을지도 모릅니다. 다른 사람이 많이 있을 때는 도움이 필요한 사람을 도울 가능성이 줄어든다는 생각입니다. 저마다 다른 누군가가 나설 것이라고 여기거나, 다른 사람들이 가만히 있는 것을 아무 문제도 없다는 표시로 받아들이기 때문입니다. 실험실 연구들은 이 효과를 발견했습니다. 하지만 공공장소에서 벌어진 갈등을 실제로 녹화한 기록을 이용한 나중의 연구는, 실제 상황의 많은 경우에 적어도 한 명의 방관자는 실제로 나선다는 것, 그리고 무리가 클수록 돕는 사람이 들어 있을 가능성이 더 클 때가 많다는 것을 발견했습니다. 그림은 유명한 판본이 시사하는 것보다 더 희망적입니다.

그래도 첫걸음이 가장 어려우며, 많은 공공 안전 안내서의 실천적인 조언은 같습니다. 도움이 필요한 사람을 보면, 무리가 결정하기를 기다리지 마십시오. 사람이 많은 곳에서 자신이 도움이 필요하다면, 모두에게 외치는 대신 특정한 한 사람에게 직접 말하십시오. 예를 들면 "초록색 윗옷 입으신 분, 도움을 불러 주세요"라고 말하는 것입니다. 직접적인 부탁은 다른 사람들을 기다리는 마법을 깨뜨립니다.

처음이 된다고 해서 목소리가 크거나 극적일 필요는 없습니다. "이거 잘 모르겠어요. 다시 생각해 볼 수 있을까요?"라든가 "나는 줄이 없는 노점에서 사 볼게"라고 말하는 것처럼 단순할 수 있습니다. 주변 사람들이 누군가 바로 그 말을 해 주기를 기다리고 있을 때가 많습니다.

무리 안에서 처음으로 "잠깐만요"라고 말한 사람들은, 나중에 그 의심이 옳았다는 것을 무리가 알게 되면, 고마운 사람으로 기억될 때가 많다는 것을 떠올리는 것도 도움이 됩니다. 그 순간에는 목소리를 내는 것이 외롭게 느껴질 수 있습니다. 시간이 지나면 그것은 신뢰를 쌓는 경향이 있습니다. 중요한 때에 내가 진실을 말해 주리라는 것을 사람들이 알게 되기 때문입니다.

실천 단계

첫째, 무리가 잘 알고 있는지, 독립적으로 판단했는지 물으십시오. 많은 사람이 하는 일을 따라가고 있는 자신을 알아차리면, 물어보십시오. 이 사람들에게는 진짜 정보가 있는가? 따로따로 결정했는가, 아니면 서로를 따라 하고 있는가? 잘 알고 있고 독립적인 사람들의 무리는 좋은 길잡이입니다. 하나의 출처를 따라 하는 무리는 그렇지 않습니다.

둘째, 다른 사람들의 견해를 보기 전에 자신의 견해를 세우십시오. 평점이나 후기나 댓글을 읽기 전에, 잠깐 시간을 내어 내가 어떻게 생각하는지, 무엇을 찾고 있는지 정하십시오. 그런 다음 다른 사람들이 하는 말을 보고 비교하십시오. 그러면 자신의 판단이 그림 속에 남아 있게 됩니다.

셋째, 숫자만이 아니라 이유를 찾으십시오. 많은 사람이 무언가를 고른다는 것은 그것이 인기 있다는 것을 알려 줍니다. 왜 그런지는 알려 주지 않습니다. 후기를 몇 개 읽거나 몇 사람에게 이유를 물어보고, 그 이유가 나에게도 해당하는지 주의를 기울이십시오.

넷째, 빠져 있는 것을 찾으십시오. 무리는 성공은 보여 주고 실패는 감추는 경향이 있습니다. 루카스는 다친 영상을 한 번도 보지 못했고, 신이 난 친구들은 후회하는 구매에 대해서는 좀처럼 말하지 않습니다. 내가 보지 못할 것이 무엇인지 스스로에게 묻고, 그것을 찾아보려고 해 보십시오.

다섯째, 편이 되어 주십시오. 무리 안에서 의문이 든다면, 다른 누군가도 그런 의문을 품고 있을 가능성이 큽니다. 그것을 차분하게 말하거나, 같은 생각을 하는 사람 한 명을 조용히 찾는 것이 무리 전체가 더 잘 생각하도록 도울 수 있습니다.

여섯째, 사회적 증거를 좋은 쪽으로 쓰십시오. 가족이나 학교나 직장에서 도움이 되는 행동을 권하고 싶다면, 많은 사람이 이미 그것을 하고 있다는 것을 보여 주고, 칭찬의 표시를 더하십시오. 얼마나 많은 사람이 나쁘게 행동하는지 불평하는 메시지는 피하십시오. 그런 메시지는 나쁜 행동을 평범해 보이게 할 수 있습니다.

짧은 연습: 먼저 혼자 판단하기

이 연습은 독립적인 판단이 따라 한 판단과 어떻게 다른지 작게나마 보여 줍니다. 가족, 학급, 동아리, 직장의 팀처럼 네 명 이상이 모인 무리와 할 때 가장 잘 됩니다. 십오 분쯤 걸립니다.

답이 숫자이고, 무리 안의 아무도 정확히 모르지만 나중에 확인할 수 있는 질문을 하나 고르십시오. 병에 든 사탕의 개수, 근처에 있는 나무나 건물의 높이, 잘 아는 두 장소 사이의 거리, 무거운 가방의 무게 같은 것일 수 있습니다. 한 사람에게 작은 종이를 한 장씩 나누어 주고, 말하지 말고 혼자 어림값을 적게 하십시오.

종이를 걷어 모든 어림값의 한가운데 값을 구하십시오. 그런 다음 두 번째 회차에서는, 마지막 어림값을 적기 전에 방을 돌아가며 한 사람씩 차례로 자기 어림값을 소리 내어 말하게 하십시오. 두 번째 회차의 한가운데 값도 구하십시오. 마지막으로 실제 답을 확인하십시오.

많은 무리에서, 어림값이 독립적이었던 첫 번째 회차가 대부분의 개인의 어림값보다 진실에 더 가깝게 나옵니다. 두 번째 회차에서는 어림값들이 처음 몇 사람이 말한 숫자 주변에 몰리는 경우가 많고, 무리는 서로 다른 견해가 주는 이점의 일부를 잃습니다. 모든 무리에서 이 패턴이 뚜렷하게 나타나는 것은 아니지만, 그 뒤의 이야기는 대개 활기를 띱니다.

무슨 일이 일어났는지 함께 이야기해 보십시오. 다른 사람들의 말을 듣고 내 어림값이 바뀌었는가? 첫 번째로 말한 사람이 마지막으로 말한 사람보다 더 큰 영향을 주었는가? 같은 패턴이 회의나 가족의 결정이나 인터넷에서 읽는 글에서는 어떻게 나타날 수 있을까? 많은 팀이 이 연습에서 간단한 규칙 하나를 받아들이면 도움이 된다는 것을 압니다. 중요한 질문을 논의하기 전에, 모두가 먼저 자기 견해를 적는 것입니다.

함께할 무리가 없다면 혼자서 해 보는 방법도 있습니다. 사려고 생각하는 물건의 후기를 읽기 전에, 그것이 얼마나 좋을지에 대한 자신의 어림과 그 이유를 적어 보십시오. 그런 다음 후기를 읽고, 후기가 나를 얼마나 움직이는지, 그리고 그것이 새로운 정보를 주었는지 아니면 그저 새로운 압박을 주었는지 알아차려 보십시오.

자주 묻는 질문

"어울리고 싶어 하는 것은 잘못일까요?" 전혀 그렇지 않습니다. 소속되고 싶은 마음은 사람의 깊고 건강한 욕구입니다. 주변 사람들의 관습을 따르는 것은 존중의 한 형태이자 신뢰를 쌓는 방법일 때가 많습니다. 질문은 다른 사람들을 따를지 말지가 아니라, 언제 따를지입니다. 취향, 예절, 일상의 작은 선택에서는 어울리는 것이 아무 문제 없을 때가 많습니다. 안전, 정직, 건강, 또는 삶에 관한 중요한 결정에서는 무리의 선택이 정말 나에게 맞는지 확인해 볼 만합니다.

"인터넷 평점을 어떻게 믿을 수 있을까요?" 인터넷 평점은 쓸모 있을 수 있지만, 무리 짓기의 영향을 받습니다. 먼저 달린 평점은 나중의 평점에 영향을 주는 경향이 있고, 아주 강한 감정을 가진 사람들이 후기를 쓸 가능성이 더 크며, 어떤 평점은 진짜가 아닐 수도 있습니다. 후기를 몇 개 자세히 읽는 것, 특히 구체적인 경험을 설명하는 중간 길이의 후기를 읽는 것, 그리고 전체 점수만 보지 말고 여러 출처를 살펴보는 것이 도움이 됩니다.

"무리와 의견을 달리하는 것은 왜 그렇게 어려울까요?" 무리와 의견을 달리하는 데는 실제로 사회적인 대가가 따르고, 우리의 마음이 그것을 강하게 느끼기 때문입니다. 까다로운 사람으로 보일까, 무리의 호의를 잃을까, 다른 사람들 앞에서 틀릴까 걱정할 수 있습니다. 이런 걱정은 자연스럽습니다. 주장이 아니라 질문으로 의견을 달리하는 것, 예를 들어 "일정이 밀리면 어떻게 될까요?"라고 묻는 것, 그리고 회의 전에 한 명의 편을 찾는 것이 도움이 될 때가 많습니다. 시간이 지나면, 정직한 반대 의견을 반기는 무리가 대개 더 나은 결정을 내리고, 그 안의 사람들은 더 존중받는다고 느낍니다.

이 장의 요약

사회적 증거는 다른 사람들이 하는 일을 무엇이 옳은지 보여 주는 표시로 받아들이는 경향입니다. 특히 불확실할 때 합리적인 지름길일 때가 많으며, 우리는 옳기 위해서, 그리고 어울리기 위해서 다른 사람들을 따릅니다. 고전적인 실험들은 만장일치인 무리의 압박이 사람들이 믿지 않는 말을 하게 만들 수 있다는 것을 보여 주었지만, 대부분의 사람이 대부분의 경우 버텼고 한 명의 편이 압박을 크게 줄였다는 것도 보여 주었습니다.

대부분의 사람이 무엇을 하는지에 관한 정보는 행동을 바꿀 수 있으며, 그 변화는 크지 않지만 실제적일 때가 많습니다. 그리고 메시지는 도움이 되는 행동을 흔한 것으로 보여 줄 때 더 잘 통합니다. 무리는 사람들이 독립적으로 판단할 때 현명하고, 서로를 따라 할 때 어리석으며, 서로 따라 하는 것은 무리 짓기로 이어질 수 있습니다.

무리가 잘 알고 있고 독립적인지 묻기, 자신의 견해를 먼저 세우기, 이유와 빠져 있는 것을 찾기, 편이 되어 주기, 사회적 증거를 좋은 쪽으로 쓰기가 모두 도움이 됩니다. 다음 장에서는 무리에서 우리 자신으로 눈을 돌려, 우리가 자신의 판단과 계획에 두는 놀라운 확신을 살펴봅니다.