第9章　デフォルトの静かな力

初出勤の日の書類

マレクは二十四歳。今日は、オフィスビルのエレベーターの修理や点検を手がける会社での初出勤の日です。朝、事務所の人から分厚い書類のファイルを渡されます。銀行口座の書類、緊急連絡先の書類、安全研修についての書類、そして職場の積立制度についての書類です。マレクは積立制度の書類の一枚目に目を通します。よくわからない言葉ばかりです。それでも、何もしなければ毎月の給料のごく一部が積立制度に回されること、そしていつでも変更や停止ができることはわかりました。彼は書類をファイルに戻し、安全研修の書類に移ります。

マレクの友人のダリアも、同じ日に別の会社で働き始めました。彼女の会社にも職場の積立制度があります。ただし彼女の会社では、加入の書類を出さないかぎり何も起こりません。ダリアは一枚目を読み、マレクと同じように戸惑い、あとでじっくり見ようと思って書類を脇に置きます。その「あとで」が、何か月にも延びていきます。

一年後、マレクには少しずつ増えていく積立金があります。積み立てようと自分から決めたことは一度もないのにです。ダリアの積立金はゼロです。尋ねられれば、将来のための貯蓄は大切だと答えるでしょう。二人はとてもよく似た人です。収入も、習慣も、お金についての考え方も似ています。違っていたのは、何もしなかったときに何が起こるか、ただそれだけでした。

何もしなかったときに起こること、それを「デフォルト」と呼びます。この章では、デフォルトの驚くほどの力についてお話しします。貯蓄、食べもの、健康、プライバシーなど、さまざまな場面でデフォルトがどのように選択を形づくるのか、なぜそれほど強い力をもつのか、そして自分の暮らしでどうすれば上手に使えるのか。この本ではいつもそうしているように、研究の結果は慎重に紹介し、最初に思われていたより根拠が弱い部分はそう伝えます。ここでの積立制度は、デフォルトの働きを示す一つの例にすぎません。

何もしなかったら、どうなるか

私たちが向き合う選択のほとんどには、気づいているかどうかにかかわらず、デフォルトがあります。新しい携帯電話は、設定があらかじめ決められた状態で届きます。書類には、最初からチェックの入った欄があります。定期購読は、解約しないかぎり自動で更新されます。会議は、誰かが変更を言い出さないかぎり、毎週同じ時間に開かれます。毎日の決まった行動さえ、一種のデフォルトです。何か違うことを選ぶきっかけがないかぎり、私たちは同じ道で職場へ行き、同じ席に座り、同じパンを買います。

研究者たちは、デフォルトが人々の最終的な結果に強い影響を与えることを、くり返し確かめてきました。ある選択肢がデフォルトになっていると、自分から積極的に選ばなければならない場合に比べて、ずっと多くの人がその選択肢に落ち着きます。デフォルトの変更が簡単で、すぐにでき、費用もかからない場合でさえ、そうなのです。

最もよく記録されている例は、マレクやダリアが案内されたような職場の積立制度です。いくつもの場所で、雇い主や政府が制度を変え、新しく入った働き手が自分で申し込むのではなく、自動的に加入する形にしました。いつでも抜けられる自由は残したままです。研究を重ねるたびに、変更のあとで制度に参加する働き手の割合は大きく上がりました。そしてほとんどの人は、ほかの選び方ができる場合でも、デフォルトで決められた金額や内容のままにしていました。

この発見はさまざまな状況で確かめられており、行動経済学のなかでも最も信頼できる結果の一つです。そしてここから、デフォルトについての大切なことが見えてきます。デフォルトは、人が何かに加わるかどうかだけを決めるわけではありません。どれだけ積み立てるかといった細かい点まで形づくります。多くの人は、参加するというデフォルトの決定だけでなく、デフォルトの金額もそのまま残すからです。

これとよく似た傾向に、「現状維持バイアス」があります。ここでいう「現状」とは、「物事のいまのあり方」のことです。現状維持バイアスとは、変えたほうが得になる場合でさえ、物事をいまのままにしておこうとする傾向です。デフォルトはたいてい現状であり、現状はたいていデフォルトです。この二つが重なると、いちばん手間のかからない道がとても強い力をもつようになります。

デフォルトが動かない理由

変えるのが簡単なときでさえ、なぜデフォルトにはこれほどの力があるのでしょうか。研究者たちはいくつかの理由を見つけており、それらは互いに重なり合って働いています。

一つ目の理由は手間です。デフォルトを変えるには、まずそれに気づき、ほかの選択肢を考え、決めて、それから実際に動かなければなりません。どの段階にも、少しずつ時間と注意が必要です。多くの人がそうであるように忙しくしていると、ささいな作業でもつい先送りにしてしまいます。第7章でお話しした現在バイアスが、これをさらに強めます。手間はいま、得られるものはあと。だから「あとで」が勝つのです。

二つ目の理由は、デフォルトがおすすめのように見えることが多い点です。雇い主や政府や企業がデフォルトを決めると、多くの人は、何かしっかりした理由があって、たぶん自分より詳しい専門家が選んだのだろうと考えます。「これが標準の設定なら、きっとこれが妥当なのだろう」。この思い込みが正しいこともあります。けれども、その組織にとって最も安上がりだから、あるいは最も利益になるからといった、別の理由でデフォルトが選ばれている場合もあります。それでも、おすすめだという印象は残ります。

三つ目の理由は損失回避です。いったんデフォルトが決まると、それが私たちの基準点になります。そこから離れることは、もともと自分で選んだわけではなくても、何かを手放すように感じられます。積立制度に自動で加入した人は、抜けることを将来の蓄えを失うことのように感じるかもしれません。加入していない人は、加入することを毎月の給料の一部を失うことのように感じるかもしれません。同じ制度でも、出発点が違えば、まったく違う気持ちが生まれるのです。

四つ目の理由は不確かさです。選択が複雑で、何が最善かよくわからないとき、何かをするより何もしないほうが安全に感じられます。デフォルトを変えて悪い結果になれば、自分を責めるかもしれません。デフォルトのままで悪い結果になっても、あまり自分のせいだとは感じません。デフォルトにとどまることは、ある意味で、自分から動いて失敗したという後悔から私たちを守ってくれるのです。

これらの理由のどれにも、不合理なところはありません。どれも、忙しく先の見えない世の中への、もっともな反応です。けれども、これらが重なるということは、デフォルトを決める人が、多くの人の選択に対して静かに大きな力をもっているということでもあります。

ナッジ――選択を意図して並べる

デフォルトやそれに似た効果の力がわかってくると、研究者のなかには、こうした効果を意図的に使って、人々が自分自身の基準から見てよりよい選択をできるよう手助けできないか、と考える人たちが出てきました。この考え方は「ナッジ」として知られるようになりました。ナッジとは、選択肢の示し方を変えることで、ある選択肢を選びやすく、あるいは選ばれやすくする工夫です。どの選択肢も禁止せず、値段やご褒美を大きく変えることもしません。

選択肢をどう並べ、どう示すかを「選択アーキテクチャ」と呼びます。建築家が建物のなかでの人の動きを形づくるように、選択の設計者は、人が決断のなかをどう進んでいくかを形づくります。書類、メニュー、ウェブサイト、時刻表、お店をデザインする人は、本人がそう思っているかどうかにかかわらず、みな選択の設計者です。完全に中立な並べ方というものはありません。メニューでは何かが最初に来なければなりませんし、書類ではどれかの欄がデフォルトにならざるをえないのです。

ナッジの例としては、役に立つデフォルトを設けることが挙げられます。たとえば、いつでも抜けられる形で積立制度に自動加入させることです。食堂のカウンターで、健康的な食べものを目の高さや列の最初に置くこともそうです。予約や支払期限の前に、短くわかりやすいお知らせを送ること。職場のプリンターで両面印刷を標準の設定にすること。長くてわかりにくい書類を簡単にして、より多くの人が最後まで記入できるようにすること。これらもナッジの例です。

ナッジの魅力は、多くの場合、費用が少なくてすみ、人々の自由を尊重する点にあります。誰も、積み立てることや、果物を食べることや、両面に印刷することを強制されません。別のものがほしい人は、いまでもそれを選べます。ねらいはただ、多くの人がよく考えれば選ぶであろう道を、少しだけ進みやすくすることです。

ナッジは本当はどれくらい効くのか

初めのころ、多くのナッジの研究が目覚ましい結果を報告し、この考え方は政府や組織のあいだでとても人気になりました。いくつもの場所で、公的機関のチームが大規模にナッジを試し始めました。たとえば支払期限を知らせる手紙、健康診断などの予約のお知らせ、エネルギーの使い方についてのメッセージです。

こうした現場での試みがどんどん行われ、まとめて検討されるようになると、もっと慎重な姿が見えてきました。そうしたチームが行った現場での試みを大規模に見直した研究によると、ナッジには平均して確かに効果がありました。ただしその平均的な効果は、ナッジについての学術論文で報告されてきた平均的な効果よりもずっと小さかったのです。考えられる理由の一つは、学術誌が、効果が小さかったり見られなかったりした研究よりも、目を引く結果の研究を載せがちなことです。そのため、発表された研究から見える姿は、現実よりも明るくなっていました。この問題は「出版バイアス」と呼ばれ、多くの研究分野に影響しています。

ほかの見直しの研究でも、ナッジの効果には大きなばらつきがあることがわかっています。デフォルトは最も効果の強いものの一つであることが多いようです。簡単なお知らせやわかりやすい情報は、小さいながら役に立つ効果をもつことがよくあります。ある場所ではよく効いたナッジが、別の場所ではほとんど、あるいはまったく効かなかったこともあります。そして、広く報じられた結果のなかには、まったく再現できなかったものもあります。

では、どう考えればよいのでしょうか。ナッジは魔法ではありません。書類やメッセージを少し変えたくらいで、人の行動がすっかり変わることはふつうありません。けれども、一部のナッジ、とくによく考えられたデフォルトは、本当に、そして長く続く違いを生むことがあります。また、小さな効果でも、多くの人のあいだで積み重なれば、やはり意味をもちます。最も誠実な見方は、ナッジは数ある役に立つ道具の一つであって、よいルール、公正な価格、よい情報、本当の支えの代わりになるものではない、というものです。

デフォルトが私たちに不利に働くとき

デフォルトは人を助けるために使えますが、人に不利になるように使うこともできます。デフォルトがどれほど強い力をもつかを知ると、あまり親切とはいえない形のデフォルトにも気づくようになります。

自動で更新され、長くてわかりにくい手続きでしか解約できない定期購読は、デフォルトと手間の力を使って、本来なら離れていくかもしれない客を引きとめています。広告を受け取ることや個人情報を共有することに同意する欄に、最初からチェックが入っている書類は、人が気づかないことを当てにしています。忘れずに解約しなければ有料の契約に切り替わる無料お試しは、現在バイアスと物忘れを当てにしています。こうしたわざと面倒にした手続きを「スラッジ」と呼ぶ人もいます。役に立つナッジの反対で、自分のしたいことをしにくくする仕組みです。

多くの場所で、こうしたやり方の一部にはルールがあり、ある種の同意について最初からチェックを入れておくことが認められていない場所もあります。けれどもルールは場所によって違い、時とともに変わります。ですから、いちばんの守りは自分自身の注意です。デフォルトに出会ったら、そのたびに問いかけてみる価値があります。これを選んだのは誰で、それは誰の利益のためなのか、と。

この問いのために、何もかもを疑ってかかる必要はありません。多くのデフォルトは、暮らしを簡単にするために、丁寧に、誠実に選ばれています。よく設計された機器の標準設定、身近な製品のラベルに書かれたふつうの使用量、山道に示されたいつものルートなどは、助けになるデフォルトです。大切なのはただ、デフォルトとは誰かがあなたの代わりにした選択であり、自分は違う選択をしてもよいのだと知っておくことです。

三人の暮らしとデフォルト

ローザは五十二歳。孫たちとビデオ通話をするために、新しいタブレットを買いました。初期設定のとき、多くの人がそうするように、どの画面でも「次へ」を押していきます。数週間後、訪ねてきた甥がローザの設定を見てくれました。甥は、とても多くの通知を受け取る設定になっていること、位置情報がいくつものアプリに共有されていること、そして無料の一か月が終わると有料の保存サービスが始まることを教えてくれます。どれ一つとして、ローザが意図して選んだものではありませんでした。二人は二十分ほどかけて一緒に設定を見直し、要らないものを切り、無料期間が終わる日にカレンダーでお知らせが出るようにしました。気づかないうちに自分の代わりにどれほど多くのことが決められていたのか、ローザは驚きます。

アマは四十歳。大きな中等学校の食堂を切り盛りしています。生徒たちに果物や野菜をもっと食べてほしいと思っていますが、何かを禁止したり、お説教をしたりはしたくありません。読んだことのある考え方を参考に、いくつか変えてみます。果物は、カウンターの最後ではなく最初に、見栄えのよい器に盛って置きます。その日の野菜料理は最初によそい、黒板には楽しげな名前をつけて書きます。冷蔵ケースでは水を目の高さに置き、甘い飲みものは下の段で引き続き買えるようにします。アマはその後の数か月、注意深く様子を見ます。いくつかの変化、とくに果物の器は効果があったようです。ほとんど何も変わらなかったように見えるものもあります。アマはうまくいったものを残し、残りについては新しいアイデアを試していきます。

この章の冒頭のマレクは、やがて積立制度の書類をきちんと読みます。デフォルトの金額はかなり少なめでした。貯蓄全般についての公的なわかりやすい情報を読み、年上の同僚とも話し合ったうえで、彼は制度を続けることにし、のちに毎月の金額を自分で少し引き上げます。友人のダリアも、マレクの話を聞いて、ようやく自分の書類を出しました。いまでは二人とも、自分で積極的に決めています。けれどもマレクは、出発点がどこに置かれていたかというだけの理由で、一年早く始めていたのです。

三人の暮らしからは、デフォルトの三つの面が見えてきます。ローザにとっては、他人が決めたデフォルトが、確かめるまでのあいだ、彼女の望みに反して静かに働いていました。アマにとっては、デフォルトは他の人を助けるために、注意深く試しながら使える道具でした。マレクにとっては、役に立つデフォルトがよいスタートをくれ、のちに彼はそれを自分自身の積極的な選択に変えました。どの場合も、デフォルトの力は同じでした。違っていたのは、誰がそれを決めたのか、なぜ決めたのか、そして誰かがそれに目を向けたかどうかです。

自分のデフォルトを決める

この章でいちばん実際に役立つ教訓は、自分で自分のためのデフォルトを決められる、ということです。毎日の暮らしのなかの選択の多くは何度もくり返され、そのたびに私たちは、その場でいちばん楽なほうへと引き寄せられます。何もしなかったら何が起こるかを一度だけ、じっくり決めておけば、よい選択を楽な選択にすることができます。

貯蓄をしたい人なら、第7章の若い夫婦がそうしたように、給料日に決まった金額が別の口座へ自動で移るようにしておけるでしょう。もっと本を読みたい人なら、毎朝枕の上に本を置いておけば、寝るときに最初に目に入るのはその本になります。もっと家で料理をしたい人なら、いつも戸棚にある材料で作れる簡単な「いつもの料理」の短いリストを用意しておけます。携帯電話を見る時間を減らしたい人なら、ほとんどの通知を切っておけば、静かな状態がデフォルトになります。

自分のためのデフォルトがうまくいく理由は、ほかのデフォルトがうまくいく理由と同じです。選ぶその瞬間から手間を取り除き、新しい基準点をつくり、疲れたり、急いでいたり、誘惑されたりしているときの自分から私たちを守ってくれます。大切なのは、落ち着いていて本当に望むことを考えられるときに決めること、そしてときどき見直すことです。去年の自分に合っていたデフォルトが、今日の自分にも合っているとはかぎらないからです。

実践のステップ

第一に、デフォルトを読みましょう。何かに申し込むとき、機器の設定をするとき、書類に記入するときは、あらかじめ決められた選択の一つひとつでペースを落とし、それが自分でも選ぶものかどうかを考えてみてください。最初から入っているチェック、自動更新、個人情報についての設定には、とくに注意を払いましょう。

第二に、誰がなぜそのデフォルトを選んだのかを問いましょう。信頼できる公的機関や、事情に詳しい友人が選んだデフォルトなら、よい出発点になるかもしれません。こちらの選択から利益を得る人が選んだデフォルトなら、もっとよく見てみる価値があります。どちらの場合も、デフォルトは提案であって、決まりではありません。

第三に、期限の前にお知らせを入れておきましょう。無料お試しや自動更新の契約を始めたら、切り替わる日の数日前にカレンダーでお知らせが出るようにしておきます。現在バイアスがあると忘れやすくなりますし、お知らせを入れるのに費用はかかりません。

第四に、自分のためによいデフォルトを決めましょう。あとで悔やむような選択をしがちな分野を暮らしのなかから一つ選び、よりよい選択が自動で、あるいはいちばん少ない手間で起こるように整えます。役に立つ選択肢を、いちばん手の届きやすいものにするのです。

第五に、自分のデフォルトを定期的に見直しましょう。年に一、二回、定期購読、会員登録、自動の支払い、各種の設定、毎日の決まった行動を見渡します。それぞれがいまも自分の役に立っているかを考えてみてください。デフォルトは注意を向けなくても続いていくからこそ強いのです。だからこそ、ときどき少しだけ注意を向けてあげる価値があります。

第六に、他の人のためにデフォルトを決めるときは、公正に決めましょう。書類をデザインするとき、行事を企画するとき、家庭を切り盛りするとき、チームを率いるとき、自分が選ぶデフォルトは、他の人の最終的な結果を形づくります。多くの人がよく考えれば自分で選ぶだろうと思えるデフォルトを選び、違う選択をするのも簡単にしておきましょう。

短いエクササイズ――デフォルトの棚卸し

このエクササイズは、自分の選択のどれほど多くがデフォルトによって決められているかを見るためのものです。所要時間はおよそ三十分で、何回かに分けて行ってもかまいません。

紙を一枚用意し、「お金」「機器」「時間」「家」という四つの見出しを書きます。「お金」の下には、自動で行われている定期的な支払いをすべて書き出します。定期購読、会員費、更新、振替などです。「機器」の下には、携帯電話やパソコンの主な設定のうち、一度も見たことがないものを書きます。通知、位置情報の共有、自動更新などです。「時間」の下には、一週間のなかで、ただずっとそうしてきたからという理由で続いている決まった予定を書き出します。会議、毎日の決まった行動、習慣などです。「家」の下には、家庭のなかでデフォルトとして起こっていることを書きます。誰がどの家事をするか、毎週何を買うか、夜はふだんどう過ごしているか、などです。

次に、それぞれのリストを見ていき、一つひとつの項目に三つの記号のどれかをつけます。チェックは「自分で選んだもので、いまも続けたい」。疑問符は「本当に選んだわけではないが、これでよいかもしれない」。バツは「自分で選んだものではなく、続けたくない」という意味です。

バツのついたものには、それを変えるための小さな行動を一つずつ書き、今週のうちに実行する日を決めます。疑問符のついたものには、いますぐ調べるか、日付を書き留めたうえでその日に見直すかを決めます。チェックのついたものについては、このデフォルトが自分の役に立ってくれていることを、ただ喜びましょう。

最後に、新しくつくりたいデフォルトを一つ選びます。貯蓄への定期的な振替でも、友人への週に一度の電話でも、枕元の本でも、昼食後の短い散歩でもかまいません。何もしなかったら何が起こるのかを具体的に書き、本当にそうなるように整えておきましょう。

よくある質問

「ナッジは一種の操作ではないのですか」。これは真剣に考えるべき問いで、思慮深い人たちのあいだでも意見が分かれています。ナッジは、人が気づかないかもしれないやり方で選択に影響を与えます。それを居心地悪く感じる人もいます。その一方で、選択肢の並べ方はどれも、何らかの形で人に影響を与えますし、書類や食堂を中立にデザインする方法はありません。ナッジは、それが透明で、本人たち自身も望んでいる目標へと人を助け、違う選択をするのが簡単なときには受け入れられる、と考える人が多くいます。逆に、隠されていたり、選ぶ人の利益に反して誰か別の人の利益に役立っていたり、方向を変えることがわざと難しくされていたりするときには、ずっと問題が大きくなります。

「買ったものの初期設定は信用してよいのでしょうか」。信用してよいときもあります。初期設定は多くの場合、ほとんどの人にとって製品がそれなりにうまく動くように選ばれていて、それは助けになります。けれども、情報を集めるため、もっとお金を使わせるため、あるいはサービスを使い続けてもらうために選ばれていることもあります。とくにプライバシー、支払い、通知といった大事な設定にさっと目を通すことは、たいていの場合、そのわずかな時間をかける価値があります。

「もう使っていないものに、なぜお金を払い続けてしまうのでしょう」。支払いはデフォルトで続いていく一方、止めるには手間と決断と、ときには気まずいやりとりが必要になるからです。現在バイアスは「来週解約しよう」とささやき、損失回避は「でも、また使うかもしれない」とささやきます。これはごくありふれたことで、だらしなさのしるしではありません。この章で紹介したデフォルトの棚卸しとカレンダーのお知らせは、こうした支払いが積み重なる前に見つけるための、簡単な方法です。

この章のまとめ

デフォルトとは、何もしなかったときに起こることです。デフォルトは、人々の最終的な結果に強い影響を与えることがよく記録されています。職場の積立制度のような分野ではとくにそうです。その理由は、変えるのに手間がかかること、おすすめのように見えること、私たちの基準点になること、そして何もしないほうが安全に感じられることにあります。物事をいまのままにしておこうとする傾向は、現状維持バイアスと呼ばれます。

ナッジとは、選択肢の示し方を変えることで、ほかの選択肢を禁止せずに、ある選択肢を選びやすくする工夫です。そして選択肢の並べ方は、選択アーキテクチャと呼ばれます。現場での試みを見直した研究によると、ナッジは平均すれば効果があるものの、初期の研究が示していたよりもずっと弱く、そのなかでデフォルトは比較的強いものの一つです。デフォルトは、自動更新、最初から入っているチェック、わざと面倒にした手続きなどを通じて、私たちに不利になるように使われることもあります。

実践の道具はシンプルです。デフォルトを読むこと、誰が選んだのかを問うこと、お知らせを入れておくこと、自分のためによいデフォルトをつくること、そして定期的に見直すこと。次の章では、私たちの選択に働くもう一つの静かな力、つまりまわりの人たちが何をしているか、に目を向けます。