静かな君主 · マルコ・ベッランディ
第7章 誠実な助言者と心地よいへつらい者
誰もが気に入ったアイデア
ソルヴェイは五十歳で、小さな花屋を二軒経営しています。週末の市場の屋台一つから始めて、二十年かけて店を育ててきました。従業員は十二人で、みな誠実でよく働きます。ソルヴェイは店の和やかな雰囲気を誇りに思っています。従業員は彼女を慕い、彼女も従業員を大切に思っています。
昨年、ソルヴェイはあるアイデアを思いつきました。定期便のサービスを始めるのです。客が月々の料金を払うと、毎週新鮮な花が玄関に届くという仕組みでした。彼女はこの案に胸を躍らせ、会議で従業員に発表しました。誰もがすばらしいアイデアだと言いました。懸念を口にする人は一人もいませんでした。ソルヴェイは配送用のバン、専用の梱包材、広告に多額のお金をつぎ込みました。
サービスは失敗に終わりました。半年もたたないうちに、毎週赤字が出るようになったのです。梱包材が輸送中に花を十分に守れず、花が傷んで届くことがよくありました。多くの客が、花が多すぎると言って一、二か月で解約しました。配送ルートは予定よりはるかに時間がかかりました。ソルヴェイはサービスを打ち切り、バンを損を承知で売るしかありませんでした。
その後、配送用の梱包材を片づけながら、ソルヴェイは最古参の従業員の一人と話をしました。十五年間彼女のもとで働いてきた、物静かなクリストファーという男性です。何がいけなかったと思うかと尋ねると、彼は少しためらってから答えました。「最初から梱包のことが気になっていました。花は箱で運ぶのに向いていません。それに、毎週というのは、たいていの人には多すぎるのではないかと思っていました」。ソルヴェイは彼を見つめました。「どうして会議でそう言ってくれなかったの？」 クリストファーは床に目を落としました。「みんな、とても乗り気でしたから」と彼は言いました。「それに、あなたがとても嬉しそうだった。水を差したくなかったんです」
ソルヴェイは気づきました。和やかで忠実な従業員たちは、彼女に助言をしていたのではありませんでした。賛同を差し出していたのです。彼女は、聞きたいことを言ってくれる人々に囲まれていました。彼らが不誠実だったからではありません。彼女自身がつくった雰囲気のせいで、反対することが思いやりに欠けることのように感じられていたからです。マキャヴェリは、助言者とへつらう者を扱った章で、まさにこの危うさについて書いています。
周りにいる人で評価される
『君主論』第22章で、マキャヴェリは君主が自分を助けるために選ぶ人々、すなわち大臣や助言者に目を向けます。彼らを選ぶのは小さなことではない、と彼は言います。彼らが良いか悪いかは、君主自身の賢明さしだいだからです。実際、人々が君主の知性について最初に抱く印象は、その周りにいる人々を見ることで生まれる、と彼は述べています。周りの人々が有能で忠実であれば、君主は賢明だと見なされます。彼らの能力を見抜き、その忠誠をつなぎとめる術を心得ていたからです。そうでなければ、人々は君主を低く評価します。最初の誤りは、そうした人々を選んだことにあるからです（『君主論』第22章）。
マキャヴェリはここで、三種類の頭脳についての観察を加えています。第一は、自分の力で物事を理解する頭脳です。第二は、他人が示した優れた考えを、優れていると見分けられる頭脳です。第三は、そのどちらもできない頭脳です。第一はきわめて優れており、第二もまたきわめて優れている、第三は役に立たない、と彼は言います（『君主論』第22章）。彼が言いたいのは、君主がすべての良い考えを自分で思いつく必要はない、ということです。良い助言を聞いたときにそれと見分け、そうした助言のできる人を選べれば、それで十分であり、大きな価値があるのです。
この観察は、ふつうの人にとって心強いものです。私たちの多くは、何もかも自分ひとりで見通せる天才ではありません。けれども、第二の頭脳になることは学べます。他人の話に耳を傾け、その言葉を吟味し、相手が正しいときにはそうと認められる人です。仕事の場では、これがしばしば才気よりも価値を持ちます。一人の人間が問題のあらゆる面を見ることはできないからです。
同じ考えは、人の上に立つ立場でなくても当てはまります。私たちは誰もが、ある意味で助言者の輪を持っています。意見を求め、その言葉が自分の判断に影響する同僚、友人、指導者、家族です。その輪の質は、とても大きな意味を持ちます。誠実で思慮深い助言者に囲まれた人は、ただ同意するだけの人々に囲まれた人よりも、たいていは良い判断を下します。
マキャヴェリの言葉で言えば、ソルヴェイの最初の誤りは、悪い人を選んだことではありませんでした。従業員たちは善い人々でした。彼女の誤りは、善い人々が率直な助言をしにくい雰囲気をつくってしまったことにあります。ここから、へつらう者を扱ったマキャヴェリの次の章へと話が進みます。
へつらう者という疫病
『君主論』第23章で、マキャヴェリは、ほとんどすべての君主が直面する危うさとして、へつらう者に注意を促します。宮廷はそうした者であふれている、と彼は言います。人は自分のことになると大いに喜び、たやすく自分を欺いてしまうので、この疫病から身を守るのはとても難しいのです（『君主論』第23章）。
マキャヴェリは続けて、その難しさを説明します。へつらう者から身を守る唯一の方法は、真実を告げられても自分は気分を害さないと、人々にわからせることです。しかし、誰もがいつでも真実を告げられるとなると、君主への敬意が薄れるおそれがある、と彼は案じます。そこで彼は中間の道を勧めます。賢明な君主は、少数の賢い人々を選び、その人たちにだけ、自分が尋ねた事柄について真実を語る自由を与えるべきだというのです。君主はあらゆることについて彼らに尋ね、その意見に耳を傾け、そのうえで自分ひとりで決断すべきです。そしてこうした助言者に対しては、率直に話せば話すほど歓迎されると、一人ひとりにわかるようにふるまうべきだ、とも述べています（『君主論』第23章）。
マキャヴェリはさらに、君主はよく問う人であり、自分が尋ねた事柄についての真実を辛抱強く聞く人でなければならない、と付け加えます。それどころか、誰かが恐れや遠慮から真実を口にしないでいると気づいたら、不快に思うべきだとまで言います。そして最後に、大切な点を示します。良い助言は、誰から出たものであれ、君主の賢明さから生まれるのであって、君主の賢明さが良い助言から生まれるのではない、というのです。言い換えれば、助言の求め方や生かし方を知らない人は、良い助言者がいても救われません。良い助言が届いても、それと気づかないからです（『君主論』第23章）。
この助言の一部は、君主と宮廷の世界のものであり、私たちは手を加えて受け取ることができます。今日の職場では、選ばれた少数だけでなく、チームの誰もが懸念を口にできると感じられるほうが、たいていは望ましいものです。問題や失敗について安心して声を上げられるチームのほうが誤りに早く気づきやすいことは、常識と日々の経験が示しています。それでも、マキャヴェリの助言の核心は今も確かです。よく尋ね、辛抱強く聞き、率直さを歓迎すると伝え、そのうえで自分の決断に責任を持つことです。
もう一つ注目したいのは、マキャヴェリが責任を負わせているのが、助言者ではなく助言を求める側だという点です。ソルヴェイの従業員が彼女を裏切ったのではありません。彼女のほうが、彼らが安心して反対できる場をつくれなかったのです。マキャヴェリの言葉で言えば、彼女はまだ、よく問う人でも、辛抱強く聞く人でもありませんでした。これは希望のもてる点です。私たちは誰でも、求め方を変えることで、受け取る助言を良くしていけるということだからです。
ソルヴェイ、尋ね方を学ぶ
定期便サービスが失敗したあと、ソルヴェイは自分がそれをどう示したのかをじっくり振り返りました。彼女は、すでに決まったこととして、大いに意気込んで発表していました。「どう思う？」と尋ねはしたものの、熱意ある反応を期待しているのが明らかな尋ね方でした。「疑問があります」と言える空気を感じた人は、誰もいなかったのです。
次のアイデアである、オフィス向けの小さな鉢植えの品ぞろえを思いついたとき、ソルヴェイは違うやり方をとりました。計画として示すのではなく、問いとして示したのです。従業員の会議で、彼女はこう言いました。「オフィスに植物を売ることを考えています。何かを決める前に、どんなことがうまくいかなくなりうるかを知っておきたいの。思いつく問題を全部教えてください。疑問の一つひとつに感謝します」
最初は沈黙が続きました。やがてクリストファーが手を挙げ、オフィスは光が足りないことが多く、それで枯れる植物が多いと指摘しました。別の従業員は、オフィスは水やりをしてくれる人を求めるだろうから、定期的な訪問が必要になると言いました。若いパートタイムの従業員は、すでにいくつもの園芸店がオフィスに植物を納めていて、そちらのほうが安いかもしれないと指摘しました。ソルヴェイは一人ひとりに心から礼を言い、すべての点を書きとめました。
こうして得た情報をもとに、ソルヴェイはアイデアを練り直しました。光が少なくても育つ植物だけを選び、わずかな追加料金で月一回の手入れサービスを用意し、園芸店が手を回しきれていない、自分の店の近くの小さなオフィスに的を絞りました。さらに投資を増やす前に、試しに五件の客から始めました。サービスはゆっくりと着実に育ち、一年後には利益が出るようになりました。
ソルヴェイは、もっと長く続く変化も起こしました。良いアイデアだけでなく、懸念を出してくれたことについても、人前で感謝するようになったのです。最も経験が長く、問題を見抜く目がいちばん鋭いクリストファーには、新しい計画の「疑問を出す役」を頼みました。弱点を探すことを役目とする人です。「以前は、みんなが私に賛成してくれるのが幸せなチームだと思っていました」と彼女は言います。「今は、みんなが安心して反対できるのが幸せなチームだと思っています。店は今も和やかです。ただ、それに加えて率直にもなったんです」
ハムザ、誠実な助言者になることを学ぶ
ハムザは二十七歳で、小さな博物館で館長の補佐をしています。館長のエレオノーラは情熱的で精力的な女性で、展示や催し、来館者を呼ぶ工夫など、自分の計画について彼の意見をよく求めます。ハムザは彼女を深く尊敬していて、最初の一年は、いつも彼女の考えに賛成していました。それが敬意にかなうように思えましたし、関係も円滑に保てたからです。
けれども、ハムザは落ち着かない気持ちを抱くようになりました。エレオノーラの計画のなかには、彼には現実離れして見えるものがあったのです。予算を超える費用のかかる展示や、来られる人がほとんどいない時間帯に組まれた催しなどです。問題は見えていたのに、彼は何も言いませんでした。そうした計画のいくつかが壁にぶつかると、彼は自分が彼女の期待を裏切ったかのように、うしろめたさを感じました。
ハムザは、へつらう者についてのマキャヴェリの章が、人の上に立つ者だけでなく、その人に助言する側にも当てはまることに気づきました。自分はへつらう者だったのです。何かを得たかったからではなく、尊敬する人をがっかりさせるのが怖かったからです。そしてそれは忠誠ではありませんでした。本当の忠誠とは、敬意を払いながら真実を伝えることだ、と彼は考えるようになりました。
ハムザは、誠実な助言を慎重に実践し始めました。エレオノーラに意見を求められると、まず、その案の気に入った点を正直に伝えます。それから、はっきりと、しかし穏やかに懸念を口にします。「テーマはすばらしいと思います。ただ、照明の費用が手持ちの予算を超えるのではないかと心配です。一緒に数字を見てみませんか」。そして、懸念が行く手をふさぐ壁のように感じられないよう、解決策を探す手伝いをいつも申し出ました。
エレオノーラの反応は、彼にとって意外なものでした。彼女は礼を言い、自分の熱意が現実を追い越してしまったときに、誰かがそう言ってくれるのを待っていたのだと話しました。「ここではみんなが私に賛成するの」と彼女は言いました。「それはとても孤独なことなのよ。本当のことを言ってくれる人が必要なの」。ハムザの役割は変わりました。彼は信頼される助言者となり、彼女はもっと重要な事柄についても彼の意見を求めるようになりました。敬意をもって、手を貸す姿勢とともに差し出される誠実な助言は、賛成よりもはるかに彼女の役に立つのだと、彼は知りました。
ハムザは、言うべき時を選ぶことも学びました。小さな疑問をいちいち口にすることはしませんでした。絶えず異を唱えれば、エレオノーラを疲れさせ、自分の懸念も聞き流されやすくなってしまうからです。彼は、大きな費用、来館者への危険、博物館の評判を傷つけかねない計画など、本当に大事な事柄のために率直さをとっておきました。危険の小さい細かな事柄では、彼女の熱意に任せました。誠実な助言者とは何にでも反対する人ではなく、いざ反対したときに、その言葉が重みを持つ人なのだと、彼は悟りました。
プリシラ、自分の仕事ぶりへの意見を求める
プリシラは三十五歳で、病院の産科病棟で助産師として働いています。経験が豊かで自信もあり、彼女が世話をする女性たちは、しばしばその温かさをほめてくれます。けれども、自分の臨床の仕事について率直な意見をもらうことがほとんどないことに、彼女は気づいていました。患者は感謝してくれ、優しい言葉をかけてくれます。同僚は忙しくしています。年に一度の評価は好意的ですが、大まかなものです。もっと良くできるのに誰も指摘しないことがあるのではないか、と彼女は考えるようになりました。
プリシラは、自分もソルヴェイと同じように、親切ではあっても仕事について本当のことは言わない人々に囲まれていると気づきました。その人たちが不誠実だからではなく、率直な意見を伝え合う習慣がなかったからです。彼女は、マキャヴェリの言う意味での賢い助言者を何人か選び、直接尋ねてみることにしました。
彼女は心から尊敬している年長の助産師に声をかけ、ときどき自分の仕事ぶりを見て、率直な意見を聞かせてもらえないかと頼みました。信頼している医師にも、改善できる点に気づいたら教えてほしいと頼みました。さらに、世話をした女性たちに、入院の終わりに一つの具体的な質問をするようになりました。「私がもっとしてさしあげられたことはありましたか」
最初のうち、返ってくる答えはたいてい優しく大まかなものでした。けれども、プリシラが何度も尋ね、身構えずに耳を傾けたので、人々は少しずつ多くを話してくれるようになりました。年長の助産師は、処置を説明するときのちょっとした癖が、不安を抱えた女性を戸惑わせることがあると指摘しました。医師は、夜勤の職員の助けになる記録の仕方を提案しました。ある母親は、つらい場面で急かされているように感じたと伝えてくれました。それはプリシラが気づいていなかったことでした。どの意見も聞くのは心地よいものではありませんでしたが、どれもが彼女の成長を助けました。
プリシラは、いちばん難しかったのは、自分を弁護せずに聞くことを身につけることだったと言います。「最初はいつも、なぜそうしたのかを説明したくなりました」と彼女は話します。「でも、辛抱強く聞く人になるというマキャヴェリの考えが助けになりました。『ありがとうございます、考えてみます』とだけ言って、あとでよく考えるようにしたんです。私が言い返さないとわかると、みんなもっと話してくれるようになりました」。今の彼女は、以前よりも自分の仕事に自信を持っています。何かがおかしければ、助言者たちが教えてくれるとわかっているからです。
ヴィゴとうなずく人々の部屋
ヴィゴは四十四歳で、公営のプールやスポーツセンターを運営する組織で、二十人の部署を率いています。頭がよく、決断が速く、自信にあふれ、自分の意見を強く主張します。会議では、たいてい最初に自分の考えを述べ、それから反対の人はいるかと尋ねます。反対する人は、まずいません。
ヴィゴはそれを、自分の判断が正しい証しだとずっと受け取ってきました。ところが、ほかの組織で働いた経験のある新しいメンバーが、数週間たったころ、こっそり彼に教えてくれました。部署の人たちは彼の判断にしばしば反対なのだけれど、毎回の会議の冒頭で彼があまりに強く話すので、口にできないと感じているというのです。「意見を求められるころには」と彼女は言いました。「あなたが何を聞きたいのか、みんなもうわかっているんです」
ヴィゴは驚き、少しむっとしました。それでも、彼女の言ったことを確かめてみることにしました。次の会議で、彼は自分の考えを示さずに問題だけを説明し、自分が話す前に、一人ずつ順番に意見を述べてもらいました。続いた話し合いは、ここ何年も聞いたことがないほど多様で、役に立つものでした。何人かが、彼の思いつかなかった解決策を出しました。そのうちの一つは、彼が提案するつもりでいた解決策よりも優れていました。
ヴィゴは会議の進め方を変えました。今では重要な決定について、ほかの人の話を聞いてから最後に話します。大きな計画では、ときに一人に頼んで、あえてその計画に反対する立場で論じてもらい、弱点を洗い出すこともあります。マキャヴェリが勧めたとおり、最終的な決定は今も彼が下しますし、自分の考えもはっきり述べます。ただ、もう最初には話しません。「助言を求めているつもりでした」と彼は言います。「でも実際には、賛成を求めていたんです。二つは似て聞こえますが、返ってくる答えはまったく違います」
ヴィゴの話は、へつらいがいつも意図的なものとは限らないことを示しています。多くの場合、それは問いの立て方から生まれます。最初に強い意見を述べる人、反対されると不機嫌になる人、すでに決めてしまってから尋ねる人は、人々が本当はどう考えていようと、賛成の言葉を受け取ることになります。尋ね方を変えれば、耳に届く真実も変わりうるのです。
実践のステップ――よく問う人になる
第一のステップは、決める前に尋ねることです。助言を求めるなら、まだ決定が開かれているうちに求め、そのことを相手に伝えます。「まだ決めていません。率直な意見を聞かせてください」。決めたあとに求める助言は、たいてい賛同に変わってしまいます。
第二のステップは、問題をはっきり尋ねることです。「どう思う？」ではなく、「何がうまくいかなくなりそう？」「私は何を見落としている？」「あなたならどこを変える？」と尋ねます。こうした問いは、懸念を口にしてよいという許しを相手に与えます。そうでなければ、多くの人は懸念を口にしないものです。
第三のステップは、最後に話すことです。集団をまとめる立場なら、ほかの人が話し終えてから自分の考えを伝えます。一人に尋ねるときも、自分が何を聞きたいのかを悟られないようにします。そうすることで、賛成へと引き寄せられる力が弱まります。
第四のステップは、辛抱強く聞き、率直さに感謝することです。誰かが懸念を口にしたら、すぐに言い返したり説明したりしないことです。「ありがとう、参考になります」と言い、あとでよく考えます。賛成だけでなく、疑問にも感謝しましょう。マキャヴェリは君主たちに、助言者が率直に話せば話すほど歓迎されるとはっきり示すよう勧めました。
第五のステップは、信頼できる助言者を何人か選ぶことです。判断を尊敬でき、本当のことを言ってくれる人を二、三人見つけます。同僚、指導者、職場の外の友人などです。その人たちに定期的に尋ねましょう。プリシラのように、本当に率直な答えを求めているのだと信じてもらうまでに、何度か尋ねる必要があるかもしれません。
第六のステップは、自分で決めることです。助言を聞いたら、マキャヴェリが勧めたとおり、自分の決定に責任を持ちます。助言者は判断の材料を与えるのであって、決めるのではありません。最後に聞いた助言にただ従う人は、助言をうまく生かしているとは言えません。助言を注意深く吟味し、そのうえで決める人こそ、助言を生かしているのです。
率直は辛辣ではなく、助言を求めることは委ねることではない
ここで、二つの限度を述べておく価値があります。第一に、誠実な助言は辛辣である必要はありません。ハムザは、本当に気に入った点から話し始め、それから手助けを申し出ながら穏やかに懸念を伝えることを学びました。クリストファーも、「梱包材で、輸送中に花を守りきれるでしょうか」と言うことができたはずです。それは率直で、しかも思いやりのある言い方です。率直さと無遠慮を取り違える人は、自分の助言が退けられることによく気づきます。助言が間違っているからではなく、相手を身構えさせる伝え方をしているからです。
第二に、助言を求めることは責任を手放すことではありません。マキャヴェリは、賢明な君主は助言に耳を傾け、そのうえで自分ひとりで決めると、はっきり述べていました。なかには、失敗を恐れるあまり、あまりにも多くの人に助言を求めて結局決められない人や、うまくいかなかったときに誰かのせいにできるよう、最後に聞いた人の言うとおりにする人がいます。それは賢明さではありません。決断に必要な勇気から逃れる一つのやり方です。
また、すべての助言が良い助言とは限らないことも、覚えておくとよいでしょう。自分の利益のために助言する人もいます。よくわかっていない事柄について、自信たっぷりに助言する人もいます。マキャヴェリは、あなたのことよりも自分のことを考える助言者は良い助言者ではない、と警告しました（『君主論』第22章）。よく問う人であるということには、誰の助言が確かだったかを時間をかけて見守り、誰の助言を信頼すべきかを見極めることも含まれます。
短い練習――あなたの助言者の輪
この練習は、誰が助言をくれているのか、そしてそれがどれほど率直なものなのかを見るのに役立ちます。所要時間は十五分ほどです。
紙を一枚用意し、仕事についてよく意見を求める人を五人から八人、名前を書き出してください。同僚、上司、友人、家族、指導者など、誰でもかまいません。それぞれの名前の横に、二つのことを書きます。一つ目は、その人がふだん、こちらが聞きたいことを言うのか、それとも本当に思っていることを言うのか。二つ目は、その人の助言がこれまで確かだったかどうかです。
リストを眺めてみましょう。本当のことを言ってくれて、その助言が確かだった人が、少なくとも二、三人いるでしょうか。いなければ、身の回りで誰がそうした助言者になってくれそうかを考え、その名前を紙のいちばん下に書きます。
次に、自分がどのように助言を求めているかを考えます。率直さではなく賛成を生み出しているかもしれない習慣を一つ書き出してください。最初に話す、決めてから尋ねる、批判に身構えて反応する、賛成してくれる人にだけ尋ねる、といったものです。それから、この先ひと月のうちに試してみる変化を一つ書きます。
最後に、いま直面している決定を一つ選び、誠実な助言者の一人に意見を求めます。そのときは、「何がうまくいかなくなりそう？」のような具体的な問いを使いましょう。言い返さずに、相手の言葉を書きとめます。決めたあとで振り返り、その助言が自分の決定を変えたかどうかを記録しておきます。ソルヴェイは、定期便サービスが失敗したあとでこの練習をしました。リストを見ると、助言者のほとんどが彼女に賛成する人々でした。彼女はクリストファーと会計士を誠実な助言者のリストに加え、今では大きな決定の前には必ず、二人に「何がうまくいかなくなりそう？」と尋ねています。
この章のまとめ
『君主論』第22章でマキャヴェリは、人々は君主の知性をその周りにいる人々で判断すると書き、他人の良い助言を見分けられることは優れた頭脳の一つだと述べました。第23章では、へつらう者に注意を促し、賢い助言者を選び、彼らに真実を語る自由を与え、よく尋ね、辛抱強く聞き、そのうえで自分で決めるよう君主たちに勧めました。良い助言は、それを求める人の賢明さから生まれる、と彼は言いました。今日の職場では、誰もが安心して懸念を口にできるのが、たいていは最善です。
誰もが気に入ったアイデアを抱えたソルヴェイ、館長に誠実な助言をすることを学んだハムザ、自分の仕事ぶりへの意見を求めたプリシラ、うなずく人々の部屋にいたヴィゴ。彼らはみな、受け取る助言が、それをどう求めるかに大きく左右されることに気づきました。決める前に尋ね、問題をはっきり尋ね、最後に話し、率直さに感謝し、そのうえで自分で決める。そうすることで、賛同を本当の助言に変えることができます。誠実な助言は辛辣である必要はなく、助言を求めることは責任を手放すことではありません。
次の章では、マキャヴェリが何よりも難しいことと呼んだもの、すなわち新しい物事のやり方を取り入れることについて見ていきます。