静かな君主 · マルコ・ベッランディ
第5章 罠を見抜く狐
いつも感じのよかった同僚
レラトは三十八歳で、大きなホームセンターで主任として働いています。担当は園芸売り場で、部下は五人です。仕事ぶりは優秀で、段取りがよく、公平で、よく働きます。半年前、ドリアンという新しい主任が店に加わり、隣のペンキ・内装用品売り場を任されました。ドリアンは初日から感じのよい人でした。レラトの売り場の陳列をほめ、コーヒーを持ってきてくれ、店でいちばん有能な主任はどう見てもあなただ、と言いました。
やがてドリアンは、ちょっとした頼みごとをするようになりました。人手が足りないので、午後だけレラトの部下を二人貸してもらえないか。会議に出るあいだ、自分の売り場を見ていてもらえないか。彼女の発注用スプレッドシートは自分のものよりずっとよくできているので、共有してもらえないか。頼みごとのたびに、温かい感謝の言葉とさらなるほめ言葉が添えられていました。ほめられてうれしく、もともと人の役に立つのが好きなレラトは、毎回引き受けました。
そんなある日、店長との会議の席で、ドリアンが在庫量を管理する新しい仕組みを発表するのをレラトは耳にしました。それは彼女のスプレッドシートに少し手を加えたものでした。ドリアンは彼女の名前を出しませんでした。店長は彼をほめました。数週間後、レラトは部下の一人から、ドリアンがほかの主任たちに、園芸売り場は「苦戦している」、自分が「レラトを助けてあげている」と話していると聞かされました。たびたび部下を貸していたせいで自分の仕事が遅れはじめると、店長はレラトに、大丈夫かと尋ねました。
レラトは気分が悪くなりました。自分が一歩ずつ罠へと導かれていたことに気づいたのです。ほめ言葉も、コーヒーも、温かい感謝も、友情ではありませんでした。下準備だったのです。頼みを一つ聞くたびに、次の頼みが切り出しやすくなっていました。そして彼女がドリアンを手伝っているあいだに、彼は、有能なのは自分で、助けが必要なのはレラトだという筋書きを静かに作り上げていたのです。
マキャヴェッリは、こうした状況について、彼のもっとも有名な一節の一つで、二頭の動物、狐と獅子のたとえを使って書いています。この点について彼が君主に与えた助言は、彼の書いたもののなかでも特に心をざわつかせるものです。けれども注意深く、誠実に読めば、職場で罠にかかったことのある人なら誰にとっても役に立つ教えも含まれています。
戦い方は二つある
『君主論』第18章で、マキャヴェッリはまず、人と争う方法には二つある、と述べます。法による方法と、力による方法です。前者は人間にふさわしいものであり、後者は獣のものだ、と彼は言います。けれども前者だけでは足りないことが多いので、君主は後者の使い方も心得ていなければならない。つまり君主は、人間としても獣としてもふるまえなければならない、というのです(『君主論』第18章)。
獣のなかでは、君主は狐と獅子を選ぶべきだ、とマキャヴェッリは言います。獅子は罠から身を守れず、狐は狼から身を守れない。だから罠を見抜くには狐でなければならず、狼を追い払うには獅子でなければならない。獅子だけに頼る者はこのことがわかっていない、と彼は言います。力だけでは足りないのです。強くても罠が見えない人は、まっすぐ罠に踏み込んでしまいます。賢くても踏みとどまれない人は、力でねじ伏せられてしまいます。
ここまでのたとえは、誰にとっても役に立ちます。ところがマキャヴェッリはそこからさらに先へ進み、この本がついていかない方向へ向かいます。思慮深い君主は、約束を守ることが自分の害になるとき、そして約束した理由がもはや存在しないとき、約束を守ることはできないし、守るべきでもない、と彼は論じます。人間は善良ではなく、あなたとの約束を守らないのだから、あなたも彼らとの約束を守る必要はない、と言うのです。さらに、君主はそれを巧みに取りつくろうすべを心得ていなければならず、人間はとても単純なので、欺こうとする者は欺かれる者をいつでも見つけられる、とつけ加えています(『君主論』第18章)。
これこそ、歴史が非難してきたマキャヴェッリの姿であり、その非難は正当です。暴力に満ちた時代の君主にとって、生き延びるためにはときに欺くことが必要だと彼は考えました。けれども、ふつうの職業生活を送るふつうの人にとって、この助言は間違っていますし、愚かでもあります。私たちの職業生活は、何年もかけて築いた信頼の上に成り立っています。約束を破る人だと知られれば、やがて誰からも信頼されず、協力も得られず、苦しいときに助けてもらえなくなります。ドリアンはしばらくのあいだ、レラトより優位に立てたかもしれません。けれどもこの先で見るように、そうした優位が長続きすることはまずありません。
ですからこの章では、マキャヴェッリのたとえのうち、誠実なほうの半分だけを受け取ります。私たちが目指すのは、罠を見抜く狐であって、罠を仕掛ける狐ではありません。そして、踏みとどまる獅子であって、襲いかかる獅子ではありません。狐の目は、私たちを欺かれることから守ってくれます。獅子の勇気は、私たちを押しのけられることから守ってくれます。どちらも、誰かを欺いたり傷つけたりする必要はありません。
罠はたいていこうして作られる
欺こうとする者は欺かれる者をいつでも見つけられる、というマキャヴェッリの言葉は冷笑的ですが、現実の何かを言い当ててもいます。たいていの人は人を信じやすいものです。相手は言葉どおりのことを思っていて、親切は本心からのものだと思い込みます。これはよい性質であり、それがない世界は冷たく生きづらいものになるでしょう。けれどもこの性質のせいで、親切を道具として使うごく一部の人に対して、私たちは無防備にもなります。
職場の罠が劇的なものであることはめったにありません。ドリアンがレラトのために作った罠のように、たいていは小さな部品から、ゆっくりと組み立てられます。よくある部品のいくつかは、知っておく価値があります。頼みごとの直前に来るお世辞は、その一つです。心からの感謝は贈り物ですが、いつも何かを頼まれる直前に届くほめ言葉は、一度立ち止まって見直す価値があります。少しずつ大きくなっていく頼みごとも、その一つです。小さな頼み、次にもう少し大きな頼み、さらに大きな頼みと続き、そのたびに前の頼みが次を切り出しやすくしていきます。
ほかにも、次のような部品があります。考える時間を奪う切迫感。「今すぐ返事が欲しいんです」。人を孤立させる秘密。「このことはほかの人には言わないでください」。いつのまにか移っていく手柄。あなたの考えが、あなたの名前抜きで、ほかの人によって発表されること。周りからの見られ方を左右する、陰で語られる話。気前はよいけれどあいまいな約束。「あとで必ずあなたにもいいことがありますから」。そして、てこのように使われる罪悪感。「あれだけしてあげたのだから、手伝ってくれると思っていたのに」。
どの部品も、それだけでは悪意の証拠にはなりません。本当に忙しいから急いでいる人も、本当にわからないからあいまいな人も大勢います。狐は、すべての茂みに罠を見るわけではありません。けれども、いくつかの部品が同時に現れたとき、特にそれが、誰かが別の誰かを犠牲にして得をする形になっているときには、ペースを落とし、注意深く見て、自分の身を守るのが賢明です。
身を守るのに必要なのは、たいてい巧妙さではなく、単純で誠実な行動です。取り決めがはっきりするように、書き留めておくこと。手柄が移らないように、誰が何をしたのかを書面で確認しておくこと。頼みごとを引き受ける前に時間をとること。陰で筋書きが育つのにまかせず、当の本人に直接話すこと。そして、その振る舞いがいじめやハラスメントになったときには、記録を残し、しかるべき窓口を通じて支援を求めること。これが、誠実に使われる狐の目と獅子の勇気です。
踏みとどまったレラト
罠に気づいたとき、レラトは腹が立ち、傷つきました。最初は、人前でドリアンを問い詰めるか、仕返しに彼の噂を広めたいという衝動に駆られました。けれども、母親がよく言っていた言葉を思い出しました。「泥遊びを楽しんでいる人と一緒に泥の中に入ってはいけない」。彼女は、ドリアンと同じようにはならずに、見抜く狐として、そして踏みとどまる獅子として応じようと決めました。
まず、頼みごとを受け入れるのをやめました。次にドリアンが部下を借りたいと言ってきたとき、彼女は落ち着いて答えました。「ごめんなさい、今週は園芸売り場で必要なんです」。ドリアンがほめ言葉で応じると、彼女はお礼を言い、同じ答えを繰り返しました。自分はいつも助けてきたのに、と彼が罪悪感に訴えてくると、彼女はこう言いました。「ありがとうございます。それでも今週はお断りします」。頼みごとが途切れずに通る状態がなくなると、ドリアンの売り場はそれ自体の問題を見せはじめました。
次に、自分の仕事を誠実なやり方で目に見えるようにしました。店長に短い面談を頼み、ドリアンが発表した在庫管理の仕組みは自分が作ったスプレッドシートをもとにしていることを、落ち着いて、事実に基づいて説明し、日付の入った以前の版を見せました。ドリアンを攻撃することはしませんでした。ただこう言ったのです。「お店の役に立っているのはうれしいです。ただ、これが私の売り場から生まれたものだということは知っておいていただきたいんです。ほかの主任の方々が使えるように、喜んで説明もします」。さらに、部下をペンキ売り場に貸していたせいで自分の売り場の仕事が遅れていたこと、これからは貸さないつもりであることも伝えました。
三つ目に、ドリアンに直接話しました。二人きりのときに、彼が自分の売り場を苦戦していると言っているらしいと聞いたこと、それは事実ではないことを伝えました。気になることがあるなら直接言ってほしい、とも言いました。ドリアンは驚き、少しうろたえました。彼は否定しましたが、噂は止まりました。
ペンキ売り場の問題に気づきはじめていた店長は、説明してくれたことをレラトに感謝しました。それから数か月、店長は実際に仕事がどう行われているかに、より注意を払うようになりました。ドリアンはやがて別の仕事を見つけて店を去りました。レラトは、いちばん大きな教訓はドリアンについてのものではなく、自分自身についてのものだった、と言います。「ほめられるのがうれしくて、何が起きているのかを見るのをやめてしまっていたんです」と彼女は言います。「今でも人の親切はうれしいです。でも、相手が何を言うかだけでなく、何をするかも見るようにしています」。
アフマドと気前のよい取引先
アフマドは二十六歳で、電気工事士の見習い期間を終えたばかりです。新築住宅に電気設備を取りつける小さな会社で働いています。仕事の一つは、ケーブルやスイッチ、器具といった資材を、いくつかの取引先から発注することです。ある取引先の営業担当者が、彼とずいぶん親しくなりました。アフマドを下の名前で呼び、家族のことを尋ね、最近ではサッカーの大きな試合のチケットを二枚くれると言いました。「いいお客さんでいてくれることへの、ほんのお礼です」とのことでした。
アフマドは最初、大喜びしました。サッカーが大好きで、しかもそのチケットは高価なものだったからです。けれども、何かが彼をためらわせました。営業担当者が同じ会話のなかで、自社に新しい器具のシリーズがあり、それが「次の大きな案件にぴったり」だと口にしていたことに気づいたのです。アフマドはまた、この取引先の器具はほかの取引先のものより高く、しかも目に見えてよいわけではないことも知っていました。
アフマドは、罠の部品のいくつかに気づきました。頼みごとの直前に示される気前のよさ、商売上の利害と結びついているように見える親しさ、そして、借りがあるという気持ちを生むほど大きな贈り物です。営業担当者が何をもくろんでいるのか、確かなことはわかりませんでした。けれども、チケットを受け取れば、この先、取引先を公正に選ぶのが難しくなるかもしれないこと、そして自分の評判も会社の評判も危うくなるかもしれないことは見てとれました。
アフマドは営業担当者に心からお礼を言い、お気持ちはありがたいけれどチケットは受け取れない、と伝えました。それから上司に、取引先からの贈り物について会社に決まりがあるかどうかを尋ねました。上司は、決まりはある、きみはまさに正しいことをした、と答えました。こうした決まりを設けている職場は多く、その内容を知っておくのは賢明なことです。迷ったときは、受け取る前に尋ねるのがいちばん安全です。
その後もアフマドは、その取引先の製品がいちばんよい選択であるときはそこから発注し、そうでないときはほかから発注しました。営業担当者は変わらず親しげでしたが、贈り物は来なくなりました。「危うく足を踏み入れるところでした」とアフマドは言います。「たぶん、あの人が悪い人だったからではありません。ああいう贈り物は、自分でそう望んでいなくても、ものの考え方を変えてしまうからです。それをはっきり見たのが狐の部分で、礼儀正しく断ったのが獅子の部分でした」。
グウェンと親切な新入り
グウェンは六十三歳で、地域のホスピスのために資金を集めるチャリティーショップで、ボランティアのとりまとめ役をしています。店を切り盛りして八年になり、約二十人のボランティアのチームを率いています。そのほとんどは退職した人たちです。昨年の春、クライヴという新しいボランティアが加わりました。彼は精力的で、アイデアにあふれ、グウェンの仕事をしきりにほめました。数週間のうちに、彼はシフトを何度も余分に引き受け、店の会計も手伝うと申し出ました。
初めのうち、グウェンはありがたく思っていました。けれども次第に、ある型に気づきました。クライヴは、彼女に尋ねずに変更を加えるようになったのです。陳列を動かし、値段を変え、ほかのボランティアに仕事のやり方を指示しました。グウェンがそのことを持ち出すと、彼は大げさに彼女をほめ、あなたは忙しすぎるから手伝おうとしただけだ、と言いました。古くからのボランティアの何人かが、クライヴに仕事ぶりを批判されたと動揺して、こっそりグウェンのところへ来るようになりました。そのうちの一人は、クライヴから、グウェンは「疲れてきている」から「そろそろ身を引くころ」かもしれない、と言われたと話しました。
グウェンは、クライヴのほめ言葉が、店を乗っ取ろうとする静かなもくろみを覆い隠していたことに気づきました。必ずしも彼が悪い人だとは思いませんでした。自分のほうがうまく店を回せると本気で信じているのかもしれません。けれども、面と向かってはお世辞を言い、陰では足を引っぱるという彼のやり方は、彼女にとっても、チームにとっても罠でした。
グウェンは獅子の勇気を使いました。クライヴに話し合いの時間をとってもらい、店でどのように物事が決まるのかをはっきり説明しました。陳列や値段の変更は月に一度のボランティア会議で話し合うこと、会計はボランティアではなく慈善団体の会計担当者が扱うことです。彼の熱意にお礼を言い、アイデアは次の会議に持ってきて、みんなで話し合えるようにしてほしい、と伝えました。動揺していたボランティアたちとも話し、彼らを安心させ、自分は身を引くつもりはないことをはっきり示しました。
次の会議で、クライヴはいくつかのアイデアを発表しました。よいものもあり、チームはそれを採り入れました。そうでないものもあり、チームは見送ることにしました。クライヴはがっかりしましたが、決定を受け入れました。時がたつにつれて、彼は共通の決まりを避けて通るのではなく、その範囲のなかで働く、頼りになるメンバーになりました。グウェンは、この経験から、踏みとどまることと優しくあることは正反対ではないと学んだ、と言います。「彼を追い出す必要はありませんでした」と彼女は言います。「ただ決まりをはっきりさせて、彼のお世辞のせいで、彼のしていることが見えなくならないようにすればよかったんです」。
パウロと将来の仕事の約束
パウロは四十一歳で、フリーランスの翻訳者として働いています。国際見本市を企画する会社が新しい依頼主として連絡してきて、大きくて急ぎの案件を持ちかけました。数百ページに及ぶカタログの翻訳です。依頼主は熱心で、お世辞もたっぷりでした。あなたがその言語で最高の翻訳者だと聞いた、この案件がうまくいけば今後の仕事はすべてあなたに任せる、と言うのです。ただし、この最初の案件は「お試し」として、いつもよりずっと安い料金で引き受けてほしい、時間がないので書面の取り決めなしにすぐ始めてほしい、と頼んできました。
パウロは、その申し出に心を引かれるのを感じました。将来の安定した仕事という約束は魅力的で、お世辞も心地よいものでした。けれども彼は、罠の部品のいくつかに気づきました。じっくり考える時間を奪う切迫感、今の確かな犠牲と引き換えにされる将来の報酬のあいまいな約束、そして何も書面に残したがらない態度です。
パウロは狐として、そして獅子として応じました。依頼主に関心を持ってくれたことへのお礼を言い、ぜひ一緒に仕事をしたい、と伝えました。けれども、落ち着いてこう説明しました。自分はいつも短い書面の取り決めを交わしてから仕事をしていて、それはその日のうちに送れること、この規模の急ぎの仕事の料金はいつもの料金であること。継続的に仕事を依頼してもらえることになれば、今後の案件については少し値引きをする、とも申し出ました。そして、取り決めに署名してもらえればすぐに始められる、と言いました。
依頼主はためらい、検討しますと言いました。そして返事は来ませんでした。数か月後、パウロはほかの翻訳者から、同じ会社に同じことをされたと聞きました。大きくて急ぎの案件を安い「お試し」料金で、将来の仕事を約束されて引き受けたところ、結局、その後の仕事はなく、支払いも長く遅れたというのです。パウロは、罠を見抜けてよかったと思いました。
つけ加えておきたいのは、気前のよい申し出の多くは本物であり、将来の仕事を約束する依頼主の多くは本気だということです。至るところに罠を見る狐は、本当の好機を逃してしまうでしょう。大切なのは、あらゆる申し出を断ることではなく、書面の取り決め、公正な条件、考える時間といった、単純で誠実な手立てで自分を守ることです。本当の協力相手なら、そうした手立てをたいてい難なく受け入れてくれます。取り決めのなかでの自分の権利について迷うことがあれば、資格のある相談先に助言を求めるのが賢明です。
実践のステップ 誠実な狐と揺るがない獅子
第一のステップは、親切をありがたく受け取りながら、行動を見ることです。誰に対しても疑い深くなる必要はありません。親切のほとんどは本心からのものです。それでも、目は開いておきましょう。時間をかけて、その人の行動が言葉と一致しているかどうか、その親切が、こちらを犠牲にして相手が得をする頼みごとと結びついているように見えないかどうかに気を配ります。
第二のステップは、罠によくある部品を見分けることです。頼みごとの前のお世辞、少しずつ大きくなる頼みごと、切迫感、秘密、移っていく手柄、陰で語られる話、あいまいな約束、罪悪感。いくつかが同時に現れたら、ペースを落とし、注意深く見ましょう。
第三のステップは、単純で誠実な手立てで自分を守ることです。物事を書き留めておく。取り決めや誰が何に貢献したかを書面で確認する。頼みごとを引き受ける前に時間をとる。贈り物に関する決まりなど、職場のルールを知っておく。こうした手立ては、よそよそしいものではありません。注意深い職業人のごくふつうの習慣です。
第四のステップは、落ち着いて踏みとどまることです。断る必要があるときは、レラトがしたように、はっきりと断り、必要なら繰り返します。線を引く必要があるときは、グウェンがしたように、怒らずにその理由を説明します。獅子の強さは、吠えることではなく、動かないことにあります。
第五のステップは、遠回しに争うのではなく、直接話すことです。誰かがあなたについての話を陰で広めていたり、あなたの仕事の手柄を横取りしていたりするなら、その人に直接話し、必要であれば決定権を持つ人にも、事実に基づいて、攻撃せずに伝えましょう。陰の話に、自分の陰の話で応じてはいけません。
第六のステップは、罠がいじめやハラスメントになったときには支援を求めることです。職場の誰かが繰り返しあなたの足を引っぱったり、脅したり、辱めたりするなら、起きたことを日付とともに書面で記録し、信頼できる人に相談し、職員の問題を担当する人や働く人たちの代表者など、しかるべき窓口を通じて報告しましょう。これは弱さではありません。賢く使われた獅子の勇気です。
罠を見抜くことは、罠を仕掛けることではない
マキャヴェッリのたとえに出てくる狐には、二つの使い道があります。罠を見抜くことと、罠を仕掛けることです。マキャヴェッリは、君主にその両方を求めました。この本がお願いするのは、前者だけです。この違いは、自分を守ることと他人を傷つけることの違いです。
人を操る手口を見分けられるようになると、それを自分でも使いたくなる誘惑があります。「ほかの人がこういうゲームをしているのなら、自分もやるべきだ、それももっとうまく」と思うかもしれません。けれども、この道の先にあるのは、疑いと争いと孤独に満ちた職業生活です。そこでは誰もあなたを信頼できず、あなたも誰も信頼できません。しかも、ドリアンの話が示すように、こうしたやり方は長い目で見ると失敗しがちです。毎日あなたの本当の姿に触れる人たちは、やがてあなたが仕掛けた罠に気づきます。
また、罠のことばかり気にして、誰も信頼できなくなってしまわないことも大切です。同僚のほとんどは人を操ろうとはしていません。ほめ言葉のほとんどは本心からのものです。頼みごとのほとんどは善意からなされています。すべての茂みに罠を見る狐は、森を楽しむことができません。目指すのは釣り合いです。開かれた心を持ち、温かく、人を信頼しながらも、何かがおかしいと気づける目を持ち、圧力がかかったときにもまっすぐ伸びたままの背筋を保つことです。
短い練習 過去の罠をふり返る
この練習は、自分の過去の罠を一つふり返ることで、罠を見分ける力を育てるためのものです。所要時間は十五分ほどです。
職業生活のなかで、あるいはそれ以外の場面で、あとになって、不公平なことに導かれていたと感じた出来事を一つ思い浮かべてください。自分の分以上の仕事をしていた、手柄を失った、後悔することを引き受けてしまった、悪く見えるように仕向けられた、といったことです。それを紙に簡単に書きましょう。
次に、罠の部品を探します。頼みごとの前のお世辞はありましたか。少しずつ大きくなる頼みごとは。切迫感は。秘密は。移っていく手柄は。陰で語られる話は。あいまいな約束は。罪悪感は。見つかった部品に一つずつ下線を引きましょう。いくつかが同時に現れていたことに気づくかもしれません。
続いて、狐なら何が見えたはずか、それはいつだったかを書きます。どの時点で、何かがおかしいと気づけたでしょうか。それから、獅子なら何ができたかを書きます。断る、何かを書き留めておく、直接話す、といった単純で誠実な行動のうち、何があなたを守ってくれたでしょうか。
最後に、これから何に気をつけるかを一文で、そして同時に、どうやって開かれた心と優しさを保つかを一文で書きましょう。レラトはドリアンとの一件のあとで、この練習をしました。これからについての彼女の一文は、「ほめ言葉がいつも頼みごとの直前に来るときは、ペースを落として見る」でした。開かれた心を保つことについての一文は、「これからも新しい同僚にはコーヒーを持っていく。ただ、スプレッドシートの履歴は残しておく」でした。
この章のまとめ
『君主論』第18章でマキャヴェッリは、君主は罠を見抜くための狐と、狼を追い払うための獅子の両方になれなければならない、と書きました。彼はさらに、都合のよいときには約束を破り、巧みに欺くよう君主に助言しました。この本は、その助言を間違ったものとして、そしてふつうの職業生活では自分の首を絞めるものとして退けます。彼のたとえのうち誠実なほうの半分は、今も役に立ちます。罠を仕掛ける狐ではなく罠を見抜く狐に、襲いかかる獅子ではなく踏みとどまる獅子になることです。
感じのよい同僚と向き合ったレラト、気前のよい取引先と向き合ったアフマド、親切な新入りと向き合ったグウェン、将来の仕事の約束と向き合ったパウロは、いずれも、頼みごとの前のお世辞、大きくなっていく頼みごと、切迫感、秘密、あいまいな約束といった、罠によくある部品を見分け、単純で誠実な手立てで自分を守ることを学びました。罠を見抜くとは、誰に対しても疑い深くなることではありません。目を開いたまま、背筋をまっすぐに保つことです。
次の章では、『君主論』のもう一つの有名な問い、つまり、愛されるのと恐れられるのとではどちらがよいのか、そしてそれが人を率いるふつうの人にとって何を意味するのかに目を向けます。