Capitolo 13: Il denaro nelle scatole mentali

La busta della nonna

Rui ha ventinove anni e lavora come fattorino. Con lo stipendio è molto attento. Ogni mese paga prima l'affitto e le bollette, compra da mangiare al mercato più economico, si porta il pranzo da casa e compra di rado qualcosa che non abbia previsto. Gli amici lo prendono in giro perché conta ogni moneta. A Rui non importa. È cresciuto in una famiglia in cui i soldi erano pochi, e gli piace la sensazione di sapere esattamente dove vanno i suoi soldi.

Per il suo compleanno, la nonna gli regala una busta con dentro una somma generosa e un biglietto che dice: «Concediti qualcosa». Quel fine settimana Rui porta tre amici in un ristorante costoso, ordina i piatti migliori e paga per tutti. Si compra una giacca nuova che ammirava da mesi. Il lunedì la busta è vuota. Rui è contento e un po' sorpreso di sé stesso. Non avrebbe mai speso così il suo stipendio. Ma quei soldi gli sembravano diversi. Erano soldi di un regalo. Erano fatti per divertirsi.

Dal punto di vista del decisore razionale, il comportamento di Rui è un po' strano. I soldi sono soldi. Una banconota presa dalla busta della nonna compra esattamente le stesse cose di una banconota presa dalla busta paga. Se Rui non spenderebbe in un solo fine settimana i risparmi di un mese, perché dovrebbe spendere così un regalo della stessa entità? Eppure quasi tutti riconoscono questa sensazione. Il denaro che arriva in modi diversi, o che è destinato a scopi diversi, non sembra lo stesso.

Questo capitolo parla di come la nostra mente divide il denaro in scatole separate, del perché lo fa, di quando questo ci aiuta e di quando invece ci porta fuori strada. Descrive degli schemi nel modo in cui le persone pensano al denaro, perché tu possa riconoscerli nella tua vita e, per le decisioni importanti, cercare informazioni affidabili o un professionista qualificato.

La contabilità mentale

Gli economisti comportamentali usano l'espressione contabilità mentale per indicare il modo in cui le persone tengono il denaro in scatole mentali separate. Ogni scatola ha un'etichetta: i soldi dell'affitto, i soldi per la spesa, i soldi per le vacanze, i soldi dei regali, i soldi per le emergenze, i soldi per i figli. Le persone trattano il denaro in modo diverso a seconda della scatola in cui si trova, anche se, in senso puramente economico, tutto il denaro è uguale e potrebbe servire a qualsiasi cosa.

Le etichette nascono da molte fonti. Alcune dipendono da dove viene il denaro: lo stipendio, un regalo, un rimborso, un premio, dei soldi ritrovati in un vecchio cappotto. Altre dipendono da ciò a cui il denaro è destinato: la bolletta della luce, un regalo di compleanno, le scarpe per la scuola. Altre ancora dalla forma che il denaro assume: monete in un barattolo, banconote nel portafoglio, una cifra su un conto in banca o su una carta. E alcune dipendono dal tempo: i soldi di questo mese, quelli avanzati dal mese scorso, i risparmi per l'anno prossimo.

Uno studio classico mostra quanto queste scatole possano influire sulle decisioni. Ad alcune persone fu chiesto di immaginare di aver deciso di andare a vedere uno spettacolo e di aver già comprato il biglietto. Arrivate a teatro, scoprivano di averlo perso. Ne avrebbero comprato un altro? Molte risposero di no. Ad altre persone fu chiesto di immaginare di non aver ancora comprato il biglietto, ma di scoprire, arrivate a teatro, di aver perso una banconota dello stesso valore del biglietto. Avrebbero comprato comunque il biglietto? La maggior parte rispose di sì.

In entrambi i casi la persona ha perso la stessa somma e si trova davanti alla stessa scelta: pagare un biglietto o tornare a casa. Ma nel primo caso il denaro perso veniva dalla scatola del «teatro». Comprare un secondo biglietto sembrava come pagare due volte lo stesso spettacolo, e questo pareva troppo caro. Nel secondo caso il denaro perso veniva da una scatola generica, e quindi non sembrava affatto legato al teatro. Lo spettacolo continuava a sembrare valere il suo prezzo.

Studi di questo tipo aiutano anche a capire perché a volte un prezzo ci sembra ingiusto anche quando possiamo permettercelo senza problemi. Quando un costo sembra uscire dalla scatola sbagliata, per esempio quando paghiamo due volte la stessa cosa o una commissione che sembra appartenere a un altro acquisto, può sembrarci sbagliato per motivi che non hanno nulla a che fare con l'importo. Molte piccole irritazioni per prezzi, commissioni e spese nascono proprio da questa impressione che il denaro venga preso dalla scatola sbagliata.

Come le scatole influenzano la spesa

La contabilità mentale si manifesta in molti comportamenti quotidiani.

Il primo riguarda il modo in cui trattiamo le entrate inattese. Un'entrata inattesa è denaro che arriva senza che ce lo aspettassimo, come un regalo, un premio, un rimborso o un bonus. Molte persone spendono le entrate inattese con più leggerezza del reddito abituale, come ha fatto Rui. Alcuni ricercatori descrivono questo comportamento come il considerare le entrate inattese «soldi trovati», che non appartengono del tutto alle scatole serie. Non c'è niente di male nel godersi un regalo. Ma vale la pena notare che spendere in un fine settimana un'entrata inattesa di una certa entità equivale esattamente a spendere la stessa somma presa dal proprio stipendio.

Il secondo riguarda l'effetto del modo in cui paghiamo. Alcuni studi suggeriscono che pagare in contanti sia più doloroso che pagare con la carta o con il telefono, perché vediamo e sentiamo il denaro che ci esce di mano. Questo «dolore del pagamento» può fare da freno naturale alla spesa. Quando il pagamento diventa meno visibile, il freno può allentarsi, e le persone possono spendere un po' di più senza accorgersene. Su questo le prove sono contrastanti, e l'effetto può dipendere dalla persona e dalla situazione, ma molti raccontano di fare più attenzione a quanto spendono quando usano i contanti.

Il terzo riguarda il modo in cui trattiamo le piccole somme. Gli acquisti piccoli e frequenti, come uno spuntino, un caffè, un piccolo acquisto online o una commissione, spesso non ci sembrano vere spese, perché ognuno finisce in una vaga scatola delle «piccole cose». Sommati nell'arco di un mese, possono arrivare a un totale sorprendente. Il punto non è che i piccoli piaceri siano sbagliati. È che il loro totale si vede meglio quando lo calcoliamo di proposito.

Il quarto riguarda il modo in cui trattiamo i guadagni e le perdite di denaro vinto da poco. Alcuni studi hanno osservato che chi ha appena vinto del denaro è più disposto a rischiarlo, come se fossero «soldi regalati» e non soldi propri. Altri hanno osservato che chi ha perso del denaro a volte corre rischi maggiori per recuperare ciò che ha perso. Entrambi gli schemi possono portare a scelte che le persone non farebbero con la stessa somma presa dalla loro scatola abituale.

Il quinto riguarda la separazione tra risparmi e debiti. Alcune persone tengono del denaro in una scatola dei risparmi che sono orgogliose di non toccare, mentre allo stesso tempo hanno un debito per il quale pagano un costo elevato. Poiché le due cose stanno in scatole mentali diverse, il legame tra loro non si vede. Questo libro non può dirti che cosa fare di un risparmio o di un debito in particolare, perché le situazioni personali sono molto diverse tra loro. Ma è utile sapere che tenere il denaro in scatole separate può a volte nascondere dei legami che un quadro unico e completo farebbe emergere. Informazioni pubbliche affidabili sul denaro, oppure un consulente qualificato che non stia cercando di venderti nulla, possono aiutarti a vedere il tuo quadro completo.

Quando le scatole aiutano

Dopo tutto questo, potresti pensare che la contabilità mentale sia semplicemente un errore. Non è così. Anzi, molte persone usano le scatole mentali con grande saggezza, e spesso le scatole sono uno strumento potente di autocontrollo.

In molti luoghi e per molte generazioni, le famiglie hanno tenuto il denaro in buste, scatole di latta o barattoli separati: uno per l'affitto, uno per il cibo, uno per le spese della scuola, uno per le emergenze. Quando la busta del cibo è vuota, la famiglia sa che deve aspettare o arrangiarsi, invece di prendere i soldi dell'affitto. Questo sistema semplice trasforma un'intenzione vaga, «Non devo spendere troppo per il cibo», in un limite chiaro e visibile. Funziona perché usa la contabilità mentale di proposito.

Gli obiettivi di risparmio funzionano in modo simile. Una scatola con l'etichetta «tetto nuovo», «tasse scolastiche» o «visita a mia sorella» è più difficile da saccheggiare di un generico conto di risparmio, perché prendere soldi da lì sembra come rompere una promessa fatta a uno scopo preciso. Chi dà un nome ai propri obiettivi di risparmio spesso trova più facile rispettarli.

Le scatole mentali possono anche proteggere il piacere. Chi mette da parte ogni mese una piccola scatola per «divertirsi» può spenderla senza sensi di colpa, sapendo che le scatole importanti sono al sicuro. Questo può essere più sano che cercare di controllare ogni piccolo acquisto con la forza di volontà, che, come abbiamo visto nel capitolo sul bias del presente, tende a esaurirsi.

Una buona scatola ha tre qualità. Ha un'etichetta chiara, che capisci e condividi. Ha un limite che puoi vedere, come il fondo di una busta o una cifra scritta su un foglio. E ha uno scopo che per te conta, così che rispettarla ti sembri mantenere una promessa fatta a te stesso, e non seguire una regola di qualcun altro. Le scatole con queste qualità tendono a durare. Quelle vaghe, invisibili o imposte da altri tendono a essere ignorate in silenzio.

La domanda, quindi, non è se usare o no le scatole mentali. Le usano quasi tutti. La domanda è se le tue scatole lavorano a tuo favore, aiutandoti a rispettare le tue priorità, o contro di te, nascondendoti il quadro completo o dandoti il permesso di spendere in modi di cui poi ti penti.

Tre vite e le loro scatole

Thandiwe ha quarantatré anni e coltiva ortaggi in una piccola fattoria. Il suo reddito arriva in grandi somme al momento del raccolto e quasi niente nel resto dell'anno. Anni fa, dopo una stagione difficile, ha imparato a tenere una scatola di latta a parte per i semi e gli attrezzi della semina dell'anno successivo, e a non usarla mai per nient'altro, per quanto forte sia la tentazione. Tiene anche un'altra scatola per le spese scolastiche dei figli. Quando i vicini le chiedono come riesca a cavarsela nei mesi magri, lei mostra le sue scatole. Le scatole mentali di Thandiwe sono fisiche, visibili e con etichette ben precise, e proteggono il futuro della sua famiglia dall'attrazione del presente.

Ayaan ha tredici anni e ogni settimana riceve una piccola paghetta. Per molto tempo l'ha spesa tutta in un giorno o due, soprattutto in merendine. Sua madre gli ha proposto un sistema semplice: tre barattoli sulla mensola, con le etichette «spendere», «risparmiare» e «regalare». Ogni settimana Ayaan decide come dividere i soldi tra i barattoli. Dopo qualche mese ha messo da parte nel barattolo «risparmiare» abbastanza per comprarsi un pallone da calcio che desiderava, e con il barattolo «regalare» ha comprato un piccolo regalo per il compleanno del nonno. È orgoglioso di entrambe le cose. I barattoli hanno reso visibili le sue scelte e hanno dato uno scopo a ogni moneta.

Rui, che abbiamo incontrato all'inizio del capitolo, ripensa al fine settimana del regalo della nonna. Non rimpiange la cena con gli amici: è stata una serata felice, e la nonna gli aveva detto di concedersi qualcosa. Ma decide che la prossima volta che riceverà un'entrata inattesa aspetterà una settimana prima di spenderla, e poi la dividerà: una parte per uno sfizio, una parte per la sua scatola dei risparmi e una parte per qualcosa di utile che continua a rimandare. Al compleanno successivo segue questo piano. Si concede comunque uno sfizio, ma finalmente cambia anche le gomme consumate della sua bicicletta.

Halina ha settant'anni e vive con un reddito mensile fisso. Per anni ha tenuto tutto il suo denaro su un unico conto, e verso la fine di ogni mese si sentiva spesso in ansia, senza sapere se le sarebbe bastato. Suo figlio l'ha aiutata a preparare un piano semplice: il primo giorno del mese divide il denaro in alcune scatole, una per le bollette, una per il cibo, una per i piccoli piaceri e una per le spese impreviste. Halina scopre di preoccuparsi molto meno. Il totale è lo stesso di prima. Quello che è cambiato è che ora, in qualsiasi momento, sa a che punto è.

Queste quattro vite mostrano la contabilità mentale nella sua forma migliore e più comune. Thandiwe, Ayaan e Halina hanno usato le scatole per proteggere le loro priorità. Rui ha imparato a riflettere un po' di più su un'entrata inattesa senza perdere il piacere di goderla. Nessuno di loro ha usato metodi finanziari complicati. Hanno preso l'abitudine naturale, tutta umana, di dividere il denaro e l'hanno orientata in una direzione utile.

Il quadro completo

Anche se le scatole possono aiutare, è prezioso fare regolarmente un passo indietro e guardare il quadro completo. Le scatole mentali sono utili per le scelte quotidiane, ma possono nascondere schemi che diventano chiari solo quando si somma tutto.

Per esempio, una persona potrebbe essere attenta con ogni singola scatola e scoprire comunque che ogni mese spende in totale più di quanto guadagna in totale. Oppure potrebbe avere una somma consistente sparsa in piccole scatole dimenticate, come buoni regalo mai usati, un barattolo di monete o un vecchio conto, e intanto sentirsi a corto di soldi. Oppure, come abbiamo visto prima, potrebbe tenere dei risparmi in una scatola mentre paga un costo elevato per un debito in un'altra.

Guardare il quadro completo non richiede calcoli complicati. Per molte persone basta dare un'occhiata semplice, una volta al mese, a ciò che è entrato, ciò che è uscito e ciò che è rimasto, scrivendolo su un solo foglio. Lo scopo non è giudicarti, ma vedere con chiarezza. Vedere con chiarezza porta spesso una sensazione di calma, come è successo a Halina, anche quando i numeri non sono grandi quanto vorresti.

Se il quadro completo rivela difficoltà reali, come debiti difficili da gestire, ti prego di non portare questo peso da solo. In molti luoghi esistono servizi pubblici gratuiti e affidabili che aiutano le persone a capire la propria situazione economica, e consulenti qualificati in grado di dare indicazioni personali. Chiedere aiuto per questioni di denaro è un passo sensato, non un fallimento.

Anche il tempo ha le sue scatole

L'abitudine di dividere in scatole non riguarda solo il denaro. Molte persone tengono in scatole mentali anche il proprio tempo: il tempo del lavoro, il tempo della famiglia, il tempo libero, il tempo per le faccende di casa, il tempo che «non conta», come i minuti passati ad aspettare l'autobus o seduti in una sala d'attesa.

Queste scatole del tempo possono produrre alcuni degli stessi schemi delle scatole del denaro. Un'ora di tempo libero nel fine settimana può sembrarci preziosa ed essere custodita con cura, mentre un'ora persa durante la settimana a scorrere il telefono, a piccoli pezzi, quasi non ci sembra tempo speso, perché finisce nella vaga scatola delle «piccole cose». Una persona potrebbe rifiutarsi di dedicare venti minuti a un compito che più avanti le farebbe risparmiare ore, perché quei venti minuti vengono da una scatola che considera «riposo». E il tempo libero inatteso, come una riunione annullata, può essere speso con la stessa leggerezza di un'entrata inattesa, nella prima cosa a portata di mano, invece che in qualcosa di scelto.

Qui funzionano gli stessi strumenti. Puoi dare alle tue scatole del tempo etichette chiare e utili, come un'ora fissa ogni settimana per qualcosa a cui tieni. Puoi fermarti un momento prima di usare il tempo libero inatteso e chiederti che cosa ti piacerebbe di più farne. E ogni tanto puoi sommare i piccoli pezzi. Molte persone che sommano i minuti passati in un giorno in piccole attività non pianificate restano sorprese dal totale. Come per il denaro, lo scopo non è riempire ogni minuto con qualcosa di utile. Il riposo e il gioco hanno valore in sé. Lo scopo è fare in modo che le scatole del tuo tempo rispecchino ciò che per te conta davvero.

C'è una differenza importante tra il tempo e il denaro. Il denaro che non spendi di solito si può mettere da parte per dopo. Il tempo no. Un'ora non usata oggi è perduta. Questo rende la domanda «È così che voglio passare questo tempo?» ancora più degna di essere posta, e rende ancora più importante essere gentili con sé stessi. Alcune ore saranno sempre spese in sale d'attesa, in coda e in serate di stanchezza. Fa parte di ogni vita.

Passi pratici

Primo, scegli le tue scatole di proposito. Decidi poche etichette chiare per il tuo denaro che rispecchino le tue vere priorità, come bollette, cibo, risparmi per un obiettivo preciso e piccoli piaceri. Rendile visibili, con buste separate, barattoli o semplici appunti, nel modo che ti è più comodo.

Secondo, fermati prima di spendere un'entrata inattesa. Quando arriva del denaro che non ti aspettavi, aspetta qualche giorno prima di decidere che cosa farne. Poi chiediti: se questi soldi venissero dal mio reddito abituale, come li userei? Potresti comunque scegliere di concederti uno sfizio, ma lo sceglierai con lucidità.

Terzo, fai caso a come paghi. Se ti accorgi che spendi più di quanto vorresti, prova per un po' a pagare in un modo più visibile, oppure a controllare le spese con la carta alla fine di ogni giornata. Osserva se questo cambia le tue scelte.

Quarto, somma le piccole cose. Una volta al mese, somma i tuoi acquisti piccoli e frequenti. Non cercare di eliminarli tutti. Guarda semplicemente il totale e decidi se corrisponde a ciò che per te ha valore.

Quinto, guarda il quadro completo ogni mese. Fissa un momento regolare, magari il primo giorno di ogni mese, per scrivere il totale delle entrate, il totale delle spese e ciò che resta. Cerca i legami tra le scatole che potresti non aver notato.

Sesto, per le decisioni importanti cerca un aiuto affidabile. Per decisioni su debiti, risparmi, casa o altre questioni economiche importanti, usa informazioni pubbliche affidabili e, quando serve, un professionista qualificato che non stia cercando di venderti un prodotto. Gli schemi descritti in questo libro possono aiutarti a porre domande migliori.

Un breve esercizio: Un mese, una pagina

Questo esercizio ti aiuta a vedere le tue scatole mentali e come funzionano per te. Richiede circa trenta minuti all'inizio del mese e trenta minuti alla fine.

All'inizio del mese prendi un solo foglio di carta. In alto scrivi il totale del denaro che prevedi di ricevere questo mese da tutte le fonti. Sotto, disegna da quattro a sei scatole e dai a ciascuna un'etichetta che rispecchi il modo in cui pensi spontaneamente al tuo denaro, come «casa», «cibo», «spostamenti», «famiglia», «divertimento» e «per dopo». In ogni scatola scrivi la somma che pensi di spendere o di mettere da parte. Controlla che le somme, messe insieme, non superino il totale previsto.

Durante il mese tieni una semplice nota di ciò che spendi, magari su un quaderno o sul telefono. Non servono molti dettagli. Basta un appunto approssimativo dell'importo e della scatola a cui appartiene.

Alla fine del mese torna al foglio. Accanto a ogni somma prevista scrivi quella effettiva. Poi guarda tre cose. Quali scatole hanno superato il limite, e perché? È arrivato del denaro che non era previsto, come un regalo o un rimborso, e che fine ha fatto? Ci sono stati acquisti che non rientravano in nessuna scatola, e come ti sei sentito al riguardo?

Infine, scrivi una frase su ciò che hai imparato e un piccolo cambiamento che proverai il mese successivo. Potresti decidere di aggiungere una scatola, di fissare un limite più basso per una di esse o di concedere alle entrate inattese un breve periodo di attesa. Ripeti l'esercizio per due o tre mesi. Molte persone scoprono che il loro foglio diventa uno strumento familiare e tranquillo, e che il denaro diventa una fonte di preoccupazione un po' minore.

Se condividi il denaro di casa con altre persone, potreste fare questo esercizio insieme. Le famiglie che parlano apertamente delle loro scatole scoprono spesso che i disaccordi diventano più facili da affrontare, perché tutti possono vedere lo stesso foglio.

Domande frequenti

«È irrazionale trattare i soldi di un regalo in modo diverso dallo stipendio?» In senso strettamente economico, forse sì. Ma le persone non sono soltanto calcolatrici economiche, e il denaro porta con sé dei significati. Un regalo della nonna è anche un segno d'affetto, e usarlo per creare un ricordo speciale può essere un modo del tutto sensato di onorare quel significato. La domanda utile non è se il comportamento sia razionale in teoria, ma se si accordi con i tuoi valori e con la tua situazione. Se un'entrata inattesa arriva in un momento in cui i tuoi bisogni essenziali non sono coperti, può essere saggio usarne almeno una parte per quei bisogni.

«Le scatole mentali funzionano per chi ha un reddito molto irregolare?» Possono essere particolarmente utili, come mostrano le scatole di latta di Thandiwe. Quando il reddito arriva in somme disuguali, separare il denaro per i mesi futuri, per le spese regolari e per gli imprevisti può attenuare gli alti e bassi. Chi ha un reddito irregolare trae spesso vantaggio da una scatola pensata apposta per trasferire denaro dai mesi buoni a quelli magri.

«E se parlare di soldi mi mette ansia?» È molto comune. Il denaro è strettamente legato alla sicurezza, alla famiglia e al rispetto di sé, quindi è naturale provare emozioni forti al riguardo. Può essere utile cominciare in piccolo, magari con una sola scatola o una sola settimana, e ricordare che lo scopo è vedere con chiarezza, non giudicarti. Se le preoccupazioni per il denaro ti causano un forte disagio, è una buona idea parlarne con una persona di cui ti fidi e cercare aiuto presso un servizio pubblico gratuito di consulenza sul denaro o un professionista qualificato, dove ce ne sono.

Riepilogo del capitolo

La contabilità mentale è l'abitudine di tenere il denaro in scatole mentali separate, etichettate in base a da dove viene, a che cosa serve, che forma ha o quando è arrivato. Le persone trattano il denaro in modo diverso a seconda della sua scatola, come nel classico studio sul teatro, in cui perdere un biglietto sembrava diverso dal perdere contanti dello stesso valore.

Le scatole mentali possono portare a spendere con leggerezza le entrate inattese, a spendere di più quando il pagamento è meno visibile, a trascurare il totale dei piccoli acquisti e a non vedere i legami tra risparmi e debiti. Ma possono anche essere uno strumento potente di autocontrollo, come le famiglie dimostrano da generazioni con buste, scatole di latta e barattoli.

Scegliere le scatole di proposito, fermarsi prima di spendere le entrate inattese, fare caso a come si paga, sommare le piccole cose, guardare il quadro completo e cercare un aiuto affidabile per le decisioni importanti: così le scatole continuano a lavorare a tuo favore. Nel prossimo capitolo vedremo come il corpo e le emozioni, dalla fame e dalla stanchezza alla rabbia e all'eccitazione, cambiano in silenzio le scelte che facciamo.