Capitolo 12: Vedere ciò che ci aspettiamo di vedere

La vicina che non salutava

Gabriel ha quarantotto anni. Qualche mese fa, nell'appartamento di fronte al suo, dall'altra parte del pianerottolo, è arrivata una nuova vicina: una donna più o meno della sua età, che vive da sola ed esce presto ogni mattina. Il secondo giorno dopo il suo arrivo, Gabriel l'ha incrociata sulle scale e le ha augurato il buongiorno con un bel sorriso. Lei lo ha guardato per un attimo, ha fatto un cenno con la testa e ha proseguito senza dire una parola.

Gabriel ci è rimasto male. «Non molto cordiale», ha detto alla moglie quella sera. Da quel momento ha cominciato a notare delle cose. Quando la vicina rientrava, chiudeva subito la porta. Quando c'era la riunione dei condomini, lei non si presentava. Quando Gabriel la vedeva al negozio, gli sembrava che distogliesse lo sguardo. Ogni piccolo episodio confermava ciò che già pensava. «Proprio non vuole avere niente a che fare con noi», diceva.

Poi, una sera, la moglie di Gabriel è tornata a casa con una notizia. Alla fermata dell'autobus aveva parlato davvero con la vicina per la prima volta. La donna lavorava di notte, a turni, in una casa di riposo, e spesso rientrava sfinita. La mattina in cui Gabriel l'aveva salutata, le avevano appena detto che sua madre era gravemente malata. Alla riunione dei condomini non era venuta perché era al lavoro. E da mesi si chiedeva perché l'uomo dell'appartamento di fronte non le sorridesse mai.

Gabriel si è sentito in imbarazzo, e anche un po' confuso. Non si era inventato niente. Ogni episodio che aveva notato era accaduto davvero. Però aveva notato solo gli episodi che si accordavano con la sua prima impressione, aveva interpretato nella stessa direzione quelli poco chiari e aveva dimenticato tutto ciò che non tornava. Aveva visto esattamente ciò che si aspettava di vedere. Questo capitolo parla di tre schemi strettamente legati fra loro, che influenzano ciò che notiamo e ciò che crediamo: il bias di conferma, l'euristica della disponibilità e l'effetto alone.

Il bias di conferma

Il bias di conferma è la tendenza a notare, cercare, interpretare e ricordare le informazioni in modo che si accordino con ciò che già crediamo. È uno degli schemi del pensiero umano più conosciuti e più osservati, e riguarda persone di ogni provenienza, livello di istruzione e tipo di lavoro.

Il bias di conferma agisce in almeno tre modi. Il primo riguarda ciò che cerchiamo. Quando vogliamo verificare una convinzione, tendiamo a cercare prove che la sostengano, anziché prove che potrebbero dimostrare che è sbagliata. Il secondo riguarda il modo in cui interpretiamo ciò che troviamo. Quando le prove sono poco chiare, tendiamo a leggerle nella direzione della nostra opinione. Una vicina che chiude in fretta la porta può sembrare scortese oppure stanca. Il terzo riguarda ciò che ricordiamo. Gli episodi che confermano le nostre convinzioni tornano alla mente più facilmente, mentre quelli che non le confermano tendono a sbiadire.

In un noto tipo di esperimento degli anni Sessanta, alle persone veniva mostrata una breve serie di tre numeri, per esempio due, quattro e sei, e si diceva loro che la serie seguiva una regola nascosta. Il compito era scoprire la regola proponendo altre serie di tre numeri. Dopo ogni proposta, veniva detto loro se rispettava la regola oppure no. Molti formulavano in fretta un'ipotesi, per esempio «numeri che aumentano di due», e poi la mettevano alla prova solo con serie compatibili, come otto, dieci e dodici. Ogni volta ricevevano un sì, e diventavano sempre più sicuri. In realtà la regola nascosta era molto più ampia: tre numeri qualsiasi in ordine crescente. Chi provava serie che avrebbero potuto smentire la propria ipotesi, come uno, due e tre, oppure tre, due e uno, scopriva la vera regola molto più rapidamente.

Questo semplice compito mostra una cosa importante. Cercare solo esempi che ci danno ragione può farci sentire sempre più sicuri, mentre impariamo pochissimo. Spesso la prova più utile per una convinzione è proprio quella che potrebbe dimostrare che è sbagliata.

Il bias di conferma influenza anche le domande che facciamo agli altri. Un genitore che sospetta che il figlio non abbia fatto i compiti può chiedere: «Non hai fatto i compiti, vero?». Una responsabile che sospetta un problema in un progetto può fare domande solo su ciò che potrebbe andare storto. Il modo in cui poniamo una domanda spesso invita la risposta che ci aspettiamo. Una domanda aperta, come «Come stanno andando i compiti?» oppure «Che cosa sta andando bene e che cosa è difficile?», lascia all'altra persona lo spazio per dirci qualcosa che non ci aspettavamo.

Perché proteggiamo le nostre convinzioni

Perché la nostra mente funziona così? Una ragione è l'efficienza. Confrontare ogni convinzione con ogni possibile prova sarebbe impossibile. Una volta che ci siamo fatti un'opinione ragionevole, ha senso affidarci a essa e chiedere prove solide prima di cambiarla. Una mente che cambiasse idea a ogni nuovo frammento di informazione sarebbe confusa e instabile.

Una seconda ragione è che le nostre convinzioni sono spesso legate al modo in cui vediamo noi stessi e ai gruppi di cui facciamo parte. Cambiare idea sulla politica, sulla religione, sulla nostra famiglia o sul nostro lavoro può sembrare una minaccia a ciò che siamo o ai nostri rapporti con gli altri. Per questo, comprensibilmente, siamo cauti davanti alle prove che mettono in discussione convinzioni di questo tipo.

In un noto tipo di studio, i ricercatori hanno scelto una questione sociale su cui le persone avevano opinioni forti e contrapposte. A persone di entrambe le parti hanno dato lo stesso insieme di prove contrastanti: alcuni risultati che sembravano sostenere una posizione e altri che sembravano sostenere quella opposta. Alla fine, molti partecipanti di entrambe le parti hanno dichiarato di sentirsi più sicuri della propria opinione iniziale. Ciascuna parte aveva trovato convincenti le prove a proprio favore e deboli quelle contrarie. Le stesse informazioni avevano allontanato ancora di più i due gruppi.

Qui vale la pena aggiungere una precisazione onesta. Per alcuni anni è stata popolare un'affermazione più forte: che correggere le convinzioni false delle persone spesso le porti a crederci ancora di più, il cosiddetto «effetto ritorno di fiamma». In seguito, studi più ampi hanno trovato che questo tipo di ritorno di fiamma è raro. Nella maggior parte degli studi, correzioni chiare hanno spostato le convinzioni delle persone almeno un po' verso i fatti, anche quando l'argomento toccava le emozioni. Le persone, quindi, non sono irrimediabilmente chiuse alle prove. Sono caute, e hanno bisogno che le prove vengano presentate in modo chiaro e rispettoso, ma possono cambiare idea, e spesso lo fanno.

L'euristica della disponibilità

Il secondo schema di questo capitolo riguarda il modo in cui giudichiamo quanto una cosa sia comune o probabile. Spesso lo facciamo chiedendoci, senza accorgercene, con quanta facilità ci vengono in mente degli esempi. Se gli esempi arrivano facilmente, giudichiamo quella cosa comune. Se non arrivano, la giudichiamo rara. Questa scorciatoia mentale si chiama euristica della disponibilità, perché si basa su quanto gli esempi siano disponibili nella nostra memoria.

Il più delle volte questa scorciatoia funziona bene. Le cose che accadono spesso di solito sono più facili da ricordare, perché le incontriamo più spesso. Ma alcune cose si ricordano facilmente per altri motivi: perché sono drammatiche, spaventose, recenti, personali o molto presenti nelle notizie. Queste cose possono sembrare molto più comuni di quanto siano in realtà.

Un esempio classico riguarda un elenco di nomi. In uno studio, alcune persone hanno ascoltato un elenco registrato di nomi di persone reali. In alcune versioni, le persone di un genere presenti nell'elenco erano molto famose, mentre quelle dell'altro genere erano molto meno note, anche se l'elenco conteneva più o meno lo stesso numero di nomi per ciascun genere, o addirittura un po' meno nomi del gruppo famoso. Alla fine, molti ascoltatori hanno giudicato che l'elenco contenesse più nomi del genere a cui appartenevano le persone famose. I nomi famosi erano semplicemente più facili da ricordare, e ciò che era facile da ricordare sembrava più comune. Altri studi suggeriscono che conti perfino la sensazione di facilità: le persone a cui si chiedeva di ricordare solo pochi esempi di quando si erano comportate in modo assertivo si giudicavano poi più assertive di quelle a cui si chiedeva di ricordarne molti, un compito che era risultato faticoso.

Nella vita di tutti i giorni, l'euristica della disponibilità influenza il modo in cui giudichiamo i rischi. Un incidente spettacolare, di cui si parla ovunque e che viene mostrato più e più volte, può far sembrare un intero modo di viaggiare molto più pericoloso di quanto sia, mentre rischi comuni e quotidiani che raramente finiscono nelle notizie, come le cadute in casa, possono sembrare piccoli. Il racconto di un amico su un'esperienza terribile con un prodotto può pesare più di una grande quantità di informazioni più pacate su tante persone che ne sono state soddisfatte. Le storie vivide restano impresse, e ciò che resta impresso sembra comune.

L'euristica della disponibilità influenza anche il modo in cui giudichiamo noi stessi e gli altri. Nelle coppie e nei gruppi di lavoro, ciascuno tende a ricordare il proprio contributo più facilmente di quello altrui, semplicemente perché era presente in tutti i propri sforzi e solo in alcuni di quelli degli altri. Di conseguenza, spesso abbiamo l'impressione di fare più della nostra parte. Quando a ciascun membro di una famiglia si chiede, in privato, quale quota delle faccende domestiche svolge, le quote sommate possono superare di molto il totale. Nessuno sta mentendo. Ciascuno sta semplicemente ricordando ciò che è più disponibile: il proprio lavoro.

L'effetto alone

Il terzo schema è l'effetto alone. Nei dipinti antichi, le figure sacre sono spesso raffigurate con un cerchio di luce intorno al capo, un'aureola, o alone. L'effetto alone è la tendenza per cui una buona qualità di una persona o di una cosa getta la sua luce su tutto il resto, così che vediamo altre buone qualità che magari non ci sono. Funziona anche al contrario: una sola qualità negativa può gettare un'ombra che fa sembrare peggiore tutto il resto.

Gli studi hanno trovato che le persone considerate fisicamente attraenti vengono spesso giudicate, sulla base di poche prove o di nessuna, anche più intelligenti, gentili o competenti. Chi parla con sicurezza e scioltezza può essere ritenuto più preparato di chi parla con più calma ma conosce meglio l'argomento. Un prodotto con una bella confezione può sembrare più efficace. Da uno studente che è andato bene in una materia ci si può aspettare che vada bene in tutte, e uno studente che una volta ha creato problemi può essere tenuto d'occhio per anni.

Le prime impressioni sono particolarmente potenti perché l'effetto alone e il bias di conferma lavorano insieme. Una prima impressione crea un alone o un'ombra, e poi il bias di conferma ci porta a notare e ricordare ciò che vi si accorda. È esattamente ciò che è successo a Gabriel. Un solo momento sgradevole sulle scale ha creato un'ombra, e ogni episodio successivo è stato visto attraverso di essa.

L'effetto alone è un problema serio nelle situazioni in cui conta l'equità, come le assunzioni, la valutazione dei compiti e le giurie dei concorsi. Le ricerche sui colloqui di lavoro hanno trovato che i colloqui non strutturati, in cui chi seleziona si limita a chiacchierare e a farsi un'impressione complessiva, prevedono in modo meno affidabile come le persone se la caveranno nel lavoro rispetto ai colloqui strutturati, in cui a ogni candidato si fanno le stesse domande e ogni risposta riceve un punteggio a sé, secondo criteri chiari. La struttura non elimina l'alone, ma dà a ciascuna qualità la possibilità di essere giudicata per conto proprio.

Tre vite e ciò che hanno notato

Precious ha trentaquattro anni e la aspetta un viaggio con un lungo volo. Qualche settimana prima della partenza, c'è un grave incidente aereo di cui si parla per giorni, con molte immagini e storie personali. Precious non riesce a smettere di pensarci e valuta di annullare il viaggio. Ne parla con il fratello, che le suggerisce di cercare informazioni pubbliche, pacate e affidabili, sulla sicurezza dei diversi modi di viaggiare. Scopre così che, secondo i criteri abituali, i normali voli di linea sono fra i modi più sicuri di spostarsi e che, a parità di distanza, i viaggi in auto che fa senza pensarci due volte comportano un rischio maggiore. La paura non sparisce, perché raramente la paura obbedisce del tutto ai fatti. Ma Precious capisce che a guidare le sue emozioni è stata la vividezza delle notizie, non il reale livello di pericolo. E parte.

Viktor ha cinquantatré anni e insegna matematica. All'inizio dell'anno, una nuova studentessa, Amina, risponde in modo brillante alle sue prime tre domande. Per il resto del periodo, Viktor si ritrova ad aspettarsi da lei un lavoro eccellente, e quando lei sbaglia pensa che si tratti di semplici distrazioni. Un altro studente, Oscar, il primo giorno ha fatto una battuta maleducata. Viktor si accorge di leggere con sospetto i compiti successivi di Oscar. Quando corregge le verifiche di metà periodo, prova un nuovo metodo che gli ha consigliato una collega: copre i nomi prima di correggere. Con sua sorpresa, la verifica di Oscar è una delle migliori, mentre quella di Amina contiene alcuni veri errori di comprensione che lui non aveva notato. Viktor si rende conto di aver valutato le impressioni che aveva degli studenti, e non soltanto il loro lavoro. Continua a correggere senza nomi e si impegna a parlare con Oscar dei suoi buoni risultati.

Leticia ha quarantun anni e deve assumere una nuova persona per il suo piccolo ufficio. In passato, durante i colloqui, si è affidata al proprio istinto: alcune scelte si sono rivelate buone, altre no. Questa volta scrive le quattro competenze di cui il lavoro ha davvero bisogno. Per ciascuna prepara una domanda e una breve descrizione di come sarebbe una risposta debole, media e forte. Fa a ogni candidato le stesse domande nello stesso ordine e scrive subito un punteggio per ogni risposta, prima di passare alla successiva. Un candidato affascinante e sicuro di sé ottiene un punteggio medio nella maggior parte delle competenze. Una candidata più riservata, che all'inizio sembrava meno brillante, ottiene punteggi alti in tutte e quattro. Leticia assume la candidata più riservata, che si dimostra eccellente.

Nessuna di queste tre persone è stata superficiale. Precious aveva paura per motivi comprensibili, Viktor voleva essere giusto e Leticia voleva scegliere bene. A ciascuno di loro è stato utile un metodo che separava la prima impressione, o il ricordo più vivido, dall'insieme completo dei fatti: informazioni pacate, nomi nascosti e una serie strutturata di domande.

Cambiare idea nel modo giusto

Se il bias di conferma rende difficile cambiare idea, allora una delle capacità più preziose nelle decisioni è saper cambiare idea nel modo giusto: non troppo facilmente, a ogni nuova voce che circola, e non troppo ostinatamente, contro prove solide.

Un'abitudine utile è chiederti in anticipo che cosa ti farebbe cambiare idea. Se credi che un certo piano funzionerà, chiediti: quale risultato, se lo vedessi, mi farebbe pensare che il piano sta fallendo? Se credi che un collega sia inaffidabile, chiediti: che cosa avrei bisogno di vedere per pensarla diversamente? Scrivere la risposta prima di guardare le prove rende più difficile al bias di conferma cambiare le regole della verifica quando i risultati sono già arrivati.

Un'altra abitudine utile è esporre l'opinione opposta nella sua forma più forte. Invece di immaginare la versione più debole di un argomento con cui non sei d'accordo, prova a descriverne la versione migliore, quella che darebbe una persona riflessiva e ben informata dall'altra parte. Se non ci riesci, forse non conosci ancora la questione abbastanza bene per essere sicuro della tua opinione.

Una terza abitudine è accorgerti della sensazione di essere messo in discussione. Quando incontriamo prove contrarie alle nostre opinioni, spesso sentiamo una piccola fitta di disagio, seguita dall'impulso di trovare che cosa non va in quelle prove. È un impulso naturale. Ma può essere utile fermarsi e chiedersi: esaminerei queste prove con altrettanto spirito critico se mi dessero ragione? Se la risposta è no, forse sto giudicando le due parti con criteri diversi.

Infine, aiuta trattare le convinzioni un po' come strumenti, anziché come possedimenti. Uno strumento è qualcosa che usiamo perché funziona e che sostituiamo quando ne troviamo uno migliore. Un possedimento è qualcosa che difendiamo perché è nostro. Le convinzioni tenute come strumenti sono più facili da migliorare.

Passi pratici

Primo, cerca prove che potrebbero darti torto. Quando vuoi verificare una convinzione, chiediti che cosa ti aspetteresti di vedere se fosse falsa, e cerca proprio quello. Come le persone che nel compito dei numeri provavano uno, due e tre, imparerai di più dalle verifiche che potrebbero fallire.

Secondo, dai tempo alle prime impressioni. Quando incontri una persona nuova, un luogo nuovo o un'idea nuova, ricordati che la tua prima impressione si basa su pochissimo. Cerca di raccogliere diverse altre osservazioni prima di farti un'opinione definitiva, e nota con la stessa attenzione quelle che non si accordano con la prima impressione e quelle che invece la confermano.

Terzo, confronta le storie vivide con informazioni più ampie. Quando una storia drammatica fa sembrare qualcosa comune o pericoloso, cerca informazioni pacate e affidabili su quanto lo sia davvero. Chiediti se quella storia si ricorda facilmente perché è tipica o perché è insolita.

Quarto, usa annotazioni scritte invece della memoria. La memoria favorisce ciò che si accorda con le nostre convinzioni e ciò che è stato vivido. Semplici annotazioni scritte, come un appunto su chi ha svolto quali faccende domestiche questa settimana, su quante volte una preoccupazione si è davvero avverata o su come ogni candidato ha risposto a ogni domanda, offrono un quadro più giusto.

Quinto, valuta le qualità separatamente. Quando giudichi una persona, un prodotto o un lavoro, elenca le qualità che contano e valuta ciascuna per conto proprio, possibilmente prima di farti un'impressione complessiva. Quando puoi, nascondi i nomi e gli altri dettagli che non sono pertinenti.

Sesto, passa del tempo con persone che vedono le cose in modo diverso. Parlare con persone riflessive che non sono d'accordo con te, e ascoltarle per capire anziché per vincere, è una delle migliori protezioni naturali contro il bias di conferma. Non devi per forza essere d'accordo con loro. Devi solo lasciare che il loro punto di vista arrivi fino a te.

Un breve esercizio: il taccuino dell'altra parte

Questo esercizio ti aiuta ad allenarti a cercare prove contrarie alle tue impressioni. Richiede circa dieci minuti al giorno per una settimana.

Scegli un'impressione che hai in questo momento e che influenza il tuo comportamento. Può riguardare una persona, come «Il mio nuovo collega non mi sopporta»; te stesso, come «Sono negato per parlare in pubblico»; oppure una situazione, come «Questo quartiere di notte non è sicuro». Scrivi l'impressione in cima a una pagina di un piccolo taccuino.

Traccia una linea verticale al centro della pagina. A sinistra scrivi «Torna» e a destra «Non torna». Ogni giorno, per una settimana, annota in ciascuna colonna almeno una cosa che hai notato. La colonna «Torna» sarà probabilmente facile. La colonna «Non torna» potrebbe richiedere un vero sforzo, perché il bias di conferma fa sì che episodi del genere sfuggano facilmente. Potresti doverli cercare di proposito: il momento in cui il collega ti ha chiesto com'era andato il fine settimana, la volta in cui hai parlato bene in una piccola riunione, la sera in cui la strada era piena di famiglie.

Alla fine della settimana, rileggi entrambe le colonne. Fatti tre domande. La mia impressione è forte come mi sembrava all'inizio? Quali episodi della colonna «Torna» si potrebbero spiegare in un altro modo, come la porta chiusa in fretta si poteva spiegare con la stanchezza? C'è un passo semplice che potrei fare per saperne di più, come una breve conversazione cordiale?

Potresti scoprire che la tua impressione era giusta. Anche questo è utile, perché ora poggia su prove più eque. Ma molte persone scoprono che la loro impressione si ammorbidisce, e che uno sguardo più morbido porta a scelte migliori e a rapporti più gentili. Se hai fatto questo esercizio con un'impressione su te stesso, potresti anche scoprire di essere più capace di quanto suggerisse il tuo giudizio più severo.

Gabriel ha fatto una versione di questo esercizio dopo la conversazione con la moglie. Nel giro di una settimana, la sua colonna «Non torna» comprendeva la vicina che teneva aperta la porta a un condomino anziano, una piantina davanti alla sua porta di cui si vedeva che si prendeva cura ogni giorno e un sorriso rapido e stanco sulle scale che lui non aveva mai notato prima. Il fine settimana successivo ha bussato alla sua porta con una torta preparata dalla moglie e con le sue scuse.

Domande frequenti

«Se tutti hanno il bias di conferma, come possiamo mai sapere che cosa è vero?» Non grazie a una singola persona perfettamente aperta, perché nessuno lo è, ma grazie a metodi che verificano le nostre convinzioni dall'esterno. La scienza, nel suo momento migliore, funziona così: qualcuno mette alla prova un'idea, altri cercano di ripetere le prove, e le affermazioni che resistono a molti tentativi di smentirle diventano affidabili. Nella vita di tutti i giorni possiamo usare versioni più piccole degli stessi metodi: annotazioni scritte, amici sinceri, valutazioni strutturate e l'abitudine di cercare prove che potrebbero darci torto.

«È sbagliato fidarmi delle mie prime impressioni?» Non sempre. A volte le prime impressioni colgono rapidamente informazioni reali, soprattutto in chi ha una lunga esperienza in un certo tipo di situazione. Il problema è che colgono anche elementi irrilevanti, come l'aspetto, l'accento o l'umore, e che, una volta formate, sono difficili da cambiare. Un approccio sensato è trattare una prima impressione come una domanda anziché come una risposta: «Ho una certa sensazione su questa persona. Vediamo se regge».

«Perché le storie vivide mi colpiscono anche quando conosco i fatti?» Perché l'euristica della disponibilità agisce attraverso il pensiero veloce, che risponde alle emozioni e alle immagini più che ai numeri. Conoscere i fatti mette in moto il pensiero lento, ma non spegne le emozioni che la storia ha suscitato. È normale. Può aiutarti ricordare a te stesso, con gentilezza e più volte, i fatti nella loro calma, e limitare quanto spesso ti esponi alle stesse immagini angoscianti, soprattutto prima di dormire. Se una paura diventa così forte da sconvolgere la tua vita, parlarne con un professionista qualificato può aiutarti.

Riepilogo del capitolo

Il bias di conferma è la tendenza a cercare, interpretare e ricordare le informazioni in modo che si accordino con ciò che già crediamo. Ci fa sentire più sicuri senza renderci più accurati, e spesso le verifiche più utili di una convinzione sono quelle che potrebbero dimostrarla sbagliata. Le persone possono cambiare idea, e lo fanno, quando le prove sono chiare e presentate con rispetto; l'idea che le correzioni di solito producano l'effetto opposto non ha retto negli studi più ampi.

L'euristica della disponibilità ci porta a giudicare quanto una cosa sia comune in base alla facilità con cui ci vengono in mente degli esempi, e così gli eventi vividi, recenti e drammatici sembrano più comuni di quanto siano. L'effetto alone fa sì che una sola qualità, buona o cattiva, tinga il nostro giudizio su tutto il resto, ed è per questo che valutazioni strutturate e separate sono più eque.

Per proteggerti da questi schemi, puoi cercare prove contrarie alle tue opinioni, dare tempo alle prime impressioni, verificare le storie vivide, affidarti ad annotazioni scritte, valutare le qualità separatamente e ascoltare chi non è d'accordo con te. Nel prossimo capitolo parleremo di denaro, e del modo curioso in cui la nostra mente lo divide in scatole separate.