Capitolo 5: La volpe che vede la trappola

La collega che era sempre così gentile

Lerato ha trentotto anni e lavora come responsabile di reparto in un grande negozio di ferramenta. Dirige il reparto giardinaggio, con cinque dipendenti, ed è brava nel suo lavoro: organizzata, giusta e instancabile. Sei mesi fa è arrivato in negozio un nuovo responsabile, Dorian, per guidare il reparto accanto, quello delle vernici e degli articoli per la decorazione. Fin dal primo giorno Dorian si è mostrato affascinante. Faceva i complimenti a Lerato per i suoi allestimenti, le portava il caffè e le diceva che era evidentemente la responsabile più capace del negozio.

Ben presto Dorian cominciò a chiedere piccoli favori. Lerato poteva prestargli due dei suoi dipendenti per un pomeriggio, visto che lui era a corto di personale? Poteva tenere d'occhio il suo reparto mentre lui andava a una riunione? Poteva condividere il suo foglio di calcolo per gli ordini, che era tanto migliore del suo? Ogni richiesta arrivava accompagnata da ringraziamenti calorosi e da altri complimenti. Lerato, lusingata e disponibile per natura, diceva sempre di sì.

Poi, durante una riunione con il direttore del negozio, Lerato sentì Dorian presentare un nuovo sistema per controllare i livelli delle scorte. Era il suo foglio di calcolo, leggermente modificato. Lui non la nominò. Il direttore lo lodò. Qualche settimana dopo, Lerato venne a sapere da una sua dipendente che Dorian raccontava agli altri responsabili che il reparto giardinaggio era «in difficoltà» e che lui stava «dando una mano a Lerato». Quando lei rimase indietro con il proprio lavoro, perché gli aveva prestato personale troppo spesso, il direttore le chiese se ce la stesse facendo.

Lerato si sentì male. Capì di essere stata condotta, passo dopo passo, in una trappola. I complimenti, il caffè, i ringraziamenti calorosi non erano stati amicizia. Erano stati preparazione. Ogni favore aveva reso più facile chiedere il successivo. E mentre lei aiutava Dorian, lui costruiva in silenzio una storia in cui il capace era lui e quella che aveva bisogno d'aiuto era lei.

Machiavelli scrisse di situazioni come questa in uno dei suoi passi più famosi, servendosi dell'immagine di due animali: la volpe e il leone. I consigli che dà ai sovrani su questo argomento sono tra le cose più inquietanti che abbia scritto. Ma, letti con attenzione e onestà, contengono anche una lezione utile per chiunque sia mai caduto in una trappola sul lavoro.

Due modi di combattere

Nel capitolo 18 del Principe, Machiavelli comincia osservando che ci sono due modi di misurarsi con gli altri: con le leggi e con la forza. Il primo, dice, è proprio degli esseri umani. Il secondo appartiene alle bestie. Ma poiché il primo spesso non basta, un sovrano deve saper usare anche il secondo. In altre parole, deve saper agire sia da uomo sia da bestia (Il Principe, capitolo 18).

Tra le bestie, dice Machiavelli, un sovrano dovrebbe scegliere la volpe e il leone. Il leone non sa difendersi dalle trappole, e la volpe non sa difendersi dai lupi. Bisogna dunque essere volpe per riconoscere le trappole, e leone per spaventare i lupi. Chi si affida soltanto al leone, dice, non lo capisce. La forza da sola non basta. Una persona forte che non vede una trappola ci finirà dritta dentro. Una persona astuta che non sa restare salda verrà sopraffatta.

Fin qui, l'immagine è utile a chiunque. Ma poi Machiavelli si spinge oltre, in una direzione che questo libro non seguirà. Sostiene che un sovrano prudente non può, e non deve, mantenere la parola data quando mantenerla gli nuocerebbe e quando sono venute meno le ragioni che lo avevano spinto a promettere. Poiché gli uomini non sono buoni, dice, e non manterranno la parola con te, nemmeno tu sei tenuto a mantenerla con loro. Aggiunge che un sovrano deve saper mascherare tutto questo, e che le persone sono così semplici che chi inganna troverà sempre qualcuno disposto a lasciarsi ingannare (Il Principe, capitolo 18).

Questo è il Machiavelli che la storia ha condannato, e la condanna è giusta. Per un sovrano del suo secolo violento, credeva, la sopravvivenza a volte richiedeva l'inganno. Per una persona comune nella normale vita lavorativa, questo consiglio è sbagliato, ed è anche sciocco. La nostra vita lavorativa si regge sulla fiducia costruita in anni. Chi è noto per non mantenere la parola scopre presto che nessuno si fida di lui, nessuno collabora con lui e nessuno lo aiuta nei momenti difficili. Dorian avrà anche ottenuto per un po' un vantaggio su Lerato. Ma, come vedremo, vantaggi del genere raramente durano.

Questo capitolo prende quindi da Machiavelli soltanto la metà onesta della sua immagine. Dovremmo diventare volpi che vedono le trappole, non volpi che le tendono. E dovremmo diventare leoni che restano saldi, non leoni che attaccano. Gli occhi della volpe ci proteggono dall'essere ingannati. Il coraggio del leone ci protegge dal farci mettere i piedi in testa. Né l'uno né l'altro ci chiede di ingannare o di danneggiare qualcuno.

Come vengono costruite di solito le trappole

L'osservazione di Machiavelli secondo cui chi inganna troverà sempre qualcuno disposto a lasciarsi ingannare è cinica, ma indica qualcosa di reale. La maggior parte delle persone è fiduciosa. Diamo per scontato che gli altri intendano ciò che dicono e che la gentilezza sia sincera. È una buona qualità, e un mondo senza di essa sarebbe freddo e difficile. Ma ci rende anche vulnerabili a quei pochi che usano la gentilezza come uno strumento.

Sul lavoro le trappole raramente sono clamorose. Di solito vengono costruite lentamente, con piccoli pezzi, come quella che Dorian costruì per Lerato. Vale la pena di riconoscere alcuni pezzi comuni. Uno è l'adulazione che arriva subito prima di una richiesta. L'apprezzamento sincero è un dono, ma le lodi che arrivano sempre appena prima che qualcuno chieda qualcosa meritano uno sguardo in più. Un altro sono i favori che crescono passo dopo passo: una piccola richiesta, poi una più grande, poi una più grande ancora, ognuna resa più facile dalla precedente.

Altri pezzi sono l'urgenza che impedisce di riflettere: «Mi serve una risposta subito». La segretezza che isola: «Non dirlo a nessun altro». Il merito che si sposta in silenzio: la tua idea, presentata da qualcun altro, senza il tuo nome. Le storie raccontate alle tue spalle che plasmano il modo in cui gli altri ti vedono. Le promesse generose ma vaghe: «Più avanti ci sarà sicuramente qualcosa anche per te». E il senso di colpa usato come leva: «Dopo tutto quello che ho fatto per te, pensavo che mi avresti aiutato».

Nessuno di questi pezzi, da solo, prova cattive intenzioni. Molte persone hanno fretta perché sono davvero occupate, o restano vaghe perché davvero non sono sicure. Una volpe non vede una trappola dietro ogni cespuglio. Ma quando diversi pezzi compaiono insieme, soprattutto secondo uno schema che avvantaggia una persona a spese di un'altra, è saggio rallentare, guardare con attenzione e proteggersi.

Di solito, proteggersi richiede azioni semplici e oneste, non astuzia. Mettere le cose per iscritto, perché gli accordi siano chiari. Confermare per iscritto chi ha fatto cosa, perché il merito non si sposti. Prendersi del tempo prima di accettare una richiesta. Parlare direttamente con la persona coinvolta, invece di lasciar crescere una storia nascosta. E, quando il comportamento diventa prepotenza o molestia, tenere una documentazione e cercare sostegno attraverso i canali appropriati. Sono gli occhi della volpe e il coraggio del leone, usati con onestà.

Lerato resta salda

Quando vide la trappola, Lerato si sentì arrabbiata e ferita. Il suo primo impulso fu di affrontare Dorian in pubblico o di mettere in giro a sua volta delle storie su di lui. Ma si ricordò di una cosa che diceva sempre sua madre: «Non scendere nel fango con chi ci si diverte». Decise di rispondere come una volpe che vede e un leone che resta saldo, senza diventare come Dorian.

Per prima cosa interruppe il flusso dei favori. La volta successiva che Dorian le chiese in prestito i suoi dipendenti, rispose con calma: «Mi dispiace, questa settimana mi servono nel reparto giardinaggio». Quando lui replicò con dei complimenti, lei lo ringraziò e ripeté la sua risposta. Quando lui provò con il senso di colpa, dicendo che l'aveva sempre aiutata, lei rispose: «Lo apprezzo. Ma questa settimana la mia risposta resta no». Senza il rifornimento costante di favori, il reparto di Dorian cominciò a mostrare i propri problemi.

In secondo luogo, rese visibile il proprio lavoro, con onestà. Chiese un breve incontro con il direttore del negozio e spiegò, con calma e con i fatti, che il sistema di controllo delle scorte presentato da Dorian si basava su un foglio di calcolo creato da lei, e gli mostrò le versioni precedenti con le loro date. Non attaccò Dorian. Disse soltanto: «Sono contenta che sia utile al negozio. Vorrei che si sapesse che viene dal mio reparto, e sarei felice di aiutare a formare gli altri responsabili perché lo usino». Spiegò anche che il suo reparto era rimasto indietro perché lei aveva prestato personale al reparto vernici, e che non l'avrebbe più fatto.

In terzo luogo, parlò direttamente con Dorian. Gli disse in privato di aver saputo che descriveva il suo reparto come in difficoltà, e che non era vero. Gli disse che avrebbe preferito che, se aveva delle preoccupazioni, venisse a parlarne direttamente con lei. Dorian rimase sorpreso e un po' a disagio. Negò, ma le storie cessarono.

Il direttore, che aveva cominciato a notare dei problemi nel reparto vernici, ringraziò Lerato per le spiegazioni. Nei mesi seguenti prestò più attenzione a come il lavoro veniva svolto davvero. Alla fine Dorian lasciò il negozio per un altro impiego. Lerato dice che la lezione più importante non riguardava Dorian. Riguardava lei stessa. «Ero così contenta di ricevere complimenti che avevo smesso di guardare quello che stava succedendo», racconta. «Adesso la gentilezza mi fa ancora piacere. Ma guardo anche quello che le persone fanno, non soltanto quello che dicono.»

Ahmad e il fornitore generoso

Ahmad ha ventisei anni e ha appena terminato l'apprendistato da elettricista. Lavora per una piccola ditta che realizza impianti elettrici nelle case nuove. Uno dei suoi compiti è ordinare il materiale, come cavi, interruttori e raccorderia, da vari fornitori. Un rappresentante di uno dei fornitori è diventato molto amichevole con lui. Lo chiama per nome, gli chiede della famiglia e di recente gli ha offerto due biglietti per una grande partita di calcio, «solo per ringraziarti di essere un cliente così bravo».

All'inizio Ahmad ne fu felicissimo. Adora il calcio, e i biglietti erano costosi. Ma qualcosa lo fece esitare. Notò che il rappresentante, nella stessa conversazione, aveva accennato a una nuova linea di componenti della sua azienda, «perfetta per il tuo prossimo grande progetto». Ahmad sapeva anche che i componenti di quel fornitore costavano più di quelli di altri, senza essere chiaramente migliori.

Ahmad riconobbe alcuni pezzi di una trappola: una generosità arrivata subito prima di una richiesta, una cordialità che sembrava legata a un interesse commerciale e un regalo abbastanza grande da creare un senso di obbligo. Non sapeva con certezza che cosa avesse in mente il rappresentante. Ma vedeva che accettare i biglietti avrebbe potuto rendergli più difficile, in futuro, scegliere i fornitori in modo equo, e mettere a rischio la sua reputazione e quella della sua ditta.

Ahmad ringraziò calorosamente il rappresentante e gli disse che non poteva accettare i biglietti, ma che apprezzava il pensiero. Poi chiese al suo responsabile se la ditta avesse una regola sui regali dei fornitori. Il responsabile gli disse di sì, e che Ahmad si era comportato esattamente come doveva. Molti luoghi di lavoro hanno regole di questo tipo, ed è saggio conoscerle. Se hai qualche dubbio, la strada più sicura è chiedere prima di accettare.

Ahmad continuò a ordinare da quel fornitore quando i suoi prodotti erano la scelta migliore, e da altri quando non lo erano. Il rappresentante rimase cordiale, ma i regali cessarono. «Ci sono quasi cascato», dice Ahmad. «Forse non perché lui fosse una cattiva persona. Ma perché un regalo così cambia il tuo modo di pensare, anche se non vuoi. Vederlo con chiarezza è stata la parte della volpe. Dire di no con gentilezza è stata la parte del leone.»

Gwen e il nuovo arrivato tanto disponibile

Gwen ha sessantatré anni e coordina i volontari di un negozio solidale che raccoglie fondi per un hospice della zona. Gestisce il negozio da otto anni, con una squadra di una ventina di volontari, per lo più pensionati. La primavera scorsa è arrivato un nuovo volontario, Clive. Era pieno di energia, pieno di idee e molto prodigo di complimenti per il lavoro di Gwen. Nel giro di qualche settimana si era offerto per diversi turni extra e aveva proposto di aiutare con la contabilità del negozio.

All'inizio Gwen gli fu grata. Ma a poco a poco notò uno schema. Clive cominciò a fare cambiamenti senza chiederle nulla: spostava gli espositori, cambiava i prezzi, diceva agli altri volontari come fare le cose. Quando lei glielo fece notare, lui la riempì di lodi e disse che cercava solo di aiutarla, perché lei aveva tanto da fare. Alcuni dei volontari di più lunga data cominciarono a venire da Gwen in privato, turbati perché Clive criticava il loro lavoro. Una di loro raccontò che Clive le aveva detto che Gwen «si stava stancando» e che forse era «pronta a farsi da parte».

Gwen capì che i complimenti di Clive coprivano un tentativo silenzioso di prendere il controllo del negozio. Non pensava che fosse necessariamente una cattiva persona. Poteva credere sinceramente di saper gestire le cose meglio. Ma i suoi metodi, l'adulazione in faccia e il lavorio alle spalle, erano una trappola per lei e per la squadra.

Gwen usò il coraggio del leone. Chiese a Clive di incontrarla e gli spiegò con chiarezza come si prendevano le decisioni nel negozio: le modifiche agli espositori e ai prezzi si discutevano nella riunione mensile dei volontari, e la contabilità era affidata al tesoriere dell'associazione, non ai volontari. Lo ringraziò per la sua energia e lo invitò a portare le sue idee alla riunione successiva, dove tutti avrebbero potuto discuterne. Parlò anche con i volontari che si erano sentiti turbati, li rassicurò e chiarì che non aveva alcuna intenzione di farsi da parte.

Alla riunione successiva, Clive presentò diverse idee. Alcune erano buone, e la squadra le adottò. Altre no, e la squadra decise di non seguirle. Clive ci rimase male, ma accettò le decisioni. Col tempo diventò un membro utile della squadra, lavorando all'interno delle regole comuni anziché aggirarle. Gwen dice che l'esperienza le ha insegnato che restare salda e restare gentile non sono cose opposte. «Non avevo bisogno di mandarlo via», racconta. «Dovevo solo rendere chiare le regole, e impedire che la sua adulazione mi rendesse cieca a quello che stava facendo.»

Paulo e la promessa di lavoro futuro

Paulo ha quarantuno anni e lavora in proprio come traduttore. Un nuovo cliente, un'azienda che organizza fiere commerciali internazionali, lo contattò per un progetto grande e urgente: la traduzione di un catalogo di diverse centinaia di pagine. Il cliente era entusiasta e lusinghiero. Gli dissero di aver sentito che era il miglior traduttore per le sue lingue, e che se il progetto fosse andato bene gli avrebbero affidato tutto il loro lavoro futuro. Ma gli chiesero di accettare, per questo primo progetto, una tariffa molto più bassa del solito, come «prova», e di cominciare subito, senza un accordo scritto, perché non c'era tempo.

Paulo sentì l'attrazione dell'offerta. La promessa di lavoro costante in futuro era allettante, e le lusinghe erano piacevoli. Ma riconobbe diversi pezzi di una trappola: un'urgenza che impediva di riflettere con calma, una vaga promessa di ricompense future in cambio di un sacrificio certo e immediato, e una certa riluttanza a mettere qualcosa per iscritto.

Paulo rispose da volpe e da leone. Ringraziò il cliente per l'interesse e disse che sarebbe stato contento di lavorare con loro. Ma spiegò, con calma, che lavorava sempre con un breve accordo scritto, che poteva inviare quel giorno stesso, e che la sua tariffa per un lavoro urgente di quelle dimensioni era quella abituale. Offrì un piccolo sconto per i progetti futuri, nel caso avessero deciso di lavorare con lui in modo continuativo. Disse che poteva cominciare non appena l'accordo fosse stato firmato.

Il cliente esitò, poi disse che ci avrebbe pensato. Non si fece più sentire. Qualche mese dopo, Paulo venne a sapere da un'altra traduttrice che la stessa azienda aveva fatto lo stesso con lei: un grande progetto urgente a una bassa tariffa «di prova», la promessa di lavoro futuro e, alla fine, nessun lavoro futuro e un lungo ritardo nel pagamento. Paulo fu contento di aver visto la trappola.

Va aggiunto che molte offerte generose sono autentiche, e che molti clienti che promettono lavoro futuro dicono sul serio. Una volpe che vedesse trappole ovunque si lascerebbe sfuggire occasioni vere. Il punto non è rifiutare ogni offerta, ma proteggersi con misure semplici e oneste, come accordi scritti, condizioni eque e tempo per riflettere, che un partner sincero di solito accetta senza difficoltà. Se hai dubbi sui tuoi diritti in un accordo, è saggio chiedere consiglio a una fonte qualificata.

Passi pratici: la volpe onesta e il leone saldo

Il primo passo è godersi la gentilezza senza smettere di osservare le azioni. Non devi diventare sospettoso verso tutti. La maggior parte della gentilezza è sincera. Ma tieni gli occhi aperti. Nota se, nel tempo, le azioni di una persona corrispondono alle sue parole, e se la sua gentilezza sembra legata a richieste che la avvantaggiano a tue spese.

Il secondo passo è riconoscere i pezzi comuni di una trappola: adulazione prima delle richieste, favori che crescono passo dopo passo, urgenza, segretezza, merito che si sposta, storie alle tue spalle, promesse vaghe e senso di colpa. Quando ne compaiono diversi insieme, rallenta e guarda con attenzione.

Il terzo passo è proteggerti con misure semplici e oneste. Metti le cose per iscritto. Conferma per iscritto accordi e contributi. Prenditi del tempo prima di accettare una richiesta. Conosci le regole del tuo luogo di lavoro, per esempio quelle sui regali. Queste misure non sono scortesi. Sono le normali abitudini di un professionista attento.

Il quarto passo è restare saldo con calma. Quando devi dire di no, dillo con chiarezza e ripetilo se necessario, come ha fatto Lerato. Quando devi porre un limite, spiegalo senza rabbia, come ha fatto Gwen. La forza del leone non sta nel ruggire, ma nel non arretrare.

Il quinto passo è parlare apertamente invece di combattere di nascosto. Se qualcuno racconta storie su di te o si prende il merito del tuo lavoro, parlagli direttamente e, se serve, parla con chi prende le decisioni, con i fatti e senza attaccare. Non rispondere alle storie nascoste con storie nascoste tue.

Il sesto passo è cercare sostegno quando la trappola diventa prepotenza o molestia. Se qualcuno sul lavoro ti sminuisce, ti minaccia o ti umilia ripetutamente, tieni una documentazione scritta di quello che succede, con le date, parlane con una persona di cui ti fidi e usa i canali appropriati per segnalarlo, come la persona responsabile delle questioni del personale o un rappresentante dei lavoratori. Non è debolezza. È il coraggio del leone usato con saggezza.

Vedere le trappole non è tenderle

La volpe dell'immagine di Machiavelli ha due possibili usi. Può vedere le trappole, e può tenderle. Machiavelli voleva che i sovrani facessero entrambe le cose. Questo libro ti chiede di fare soltanto la prima. La differenza è quella che passa tra proteggere te stesso e fare del male agli altri.

Quando impari a riconoscere la manipolazione, c'è la tentazione di usarla a tua volta. Puoi pensare: «Se gli altri giocano a questo gioco, devo giocarci anch'io, e meglio di loro». Ma questa strada porta a una vita lavorativa piena di sospetto, di conflitti e di solitudine, in cui nessuno può fidarsi di te e tu non puoi fidarti di nessuno. E alla lunga tende anche a fallire, come suggerisce la storia di Dorian. Le persone che, giorno dopo giorno, toccano con mano ciò che sei davvero finiscono per vedere le trappole che tendi.

È importante anche non concentrarsi tanto sulle trappole da smettere di fidarsi di chiunque. La maggior parte dei colleghi non sono manipolatori. La maggior parte dei complimenti è sincera. La maggior parte dei favori viene chiesta in buona fede. Una volpe che vede una trappola dietro ogni cespuglio non si godrà mai il bosco. Lo scopo è un equilibrio: essere aperti, cordiali e fiduciosi, con occhi che si accorgono quando qualcosa non va e una schiena che resta dritta quando arriva la pressione.

Un breve esercizio: ripensare a una trappola

Questo esercizio ti aiuta a imparare a riconoscere le trappole osservandone una del tuo passato. Richiede una quindicina di minuti.

Pensa a una volta, nella tua vita lavorativa o altrove, in cui ti sei accorto in seguito di essere stato condotto in qualcosa di ingiusto: fare più della tua parte, perdere il merito di qualcosa, accettare una cosa di cui ti sei pentito o essere messo in cattiva luce. Descrivila brevemente su un foglio.

Ora cerca i pezzi della trappola. C'erano lusinghe prima delle richieste? Favori cresciuti passo dopo passo? Urgenza? Segretezza? Un merito che si spostava? Storie alle tue spalle? Promesse vaghe? Senso di colpa? Sottolinea ogni pezzo che riesci a trovare. Potresti scoprire che diversi sono comparsi insieme.

Poi scrivi che cosa avrebbe potuto vedere la volpe, e quando. In quale momento avresti potuto accorgerti che qualcosa non andava? Quindi scrivi che cosa avrebbe potuto fare il leone. Quale azione semplice e onesta, come dire di no, mettere qualcosa per iscritto o parlare apertamente, avrebbe potuto proteggerti?

Infine, scrivi una frase su ciò a cui farai attenzione in futuro, e una frase su come resterai allo stesso tempo aperto e gentile. Lerato ha fatto questo esercizio dopo la vicenda con Dorian. La sua frase sul futuro era: «Quando i complimenti arrivano sempre appena prima delle richieste, rallenterò e guarderò». La sua frase sul restare aperta era: «Continuerò a portare il caffè ai nuovi colleghi. Solo, conserverò le versioni precedenti del mio foglio di calcolo».

Riepilogo del capitolo

Nel capitolo 18 del Principe, Machiavelli scrisse che un sovrano deve saper essere sia volpe, per riconoscere le trappole, sia leone, per spaventare i lupi. Poi consigliò ai sovrani di venir meno alla parola data quando conveniva loro e di ingannare con abilità; questo libro respinge quel consiglio come sbagliato e, nella normale vita lavorativa, controproducente. La metà onesta della sua immagine resta utile: diventa la volpe che vede la trappola, non quella che la tende, e il leone che resta saldo, non quello che attacca.

Lerato e il suo affascinante collega, Ahmad e il fornitore generoso, Gwen e il nuovo arrivato tanto disponibile, Paulo e la promessa di lavoro futuro: tutti hanno imparato a riconoscere i pezzi comuni delle trappole, come le lusinghe prima delle richieste, i favori che crescono, l'urgenza, la segretezza e le promesse vaghe, e a proteggersi con misure semplici e oneste. Vedere le trappole non significa diventare sospettosi verso tutti. Significa tenere gli occhi aperti e la schiena dritta.

Nel prossimo capitolo affronteremo un'altra celebre questione del Principe: se sia meglio essere amati o temuti, e che cosa significhi per le persone comuni che guidano altre persone.