Chapitre 2 : La pensée rapide et la pensée lente

Une énigme en salle de pause

João a trente-huit ans et conduit un bus en ville. Pendant sa pause de midi, un collègue fait glisser vers lui un bout de papier sur lequel est écrite une petite énigme. « Une batte et une balle coûtent 110 pièces au total. La batte coûte 100 pièces de plus que la balle. Combien de pièces coûte la balle ? » Le collègue sourit d’un air malicieux. « Vite. La première réponse qui te vient. »

« Dix pièces », répond João aussitôt. Cela paraît évident. Le nombre semble arriver tout seul. Son collègue continue de sourire sans rien dire, et ce silence pousse João à regarder de nouveau. Si la balle coûtait 10 pièces, la batte coûterait 110 pièces, puisqu’elle coûte 100 pièces de plus. Ensemble, elles coûteraient 120 pièces, et non 110. João fronce les sourcils, prend un stylo et refait le calcul lentement. La balle coûte 5 pièces, et la batte 105 pièces.

Cette énigme est bien connue, et vous l’avez peut-être déjà rencontrée. Ce n’est pas un test d’intelligence. Beaucoup de personnes très instruites donnent la réponse rapide et fausse. Ce qui rend l’énigme intéressante, c’est ce qu’elle révèle de l’esprit. Une réponse est arrivée instantanément, sans effort, avec un sentiment de certitude. Un second processus, plus lent et plus attentif, a dû être appelé pour la vérifier. C’est seulement alors que la bonne réponse est apparue.

João rit et rend le papier. « Ma première réponse était très sûre d’elle », dit-il. C’est exactement le propos de ce chapitre. Votre esprit dispose de plus d’une façon de penser, et la façon rapide est souvent très sûre d’elle, qu’elle ait raison ou non.

Deux vitesses de l’esprit

Les psychologues décrivent depuis longtemps la pensée humaine comme fonctionnant selon deux grands modes. Dans ce livre, je les appellerai la pensée rapide et la pensée lente. Vous pouvez essayer les deux dès maintenant.

Regardez le visage d’une personne en colère, ou imaginez-en simplement un. Vous n’avez pas besoin de penser : « Les sourcils sont froncés, la bouche est crispée, donc cette personne est probablement en colère. » Vous le savez, tout simplement. Cette connaissance arrive d’elle-même. Essayez maintenant de multiplier 17 par 24 de tête. Rien n’arrive tout seul. Vous devez garder des nombres en mémoire, suivre des étapes, peut-être perdre le fil et recommencer. Il se peut même que vous vous arrêtiez de marcher ou de mâcher pendant ce temps.

Le premier type de pensée est la pensée rapide. Elle est prompte, automatique et sans effort. Elle fonctionne en permanence, que nous le voulions ou non. Elle lit les visages, comprend les phrases simples, remarque les bruits soudains, complète les expressions familières et nous donne nos premières impressions. Elle procède par schémas et par associations : ceci ressemble à cela, donc c’est probablement cela.

Le second type est la pensée lente. Elle est délibérée et demande un effort. C’est la pensée que nous utilisons pour suivre un raisonnement, vérifier un calcul, comparer deux contrats, remplir un formulaire compliqué ou tracer un itinéraire dans une ville que nous ne connaissons pas. La pensée lente sait suivre des règles et vérifier son propre travail. Mais elle fatigue, elle ne peut traiter que peu de choses à la fois, et elle est un peu paresseuse. Si la pensée rapide propose une réponse qui semble assez bonne, la pensée lente l’accepte souvent sans vérifier.

La plupart du temps, les deux modes collaborent très bien. La pensée rapide gère le flot de la vie ordinaire, et la pensée lente intervient quand quelque chose est difficile, surprenant ou important. Les ennuis commencent lorsqu’une situation paraît facile sans l’être, comme dans l’énigme de la batte et de la balle. La pensée rapide répond alors avec assurance, la pensée lente ne prend pas la peine de vérifier, et nous repartons avec une réponse fausse et le sentiment d’avoir eu raison.

Pour se représenter simplement cette relation, on peut penser à la cuisine d’un restaurant très fréquenté. La pensée rapide ressemble à une équipe de cuisiniers vifs et expérimentés qui préparent la plupart des plats sans avoir besoin d’instructions. La pensée lente ressemble au chef, qui peut goûter, vérifier et corriger, mais qui ne peut se tenir qu’à un seul poste à la fois. Quand la soirée est calme, le chef repère de nombreuses erreurs. Quand la cuisine est débordée, beaucoup de plats partent sans avoir été vérifiés. La qualité du repas dépend moins de l’habileté du chef que du temps dont il dispose pour regarder.

Ce que la pensée rapide fait bien

Ce serait une erreur de voir dans la pensée rapide une ennemie. Sans elle, vous ne pourriez pas traverser une seule matinée. Imaginez devoir déterminer lentement, étape par étape, comment nouer vos lacets, comment lire le mot « lait » sur une brique, ou si la personne qui vous sourit est bien disposée à votre égard. Vous seriez à bout de forces avant même le petit-déjeuner.

La pensée rapide recèle aussi beaucoup de véritable sagesse. Quand une infirmière expérimentée entre dans une chambre et sent qu’un patient va moins bien avant qu’aucun moniteur ne le montre, c’est la pensée rapide sous son meilleur jour. Quand un menuisier habile sent qu’un assemblage n’est pas tout à fait juste, ou qu’un agriculteur de longue date regarde le ciel et décide de rentrer le foin aujourd’hui, ils utilisent des schémas appris au fil de nombreuses années. Leurs jugements rapides n’ont rien de magique. Ils sont le fruit de milliers d’expériences passées, condensées en une sensation.

Les chercheurs qui étudient le jugement des experts ont constaté que ce type d’intuition est fiable dans certaines conditions. La situation doit être assez régulière pour qu’il existe de véritables schémas à apprendre. Et la personne doit avoir beaucoup pratiqué, avec des retours rapides et clairs, afin d’apprendre quelles impressions se révélaient justes. Un joueur d’échecs reçoit ce genre de retour à chaque partie. Une infirmière le reçoit chaque jour dans son service. Dans ces conditions, la pensée rapide d’un expert peut être remarquablement juste.

Le problème, c’est que la pensée rapide donne la même impression, qu’elle ait été entraînée ou non. Une intuition sur la voiture d’occasion à acheter, sur l’inconnu à qui faire confiance en ligne ou sur celle de deux offres d’emploi qui vous rendra le plus heureux paraît tout aussi sûre que l’impression de l’infirmière au sujet d’un patient. Mais dans ces situations, la plupart d’entre nous ont peu de pratique et peu de retours clairs. Le sentiment de certitude est là, mais l’apprentissage qui devrait le soutenir ne l’est pas. C’est alors que la pensée rapide a besoin d’être vérifiée.

Là où la pensée rapide dérape

L’une des façons les plus courantes dont la pensée rapide se trompe consiste à remplacer discrètement une question difficile par une plus facile. Supposons que quelqu’un vous demande : « Êtes-vous heureux de votre vie, ces temps-ci ? » C’est une question très difficile. Elle vous obligerait à réfléchir à votre travail, à votre santé, à vos relations, à vos espoirs et à bien d’autres choses. La pensée rapide répond souvent à une autre question, plus facile : « Quelle est mon humeur en ce moment ? » Si vous venez d’avoir une conversation agréable, toute votre vie semble belle. Si vous venez de rater votre bus sous la pluie, elle semble moins belle. Vous ne remarquez pas la substitution. Vous avez simplement l’impression d’avoir répondu.

La même substitution se produit dans bien des décisions. « Est-ce un bon endroit où vivre pour les dix prochaines années ? » devient « Est-ce que cela m’a plu, l’après-midi ensoleillé où je l’ai visité ? » « Cette personne est-elle un bon choix pour le poste ? » devient « Ai-je aimé parler avec elle ? » « Est-ce une façon sûre de voyager ? » devient « Est-ce que je me souviens facilement d’une histoire effrayante à ce sujet ? » Chaque question plus facile est liée à la question difficile, c’est pourquoi la substitution paraît naturelle. Mais ce n’est pas la même question, et la réponse peut être très différente.

La pensée rapide dérape aussi d’une deuxième façon : elle construit avec assurance une histoire à partir des informations qu’elle a sous les yeux, sans se demander ce qui manque. Si vous apprenez qu’un nouveau voisin est discret, entretient un jardin soigné et lit beaucoup, la pensée rapide peut vite décider que ce voisin est timide et prudent. Elle ne s’arrête pas pour se dire : « Je connais trois petits faits sur cette personne. C’est très peu. » Une histoire faite de quelques pièces qui s’emboîtent paraît plus convaincante qu’un tableau plus complet dont les pièces se contredisent. Curieusement, disposer de moins d’informations peut nous rendre plus sûrs de nous.

Troisième dérapage : la pensée rapide réagit fortement à l’apparence et à la sonorité des choses. Les affirmations claires, simples et familières semblent plus vraies que les affirmations compliquées. Un message répété de nombreuses fois commence à paraître vrai, même si personne ne l’a vérifié. Une voix assurée inspire plus confiance qu’une voix hésitante, même lorsque la personne qui hésite en sait davantage. Aucune de ces impressions n’est un guide fiable vers la vérité, mais toutes façonnent nos jugements rapides.

Ces dérapages ne sont pas le signe d’un esprit médiocre. Ils sont le prix à payer pour un esprit assez rapide pour nous maintenir en vie et en état de fonctionner dans un monde agité. Le but n’est pas de cesser de penser vite. Le but est de savoir dans quelle direction les réponses rapides ont tendance à dévier, afin de pouvoir les vérifier quand cela compte vraiment.

Une image utile, pas une carte du cerveau

Avant d’aller plus loin, je dois ajouter une remarque honnête. L’idée de pensée rapide et de pensée lente est une image utile. Ce n’est pas une carte de deux endroits distincts du cerveau, et ce ne sont pas deux petits personnages qui vivent dans votre tête. La pensée réelle est plus mêlée. Processus rapides et processus lents se mélangent, se chevauchent et s’influencent sans cesse. Certains chercheurs préfèrent décrire la pensée comme un éventail allant du plus automatique au plus contrôlé, plutôt que comme deux types bien distincts. Pour les décisions de tous les jours, toutefois, cette image simple en deux parties est utile, et c’est ainsi que je l’emploierai dans ce livre.

J’ajoute une seconde remarque honnête. Certaines des premières études les plus célèbres sur le pouvoir caché de la pensée rapide n’ont pas résisté à l’examen. Dans un type d’étude bien connu appelé amorçage, les chercheurs montraient aux participants certains mots ou certaines images, puis mesuraient si cela modifiait discrètement leur comportement ultérieur. Une étude largement relayée affirmait que lire des mots associés à la vieillesse faisait ensuite marcher des jeunes gens plus lentement. Quand d’autres chercheurs ont refait soigneusement des études de ce genre, beaucoup des effets spectaculaires se sont révélés bien plus faibles qu’annoncé au départ, ou ne sont pas apparus du tout.

Cela ne signifie pas que ce que nous voyons et entendons n’a aucune influence sur nous. Certaines formes d’amorçage, notamment dans des tâches simples comme reconnaître plus vite un mot après en avoir vu un autre qui lui est lié, sont bien établies. Mais les affirmations les plus spectaculaires, selon lesquelles un minuscule signal caché modifierait des comportements complexes comme la vitesse de marche, l’honnêteté ou la générosité, doivent être accueillies avec prudence. La leçon générale tient toujours : la pensée rapide est puissante et passe souvent inaperçue. L’idée particulière selon laquelle nous serions les marionnettes du moindre signal, elle, ne tient pas.

Trois moments de pensée rapide

Leila a dix-neuf ans et passe un long examen sous forme de questionnaire à choix multiples. Arrivée à la dernière partie, elle est fatiguée, et les questions commencent à se ressembler. Elle en lit une rapidement, repère une expression familière dans la troisième proposition et la coche. Ce n’est qu’en relisant ses réponses à la fin qu’elle remarque que la question disait : « Laquelle de ces affirmations n’est pas vraie ? » Sa pensée rapide avait repéré l’expression familière et répondu à la question qu’elle attendait, pas à celle qui était imprimée. Leila corrige sa réponse et se fixe une nouvelle règle : dans la dernière partie de tout examen, lire la question deux fois.

Chidi a soixante et un ans ; il est à la retraite après une longue carrière d’ingénieur. Un soir, son téléphone sonne, et une voix pressante lui annonce qu’il y a un grave problème avec son compte bancaire et qu’il doit agir dans les dix minutes pour protéger ses économies. L’interlocuteur a l’air professionnel et connaît son nom. Chidi sent son cœur s’emballer. Sa pensée rapide crie : « Danger ! Agis tout de suite ! » Puis quelque chose en lui ralentit. Il se dit : une vraie banque n’exigerait pas que j’agisse en dix minutes au téléphone. Il raccroche et appelle sa banque au numéro imprimé sur sa propre carte. Il n’y avait aucun problème. L’appel était une ruse qui misait sur la précipitation de la pensée rapide avant que la pensée lente ait le temps de se réveiller.

Arjun a trente-trois ans et fait les courses de la semaine avec, dans le chariot, un enfant de deux ans fatigué qui pleure. Il a une liste, mais l’enfant tend la main vers tout, d’autres clients le regardent, et il n’a qu’une envie : sortir du magasin. Il attrape des paquets familiers dans les rayons sans regarder les prix ni les formats qu’il compare d’habitude. Chez lui, il découvre qu’il a acheté une version plus grande et plus chère d’un produit dont il n’avait pas besoin. La pensée lente d’Arjun était entièrement occupée par son enfant. Faute de place pour vérifier, la pensée rapide a fait les courses toute seule.

Ces trois moments sont très différents, mais ils partagent une même leçon. La pensée rapide prend le plus complètement les commandes quand nous sommes fatigués, pressés, distraits ou sous pression émotionnelle. Ce sont aussi les moments où elle risque le plus de répondre à la mauvaise question. Ceux qui veulent nous duper le savent, et c’est pourquoi ils créent si souvent un sentiment d’urgence. Nous autres pouvons utiliser ce même savoir dans l’autre sens, en repérant ces moments et en ralentissant volontairement.

Quand réveiller la pensée lente

Vous ne pouvez pas, et ne devez pas, tout vérifier lentement. Ce serait impossible et épuisant. Tout l’art consiste à reconnaître les situations où la pensée rapide risque le plus d’échouer, et à réveiller la pensée lente pour ces situations-là seulement.

Voici quelques signaux d’alerte utiles. L’enjeu est important, si bien qu’une erreur coûterait cher. La situation est inhabituelle, si bien que vos impressions rapides ne reposent sur aucune expérience réelle. Des nombres, des probabilités ou de l’argent sont en jeu, ce que la pensée rapide gère mal. Quelqu’un vous presse, ou le choix doit être fait « tout de suite ». Vous ressentez une émotion forte, comme la peur, l’excitation ou la colère. Vous êtes fatigué, vous avez faim ou vous êtes distrait. Et, ce qui est peut-être le plus surprenant, la réponse paraît évidente, alors que la question est de celles auxquelles vous n’avez jamais vraiment réfléchi.

Lorsqu’un ou plusieurs de ces signaux apparaissent, une courte pause suffit souvent. Vous pouvez vous demander : « Quelle est exactement la question ? » Énoncer la question à voix haute, ou l’écrire, vous aide à remarquer si votre esprit l’a remplacée par une question plus facile. Vous pouvez vous demander : « Que me faudrait-il savoir pour en être sûr ? » Cela vous aide à voir les informations qui manquent à votre histoire rapide. Ou vous pouvez simplement vous demander : « Que dirait quelqu’un qui n’est pas d’accord avec moi ? »

Il est utile aussi de savoir que la pensée lente fonctionne mieux lorsqu’elle est reposée. Une décision exigeante se prend mieux le matin, après une bonne nuit de sommeil, que tard le soir après une longue journée. Si une décision peut attendre que vous soyez frais et dispos, laissez-la attendre.

Enfin, rappelez-vous que vous n’êtes pas obligé de réveiller seul votre pensée lente. D’autres personnes peuvent jouer ce rôle pour vous. Un collègue qui relit un contrat avant que vous le signiez, un ami qui pose une question calme avant que vous répondiez à un message furieux, ou un proche qui dit « On regarde ça demain » vous prête sa pensée lente à un moment où la vôtre est peut-être occupée. Beaucoup de familles et de lieux de travail ont des habitudes simples de ce genre, et elles fonctionnent précisément parce que la personne qui vérifie n’est pas prise dans le feu de l’instant.

Étapes pratiques

Premièrement, apprenez à repérer la sensation de certitude instantanée. Quand une réponse arrive très vite et avec beaucoup d’assurance sur une question qui compte, voyez dans cette assurance une raison de vérifier plutôt qu’une preuve. Demandez-vous si vous avez une réelle expérience de ce genre de situation, avec des retours clairs. Sinon, cette impression n’est peut-être qu’une supposition déguisée en savoir.

Deuxièmement, reformulez la question. Avant toute décision importante, écrivez la vraie question en une phrase. « Dois-je accepter cet emploi ? » pourrait devenir : « Lequel de ces deux emplois a le plus de chances de m’offrir, au cours des trois prochaines années, un travail qui a du sens pour moi, un revenu correct et assez de temps avec ma famille ? » Une question claire empêche plus facilement votre esprit de répondre à une question plus simple.

Troisièmement, installez un ralentisseur pour les grands choix. Décidez à l’avance que toute décision au-delà d’une certaine importance, qu’il s’agisse d’argent, de temps ou d’engagement, attendra au moins une nuit. Parlez de cette règle à un ami, afin de vous sentir un peu plus tenu de la respecter. Les offres urgentes qui ne peuvent pas attendre une nuit sont souvent des offres qu’il vaut mieux refuser.

Quatrièmement, protégez votre pensée lente aux moments importants. Prenez les décisions difficiles quand vous êtes reposé et calme. Quittez les lieux bruyants, rangez votre téléphone et, si possible, mettez la décision par écrit. Si vous remarquez que vous faites un choix alors que vous êtes épuisé, distrait ou contrarié, dites-vous qu’il ne s’agit que d’un brouillon de décision, jusqu’à ce que vous l’examiniez de nouveau.

Cinquièmement, respectez la véritable expertise, y compris la vôtre. Dans les domaines où vous avez une longue pratique et des retours rapides, comme votre propre métier ou les soins quotidiens d’une personne que vous connaissez bien, accordez à votre intuition entraînée le poids qu’elle mérite. Réservez la vérification lente surtout aux domaines où votre expérience est mince.

Sixièmement, entraînez-vous sur de petites énigmes. Des énigmes comme celle de la batte et de la balle, ou de simples questions de probabilités, sont une façon sans risque de sentir la différence entre la réponse rapide et la réponse vérifiée. Chaque fois que vous remarquez l’écart, vous apprenez à reconnaître la sensation d’une réponse rapide qui mériterait un second regard.

Un court exercice : saisir la première réponse

Cet exercice vous aide à sentir, dans votre propre esprit, la différence entre pensée rapide et pensée lente. Il prend une dizaine de minutes, et vous pouvez le faire seul ou avec un ami.

Voici trois petites questions. Lisez chacune d’elles et remarquez la toute première réponse qui vous vient, avant toute réflexion attentive. Notez cette première réponse. Puis résolvez la question lentement et écrivez la réponse vérifiée à côté.

Première question : dans un étang, une tache de plantes aquatiques double de taille chaque jour. S’il faut quarante-huit jours aux plantes pour couvrir tout l’étang, combien de temps leur faudrait-il pour en couvrir la moitié ? Deuxième question : si cinq machines mettent cinq minutes à fabriquer cinq petites pièces détachées, combien de temps cent machines mettraient-elles pour fabriquer cent pièces détachées ? Troisième question : un bus part d’un arrêt toutes les dix minutes. Vous arrivez à l’arrêt à un moment quelconque, sans regarder les horaires. Votre attente habituelle est-elle plus proche de dix minutes ou de cinq ?

Les premières réponses courantes sont vingt-quatre jours et cent minutes, et beaucoup de gens ont aussi l’impression, sans vérifier, d’attendre d’ordinaire presque les dix minutes entières. Les réponses vérifiées sont différentes. Les plantes couvrent la moitié de l’étang le quarante-septième jour, puisqu’elles doublent le dernier jour. Cent machines mettent cinq minutes, puisque chaque machine fabrique une pièce détachée en cinq minutes. Et si les bus passent vraiment toutes les dix minutes et que vous arrivez à un moment quelconque, votre attente sera en moyenne d’environ cinq minutes, car vous arrivez parfois juste après le départ d’un bus et parfois juste avant l’arrivée du suivant.

Regardez maintenant vos notes. Quelle impression vous a fait l’arrivée de votre première réponse ? Était-elle assurée ? Y avait-il le moindre signal indiquant qu’elle pouvait être fausse ? La plupart des gens constatent qu’une première réponse fausse paraît tout aussi sûre qu’une réponse juste. C’est la leçon essentielle. Le sentiment de certitude ne vous renseigne pas sur la justesse d’une réponse. Il vous renseigne seulement sur la vitesse à laquelle elle est arrivée.

Au cours de la semaine qui vient, essayez de remarquer un moment réel où une réponse rapide est arrivée avec une grande assurance sur une question qui comptait. Cela peut se produire au travail, au cours d’une conversation ou en lisant les informations. Dites-vous simplement : « C’était ma pensée rapide », et demandez-vous si c’est une situation où vous avez l’expérience nécessaire pour lui faire confiance.

Questions fréquentes

« La pensée lente est-elle toujours meilleure que la pensée rapide ? » Non. La pensée lente est meilleure pour vérifier, calculer et suivre des règles, mais elle n’est pas toujours meilleure pour décider. Certaines recherches suggèrent, même si leurs résultats sont débattus, que pour certains choix comportant de nombreuses qualités difficiles à mesurer, comme savoir lequel de plusieurs appartements donne le plus l’impression d’être chez soi, trop réfléchir à une longue liste de caractéristiques peut éloigner les gens de ce à quoi ils tiennent vraiment. Et dans les activités qui demandent du savoir-faire, du vélo à la musique, penser lentement à chaque geste peut nuire à la performance. Les meilleures décisions naissent en général des deux modes travaillant ensemble : une impression rapide, suivie d’une vérification lorsque l’enjeu et la situation l’exigent.

« Puis-je entraîner ma pensée rapide à être plus juste ? » Dans une certaine mesure, oui, mais seulement dans les domaines où vous recevez des retours réguliers et clairs. Un cuisinier qui goûte chaque plat et entend l’avis de chaque client se forge peu à peu un sens fiable de ce qui fonctionne. Une personne qui ne prend une grande décision financière ou une grande décision de vie que quelques fois dans son existence ne peut pas entraîner son intuition de la même façon, car les retours sont rares, lents et mêlés de chance. Entraînez donc votre intuition là où vous pouvez pratiquer souvent, et appuyez-vous davantage sur la pensée lente et sur de bons conseils là où vous ne le pouvez pas.

« Pourquoi les escrocs pressent-ils si souvent les gens ? » Parce que la précipitation est l’un des moyens les plus sûrs de maintenir la pensée lente endormie. Quand on nous dit que nous devons agir en quelques minutes, notre attention se rétrécit, nos émotions montent, et les questions prudentes que nous poserions normalement n’ont jamais le temps de se former. C’est pourquoi, en bien des endroits, les conseils publics contre les arnaques disent la même chose : si quelqu’un vous pousse à agir immédiatement, surtout à propos d’argent ou d’informations personnelles, arrêtez-vous, mettez fin à la conversation et vérifiez par un canal auquel vous vous fiez déjà. Un organisme authentique comprendra ce délai.

Résumé du chapitre

L’esprit fonctionne selon deux grands modes. La pensée rapide est prompte, automatique et sans effort ; elle prend en charge l’essentiel de la vie quotidienne et recèle une vraie sagesse lorsqu’elle a été entraînée par une longue expérience et des retours clairs. La pensée lente est délibérée et demande un effort ; elle peut vérifier, calculer et suivre des règles, mais elle se fatigue vite et accepte souvent sans vérifier les réponses de la pensée rapide.

La pensée rapide dérape de façon prévisible. Elle remplace les questions difficiles par des questions plus faciles, construit des histoires assurées à partir de trop peu d’informations et se fie à ce qui paraît clair et familier. Elle prend surtout les commandes quand nous sommes fatigués, pressés ou émus, et c’est pourquoi les escrocs créent un sentiment d’urgence. L’image des deux modes est une simplification utile, et certaines affirmations spectaculaires des débuts sur l’amorçage caché n’ont pas résisté quand les études ont été refaites.

La compétence pratique consiste à reconnaître les signaux d’alerte et à ne réveiller la pensée lente que lorsqu’elle est nécessaire. Dans le chapitre suivant, nous examinerons l’un des penchants les plus puissants de toute la prise de décision humaine : la façon dont les pertes semblent peser plus lourd que les gains.