Capítulo 9: El poder silencioso de las opciones por defecto

El formulario del primer día

Marek tiene veinticuatro años y hoy es su primer día en un nuevo trabajo, en una empresa que repara y revisa ascensores en edificios de oficinas. Por la mañana, alguien de la oficina le entrega una carpeta gruesa llena de formularios. Hay uno para sus datos bancarios, otro para su contacto de emergencia, otro sobre la formación en seguridad y otro sobre un plan de ahorro de la empresa. Marek lee la primera página del formulario de ahorro. Está llena de palabras que no acaba de entender. Ve que, si no hace nada, una pequeña parte de su sueldo irá cada mes al plan de ahorro, y que puede cambiarlo o detenerlo cuando quiera. Vuelve a meter el formulario en la carpeta y pasa a la formación en seguridad.

Daria, amiga de Marek, empezó a trabajar el mismo día en otra empresa. Su empresa también tiene un plan de ahorro para los empleados. Pero allí no ocurre nada a menos que ella rellene un formulario para apuntarse. Daria lee la primera página, siente la misma confusión que Marek y también deja el formulario a un lado, con la idea de mirarlo con calma más adelante. Ese «más adelante» se convierte en meses.

Un año después, Marek tiene ahorrada una cantidad pequeña pero creciente, sin haber tomado nunca la decisión activa de ahorrar. Daria no tiene nada ahorrado en el plan, aunque, si se lo preguntaran, diría que ahorrar para el futuro es importante para ella. Los dos amigos se parecen mucho. Tienen ingresos parecidos, hábitos parecidos y opiniones parecidas sobre el dinero. Lo único que cambiaba era lo que sucedía si no hacían nada.

Lo que ocurre si no haces nada se llama la opción por defecto. Este capítulo trata del notable poder de las opciones por defecto: cómo influyen en las decisiones sobre el ahorro, la comida, la salud, la privacidad y muchas cosas más, por qué tienen tanta fuerza y cómo puedes usarlas con sensatez en tu propia vida. Como siempre en este libro, describiré las pruebas con cuidado y te diré dónde son más débiles de lo que parecían al principio. El plan de ahorro de este capítulo es solo un ejemplo de cómo funcionan las opciones por defecto.

Lo que ocurre si no haces nada

Casi todas las decisiones que tenemos delante tienen una opción por defecto, nos demos cuenta o no. Un teléfono nuevo llega con los ajustes ya elegidos. Un formulario llega con algunas casillas ya marcadas. Una suscripción se renueva automáticamente si no la cancelamos. Una reunión se celebra a la misma hora cada semana a menos que alguien proponga un cambio. Incluso nuestras rutinas diarias son una especie de opción por defecto: tomamos el mismo camino al trabajo, nos sentamos en el mismo sitio y compramos el mismo pan, salvo que algo nos lleve a elegir otra cosa.

Los investigadores han comprobado una y otra vez que las opciones por defecto influyen mucho en aquello con lo que la gente acaba quedándose. Cuando una opción viene marcada por defecto, muchas más personas terminan con ella que cuando tienen que elegirla activamente. Y esto ocurre incluso cuando cambiar la opción por defecto es fácil, rápido y gratuito.

Los ejemplos mejor documentados proceden de planes de ahorro en el trabajo como los que se ofrecieron a Marek y a Daria. En varios lugares, empresas y gobiernos modificaron sus planes para que los nuevos trabajadores quedaran inscritos automáticamente, con libertad para salirse en cualquier momento, en lugar de tener que apuntarse. En un estudio tras otro, la proporción de trabajadores que participaban en el plan aumentó muchísimo después del cambio. La mayoría se quedó con la cantidad y las condiciones que fijaba la opción por defecto, aunque hubiera otras disponibles.

Este hallazgo se ha confirmado en muchos contextos distintos y es uno de los resultados más fiables de la economía conductual. Además, revela algo importante sobre las opciones por defecto. No solo deciden si la gente se une a algo. También determinan los detalles, como cuánto ahorra cada persona, porque muchos mantienen la cantidad por defecto además de la decisión por defecto de participar.

Una tendencia muy relacionada se llama sesgo del statu quo. «Statu quo» es una expresión antigua que significa «las cosas tal como están ahora». El sesgo del statu quo es la tendencia a dejar las cosas como están, incluso cuando un cambio nos vendría mejor. La opción por defecto suele ser el statu quo, y el statu quo suele ser la opción por defecto. Juntos dan una fuerza enorme al camino que menos esfuerzo exige.

Por qué las opciones por defecto se mantienen

¿Por qué tienen tanto poder las opciones por defecto, incluso cuando cambiarlas es fácil? Los investigadores han encontrado varias razones, y actúan juntas.

La primera razón es el esfuerzo. Cambiar una opción por defecto exige darnos cuenta de ella, pensar en las alternativas, decidir y luego actuar. Cada uno de estos pasos cuesta un poco de tiempo y de atención. Cuando estamos ocupados, como lo estamos casi todos, es fácil aplazar incluso las tareas pequeñas. El sesgo del presente, del que hablamos en el capítulo siete, lo empeora: el esfuerzo es ahora y el beneficio llega después, así que gana el «después».

La segunda razón es que una opción por defecto suele parecer una recomendación. Cuando una empresa, un gobierno o una organización elige una opción por defecto, muchas personas dan por hecho que se eligió por un buen motivo, quizá por expertos que saben más que ellas. «Si es el ajuste estándar, seguramente es el sensato». A veces esa suposición es correcta. Otras veces la opción por defecto se eligió por otros motivos, como lo que resulta más barato o más rentable para la organización. Pero la impresión de recomendación permanece.

La tercera razón es la aversión a la pérdida. Una vez que existe una opción por defecto, se convierte en nuestro punto de referencia. Apartarnos de ella se siente como renunciar a algo, aunque nunca la hayamos elegido. Una persona inscrita automáticamente en un plan de ahorro puede sentir que salirse significa perder ahorros futuros. Una persona que no está inscrita puede sentir que apuntarse significa perder parte de su sueldo mensual. El mismo plan, visto desde dos puntos de partida distintos, produce dos sensaciones diferentes.

La cuarta razón es la incertidumbre. Cuando una decisión es complicada y no estamos seguros de qué es lo mejor, no hacer nada puede parecer más seguro que hacer algo. Si cambiamos la opción por defecto y las cosas salen mal, quizá nos culpemos. Si la mantenemos y las cosas salen mal, sentimos que la culpa es menos nuestra. Quedarnos con la opción por defecto nos protege, en cierto modo, del arrepentimiento de haber cometido un error activo.

Ninguna de estas razones tiene nada de irrazonable. Cada una es una respuesta sensata a un mundo ajetreado e incierto. Pero, juntas, hacen que quien fija la opción por defecto tenga un enorme poder silencioso sobre las decisiones de mucha gente.

Empujones: ordenar las opciones a propósito

Cuando los investigadores comprendieron el poder de las opciones por defecto y de otros efectos parecidos, algunos empezaron a preguntarse si podrían usarse deliberadamente para ayudar a las personas a tomar decisiones mejores según sus propios criterios. Esta idea pasó a conocerse como el empujón. Un empujón es un cambio en la manera de presentar las opciones que hace que una de ellas resulte más fácil o más probable, sin prohibir ninguna y sin modificar de forma importante los precios ni las recompensas.

La manera de ordenar y presentar las opciones se llama arquitectura de la elección. Igual que un arquitecto da forma a cómo se mueve la gente por un edificio, un arquitecto de la elección da forma a cómo se mueve la gente por una decisión. Cualquiera que diseñe un formulario, un menú, una página web, un horario o una tienda es un arquitecto de la elección, se vea así o no. No existe una disposición completamente neutral. Algo tiene que ir primero en un menú, y alguna casilla tiene que ser la opción por defecto en un formulario.

Entre los ejemplos de empujones está fijar una opción por defecto útil, como la inscripción automática en un plan de ahorro con libertad para salirse. También colocar los alimentos más sanos a la altura de los ojos o al principio del mostrador de un comedor. También enviar un recordatorio breve y claro antes de una cita o de una fecha límite de pago. También configurar las impresoras de la oficina para que impriman a doble cara por defecto. Y también simplificar un formulario largo y confuso para que más personas consigan completarlo.

El atractivo de los empujones es que suelen ser baratos y respetan la libertad de las personas. Nadie está obligado a ahorrar, a comer fruta ni a imprimir a doble cara. Quien quiera otra cosa puede seguir eligiéndola. La idea es simplemente hacer un poco más fácil el camino que la mayoría elegiría si lo pensara con calma.

¿Cuánta fuerza tienen de verdad los empujones?

En los primeros años, muchos estudios sobre empujones informaron de resultados impresionantes, y la idea se hizo muy popular entre gobiernos y organizaciones. En muchos lugares, equipos de organismos públicos empezaron a probar empujones a gran escala, por ejemplo en cartas que recordaban pagos pendientes, en recordatorios de citas médicas y en mensajes sobre el consumo de energía.

A medida que se realizaban y se reunían más y más de estas pruebas en el mundo real, fue surgiendo un panorama más prudente. Una amplia revisión de pruebas reales llevadas a cabo por estos equipos encontró que los empujones sí tenían, de media, un efecto real, pero que ese efecto medio era mucho menor que el que aparecía, de media, en los artículos de revistas académicas sobre empujones. Una razón probable es que las revistas tienden a publicar con más frecuencia los estudios con resultados llamativos que los que obtienen resultados pequeños o nulos, de modo que lo publicado ofrecía una imagen más optimista que la realidad. Este problema se llama sesgo de publicación, y afecta a muchos campos de investigación.

Otras revisiones también han encontrado que los efectos de los empujones varían muchísimo. Las opciones por defecto suelen estar entre los más fuertes. Los recordatorios sencillos y la información más clara suelen tener efectos pequeños pero útiles. Algunos empujones que funcionaron bien en un lugar tuvieron poco o ningún efecto en otro. Y unos cuantos resultados muy difundidos no pudieron repetirse en absoluto.

Entonces, ¿qué debemos concluir? Los empujones no son magia. Un pequeño cambio en un formulario o en un mensaje no suele transformar el comportamiento de la gente. Pero algunos empujones, sobre todo las opciones por defecto bien diseñadas, pueden marcar una diferencia real y duradera, y muchos efectos pequeños sumados entre muchas personas pueden seguir importando. La visión más honesta es que los empujones son una herramienta útil entre muchas, no un sustituto de unas buenas normas, unos precios justos, una buena información y un apoyo real.

Cuando las opciones por defecto juegan en nuestra contra

Las opciones por defecto pueden usarse para ayudar a las personas, pero también en su contra. Cuando sabes lo poderosas que son, empiezas a verlas en formas menos amables.

Una suscripción que se renueva automáticamente y que solo puede cancelarse mediante un proceso largo y confuso está usando el poder de las opciones por defecto y del esfuerzo para retener a clientes que, de otro modo, se irían. Un formulario con una casilla ya marcada para aceptar publicidad o para compartir datos personales cuenta con que la gente no se dé cuenta. Una prueba gratuita que se convierte en un plan de pago si no te acuerdas de cancelarla cuenta con el sesgo del presente y con el olvido. Hay quien llama fango a estos procesos complicados a propósito: lo contrario de un empujón útil, un diseño que te pone más difícil hacer lo que quieres.

En muchos lugares existen normas sobre algunas de estas prácticas, y en algunos no se permiten las casillas ya marcadas para ciertos tipos de consentimiento. Pero las normas cambian de un lugar a otro y con el tiempo, así que la mejor protección es tu propia atención. Cada vez que te encuentres con una opción por defecto, merece la pena preguntarte: ¿quién la eligió y en interés de quién?

Esta pregunta no tiene por qué volverte desconfiado con todo. Muchas opciones por defecto se eligen con cuidado y honestidad para hacernos la vida más sencilla. Los ajustes estándar de un aparato bien diseñado, la dosis habitual de un producto cotidiano impresa en su etiqueta o la ruta habitual señalizada en un sendero de montaña son opciones por defecto que ayudan. Se trata simplemente de saber que una opción por defecto es una decisión que otra persona tomó por ti, y que eres libre de tomar otra distinta.

Tres vidas y sus opciones por defecto

Rosa tiene cincuenta y dos años y se compra una tableta nueva para hacer videollamadas con sus nietos. Al configurarla, pulsa «siguiente» en todas las pantallas, como hace casi todo el mundo. Unas semanas después, su sobrino la visita y echa un vistazo a sus ajustes. Le muestra que ha aceptado recibir muchísimas notificaciones, que su ubicación se comparte con varias aplicaciones y que un servicio de almacenamiento de pago empezará a cobrarse tras un mes gratuito. Nada de esto fue una decisión deliberada. Rosa y su sobrino dedican veinte minutos a revisar juntos los ajustes, desactivan lo que ella no quiere y apuntan en su calendario un recordatorio para el día en que termina el mes gratuito. A Rosa le sorprende cuántas decisiones se habían tomado por ella sin que se diera cuenta.

Ama tiene cuarenta años y dirige el comedor de un gran instituto de secundaria. Quiere que los alumnos coman más fruta y verdura, pero no quiere prohibir nada ni sermonearlos. Siguiendo ideas sobre las que ha leído, hace algunos cambios. La fruta se coloca en un frutero atractivo al principio del mostrador en lugar de al final. El plato de verdura del día se sirve primero y recibe un nombre alegre en la pizarra. El agua se pone a la altura de los ojos en el expositor refrigerado, y las bebidas azucaradas siguen disponibles en un estante más bajo. Ama observa con atención durante los meses siguientes. Algunos cambios parecen marcar la diferencia, sobre todo el frutero. Otros parecen cambiar muy poco. Mantiene lo que funciona y prueba ideas nuevas para lo demás.

Marek, el del principio de este capítulo, acaba leyendo con atención el formulario de ahorro. Descubre que la cantidad por defecto es bastante pequeña. Después de leer información pública clara sobre el ahorro en general y de comentarlo con un compañero mayor, decide mantener el plan y, más adelante, subir un poco su aportación mensual. Su amiga Daria, cuando se entera del plan de Marek, rellena por fin su propio formulario. Ahora los dos han tomado decisiones activas. Pero Marek empezó un año antes, simplemente por dónde estaba fijado su punto de partida.

Estas vidas muestran tres caras de las opciones por defecto. En el caso de Rosa, las opciones por defecto elegidas por otros iban en contra de sus deseos sin hacer ruido hasta que las revisó. Para Ama, las opciones por defecto fueron una herramienta que podía usar para ayudar a otros, probándolas con cuidado. A Marek, una opción por defecto útil le dio un buen comienzo, que después convirtió en una elección activa y propia. En los tres casos, el poder de la opción por defecto era el mismo. Lo que cambiaba era quién la había fijado, por qué y si alguien se había parado a mirarla.

Fijar tus propias opciones por defecto

La lección más práctica de este capítulo es que puedes fijar tus propias opciones por defecto. Muchas de las decisiones de nuestra vida diaria se toman una y otra vez, y cada vez que las tomamos nos tienta lo que resulte más fácil en ese momento. Si decidimos una sola vez, con calma, qué ocurrirá si no hacemos nada, podemos convertir la buena decisión en la fácil.

Quien quiere ahorrar puede hacer que una cantidad fija pase automáticamente a una cuenta aparte el día de cobro, como hizo la pareja joven del capítulo siete. Quien quiere leer más puede dejar cada mañana un libro sobre la almohada, para que sea lo primero que vea al irse a dormir. Quien quiere cocinar más en casa puede tener una lista corta de comidas sencillas por defecto que se puedan preparar con ingredientes que siempre hay en la despensa. Quien quiere pasar menos tiempo con el teléfono puede desactivar la mayoría de las notificaciones, para que lo habitual sea el silencio.

Las opciones por defecto personales funcionan por las mismas razones que las demás. Quitan esfuerzo al momento de decidir, crean un nuevo punto de referencia y nos protegen de nuestros propios momentos de cansancio, prisa o tentación. La clave está en fijarlas en un momento tranquilo, cuando puedas pensar en lo que de verdad quieres, y revisarlas de vez en cuando, porque una opción por defecto que te venía bien el año pasado quizá no te venga bien hoy.

Pasos prácticos

Primero, lee las opciones por defecto. Cuando te suscribas a algo, configures un aparato o rellenes un formulario, ve más despacio en cada opción ya preestablecida y pregúntate si es lo que tú elegirías. Presta especial atención a las casillas ya marcadas, a las renovaciones automáticas y a los ajustes sobre datos personales.

Segundo, pregúntate quién eligió la opción por defecto y por qué. Una opción por defecto elegida por un organismo público de confianza o por un amigo bien informado puede ser un buen punto de partida. Una elegida por alguien que se beneficia de tu decisión merece una mirada más atenta. En cualquier caso, la opción por defecto es una sugerencia, no una norma.

Tercero, pon recordatorios antes de las fechas límite. Cuando empieces una prueba gratuita o un contrato que se renueva automáticamente, apunta en tu calendario un recordatorio unos días antes de la fecha en que cambiará. El sesgo del presente hace que sea fácil olvidarlo, y un recordatorio no cuesta nada.

Cuarto, fija buenas opciones por defecto para ti. Elige un ámbito de tu vida en el que a menudo tomes decisiones de las que luego te arrepientes, y organiza las cosas para que la mejor opción ocurra automáticamente o con el menor esfuerzo posible. Haz que la opción útil sea la más fácil de alcanzar.

Quinto, revisa tus opciones por defecto con regularidad. Una o dos veces al año, repasa tus suscripciones, tus cuotas de socio, tus pagos automáticos, tus ajustes y tus rutinas. Pregúntate si cada uno de ellos te sigue sirviendo. Las opciones por defecto son poderosas porque siguen funcionando sin que les prestemos atención, así que merecen un poco de atención de vez en cuando.

Sexto, cuando fijes opciones por defecto para otros, hazlo con justicia. Si diseñas un formulario, organizas un evento, llevas una casa o diriges un equipo, las opciones por defecto que elijas influirán en aquello con lo que los demás acaben quedándose. Elige las que creas que la mayoría elegiría por sí misma si lo pensara bien, y haz que sea fácil elegir otra cosa.

Un ejercicio breve: la revisión de tus opciones por defecto

Este ejercicio te ayuda a ver cuántas de tus decisiones las están tomando las opciones por defecto. Lleva unos treinta minutos y puede hacerse por partes.

Toma una hoja de papel y escribe cuatro encabezados: «Dinero», «Aparatos», «Tiempo» y «Casa». En «Dinero», anota todos los pagos periódicos que se hacen automáticamente: suscripciones, cuotas de socio, renovaciones y transferencias. En «Aparatos», apunta los ajustes principales de tu teléfono o tu ordenador que nunca has revisado, como las notificaciones, la ubicación compartida y las actualizaciones automáticas. En «Tiempo», escribe los compromisos habituales de tu semana que ocurren simplemente porque siempre ha sido así: reuniones, rutinas y costumbres. En «Casa», anota lo que ocurre por defecto en tu hogar, como quién hace cada tarea, qué se compra cada semana y cómo se suelen pasar las tardes.

Ahora recorre cada lista y marca cada elemento con uno de estos tres símbolos. Una marca de visto significa «lo elegí yo y lo sigo queriendo». Un signo de interrogación significa «en realidad no lo elegí, pero puede que esté bien». Una cruz significa «no lo elegí y no lo quiero».

Para cada cruz, escribe una pequeña acción que lo cambiaría y elige un día de esta semana para hacerla. Para cada signo de interrogación, decide si vas a ocuparte de ello ahora o si lo revisarás en una fecha posterior que dejes anotada. Para cada marca de visto, simplemente disfruta de que esa opción por defecto trabaja a tu favor.

Por último, elige una nueva opción por defecto que te gustaría crear. Puede ser una transferencia periódica a tus ahorros, una llamada semanal a un amigo, un libro junto a la cama o un paseo corto después de comer. Escribe exactamente qué ocurrirá si no haces nada, y organízalo para que así sea.

Preguntas frecuentes

«¿Son los empujones una forma de manipulación?». Es una pregunta seria, y personas reflexivas no se ponen de acuerdo al respecto. Los empujones influyen en las decisiones de maneras que la gente quizá no percibe, y eso incomoda a algunos. Por otro lado, cualquier forma de ordenar las opciones influye en las personas de algún modo, y no hay una manera neutral de diseñar un formulario o un comedor. Muchos consideran que los empujones son aceptables cuando son transparentes, cuando ayudan a las personas a alcanzar metas que ellas mismas comparten y cuando elegir otra cosa es fácil. Resultan mucho más inquietantes cuando están ocultos, cuando sirven a los intereses de otro en contra de los de quien elige o cuando se pone difícil a propósito cambiar de rumbo.

«¿Debo fiarme de los ajustes por defecto de lo que compro?». A veces. Los ajustes por defecto suelen elegirse para que un producto funcione razonablemente bien para la mayoría, y eso puede ser útil. Pero también pueden elegirse para recopilar información, animarte a gastar más o mantenerte usando un servicio. Echar un vistazo rápido a los ajustes más importantes, sobre todo los de privacidad, pagos y notificaciones, suele merecer los pocos minutos que lleva.

«¿Por qué sigo pagando cosas que ya no uso?». Porque el pago continúa por defecto, mientras que detenerlo exige esfuerzo, una decisión y, a veces, una conversación incómoda. El sesgo del presente dice «lo cancelaré la semana que viene», y la aversión a la pérdida dice «pero puede que vuelva a usarlo». Esto es muy común y no es señal de descuido. La revisión de tus opciones por defecto y los recordatorios en el calendario de este capítulo son maneras sencillas de detectar estos pagos antes de que se acumulen.

Resumen del capítulo

La opción por defecto es lo que ocurre si no haces nada. Las opciones por defecto tienen un efecto fuerte y bien documentado en aquello con lo que la gente acaba quedándose, sobre todo en ámbitos como los planes de ahorro en el trabajo, porque cambiarlas exige esfuerzo, porque parecen recomendaciones, porque se convierten en nuestro punto de referencia y porque no hacer nada parece más seguro. La tendencia a dejar las cosas como están se llama sesgo del statu quo.

Un empujón es un cambio en la manera de presentar las opciones que hace más fácil una de ellas sin prohibir las demás, y la forma de ordenar las opciones se llama arquitectura de la elección. Las revisiones de pruebas en el mundo real han encontrado que los empujones funcionan de media, pero con mucha menos fuerza de lo que sugerían los primeros estudios, y que las opciones por defecto están entre los más poderosos. Las opciones por defecto también pueden usarse en nuestra contra, mediante renovaciones automáticas, casillas ya marcadas y procesos complicados a propósito.

Las herramientas prácticas son sencillas: leer las opciones por defecto, preguntarse quién las eligió, poner recordatorios, crear buenas opciones por defecto para uno mismo y revisarlas con regularidad. En el próximo capítulo nos ocuparemos de otra fuerza silenciosa que actúa sobre nuestras decisiones: lo que hacen las personas que nos rodean.