Capítulo 8: Cuando demasiadas opciones nos agotan

Cuarenta y cinco minutos de desplazarse por la pantalla

Es viernes por la noche. Elif tiene treinta años y ha tenido una semana larga en el laboratorio del hospital donde trabaja. Su pareja, Tom, ha preparado la cena, y han quedado en ver una película juntos. Se sientan en el sofá con los platos sobre las rodillas, encienden el televisor y abren la lista de películas.

Hay cientos. Comedias, dramas, documentales, viejos clásicos, estrenos, películas en otros idiomas, películas para toda la familia y películas de las que nadie ha oído hablar. Elif va pasando títulos. Tom propone un thriller. Elif dice que está demasiado cansada para algo tenso. Ella propone una comedia. Tom dice que vio el tráiler y le pareció tonta. Leen descripciones, ven algunos tráileres y buscan reseñas en el teléfono. Todas las películas parecen casi adecuadas, pero no del todo. Cada vez que están a punto de elegir una, aparece otro título que quizá sea mejor.

Al cabo de cuarenta y cinco minutos, la cena está fría y a medio comer, y todavía no han elegido. Elif suspira y dice: «Mejor veamos un episodio de esa serie antigua que ya hemos visto cinco veces». Tom acepta aliviado. Los dos lo disfrutan, y los dos se quedan un poco desconcertados. Tenían cientos de películas para elegir y, al final, no eligieron ninguna.

La noche de Elif y Tom es un ejemplo cotidiano de una cuestión que psicólogos y economistas llevan muchos años estudiando. Solemos dar por hecho que tener más opciones es mejor. Más opciones significan más posibilidades de encontrar la perfecta. Sin embargo, a veces tener muchas opciones parece hacer que elegir sea más difícil, más lento y menos satisfactorio. Este capítulo trata de cuándo y por qué ocurre eso, de lo que dicen realmente las pruebas y de cómo elegir bien en un mundo de opciones sin fin.

La mesa de mermeladas

Uno de los estudios más famosos sobre esta cuestión se hizo en una tienda de alimentación corriente. Los investigadores instalaron una mesa de degustación donde los clientes podían probar distintas mermeladas. Algunos días, la mesa ofrecía una gran variedad de sabores. Otros días, ofrecía una selección pequeña. Los clientes que probaban podían recibir después un pequeño descuento si compraban un tarro.

Los investigadores descubrieron dos cosas interesantes. La mesa grande atraía a más gente, que se detenía a mirar. Muchas opciones resultaban emocionantes y tentadoras. Pero, entre las personas que se detenían, las que veían la selección pequeña tenían más probabilidades de comprar de verdad un tarro de mermelada que las que veían la grande. La mesa grande llamaba la atención, pero parecía hacer más difícil la elección final.

Otros estudios de aquella misma época encontraron patrones parecidos. En uno de ellos, los estudiantes que recibían una lista corta de temas para un trabajo escrito adicional tenían más probabilidades de terminarlo que los que recibían una lista larga. En otro, las personas que elegían un bombón de una selección pequeña decían estar más satisfechas con su elección que las que elegían de una selección grande. En conjunto, estos estudios dieron origen a la idea de la sobrecarga de opciones: la idea de que demasiadas opciones pueden hacer que la gente tenga menos probabilidades de elegir y quede menos contenta con lo que elige.

Es fácil entender por qué estos estudios llamaron la atención. Parecían explicar una sensación que mucha gente ya conocía: estar frente a una larga estantería de champús, cereales o productos de limpieza y sentirse extrañamente cansado antes incluso de empezar a elegir. También parecían contradecir una creencia muy extendida, la de que ofrecer más opciones a los clientes siempre es bueno para ellos. Un resultado sorprendente que coincide con la experiencia cotidiana es justo el tipo de resultado que se difunde con rapidez, y también es justo el tipo de resultado que merece comprobarse con cuidado.

La idea se difundió deprisa. Apareció en libros, conferencias y consejos para empresas, a menudo en una versión tajante: «Más opciones hacen infeliz a la gente» o «Ofrece siempre menos opciones». Pero, como veremos, la historia resultó ser más complicada, y más interesante, que eso.

Lo que encontraron las investigaciones posteriores

Como suele ocurrir en la ciencia, otros investigadores intentaron repetir los primeros estudios sobre la sobrecarga de opciones en lugares distintos, con productos distintos y con personas distintas. Los resultados fueron dispares. Algunos estudios encontraron señales claras de sobrecarga de opciones. Otros no encontraron ningún efecto. Unos pocos incluso hallaron que la gente quedaba más satisfecha cuando tenía más opciones.

Cuando los investigadores reunieron muchos de estos estudios y los analizaron en conjunto, vieron que el efecto medio de tener más opciones era pequeño, cercano a cero en algunos análisis. Dicho de otro modo, no existe una regla sencilla según la cual más opciones siempre empeoran las cosas. A veces las empeoran. A menudo apenas cambian nada. A veces ayudan.

Esto podría parecer el final de la historia, pero en realidad es el comienzo de otra más útil. Los investigadores se hicieron entonces una pregunta mejor: ¿en qué condiciones aparece la sobrecarga de opciones? Con el tiempo, sus respuestas se han ido aclarando. La sobrecarga de opciones es más probable cuando las opciones son difíciles de comparar, por ejemplo cuando cada una tiene una combinación distinta de características. Es más probable cuando la gente todavía no sabe lo que quiere. Es más probable cuando la decisión es compleja, cuando hay poco tiempo y cuando la gente siente que tendrá que explicar o justificar su elección ante otros. Y es más probable cuando las opciones se presentan de forma confusa, sin categorías ni orden.

En cambio, la sobrecarga de opciones es menos probable cuando la gente ya tiene preferencias claras, cuando las opciones están bien organizadas, cuando hay una forma sencilla de compararlas o cuando alguien de confianza ha hecho una recomendación. A una persona que sabe exactamente qué sabor de mermelada le encanta no le va a abrumar una mesa grande. Simplemente lo buscará.

Así que el resumen honesto es este. Tener muchas opciones no es perjudicial en sí mismo. Lo que puede agotarnos es la combinación de muchas opciones con preferencias poco claras, comparaciones difíciles y presión. Elif y Tom tenían todo eso aquel viernes por la noche: cientos de películas, ninguna idea clara de lo que querían, dos personas a las que contentar y el cansancio de una semana larga. No es de extrañar que se rindieran.

Más adelante, Elif y Tom encontraron su propia solución. Ahora tienen una lista corta en la puerta de la nevera. Cada vez que alguno de los dos oye hablar de una película que suena bien, la añade a la lista. Los viernes por la noche eligen solo de esa lista, y quien eligió la semana anterior deja elegir al otro esta semana. El inmenso mundo del cine sigue ahí, pero en una noche de cansancio solo tienen delante un puñado de opciones que ya saben que les apetecen.

Por qué muchas opciones pueden cansar

Incluso cuando la sobrecarga de opciones no nos impide elegir, muchas opciones pueden hacer que elegir cueste más esfuerzo. Hay varias razones.

La primera es el trabajo de comparar. Comparar dos opciones es bastante fácil. Comparar diez es mucho más difícil, porque hay que sopesar cada opción frente a todas las demás, y cada una puede ser mejor en un aspecto y peor en otro. El pensamiento lento, como vimos en el segundo capítulo, solo puede ocuparse de un poco cada vez. Cuando las comparaciones se acumulan, se cansa y empieza a buscar una salida, como aplazar la elección o escoger algo conocido.

La segunda es la sombra de las opciones que no elegimos. Cuando solo hay dos opciones, elegir una supone renunciar únicamente a la otra. Cuando hay muchas, elegir una puede sentirse como renunciar a todas las demás, y algunas quizá eran maravillosas. Los economistas llaman coste de oportunidad al valor de la mejor opción que no elegimos. Con muchas opciones atractivas, el coste de oportunidad se siente grande y puede ensombrecer la opción que escogimos. Nos preguntamos: «¿Habría una mejor?».

La tercera es el aumento de las expectativas. Cuando solo hay unas pocas opciones, esperamos encontrar algo aceptable. Cuando hay cientos, empezamos a esperar algo perfecto. Al fin y al cabo, con tantas opciones, seguro que alguna es exactamente la adecuada. Cuando la opción elegida resulta ser simplemente buena, puede que nos sintamos decepcionados, no porque sea mala, sino porque nuestras expectativas eran muy altas.

La cuarta es la sensación de responsabilidad. Si solo tienes una o dos opciones y el resultado decepciona, puedes culpar a las circunstancias. Si tenías una gama enorme y elegiste mal, parece que la culpa es tuya. Esta posibilidad de culparse a uno mismo puede hacer que la gente dude y que se sienta peor con las elecciones que no salen del todo perfectas.

Maximizadores y satisficientes

En el primer capítulo conocimos la idea de Herbert Simon del satisficing: elegir la primera opción que sea lo bastante buena. Investigadores posteriores usaron esta idea para describir dos estilos generales de elegir que la gente parece tener.

Algunas personas tienden a ser maximizadoras. Cuando eligen, quieren la mejor opción posible y sienten que deben examinar tantas opciones como puedan para encontrarla. Otras personas tienden a ser satisficientes. Tienen una idea de lo que sería lo bastante bueno y, cuando encuentran una opción que cumple sus criterios, dejan de buscar y se quedan conformes. La mayoría estamos en algún punto intermedio, y podemos ser maximizadores en algunas cosas, como una vivienda, y satisficientes en otras, como los calcetines.

Algunos estudios apuntan a una diferencia interesante entre estos estilos. Los maximizadores a veces obtienen resultados algo mejores según medidas objetivas, porque buscan de forma más amplia. Pero a menudo se sienten menos satisfechos con sus elecciones y más atormentados por el arrepentimiento, porque no dejan de pensar en las opciones que no eligieron. Los satisficientes quizá acaben con resultados un poco menos impresionantes sobre el papel, pero suelen sentirse más contentos con ellos. Estos hallazgos proceden de cuestionarios y de grupos concretos de personas, así que conviene tomarlos como una tendencia general y no como una regla fija.

La lección no es que buscar sea malo. En las decisiones importantes, donde hay diferencias reales entre las opciones, buscar con cuidado tiene sentido. La lección es que la esperanza de encontrar la opción perfecta puede tener un coste en tiempo y en tranquilidad. En muchos ámbitos de la vida, «lo bastante bueno» no es conformarse con menos. Es una forma sensata de reservar nuestra atención para lo que más importa.

También ayuda darse cuenta de que una persona satisficiente puede tener criterios exigentes. El satisficing no significa aceptar cualquier cosa. Significa decidir de antemano qué es lo bastante bueno y detenerse cuando lo encuentras. Una persona satisficiente que busca una vivienda nueva podría exigir buena luz, poco trayecto hasta el trabajo, una calle tranquila y un alquiler justo. Son criterios exigentes. Lo que la convierte en satisficiente es que, en cuanto encuentra una vivienda que cumple los cuatro, firma el contrato en lugar de pasarse otro mes buscando una quinta cualidad que no necesitaba.

Tres vidas entre muchas opciones

Baptiste tiene sesenta y seis años y acaba de jubilarse después de muchos años como cartero. Quiere aprender algo nuevo, y el centro cívico cercano a su casa ofrece una larga lista de clases por la tarde: pintura, cerámica, idiomas, historia, cocina, baile, informática, música y más. Baptiste lee la lista una y otra vez. Todas las clases le parecen interesantes, y elegir una significa no elegir las demás. Al cabo de tres semanas, todavía no se ha apuntado a nada. Su hija le sugiere que deje de intentar escoger la clase perfecta y que, en su lugar, elija una solo para un trimestre, sabiendo que podrá elegir otra el trimestre siguiente. Baptiste elige cerámica porque el aula está en la planta baja y el profesor le pareció amable. La disfruta muchísimo. El trimestre siguiente, añade una clase de historia.

Nkechi tiene dieciocho años y está decidiendo dónde estudiar al terminar el instituto. Tiene información sobre decenas de estudios en muchos centros, cada uno con asignaturas, costes, ubicaciones y prestigio distintos. Elabora enormes tablas comparativas, y las tablas solo consiguen ponerla más nerviosa. Una profesora la ayuda a cambiar de enfoque. Primero, Nkechi anota las cuatro cosas que más le importan: la materia, el coste, poder ir a casa a menudo y un ambiente de aprendizaje que la apoye. Después descarta todas las opciones que no cumplen las cuatro. Solo quedan cinco. Visita tres y elige aquella donde los estudiantes que conoció parecían más felices. La decisión sigue siendo importante, pero ya no le parece imposible.

Lars y Mina acaban de ser padres. Antes de que nazca su bebé, pasan muchas noches comparando cochecitos. Hay decenas de modelos, cada uno con ruedas, asientos, sistemas de plegado y colores distintos. Leen todas las reseñas y cada noche están más confundidos. Al final, una amiga que tiene dos hijos les dice: «Contadme cómo lo vais a usar. ¿Sobre todo por aceras o por caminos irregulares? ¿Lo vais a subir al autobús?». Sus respuestas reducen las posibilidades a tres modelos. La amiga les presta su propio cochecito un fin de semana, y descubren que lo que más les importa es lo fácil que resulta plegarlo. Eligen el modelo más sencillo que se pliega bien. Nunca vuelven a pensar en las demás opciones.

En cada una de estas vidas, la solución no fue que hubiera menos opciones en el mundo. Fue tener menos opciones en el momento de elegir. Baptiste le quitó peso a la decisión haciéndola temporal. Nkechi acortó la lista fijando primero unos criterios claros. Lars y Mina redujeron la confusión preguntándose cómo iban a usar de verdad lo que compraban. Cada uno convirtió un panorama abrumador en una elección pequeña y clara.

Más opciones pueden ser algo bueno

Es importante no irse al extremo contrario. Tener opciones es valioso. Las personas difieren en sus necesidades, gustos y circunstancias, y una gama más amplia de opciones significa que más personas pueden encontrar algo que de verdad se ajuste a ellas. Alguien con una dieta especial, alguien con una discapacidad, alguien con intereses poco comunes o alguien con un presupuesto ajustado puede depender de tener muchas opciones para encontrar la que le sirve. Para esas personas, una selección pequeña quizá no contenga nada adecuado.

Elegir también importa por razones que van más allá del resultado. Poder elegir da a la gente una sensación de control sobre su vida y la sensación de que se la respeta como adulta. Muchas personas prefieren elegir entre muchas opciones, aunque les cueste algo de esfuerzo, antes que que les digan qué deben tomar.

Además, está el simple placer de explorar. Curiosear en un mercado, en una librería o en una carta llena de platos desconocidos puede ser agradable por sí mismo, al margen de la elección final. Los problemas no suelen surgir cuando exploramos por placer, sino cuando sentimos que debemos elegir bien y deprisa en un panorama demasiado amplio para abarcarlo. Saber en qué situación te encuentras ayuda. Si estás explorando, tómate tu tiempo y disfrútalo. Si necesitas decidir, cambia a un método que reduzca las posibilidades.

Así pues, la verdadera pregunta no es «¿Cuántas opciones debería haber?», sino «¿Cómo pueden organizarse las opciones para que la gente pueda elegir bien?». Una buena organización incluye categorías claras, formas sencillas de comparar, sugerencias iniciales sensatas y libertad para seguir buscando a quien lo desee. Una biblioteca no tiene menos libros que un montón de libros tirados en el suelo. Simplemente los ordena para que los lectores encuentren lo que necesitan. Del mismo modo, podemos ordenar nuestras propias elecciones para que un mundo enorme resulte manejable.

Pasos prácticos

Primero, decide qué importa antes de mirar. Antes de abrir una lista de opciones, anota las tres o cuatro cualidades que más te importan en esta elección. Luego úsalas como filtro. Descarta todas las opciones que no cumplan alguna de ellas. Así un panorama amplio se convierte en uno pequeño, y tu atención se mantiene en lo que de verdad te importa.

Segundo, haz una lista corta de tres. Una vez filtradas las opciones, elige como máximo tres para compararlas con detenimiento. Comparar tres es manejable para el pensamiento lento. Comparar veinte no lo es. Si hay más de tres buenas candidatas, escoge tres al azar o elige las tres que recomiende una fuente de confianza.

Tercero, ponte un límite de tiempo. En las elecciones pequeñas y medianas, decide de antemano cuánto tiempo vas a dedicarles. Diez minutos para una película, una hora para un hervidor nuevo, una semana para planear unas vacaciones. Cuando se acabe el tiempo, elige la mejor opción que hayas encontrado hasta entonces. Rara vez lamentarás el tiempo ahorrado.

Cuarto, recurre a recomendaciones de confianza. Una recomendación de un amigo que sabe del tema, de una fuente pública fiable o de alguien que se ha enfrentado a la misma elección puede abrirte paso rápidamente en un panorama amplio. No sustituye tu propio criterio, pero te da un punto de partida sensato.

Quinto, haz que tus elecciones sean reversibles cuando puedas. Si puedes devolver una compra, probar una clase durante un trimestre o alquilar antes de comprar, la decisión se vuelve más ligera. Saber que podrás cambiar de opinión más adelante reduce el miedo a equivocarte, que a menudo es lo que nos mantiene pasando y pasando opciones.

Sexto, da por cerrada la búsqueda una vez que hayas elegido. Después de decidir, deja de mirar las demás opciones. Muchas personas siguen consultando precios o reseñas después de haber comprado algo, y eso solo aviva el arrepentimiento. Dale a tu elección una oportunidad justa de demostrar lo que vale.

Un ejercicio breve: la lista de lo bastante bueno

Este ejercicio te ayuda a practicar el satisficing en una decisión a la que te enfrentas a menudo. La primera vez lleva unos quince minutos, y después te ahorra tiempo cada vez.

Escoge un tipo de decisión que tomes con frecuencia y que suela llevarte más tiempo del que merece. Puede ser decidir qué cocinar para cenar, comprar un regalo, escoger una película, elegir ropa en una tienda o reponer algún objeto de la casa. Escribe el tipo de decisión en la parte superior de una tarjeta.

Debajo, escribe tu «lista de lo bastante bueno»: de tres a cinco condiciones sencillas que una opción debe cumplir. Para una cena entre semana, la lista podría ser: usa lo que ya hay en la despensa, se prepara en menos de cuarenta minutos, incluye alguna verdura y es algo que gusta al menos a dos personas de la familia. Para un regalo, la lista podría ser: está dentro de lo que decidí gastar, tiene que ver con algo que la persona disfruta y se puede comprar esta semana.

La próxima vez que te enfrentes a este tipo de decisión, saca la tarjeta. Mira opciones hasta encontrar la primera que cumpla todas las condiciones de la lista. Entonces elígela y detente. Fíjate en cuánto tiempo te llevó la decisión y en cómo te sentiste después. Escribe una nota breve en el reverso de la tarjeta.

Cuando hayas usado la tarjeta tres o cuatro veces, repasa tus notas. ¿Resultaron peores las elecciones hechas con la lista que tus elecciones habituales? La mayoría de la gente descubre que no, y que se sintió más tranquila y tuvo más tiempo para otras cosas. Si alguna elección te decepcionó, ajusta la lista añadiendo o cambiando una condición. Con el tiempo, tendrás un pequeño conjunto de tarjetas que harán fáciles tus decisiones más habituales y te dejarán energía para las decisiones que de verdad la merecen.

También puedes hacer el ejercicio con otras personas. Una familia que decide una salida de fin de semana, un grupo de amigos que elige restaurante o un equipo de trabajo que busca fecha para una reunión pueden acordar primero una lista corta de lo bastante bueno. A menudo eso evita las discusiones largas y agotadoras que se producen cuando todos buscan a la vez la opción perfecta.

Preguntas frecuentes

«¿Soy maximizador, y eso es malo?» Mucha gente se reconoce como maximizadora en algunos ámbitos de la vida. No es un defecto. Una búsqueda cuidadosa tiene sentido en decisiones en las que las opciones difieren de verdad y en las que el resultado importa mucho. La dificultad surge cuando la costumbre de buscar lo mejor se extiende a decisiones en las que las diferencias son pequeñas. Un buen enfoque es reservar tu afán de maximizar para unas pocas elecciones importantes al año y practicar el satisficing en las demás. Puede que descubras que quedas más contento en ambos casos.

«¿Por qué sigo mirando otras opciones después de haber decidido?» Es una costumbre muy común, sobre todo entre quienes tienden a maximizar. En parte se debe al miedo a haber pasado por alto una opción mejor. En parte, a que nuestra mente sigue comparando mientras las demás opciones están a la vista. Un paso útil es hacer que la decisión se sienta completa: escríbela, cuéntasela a alguien y luego aparta de tu vista las demás opciones, por ejemplo cerrando páginas o guardando los folletos. Cuando la decisión se siente terminada, las ganas de seguir mirando suelen desvanecerse.

«¿Es mejor dejar que otra persona elija por mí?» A veces sí, siempre que esa persona entienda lo que necesitas y tú puedas seguir diciendo que no. Pedir a un amigo de confianza que escoja restaurante, dejar que alguien experto te recomiende una reparación o seguir una sugerencia sensata puede ahorrarte esfuerzo y a menudo da buenos resultados. Pero en las decisiones que dan forma a tu vida de manera importante, como tu trabajo, tu hogar o tus relaciones, vale la pena seguir implicado, aunque otros te ayuden a reducir las posibilidades. Su ayuda puede hacer más pequeña la elección sin que deje de ser tuya.

Resumen del capítulo

Solemos dar por hecho que más opciones siempre es mejor, y tener opciones es verdaderamente valioso. Pero los primeros estudios, como uno con una mesa grande y otra pequeña de mermeladas, sugirieron que muchas opciones pueden hacer a veces que la gente tenga menos probabilidades de elegir o quede menos satisfecha con su elección. Investigaciones posteriores encontraron que este efecto es dispar y, de media, pequeño; aparece sobre todo cuando las opciones son difíciles de comparar, las preferencias no están claras, las decisiones son complejas y hay poco tiempo.

Muchas opciones pueden cansar por el trabajo de comparar, la sombra de las opciones no elegidas, el aumento de las expectativas y el miedo a culparse a uno mismo. Los maximizadores buscan lo mejor y a veces quedan menos satisfechos; los satisficientes se detienen en lo bastante bueno y a menudo se sienten más conformes.

Decidir primero qué importa, hacer una lista corta de tres, ponerse un límite de tiempo, recurrir a recomendaciones de confianza, hacer que las elecciones sean reversibles y dar por cerrada la búsqueda una vez elegido: todo ello ayuda. En el próximo capítulo veremos qué ocurre cuando no elegimos en absoluto, y el discreto poder de la opción que ya está elegida por nosotros.