Capítulo 5: El zorro que ve la trampa

El compañero que siempre era tan amable

Lerato tiene treinta y ocho años y trabaja como supervisora en una gran ferretería. Dirige la sección de jardinería, con cinco personas a su cargo, y hace bien su trabajo: es organizada, justa y trabajadora. Hace seis meses llegó a la tienda un nuevo supervisor, Dorian, para encargarse de la sección vecina, la de pintura y artículos de decoración. Desde el primer día, Dorian fue encantador. Elogiaba los expositores de Lerato, le llevaba café y le decía que, sin duda, ella era la supervisora más capaz de la tienda.

Pronto, Dorian empezó a pedirle pequeños favores. ¿Podía Lerato prestarle a dos de sus empleados una tarde, porque andaba corto de personal? ¿Podía cubrir su sección mientras él iba a una reunión? ¿Podía pasarle su hoja de cálculo de pedidos, que era mucho mejor que la suya? Cada petición llegaba con un agradecimiento cálido y más elogios. Lerato, halagada y servicial por naturaleza, decía que sí todas las veces.

Después, en una reunión con el gerente de la tienda, Lerato oyó a Dorian presentar un nuevo sistema para controlar los niveles de existencias. Era su hoja de cálculo, ligeramente modificada. Él no la mencionó. El gerente lo felicitó. Unas semanas más tarde, Lerato supo por uno de sus empleados que Dorian andaba contando a otros supervisores que la sección de jardinería «tenía dificultades» y que él había estado «echándole una mano a Lerato». Cuando ella se retrasó en su propio trabajo por haberle prestado personal tantas veces, el gerente le preguntó si podía con todo.

Lerato sintió náuseas. Se dio cuenta de que la habían conducido, paso a paso, hacia una trampa. Los elogios, el café, el agradecimiento cálido no habían sido amistad. Habían sido preparación. Cada favor había facilitado pedir el siguiente. Y mientras ella ayudaba a Dorian, él había ido construyendo en silencio una historia en la que él era el capaz y ella la que necesitaba ayuda.

Maquiavelo escribió sobre este tipo de situación en uno de sus pasajes más famosos, con la imagen de dos animales: el zorro y el león. Sus consejos a los gobernantes sobre este tema están entre lo más inquietante que escribió. Pero, leídos con atención y honestidad, también encierran una lección útil para cualquiera que alguna vez haya caído en una trampa en el trabajo.

Dos maneras de combatir

En el capítulo 18 de El príncipe, Maquiavelo empieza observando que hay dos maneras de enfrentarse a los demás: con las leyes y con la fuerza. La primera, dice, es propia de los seres humanos. La segunda pertenece a las bestias. Pero como la primera muchas veces no basta, un gobernante debe saber usar también la segunda. Dicho de otro modo, debe saber actuar a la vez como ser humano y como bestia (El príncipe, capítulo 18).

De entre las bestias, dice Maquiavelo, el gobernante debe elegir al zorro y al león. El león no puede defenderse de las trampas, y el zorro no puede defenderse de los lobos. Así que hay que ser zorro para reconocer las trampas, y león para espantar a los lobos. Quienes se apoyan solo en el león, dice, no entienden esto. La fuerza sola no basta. Una persona fuerte que no ve una trampa caerá directamente en ella. Una persona astuta que no sabe mantenerse firme acabará dominada.

Hasta aquí, la imagen le sirve a cualquiera. Pero Maquiavelo va luego más lejos, en una dirección que este libro no seguirá. Sostiene que un gobernante prudente no puede ni debe cumplir su palabra cuando cumplirla lo perjudicaría y cuando ya no existen las razones que lo llevaron a prometer. Como las personas no son buenas, dice, y no cumplirán su palabra contigo, tampoco tú tienes por qué cumplir la tuya con ellas. Añade que el gobernante debe saber disimularlo, y que la gente es tan simple que quien engaña siempre encontrará a alguien dispuesto a dejarse engañar (El príncipe, capítulo 18).

Este es el Maquiavelo que la historia ha condenado, y la condena es justa. Para un gobernante de su siglo violento, creía él, sobrevivir exigía a veces engañar. Para una persona corriente en la vida laboral corriente, este consejo es equivocado, y además es insensato. Nuestra vida laboral depende de una confianza construida durante años. Quien tiene fama de no cumplir su palabra descubre pronto que nadie confía en él, ni coopera con él, ni lo ayuda en los momentos difíciles. Puede que Dorian sacara ventaja sobre Lerato durante un tiempo. Pero, como veremos, esas ventajas rara vez duran.

Por eso este capítulo toma de Maquiavelo solo la mitad honesta de su imagen. Debemos convertirnos en zorros que ven las trampas, no en zorros que las tienden. Y debemos convertirnos en leones que se mantienen firmes, no en leones que atacan. Los ojos del zorro nos protegen del engaño. El valor del león nos protege de que nos atropellen. Ninguna de las dos cosas nos exige engañar ni hacer daño a nadie.

Cómo se suelen construir las trampas

La observación de Maquiavelo de que quien engaña siempre encontrará a alguien dispuesto a dejarse engañar es cínica, pero señala algo real. La mayoría de las personas confía. Damos por hecho que los demás quieren decir lo que dicen y que la amabilidad es sincera. Es una buena cualidad, y un mundo sin ella sería frío y difícil. Pero también nos deja expuestos ante esas pocas personas que usan la amabilidad como herramienta.

Las trampas en el trabajo rara vez son espectaculares. Por lo general se construyen despacio, con piezas pequeñas, como la que Dorian le tendió a Lerato. Merece la pena reconocer algunas piezas habituales. Una es el halago que llega justo antes de una petición. El reconocimiento sincero es un regalo, pero los elogios que siempre aparecen justo antes de que alguien pida algo merecen una segunda mirada. Otra son los favores que crecen paso a paso: una petición pequeña, luego una mayor, luego otra mayor todavía, cada una facilitada por la anterior.

Otras piezas son la prisa que impide pensar: «Necesito una respuesta ahora mismo». El secreto que aísla: «No se lo comentes a nadie más». El mérito que cambia de manos en silencio: tu idea, presentada por otra persona, sin tu nombre. Las historias contadas a tus espaldas que moldean cómo te ven los demás. Las promesas generosas pero vagas: «Seguro que más adelante habrá algo para ti». Y la culpa usada como palanca: «Después de todo lo que he hecho por ti, creía que me ayudarías».

Ninguna de estas piezas, por sí sola, demuestra malas intenciones. Mucha gente tiene prisa porque está realmente ocupada, o es vaga porque de verdad no está segura. Un zorro no ve una trampa detrás de cada arbusto. Pero cuando aparecen varias piezas juntas, sobre todo siguiendo un patrón que beneficia a una persona a costa de otra, es prudente ir más despacio, mirar con atención y protegerse.

Protegerse suele consistir en acciones sencillas y honestas, no en ingenio. Poner las cosas por escrito, para que los acuerdos queden claros. Confirmar por escrito quién hizo qué, para que el mérito no cambie de manos. Tomarse tiempo antes de aceptar una petición. Hablar directamente con la persona implicada, en lugar de dejar que crezca una historia oculta. Y, cuando el comportamiento se convierte en acoso, guardar un registro y buscar apoyo a través de los cauces adecuados. Esos son los ojos del zorro y el valor del león, usados con honestidad.

Lerato se mantiene firme

En cuanto Lerato vio la trampa, se sintió enfadada y dolida. Su primer impulso fue enfrentarse a Dorian en público o difundir historias sobre él a su vez. Pero recordó algo que solía decir su madre: «No te metas en el barro con quien disfruta en él». Decidió responder como un zorro que ve y un león que se mantiene firme, sin volverse como Dorian.

Primero, cortó el flujo de favores. La siguiente vez que Dorian le pidió prestado personal, ella le dijo con calma: «Lo siento, esta semana los necesito en jardinería». Cuando él respondió con elogios, ella le dio las gracias y repitió su respuesta. Cuando él recurrió a la culpa y le dijo que siempre la había ayudado, ella contestó: «Te lo agradezco. Mi respuesta sigue siendo que no esta semana». Sin el suministro constante de favores, la sección de Dorian empezó a mostrar sus propios problemas.

Segundo, hizo visible su propio trabajo, con honestidad. Pidió una breve reunión con el gerente de la tienda y le explicó, con calma y con datos, que el sistema de control de existencias que había presentado Dorian se basaba en una hoja de cálculo creada por ella, y le mostró las versiones anteriores con sus fechas. No atacó a Dorian. Se limitó a decir: «Me alegra que le sea útil a la tienda. Me gustaría que se supiera que salió de mi sección, y estaré encantada de ayudar a formar a otros supervisores para que lo usen». También explicó que su sección se había retrasado porque había prestado personal a la de pintura, y que dejaría de hacerlo.

Tercero, habló directamente con Dorian. Le dijo en privado que se había enterado de que él describía su sección como una que tenía dificultades, y que eso no era cierto. Le dijo que preferiría que acudiera directamente a ella si tenía alguna preocupación. Dorian se quedó sorprendido y algo azorado. Lo negó, pero las historias se acabaron.

El gerente de la tienda, que había empezado a notar problemas en la sección de pintura, agradeció a Lerato la explicación. En los meses siguientes prestó más atención a cómo se hacía realmente el trabajo. Dorian acabó dejando la tienda por otro empleo. Lerato dice que la lección más importante no tuvo que ver con Dorian, sino con ella misma. «Me agradaban tanto los elogios que dejé de mirar lo que estaba pasando», cuenta. «Ahora sigo disfrutando de la amabilidad. Pero también me fijo en lo que hace la gente, no solo en lo que dice».

Ahmad y el proveedor generoso

Ahmad tiene veintiséis años y acaba de terminar su aprendizaje como electricista. Trabaja para una pequeña empresa que hace instalaciones eléctricas en viviendas nuevas. Una de sus tareas es pedir material, como cables, interruptores y accesorios, a distintos proveedores. Un representante comercial de uno de ellos se ha vuelto muy cercano con él. Lo llama por su nombre de pila, le pregunta por su familia y hace poco le ofreció dos entradas para un gran partido de fútbol, «solo para darte las gracias por ser tan buen cliente».

Al principio, Ahmad estaba encantado. Le apasiona el fútbol, y las entradas eran caras. Pero algo le hizo dudar. Se fijó en que el representante había mencionado, en la misma conversación, que su empresa tenía una nueva gama de accesorios «perfecta para tu próximo gran proyecto». Ahmad sabía además que los accesorios de este proveedor eran más caros que los de otros, y no claramente mejores.

Ahmad reconoció algunas de las piezas de una trampa: una generosidad que llegaba justo antes de una petición, una cordialidad que parecía ligada a un interés comercial y un regalo lo bastante grande como para crear una sensación de deuda. No sabía con certeza qué pretendía el representante. Pero veía que aceptar las entradas podía dificultarle elegir proveedores con imparcialidad en el futuro y poner en riesgo su propia reputación y la de su empresa.

Ahmad dio las gracias al representante con calidez y le dijo que no podía aceptar las entradas, pero que agradecía el detalle. Luego preguntó a su jefe si la empresa tenía alguna norma sobre los regalos de proveedores. El jefe le dijo que sí, y que Ahmad había hecho exactamente lo correcto. Muchos lugares de trabajo tienen normas así, y es sensato conocerlas. Si alguna vez tienes dudas, lo más seguro es preguntar antes de aceptar.

Ahmad siguió haciendo pedidos a ese proveedor cuando sus productos eran la mejor opción, y a otros cuando no lo eran. El representante siguió siendo amable, pero los regalos se acabaron. «Estuve a punto de caer», dice Ahmad. «Quizá no porque él fuera mala persona. Sino porque un regalo así cambia tu manera de pensar, aunque no quieras. Verlo con claridad fue la parte del zorro. Decir que no con educación fue la parte del león».

Gwen y el recién llegado servicial

Gwen tiene sesenta y tres años y coordina a los voluntarios de una tienda solidaria que recauda fondos para un centro de cuidados paliativos de la zona. Lleva ocho años al frente de la tienda, con un equipo de unos veinte voluntarios, la mayoría jubilados. La primavera pasada se incorporó un nuevo voluntario, Clive. Era enérgico, estaba lleno de ideas y elogiaba mucho el trabajo de Gwen. En pocas semanas se había ofrecido para varios turnos adicionales y para ayudar con las cuentas de la tienda.

Al principio, Gwen se sentía agradecida. Pero poco a poco advirtió un patrón. Clive empezó a hacer cambios sin consultarla: movía expositores, cambiaba precios, les decía a otros voluntarios cómo tenían que hacer las cosas. Cuando ella se lo planteó, él la colmó de elogios y le dijo que solo intentaba ayudarla, porque tenía demasiado trabajo. Algunos de los voluntarios más veteranos empezaron a acudir a Gwen en privado, disgustados porque Clive criticaba su trabajo. Una de ellas le contó que Clive le había dicho que Gwen «se estaba cansando» y que quizá estaba «lista para dar un paso atrás».

Gwen se dio cuenta de que los elogios de Clive habían estado encubriendo un intento discreto de hacerse con el control de la tienda. No pensaba que fuera necesariamente un mal hombre. Puede que creyera sinceramente que él lo haría mejor. Pero sus métodos, halagos a la cara y zancadillas a sus espaldas, eran una trampa para ella y para el equipo.

Gwen recurrió al valor del león. Pidió a Clive que se reuniera con ella y le explicó con claridad cómo se tomaban las decisiones en la tienda: los cambios en expositores y precios se debatían en la reunión mensual de voluntarios, y las cuentas las llevaba el tesorero de la organización, no los voluntarios. Le agradeció su energía y lo invitó a llevar sus ideas a la siguiente reunión, donde todos podrían comentarlas. También habló con los voluntarios que se habían sentido mal, los tranquilizó y dejó claro que no iba a dar ningún paso atrás.

En la siguiente reunión, Clive presentó varias ideas. Algunas eran buenas, y el equipo las adoptó. Otras no, y el equipo las descartó. Clive se llevó una decepción, pero aceptó las decisiones. Con el tiempo se convirtió en un miembro útil del equipo, que trabajaba dentro de las normas compartidas en lugar de saltárselas. Gwen dice que la experiencia le enseñó que mantenerse firme y seguir siendo amable no son cosas opuestas. «No necesitaba echarlo», cuenta. «Solo necesitaba dejar claras las normas e impedir que sus halagos me cegaran ante lo que estaba haciendo».

Paulo y la promesa de trabajo futuro

Paulo tiene cuarenta y un años y trabaja por cuenta propia como traductor. Un nuevo cliente, una empresa que organiza ferias comerciales internacionales, se puso en contacto con él para un proyecto grande y urgente: traducir un catálogo de varios cientos de páginas. El cliente se mostró entusiasta y lleno de halagos. Le dijeron que habían oído que era el mejor traductor en sus idiomas y que, si este proyecto salía bien, en adelante le darían todo su trabajo. Pero le pidieron que aceptara una tarifa mucho más baja de lo habitual para este primer proyecto, a modo de «prueba», y que empezara de inmediato, sin un acuerdo por escrito, porque no había tiempo.

Paulo sintió la atracción de la oferta. La promesa de trabajo estable en el futuro era tentadora, y los halagos resultaban agradables. Pero reconoció varias piezas de una trampa: una prisa que impedía pensar con calma, una promesa vaga de recompensas futuras a cambio de un sacrificio concreto ahora y una resistencia a poner nada por escrito.

Paulo respondió como un zorro y como un león. Agradeció al cliente su interés y dijo que estaría encantado de trabajar con ellos. Pero explicó, con calma, que siempre trabajaba con un breve acuerdo por escrito, que podía enviarles ese mismo día, y que su tarifa para un trabajo urgente de ese volumen era la habitual. Les ofreció un pequeño descuento para proyectos futuros si decidían trabajar con él de forma regular. Dijo que podía empezar en cuanto se firmara el acuerdo.

El cliente dudó y luego dijo que lo pensaría. No volvieron a responder. Unos meses después, Paulo supo por otra traductora que la misma empresa le había hecho lo mismo a ella: un proyecto grande y urgente a una tarifa baja «de prueba», la promesa de trabajo futuro y, al final, ningún trabajo futuro y un largo retraso en el pago. Paulo se alegró de haber visto la trampa.

Conviene añadir que muchas ofertas generosas son auténticas, y que muchos clientes que prometen trabajo futuro lo dicen en serio. Un zorro que viera trampas por todas partes dejaría escapar oportunidades reales. No se trata de rechazar todas las ofertas, sino de protegerte con medidas sencillas y honestas, como los acuerdos por escrito, unas condiciones justas y tiempo para pensar, que un socio de verdad suele aceptar sin dificultad. Si alguna vez tienes dudas sobre tus derechos en un acuerdo, es prudente pedir consejo a una fuente cualificada.

Pasos prácticos: el zorro honesto y el león firme

El primer paso es disfrutar de la amabilidad sin dejar de mirar los actos. No necesitas desconfiar de todo el mundo. La mayor parte de la amabilidad es sincera. Pero mantén los ojos abiertos. Observa si, con el tiempo, los actos de una persona coinciden con sus palabras, y si su amabilidad parece ligada a peticiones que la benefician a costa tuya.

El segundo paso es reconocer las piezas habituales de una trampa: halagos antes de las peticiones, favores que crecen paso a paso, prisa, secreto, mérito que cambia de manos, historias a tus espaldas, promesas vagas y culpa. Cuando aparezcan varias juntas, ve más despacio y mira con atención.

El tercer paso es protegerte con medidas sencillas y honestas. Pon las cosas por escrito. Confirma por escrito los acuerdos y las aportaciones. Tómate tiempo antes de aceptar peticiones. Conoce las normas de tu lugar de trabajo, como las que se refieren a los regalos. Estas medidas no son una muestra de hostilidad. Son los hábitos normales de un profesional cuidadoso.

El cuarto paso es mantenerte firme con calma. Cuando tengas que decir que no, dilo con claridad y repítelo si hace falta, como hizo Lerato. Cuando tengas que poner un límite, explícalo sin enfado, como hizo Gwen. La fuerza del león no está en rugir, sino en no moverse.

El quinto paso es hablar de frente en lugar de pelear de forma indirecta. Si alguien cuenta historias sobre ti o se atribuye el mérito de tu trabajo, habla directamente con esa persona y, si es necesario, con quien toma las decisiones, con datos y sin atacar. No respondas a las historias ocultas con historias ocultas propias.

El sexto paso es buscar apoyo cuando la trampa se convierte en acoso. Si alguien en el trabajo te desautoriza, te amenaza o te humilla una y otra vez, lleva un registro por escrito de lo que ocurre, con fechas, habla con alguien de confianza y usa los cauces adecuados para denunciarlo, como la persona responsable de los asuntos de personal o un representante de los trabajadores. Esto no es debilidad. Es el valor del león aplicado con sensatez.

Ver las trampas no es tenderlas

El zorro de la imagen de Maquiavelo tiene dos usos posibles. Puede ver trampas y puede tenderlas. Maquiavelo quería que los gobernantes hicieran ambas cosas. Este libro te pide que hagas solo la primera. La diferencia es la que hay entre protegerte a ti y hacer daño a los demás.

Cuando aprendes a reconocer la manipulación, aparece la tentación de usarla tú. Quizá pienses: «Si los demás juegan a este juego, yo también debería jugar, y mejor». Pero ese camino lleva a una vida laboral llena de sospecha, conflicto y soledad, en la que nadie puede confiar en ti y tú no puedes confiar en nadie. Además, a la larga suele fracasar, como sugiere la historia de Dorian. Las personas que tocan, día tras día, lo que realmente eres acaban viendo las trampas que tiendes.

También es importante no obsesionarse tanto con las trampas que dejes de confiar en nadie. La mayoría de los compañeros no son manipuladores. La mayoría de los elogios son sinceros. La mayoría de los favores se piden de buena fe. Un zorro que ve una trampa detrás de cada arbusto nunca disfrutará del bosque. Se trata de encontrar un equilibrio: ser abierto, cálido y confiado, con unos ojos que se dan cuenta cuando algo no parece ir bien y una espalda que se mantiene recta cuando llega la presión.

Un breve ejercicio: mirar atrás a una trampa

Este ejercicio te ayuda a aprender a reconocer las trampas examinando una de tu propio pasado. Lleva unos quince minutos.

Piensa en alguna ocasión de tu vida laboral, o de otro ámbito, en la que después sentiste que te habían llevado a algo injusto: hacer más de lo que te correspondía, perder el mérito, aceptar algo de lo que te arrepentiste o quedar mal ante los demás. Descríbela brevemente en una hoja.

Ahora busca las piezas de la trampa. ¿Hubo halagos antes de las peticiones? ¿Favores que crecían paso a paso? ¿Prisa? ¿Secreto? ¿Mérito que cambiaba de manos? ¿Historias a tus espaldas? ¿Promesas vagas? ¿Culpa? Subraya cada pieza que encuentres. Puede que descubras que varias aparecieron juntas.

Después, escribe qué podría haber visto el zorro, y cuándo. ¿En qué momento podrías haber notado que algo no iba bien? Luego escribe qué podría haber hecho el león. ¿Qué acción sencilla y honesta, como decir que no, poner algo por escrito o hablar de frente, podría haberte protegido?

Por último, escribe una frase sobre aquello a lo que prestarás atención en el futuro, y otra sobre cómo seguirás siendo abierto y amable al mismo tiempo. Lerato hizo este ejercicio después de lo ocurrido con Dorian. Su frase sobre el futuro fue: «Cuando los elogios lleguen siempre justo antes de las peticiones, iré más despacio y miraré». Su frase sobre seguir siendo abierta fue: «Seguiré llevándoles café a los compañeros nuevos. Solo que guardaré el historial de mi hoja de cálculo».

Resumen del capítulo

En el capítulo 18 de El príncipe, Maquiavelo escribió que un gobernante debe saber ser a la vez zorro, para reconocer las trampas, y león, para espantar a los lobos. Después aconsejó a los gobernantes que faltaran a su palabra cuando les conviniera y que engañaran con habilidad; este libro rechaza ese consejo por equivocado y, en la vida laboral corriente, contraproducente. La mitad honesta de su imagen sigue siendo útil: conviértete en el zorro que ve la trampa, no en el que la tiende, y en el león que se mantiene firme, no en el que ataca.

Lerato y su encantador compañero, Ahmad y el proveedor generoso, Gwen y el recién llegado servicial, y Paulo y la promesa de trabajo futuro aprendieron a reconocer las piezas habituales de las trampas, como los halagos antes de las peticiones, los favores que crecen, la prisa, el secreto y las promesas vagas, y a protegerse con medidas sencillas y honestas. Ver las trampas no es desconfiar de todo el mundo. Es mantener los ojos abiertos y la espalda firme.

En el próximo capítulo abordaremos otra pregunta famosa de El príncipe: si es mejor ser amado o temido, y qué significa esto para las personas corrientes que dirigen a otras.