Kapitel 9: Die stille Macht der Voreinstellungen

Das Formular am ersten Tag

Marek ist vierundzwanzig, und heute ist sein erster Tag in einer neuen Stelle bei einer Firma, die Aufzüge in Bürogebäuden repariert und wartet. Am Morgen drückt ihm jemand aus dem Büro einen dicken Ordner mit Formularen in die Hand. Es gibt ein Formular für seine Bankverbindung, eines für seinen Notfallkontakt, eines zur Sicherheitsschulung und eines zu einem betrieblichen Sparplan. Marek liest die erste Seite des Sparformulars. Sie ist voller Wörter, die er nicht recht versteht. Er sieht, dass jeden Monat ein kleiner Teil seines Lohns in den Sparplan fließt, wenn er nichts unternimmt, und dass er das jederzeit ändern oder beenden kann. Er legt das Formular zurück in den Ordner und wendet sich der Sicherheitsschulung zu.

Mareks Freundin Daria hat am selben Tag eine Stelle bei einer anderen Firma angetreten. Auch ihre Firma hat einen betrieblichen Sparplan. Doch dort geschieht nichts, solange sie nicht selbst ein Formular ausfüllt, um teilzunehmen. Daria liest die erste Seite, ist genauso verwirrt wie Marek und legt das Formular ebenfalls beiseite, mit dem Vorsatz, es sich später in Ruhe anzusehen. Aus „später“ werden Monate.

Ein Jahr später hat Marek einen kleinen, aber wachsenden Betrag angespart, ohne je bewusst beschlossen zu haben, zu sparen. Daria hat in dem Plan nichts angespart, obwohl sie auf Nachfrage sagen würde, dass ihr das Sparen für die Zukunft wichtig ist. Die beiden sind sich sehr ähnlich. Sie haben ein ähnliches Einkommen, ähnliche Gewohnheiten und ähnliche Ansichten über Geld. Der Unterschied lag einzig darin, was geschah, wenn sie nichts taten.

Was geschieht, wenn du nichts tust, nennt man die Voreinstellung. In diesem Kapitel geht es um die erstaunliche Macht der Voreinstellungen: wie sie Entscheidungen über Sparen, Essen, Gesundheit, Privatsphäre und vieles mehr prägen, warum sie so mächtig sind und wie du sie in deinem eigenen Leben klug nutzen kannst. Wie immer in diesem Buch beschreibe ich die Forschungslage sorgfältig und sage dir, wo sie schwächer ist, als es zunächst schien. Der Sparplan ist hier nur ein Beispiel dafür, wie Voreinstellungen wirken.

Was geschieht, wenn du nichts tust

Fast jede Entscheidung, vor der wir stehen, hat eine Voreinstellung, ob wir sie bemerken oder nicht. Ein neues Handy kommt mit bereits gewählten Einstellungen. Ein Formular kommt mit schon angekreuzten Kästchen. Ein Abonnement verlängert sich automatisch, wenn wir es nicht kündigen. Eine Besprechung findet jede Woche zur selben Zeit statt, solange niemand eine Änderung vorschlägt. Selbst unsere täglichen Abläufe sind eine Art Voreinstellung: Wir nehmen denselben Weg zur Arbeit, setzen uns auf denselben Platz und kaufen dasselbe Brot, solange uns nichts dazu bringt, anders zu wählen.

Forscherinnen und Forscher haben immer wieder festgestellt, dass Voreinstellungen stark beeinflussen, womit Menschen am Ende dastehen. Ist eine Option voreingestellt, landen viel mehr Menschen bei ihr, als wenn sie sie aktiv wählen müssen. Das gilt selbst dann, wenn sich die Voreinstellung leicht, schnell und kostenlos ändern lässt.

Die am besten belegten Beispiele stammen aus betrieblichen Sparplänen wie denen, die Marek und Daria angeboten wurden. An einer Reihe von Orten haben Arbeitgeber und Regierungen ihre Pläne so umgestellt, dass neue Beschäftigte automatisch aufgenommen wurden, mit der Freiheit, jederzeit auszusteigen, statt sich selbst anmelden zu müssen. In einer Studie nach der anderen stieg der Anteil der Beschäftigten, die am Plan teilnahmen, nach der Umstellung deutlich an. Die meisten blieben bei dem Betrag und der Regelung, die voreingestellt waren, selbst wenn andere Regelungen zur Wahl standen.

Dieser Befund wurde in vielen verschiedenen Zusammenhängen bestätigt und gehört zu den verlässlichsten Ergebnissen der Verhaltensökonomik. Er zeigt auch etwas Wichtiges über Voreinstellungen. Sie entscheiden nicht nur darüber, ob Menschen bei etwas mitmachen. Sie prägen auch die Einzelheiten, etwa wie viel Menschen sparen, weil viele nicht nur die voreingestellte Entscheidung zur Teilnahme beibehalten, sondern auch den voreingestellten Betrag.

Eine eng verwandte Neigung nennt man Status-quo-Verzerrung. „Status quo“ ist eine alte Wendung und bedeutet „der Zustand, wie er jetzt ist“. Die Status-quo-Verzerrung ist die Neigung, die Dinge so zu lassen, wie sie sind, selbst wenn eine Veränderung uns besserstellen würde. Die Voreinstellung ist oft der Status quo, und der Status quo ist oft die Voreinstellung. Gemeinsam machen sie den Weg des geringsten Aufwands sehr mächtig.

Warum Voreinstellungen haften bleiben

Warum haben Voreinstellungen so viel Macht, selbst wenn es leicht wäre, sie zu ändern? Die Forschung hat mehrere Gründe gefunden, und sie wirken zusammen.

Der erste Grund ist der Aufwand. Um eine Voreinstellung zu ändern, müssen wir sie bemerken, über die Alternativen nachdenken, uns entscheiden und dann handeln. Jeder dieser Schritte kostet ein wenig Zeit und Aufmerksamkeit. Wenn wir beschäftigt sind, und das sind die meisten von uns, schieben wir selbst kleine Aufgaben leicht auf. Die Gegenwartsverzerrung, die im siebten Kapitel beschrieben wurde, verstärkt das noch: Der Aufwand fällt jetzt an, der Nutzen kommt später, also gewinnt „später“.

Der zweite Grund ist, dass eine Voreinstellung oft wie eine Empfehlung aussieht. Wenn ein Arbeitgeber, eine Regierung oder ein Unternehmen eine Voreinstellung festlegt, nehmen viele Menschen an, dass sie aus gutem Grund gewählt wurde, vielleicht von Fachleuten, die mehr wissen als sie selbst. „Wenn das die Standardeinstellung ist, ist sie wahrscheinlich die vernünftige.“ Manchmal stimmt diese Annahme. Manchmal wurde die Voreinstellung aber aus anderen Gründen gewählt, etwa weil sie für die Organisation am billigsten oder am gewinnbringendsten ist. Der Eindruck einer Empfehlung bleibt trotzdem.

Der dritte Grund ist die Verlustaversion. Sobald eine Voreinstellung besteht, wird sie zu unserem Bezugspunkt. Von ihr abzuweichen fühlt sich an, als würden wir etwas aufgeben, selbst wenn wir sie nie selbst gewählt haben. Wer automatisch in einen Sparplan aufgenommen wurde, empfindet das Aussteigen vielleicht als Verlust künftiger Ersparnisse. Wer nicht aufgenommen wurde, empfindet das Einsteigen vielleicht als Verlust eines Teils seines Monatslohns. Derselbe Plan, von zwei verschiedenen Ausgangspunkten aus betrachtet, erzeugt zwei verschiedene Gefühle.

Der vierte Grund ist Unsicherheit. Wenn eine Entscheidung kompliziert ist und wir nicht sicher sind, was das Beste wäre, kann es sich sicherer anfühlen, nichts zu tun, als etwas zu tun. Ändern wir die Voreinstellung und es geht schief, machen wir uns vielleicht Vorwürfe. Behalten wir sie bei und es geht schief, fühlt es sich weniger nach unserer eigenen Schuld an. Bei der Voreinstellung zu bleiben schützt uns gewissermaßen vor der Reue über einen Fehler, den wir aktiv begangen haben.

Keiner dieser Gründe ist unvernünftig. Jeder ist eine sinnvolle Antwort auf eine geschäftige, unsichere Welt. Zusammen bedeuten sie jedoch, dass derjenige, der die Voreinstellung festlegt, eine beträchtliche stille Macht über die Entscheidungen vieler Menschen hat.

Nudges: Entscheidungen gezielt gestalten

Als die Forschung die Macht von Voreinstellungen und ähnlichen Effekten verstanden hatte, begannen einige zu fragen, ob man diese Effekte bewusst einsetzen könnte, um Menschen zu Entscheidungen zu verhelfen, die nach ihren eigenen Maßstäben besser sind. Diese Idee wurde als Nudge bekannt. Ein Nudge ist eine Veränderung in der Art, wie Entscheidungen präsentiert werden, die eine Option leichter oder wahrscheinlicher macht, ohne eine Option zu verbieten und ohne Preise oder Belohnungen in großem Umfang zu verändern.

Die Art, wie Entscheidungen angeordnet und präsentiert werden, nennt man Entscheidungsarchitektur. So wie eine Architektin bestimmt, wie Menschen sich durch ein Gebäude bewegen, bestimmt eine Entscheidungsarchitektin, wie Menschen sich durch eine Entscheidung bewegen. Wer ein Formular, eine Speisekarte, eine Website, einen Fahrplan oder einen Laden gestaltet, ist ein Entscheidungsarchitekt, ob er sich selbst so sieht oder nicht. Eine völlig neutrale Anordnung gibt es nicht. Irgendetwas muss auf der Speisekarte an erster Stelle stehen, und irgendein Kästchen muss auf einem Formular voreingestellt sein.

Zu den Beispielen für Nudges gehört eine hilfreiche Voreinstellung, etwa die automatische Aufnahme in einen Sparplan mit der Freiheit, wieder auszusteigen. Dazu gehört, gesündere Lebensmittel auf Augenhöhe oder am Anfang einer Kantinentheke zu platzieren. Dazu gehört eine kurze, klare Erinnerung vor einem Termin oder einer Zahlungsfrist. Dazu gehört, bei Bürodruckern den beidseitigen Druck als Standardeinstellung festzulegen. Und dazu gehört, ein langes, verwirrendes Formular zu vereinfachen, damit mehr Menschen es vollständig ausfüllen können.

Der Reiz von Nudges liegt darin, dass sie oft wenig kosten und die Freiheit der Menschen achten. Niemand wird gezwungen, zu sparen, Obst zu essen oder beidseitig zu drucken. Wer etwas anderes möchte, kann es weiterhin wählen. Die Idee ist schlicht, den Weg, den die meisten Menschen bei sorgfältigem Nachdenken wählen würden, ein wenig leichter begehbar zu machen.

Wie stark wirken Nudges wirklich?

In den ersten Jahren berichteten viele Nudge-Studien beeindruckende Ergebnisse, und die Idee wurde bei Regierungen und Organisationen sehr beliebt. Teams in öffentlichen Einrichtungen begannen an vielen Orten, Nudges in großem Maßstab zu erproben, zum Beispiel in Briefen, die an fällige Zahlungen erinnern, in Erinnerungen an Gesundheitstermine und in Mitteilungen zum Energieverbrauch.

Je mehr solcher Versuche im wirklichen Leben durchgeführt und zusammengetragen wurden, desto vorsichtiger fiel das Bild aus. Eine große Übersichtsarbeit über Praxisversuche solcher Teams ergab, dass Nudges im Durchschnitt zwar eine echte Wirkung hatten, diese aber deutlich kleiner war als die durchschnittliche Wirkung, die in Fachzeitschriftenartikeln über Nudges berichtet wurde. Ein wahrscheinlicher Grund: Fachzeitschriften veröffentlichen Studien mit auffälligen Ergebnissen häufiger als Studien mit kleinen oder gar keinen Ergebnissen, sodass das veröffentlichte Bild freundlicher war als die Wirklichkeit. Dieses Problem nennt man Publikationsverzerrung, und es betrifft viele Forschungsgebiete.

Andere Übersichtsarbeiten haben ebenfalls gezeigt, dass die Wirkung von Nudges sehr unterschiedlich ausfällt. Voreinstellungen gehören meist zu den stärksten. Einfache Erinnerungen und klarere Informationen haben oft kleine, aber nützliche Wirkungen. Manche Nudges, die an einem Ort gut funktionierten, hatten an einem anderen wenig oder gar keine Wirkung. Und einige viel beachtete Ergebnisse ließen sich überhaupt nicht wiederholen.

Was folgt daraus? Nudges sind keine Zauberei. Eine kleine Änderung an einem Formular oder einer Nachricht wird das Verhalten von Menschen meist nicht grundlegend verändern. Aber manche Nudges, vor allem gut gestaltete Voreinstellungen, können einen echten und dauerhaften Unterschied machen, und viele kleine Wirkungen, über viele Menschen hinweg zusammengenommen, können durchaus ins Gewicht fallen. Die ehrlichste Sicht ist, dass Nudges ein nützliches Werkzeug unter vielen sind, aber kein Ersatz für gute Regeln, faire Preise, gute Informationen und echte Unterstützung.

Wenn Voreinstellungen gegen uns arbeiten

Voreinstellungen können genutzt werden, um Menschen zu helfen, aber auch gegen sie. Sobald du weißt, wie mächtig Voreinstellungen sind, fallen dir auch ihre weniger freundlichen Formen auf.

Ein Abonnement, das sich automatisch verlängert und nur über einen langen, verwirrenden Ablauf kündbar ist, nutzt die Macht von Voreinstellung und Aufwand, um Kundinnen und Kunden zu halten, die sonst vielleicht gehen würden. Ein Formular mit einem bereits angekreuzten Kästchen, das der Zusendung von Werbung oder der Weitergabe persönlicher Daten zustimmt, setzt darauf, dass es niemand bemerkt. Ein kostenloser Probezeitraum, der sich in ein kostenpflichtiges Abo verwandelt, wenn du nicht rechtzeitig kündigst, rechnet mit Gegenwartsverzerrung und Vergesslichkeit. Manche nennen solche absichtlich mühsamen Abläufe „Sludge“: das Gegenteil eines hilfreichen Nudges, eine Gestaltung, die es dir schwerer macht, das zu tun, was du willst.

An vielen Orten gibt es Regeln für einige dieser Praktiken, und mancherorts sind vorab angekreuzte Kästchen für bestimmte Arten von Zustimmung nicht erlaubt. Doch Regeln unterscheiden sich von Ort zu Ort und ändern sich mit der Zeit, daher ist deine eigene Aufmerksamkeit der beste Schutz. Wann immer du auf eine Voreinstellung stößt, lohnt sich die Frage: Wer hat das festgelegt, und in wessen Interesse?

Diese Frage muss dich nicht allem gegenüber misstrauisch machen. Viele Voreinstellungen werden sorgfältig und ehrlich gewählt, um das Leben einfacher zu machen. Die Standardeinstellungen eines gut gestalteten Geräts, die übliche Dosierung eines Alltagsprodukts auf dem Etikett oder die übliche Route, die auf einem Wanderweg markiert ist, sind Voreinstellungen, die helfen. Es geht nur darum zu wissen, dass eine Voreinstellung eine Entscheidung ist, die jemand anderes für dich getroffen hat, und dass es dir freisteht, eine andere zu treffen.

Drei Leben und ihre Voreinstellungen

Rosa ist zweiundfünfzig und kauft sich ein neues Tablet, um mit ihren Enkelkindern per Video zu telefonieren. Beim Einrichten klickt sie auf jedem Bildschirm auf „Weiter“, wie die meisten Menschen. Ein paar Wochen später besucht sie ihr Neffe und schaut sich ihre Einstellungen an. Er zeigt ihr, dass sie zugestimmt hat, sehr viele Benachrichtigungen zu erhalten, dass ihr Standort mit mehreren Apps geteilt wird und dass nach einem kostenlosen Monat ein kostenpflichtiger Speicherdienst beginnt. Nichts davon war eine bewusste Entscheidung. Rosa und ihr Neffe gehen zwanzig Minuten lang gemeinsam die Einstellungen durch, schalten ab, was sie nicht möchte, und tragen in ihren Kalender eine Erinnerung für den Tag ein, an dem der kostenlose Monat endet. Rosa ist überrascht, wie viele Entscheidungen für sie getroffen worden waren, ohne dass sie es bemerkt hatte.

Ama ist vierzig und leitet die Mensa einer großen weiterführenden Schule. Sie möchte, dass die Schülerinnen und Schüler mehr Obst und Gemüse essen, will aber weder etwas verbieten noch belehren. Angeregt von Ideen, über die sie gelesen hat, nimmt sie einige Änderungen vor. Das Obst steht jetzt in einer hübschen Schale am Anfang der Theke statt am Ende. Das Gemüsegericht des Tages wird zuerst ausgegeben und bekommt auf der Tafel einen fröhlichen Namen. Wasser steht im Kühlschrank auf Augenhöhe, süße Getränke gibt es weiterhin in einem unteren Fach. Ama beobachtet die folgenden Monate genau. Manche Änderungen scheinen etwas zu bewirken, vor allem die Obstschale. Andere verändern offenbar kaum etwas. Sie behält bei, was funktioniert, und probiert für den Rest neue Ideen aus.

Marek, vom Anfang dieses Kapitels, liest das Sparformular schließlich doch noch gründlich. Er stellt fest, dass der voreingestellte Betrag recht klein ist. Nachdem er verständliche öffentliche Informationen über das Sparen im Allgemeinen gelesen und mit einem älteren Kollegen darüber gesprochen hat, beschließt er, den Plan beizubehalten und seinen monatlichen Betrag später ein wenig zu erhöhen. Seine Freundin Daria hört von Mareks Plan und füllt endlich ihr eigenes Formular aus. Beide haben jetzt aktive Entscheidungen getroffen. Aber Marek hat ein Jahr früher angefangen, einfach weil sein Ausgangspunkt anders gesetzt war.

Diese drei Leben zeigen drei Seiten von Voreinstellungen. Bei Rosa arbeiteten Voreinstellungen, die andere gewählt hatten, still gegen ihre Wünsche, bis sie sie überprüfte. Für Ama waren Voreinstellungen ein Werkzeug, mit dem sie anderen helfen konnte, wenn sie sorgfältig ausprobierte, was wirkt. Marek verschaffte eine hilfreiche Voreinstellung einen guten Start, und später machte er daraus seine eigene aktive Entscheidung. In jedem Fall war die Macht der Voreinstellung dieselbe. Unterschiedlich war, wer sie festgelegt hatte, warum, und ob jemand genauer hingeschaut hat.

Eigene Voreinstellungen festlegen

Die praktischste Lehre dieses Kapitels ist, dass du Voreinstellungen für dich selbst festlegen kannst. Viele Entscheidungen in unserem Alltag treffen wir immer wieder, und jedes Mal lockt uns das, was im Moment am leichtesten ist. Wenn wir einmal in Ruhe entscheiden, was geschehen soll, wenn wir nichts tun, können wir die gute Entscheidung zur leichten machen.

Wer sparen möchte, kann einrichten, dass am Zahltag automatisch ein fester Betrag auf ein separates Konto fließt, wie es das junge Paar im siebten Kapitel getan hat. Wer mehr lesen möchte, kann jeden Morgen ein Buch auf das Kopfkissen legen, sodass es das Erste ist, was er vor dem Schlafengehen sieht. Wer öfter zu Hause kochen möchte, kann eine kurze Liste einfacher Standardgerichte bereithalten, die sich aus Zutaten zubereiten lassen, die immer im Schrank sind. Wer weniger Zeit am Handy verbringen möchte, kann die meisten Benachrichtigungen abschalten, sodass Ruhe die Voreinstellung ist.

Eigene Voreinstellungen wirken aus denselben Gründen wie andere Voreinstellungen. Sie nehmen dem Moment der Entscheidung den Aufwand, sie schaffen einen neuen Bezugspunkt, und sie schützen uns vor unseren müden, gehetzten oder verführbaren Momenten. Entscheidend ist, sie in einer ruhigen Zeit festzulegen, wenn du darüber nachdenken kannst, was du wirklich willst, und sie hin und wieder zu überprüfen, denn eine Voreinstellung, die im letzten Jahr zu dir gepasst hat, passt vielleicht heute nicht mehr.

Praktische Schritte

Erstens: Lies die Voreinstellungen. Wenn du dich für etwas anmeldest, ein Gerät einrichtest oder ein Formular ausfüllst, halte bei jeder vorgegebenen Auswahl kurz inne und frage dich, ob du sie selbst so treffen würdest. Achte besonders auf vorab angekreuzte Kästchen, automatische Verlängerungen und Einstellungen zu persönlichen Daten.

Zweitens: Frage, wer die Voreinstellung gewählt hat und warum. Eine Voreinstellung von einer vertrauenswürdigen öffentlichen Stelle oder einem gut informierten Freund kann ein guter Ausgangspunkt sein. Eine Voreinstellung von jemandem, der an deiner Entscheidung verdient, verdient einen genaueren Blick. In beiden Fällen ist die Voreinstellung ein Vorschlag, keine Vorschrift.

Drittens: Setze Erinnerungen vor Fristen. Wenn du einen kostenlosen Probezeitraum oder einen Vertrag beginnst, der sich automatisch verlängert, trage dir ein paar Tage vor dem Stichtag eine Erinnerung in den Kalender ein. Die Gegenwartsverzerrung macht das Vergessen leicht, und eine Erinnerung kostet nichts.

Viertens: Lege gute Voreinstellungen für dich selbst fest. Wähle einen Bereich deines Lebens, in dem du oft Entscheidungen triffst, die du später bereust, und richte die Dinge so ein, dass die bessere Wahl automatisch oder mit dem geringsten Aufwand geschieht. Mach die hilfreiche Option zur am leichtesten erreichbaren.

Fünftens: Überprüfe deine Voreinstellungen regelmäßig. Schau dir ein- oder zweimal im Jahr deine Abonnements, Mitgliedschaften, automatischen Zahlungen, Einstellungen und Routinen an. Frage dich bei jedem Punkt, ob er dir noch dient. Voreinstellungen sind mächtig, weil sie ohne Aufmerksamkeit weiterlaufen, deshalb verdienen sie hin und wieder ein wenig Aufmerksamkeit.

Sechstens: Wenn du Voreinstellungen für andere festlegst, dann tu es fair. Wenn du ein Formular gestaltest, eine Veranstaltung organisierst, einen Haushalt führst oder ein Team leitest, prägen die Voreinstellungen, die du wählst, womit andere am Ende dastehen. Wähle Voreinstellungen, von denen du glaubst, dass die meisten Menschen sie bei gründlichem Nachdenken selbst wählen würden, und mach es leicht, sich anders zu entscheiden.

Eine kurze Übung: Die Voreinstellungs-Inventur

Diese Übung hilft dir zu sehen, wie viele deiner Entscheidungen von Voreinstellungen getroffen werden. Sie dauert etwa dreißig Minuten und lässt sich in Etappen erledigen.

Nimm ein Blatt Papier und schreib vier Überschriften darauf: „Geld“, „Geräte“, „Zeit“ und „Zuhause“. Unter „Geld“ listest du jede regelmäßige Zahlung auf, die automatisch erfolgt: Abonnements, Mitgliedschaften, Verlängerungen und Überweisungen. Unter „Geräte“ notierst du die wichtigsten Einstellungen auf deinem Handy oder Computer, die du dir nie angesehen hast, etwa Benachrichtigungen, Standortfreigabe und automatische Updates. Unter „Zeit“ schreibst du die regelmäßigen Verpflichtungen deiner Woche auf, die einfach deshalb stattfinden, weil sie schon immer stattgefunden haben: Besprechungen, Routinen und Gewohnheiten. Unter „Zuhause“ notierst du, was in deinem Haushalt wie von selbst geschieht, etwa wer welche Aufgaben übernimmt, was jede Woche gekauft wird und wie die Abende meist verbracht werden.

Geh nun jede Liste durch und versieh jeden Punkt mit einem von drei Zeichen. Ein Haken bedeutet: „Das habe ich gewählt, und ich will es immer noch.“ Ein Fragezeichen bedeutet: „Das habe ich nicht wirklich gewählt, aber es könnte in Ordnung sein.“ Ein Kreuz bedeutet: „Das habe ich nicht gewählt, und ich will es nicht.“

Schreib zu jedem Kreuz eine kleine Handlung auf, die es ändern würde, und wähle einen Tag in dieser Woche, an dem du sie umsetzt. Entscheide bei jedem Fragezeichen, ob du dich jetzt darum kümmerst oder es zu einem späteren Zeitpunkt überprüfst, den du dir notierst. Bei jedem Haken freust du dich einfach darüber, dass diese Voreinstellung für dich arbeitet.

Wähle zum Schluss eine neue Voreinstellung, die du schaffen möchtest. Das kann eine regelmäßige Überweisung aufs Sparkonto sein, ein wöchentlicher Anruf bei einer Freundin, ein Buch neben dem Bett oder ein kurzer Spaziergang nach dem Mittagessen. Schreib genau auf, was geschehen soll, wenn du nichts tust, und richte es so ein, dass es auch geschieht.

Fragen, die oft gestellt werden

„Sind Nudges eine Form von Manipulation?“ Das ist eine ernsthafte Frage, und nachdenkliche Menschen sind sich darüber uneinig. Nudges beeinflussen Entscheidungen auf eine Weise, die Menschen womöglich nicht bemerken, und das finden manche unangenehm. Andererseits beeinflusst jede Anordnung von Wahlmöglichkeiten Menschen auf irgendeine Weise, und es gibt keine neutrale Art, ein Formular oder eine Kantine zu gestalten. Viele halten Nudges für vertretbar, wenn sie offen sind, wenn sie Menschen zu Zielen verhelfen, die diese selbst teilen, und wenn es leicht ist, sich anders zu entscheiden. Weit bedenklicher sind sie, wenn sie verborgen sind, wenn sie fremden Interessen gegen die der wählenden Person dienen oder wenn ein Kurswechsel absichtlich erschwert wird.

„Sollte ich den Standardeinstellungen von Dingen, die ich kaufe, vertrauen?“ Manchmal. Standardeinstellungen werden oft so gewählt, dass ein Produkt für die meisten Menschen recht gut funktioniert, und das kann hilfreich sein. Sie können aber auch dazu dienen, Daten zu sammeln, zu mehr Ausgaben zu verleiten oder dich an einen Dienst zu binden. Ein kurzer Blick auf die wichtigsten Einstellungen, besonders zu Privatsphäre, Zahlung und Benachrichtigungen, ist die paar Minuten meist wert.

„Warum zahle ich immer weiter für Dinge, die ich nicht mehr nutze?“ Weil die Zahlung von selbst weiterläuft, während das Beenden Aufwand, eine Entscheidung und manchmal ein unangenehmes Gespräch erfordert. Die Gegenwartsverzerrung sagt: „Ich kündige nächste Woche“, und die Verlustaversion sagt: „Aber vielleicht nutze ich es ja wieder.“ Das ist äußerst verbreitet und kein Zeichen von Nachlässigkeit. Die Voreinstellungs-Inventur und die Kalendererinnerungen aus diesem Kapitel sind einfache Wege, solche Zahlungen zu erwischen, bevor sie sich summieren.

Zusammenfassung des Kapitels

Eine Voreinstellung ist das, was geschieht, wenn du nichts tust. Voreinstellungen haben eine starke und gut belegte Wirkung darauf, womit Menschen am Ende dastehen, besonders in Bereichen wie betrieblichen Sparplänen: weil ihre Änderung Aufwand kostet, weil sie wie Empfehlungen wirken, weil sie zu unserem Bezugspunkt werden und weil Nichtstun sich sicherer anfühlt. Die Neigung, die Dinge so zu lassen, wie sie sind, nennt man Status-quo-Verzerrung.

Ein Nudge ist eine Veränderung in der Art, wie Entscheidungen präsentiert werden, die eine Option leichter macht, ohne andere zu verbieten, und die Anordnung von Wahlmöglichkeiten nennt man Entscheidungsarchitektur. Übersichtsarbeiten zu Praxisversuchen haben gezeigt, dass Nudges im Durchschnitt wirken, aber weit schwächer, als frühe Studien nahelegten, wobei Voreinstellungen zu den wirksameren gehören. Voreinstellungen können auch gegen uns eingesetzt werden, etwa durch automatische Verlängerungen, vorab angekreuzte Kästchen und absichtlich mühsame Abläufe.

Die praktischen Werkzeuge sind einfach: Voreinstellungen lesen, fragen, wer sie gewählt hat, Erinnerungen setzen, gute eigene Voreinstellungen schaffen und sie regelmäßig überprüfen. Im nächsten Kapitel wenden wir uns einer weiteren stillen Kraft zu, die auf unsere Entscheidungen wirkt: dem, was die Menschen um uns herum tun.