Kapitel 4: Die erste Zahl, die du hörst

Eine Vase auf dem Wochenendmarkt

Beatriz ist fünfzig und schlendert gern über den Flohmarkt, der jeden Sonntagmorgen einen Parkplatz füllt. Heute fällt ihr eine blaue Glasvase ins Auge. Sie nimmt sie in die Hand und dreht sie im Licht. Der Verkäufer, ein älterer Mann mit freundlichem Gesicht, beobachtet sie einen Moment und sagt dann: „Die ist wirklich eine Schönheit. Eigentlich wollte ich hundert dafür, aber für Sie: siebzig.“

Beatriz zögert. Siebzig kommt ihr viel vor für eine Vase. Aber hundert kam ihr noch mehr vor, und jetzt fühlen sich siebzig wie ein Nachlass an, fast wie ein Geschenk. Sie bietet fünfzig. Der Verkäufer seufzt, schüttelt den Kopf und sagt sechzig. Sie einigen sich auf fünfundfünfzig. Beatriz geht zufrieden mit ihrem Schnäppchen davon, die Vase in Zeitungspapier gewickelt unter dem Arm.

Zu Hause stellt sie die Vase auf ein Regal und betrachtet sie bewundernd. Später in der Woche kommt eine Freundin zu Besuch, die sich mit Glas auskennt, und nimmt sie in die Hand. „Hübsch“, sagt sie. „Die sind ziemlich verbreitet. Man bekommt sie für etwa zwanzig.“ Beatriz ist überrascht. Sie war stolz darauf gewesen, den Preis von hundert auf fünfundfünfzig gedrückt zu haben. Gefragt, ob die Hundert überhaupt irgendetwas mit der Vase zu tun hatten, hatte sie sich nie.

Beatriz hat nicht viel verloren. Die Vase gefällt ihr immer noch, und ein Nachmittag auf dem Markt ist auch etwas wert. Doch dasselbe Muster, das sie an einem Sonntagmorgen ein wenig gekostet hat, kann Menschen bei größeren Entscheidungen sehr viel kosten: beim Preis einer Wohnung oder eines Hauses, beim Gehalt für eine neue Stelle, bei den Kosten einer Reparatur oder bei der Zeit, die sie für ein Projekt veranschlagen. Jedes Mal taucht früh eine Zahl auf, und alles, was danach kommt, wird an ihr gemessen.

Die erste Zahl in einem Gespräch hat eine seltsame Macht. Sobald sie ausgesprochen ist, wird sie zu einer Art Ausgangspunkt für alles Weitere. Unsere späteren Urteile entfernen sich von ihr, aber meist nicht weit genug. Dieses Muster nennt man den Ankereffekt, und er gehört zu den verlässlichsten Befunden der Entscheidungsforschung.

Was ein Anker bewirkt

Ein Anker hält ein Schiff an seinem Platz. Das Schiff kann mit Wind und Gezeiten ein wenig treiben, aber weit kommt es nicht. Bei Entscheidungen ist ein Anker eine Zahl, die unser Urteil auf ähnliche Weise festhält. Wenn wir etwas Ungewisses schätzen müssen, etwa einen Preis, eine Dauer oder eine Menge, zieht eine Zahl, die wir kurz zuvor gehört haben, unsere Schätzung zu sich hin. Vielleicht wissen wir, dass die Zahl nicht genau stimmt. Vielleicht korrigieren wir nach oben oder unten. Aber meist korrigieren wir nicht genug.

Das Überraschende ist, dass der Anker gar keine sinnvolle Zahl sein muss. In einer klassischen Art von Experiment ließen Forschende Menschen ein Glücksrad drehen, auf dem die Zahlen von 0 bis 100 standen. Ohne dass die Teilnehmenden es wussten, war das Rad so eingestellt, dass es entweder bei einer niedrigen oder bei einer hohen Zahl stehen blieb. Dann wurden die Teilnehmenden gefragt, ob eine bestimmte Größe, nämlich der Anteil, den eine Gruppe von Ländern in einer internationalen Organisation ausmacht, höher oder niedriger sei als die Zahl auf dem Rad, und anschließend sollten sie selbst eine Schätzung abgeben. Wer die höhere Zahl auf dem Rad gesehen hatte, schätzte im Durchschnitt höher als jene, die die niedrigere Zahl gesehen hatten. Alle konnten sehen, dass das Rad dem Zufall folgte. Und trotzdem zog es ihre Antworten mit.

In anderen Studien sollten Menschen die letzten beiden Ziffern einer Ausweis- oder Kennnummer aufschreiben, die sie bei sich trugen, und dann angeben, wie viel sie für gewöhnliche Dinge wie Bücher oder Flaschen bezahlen würden. In manchen Varianten dieser Studien boten Menschen mit höheren Ziffern mehr Geld als Menschen mit niedrigeren. Die Ziffern hatten mit den Gegenständen nichts zu tun. Sie waren einfach die ersten Zahlen, die den Leuten im Kopf herumgingen.

Bei diesen Beispielen möchte ich vorsichtig sein. Anker, die zur Frage passen, etwa ein Angebotspreis, ein erstes Angebot in einer Verhandlung oder eine frühere Schätzung, wurden in vielen Studien immer wieder nachgewiesen, und dieser Effekt gehört zu den robusteren Ergebnissen dieses Fachgebiets. Anker aus völlig zufälligen Zahlen, etwa den Ziffern einer Kennnummer, zeigten in manchen Studien eine Wirkung, in anderen fiel sie bei Wiederholungen schwächer aus oder blieb ganz aus. Die sicherste Zusammenfassung lautet deshalb: Anker, die relevant wirken, haben einen starken und verlässlichen Sog, und selbst belanglose Zahlen können manchmal etwas bewirken, wenn auch weniger zuverlässig.

Warum der Verstand sich festhält

Forschende haben zwei Haupterklärungen für den Ankereffekt vorgeschlagen, und beide scheinen eine Rolle zu spielen.

Die erste Erklärung lautet, dass wir uns zwar vom Anker wegbewegen, aber zu früh aufhören. Stell dir vor, du sollst schätzen, wie lang ein berühmter Fluss ist, und jemand fragt dich vorher, ob er länger oder kürzer als eine bestimmte Strecke ist. Du gehst von dieser Strecke aus und denkst: „Nein, er muss länger sein“, und schiebst deine Schätzung nach oben. Doch dieses Korrigieren kostet Mühe, und du hörst auf, sobald du bei einer Zahl ankommst, die möglich erscheint. Diese Zahl liegt oft noch nah am Ausgangspunkt. Das Korrigieren übernimmt das langsame Denken, und das langsame Denken hört, wie wir im zweiten Kapitel gesehen haben, gern früh auf.

Die zweite Erklärung lautet, dass der Anker verändert, was uns in den Sinn kommt. Wenn du gefragt wirst, ob eine Vase hundert wert ist, beginnt dein Verstand nach Gründen zu suchen, warum sie es sein könnte: Die Farbe ist wunderschön, das Glas ist schwer, sie sieht alt aus. Diese Gedanken bleiben dir im Kopf, wenn du dein eigenes Urteil fällst. Der Anker liefert dir also nicht nur eine Ausgangszahl. Er wählt still und leise aus, welche Hinweise du überhaupt in Betracht ziehst. Das ist eine Form des schnellen Denkens, und es geschieht, ohne dass wir es bemerken.

Diese beiden Erklärungen helfen auch zu verstehen, warum Anker selbst dann wirken, wenn wir vor ihnen gewarnt werden. In manchen Studien wurde den Teilnehmenden klar gesagt, dass die Ausgangszahl zufällig sei oder in die Irre führen könnte. Trotzdem wurden ihre Schätzungen zu ihr hingezogen, manchmal nur etwas weniger. Zu wissen, dass eine Zahl bedeutungslos ist, löscht die Gedanken nicht, die sie in uns schon angestoßen hat. Deshalb hängt ein wirksamer Schutz von Gewohnheiten ab, die wir vor und nach dem Hören einer Zahl anwenden, und nicht nur von guten Vorsätzen.

Beide Erklärungen führen zur selben praktischen Lehre. Ist ein Anker erst einmal geworfen, kann man sich ihm kaum ganz entziehen. Sich einfach vorzunehmen: „Ich ignoriere diese Zahl“, funktioniert nicht besonders gut, denn der Anker hat deine Gedanken bereits geprägt. Besser ist es, deinen eigenen Anker mitzubringen, bevor der andere seinen ins Spiel bringt, oder ganz bewusst nach Gründen zu suchen, warum das Gegenteil zutreffen könnte.

Wo sich Anker verstecken

Wenn du erst einmal darauf achtest, findest du Anker fast überall, wo Zahlen auftauchen.

Preise sind der offensichtlichste Ort. Ein Etikett, auf dem ein hoher „ursprünglicher Preis“ durchgestrichen neben einem niedrigeren „Angebotspreis“ steht, nutzt die erste Zahl als Anker, damit sich die zweite wie ein gutes Geschäft anfühlt. Eine Speisekarte mit einem einzigen sehr teuren Gericht kann die übrigen Gerichte im Vergleich vernünftig erscheinen lassen, auch wenn sie keineswegs billig sind. Wird ein Produkt in drei Größen angeboten, wählen viele die mittlere, unter anderem weil sie neben der größten bescheiden wirkt.

Verhandlungen sind ein weiterer Ort. Wer in einer Verhandlung zuerst eine Zahl nennt, sei es beim Preis eines Autos, bei der Miete einer Wohnung oder beim Gehalt für eine Stelle, legt oft den Rahmen fest, in dem sich das restliche Gespräch abspielt. Die andere Seite mag dagegenhalten, aber meist hält sie von dieser Zahl aus dagegen und nicht von einer eigenen.

Vorgeschlagene Beträge sind ein dritter Ort. Wenn ein Formular oder eine Spendenbox Beträge vorschlägt, wählen Menschen oft einen davon oder etwas in der Nähe. Wenn am Ende eines Essens Trinkgeldbeträge vorgeschlagen werden, prägen diese Zahlen, was die Leute geben. Das ist nicht immer ein Trick. Vorgeschlagene Beträge können hilfreich sein, wenn man keine Ahnung hat, was üblich ist. Anker sind sie trotzdem.

Anker tauchen auch bei Schätzungen von Zeit und Aufwand auf. Sagt ein Kollege: „Das dauert wahrscheinlich eine Woche“, dann prägt diese Zahl das Denken aller über das Projekt, auch wenn niemand sie überprüft hat. Zeigt ein Wartezimmer in einer Arztpraxis an, dass man im Durchschnitt zwanzig Minuten wartet, sind die Patienten nach fünfzehn Minuten vielleicht geduldiger und nach fünfundzwanzig gereizter. Und im eigenen Leben wird die erste Zahl, die wir für ein Haus, eine Hochzeit oder einen Urlaub hören, oft zum Maßstab, an dem wir jede spätere Zahl messen.

Selbst Urteile, die gar nicht nach Zahlen aussehen, können verankert sein. Eine Lehrerin, die gerade einen ausgezeichneten Aufsatz korrigiert hat, bewertet den nächsten, gewöhnlichen Aufsatz womöglich strenger, als sie es sonst täte. Wer gerade ein sehr schönes Haus gesehen hat, findet die eigene Wohnung vielleicht kleiner als noch am Morgen. Das Erste, was wir sehen, wird zum Maßstab für alles, was folgt.

Auch Fachleute sind nicht gefeit

Es wäre beruhigend zu glauben, dass der Ankereffekt nur Menschen betrifft, die sich mit einem Thema wenig auskennen. Wer wirklich wüsste, was eine Vase wert ist, ließe sich doch von der Zahl eines Verkäufers nicht beeinflussen. Leider sprechen die Befunde dagegen.

In Studien mit Menschen, die Berufserfahrung haben, etwa mit Leuten, die beruflich Immobilien bewerten, stellten Forschende fest, dass ein vorgeschlagener oder ausgeschriebener Preis ihre Schätzungen dennoch beeinflusste. Interessanterweise sagten viele dieser Fachleute hinterher, der ausgeschriebene Preis habe sie überhaupt nicht beeinflusst. Sie glaubten, sich nur auf ihr Wissen gestützt zu haben, doch ihre Zahlen erzählten etwas anderes.

Studien zu Urteilen im juristischen Bereich haben ähnliche Bedenken aufgeworfen. In manchen Experimenten schien der Betrag, der zu Beginn eines Falls gefordert wurde, spätere Urteile darüber mitzuziehen, welcher Betrag angemessen sei. Es handelt sich um Laborstudien, und echte Fälle sind viel komplexer, daher sollten wir keine weitreichenden Schlüsse über irgendein bestimmtes Gericht ziehen. Aber sie deuten darauf hin, dass Ausbildung und Erfahrung den Ankereffekt weniger verringern, als wir hoffen würden.

Die Lehre daraus ist nicht, dass Fachleute töricht wären. Sie lautet vielmehr, dass der Ankereffekt unterhalb der Schwelle des Bewusstseins wirkt. Wissen hilft, aber es schaltet den Effekt nicht ab. Der beste Schutz besteht nicht einfach darin, viel zu wissen, sondern in der Gewohnheit, deine eigene Schätzung zu bilden, bevor du die eines anderen hörst.

Einen echten Vorteil haben Fachleute allerdings. Weil sie ein gutes Gespür für den üblichen Rahmen haben, erkennen sie eher, wenn ein Anker völlig unrealistisch ist. Ein Verkäufer, der von einem erfahrenen Käufer das Zehnfache des üblichen Preises verlangt, wird meist ausgelacht. Am mächtigsten sind Anker, wenn sie innerhalb des Rahmens liegen, der möglich erscheint, also leicht zu hoch oder leicht zu niedrig, und genau dort werden die meisten Anker im wirklichen Leben gesetzt.

Vier Leben und ihre Anker

Tariq ist einunddreißig und hat ein Stellenangebot bekommen. Am Telefon fragt ihn die Person, die ihn einstellen will: „Welches Gehalt stellen Sie sich vor?“ Darauf hat sich Tariq nicht vorbereitet. Ihm fällt ein, dass sein jetziges Gehalt bescheiden ist, und er nennt einen Betrag, der nur wenig darüber liegt. Die Person stimmt sofort zu, und daran merkt Tariq zu spät, dass er mehr hätte verlangen können. Sein bisheriges Gehalt war zu seinem Anker geworden. Bei seiner nächsten Stellensuche informiert sich Tariq zuerst. Aus öffentlich zugänglichen Angaben erfährt er, in welchem Rahmen die Bezahlung für vergleichbare Arbeit üblicherweise liegt, legt vorab seine eigene Zahl fest und schreibt sie auf. Im nächsten Gespräch geht er nicht von seinem alten Gehalt aus. Er geht davon aus, was die Arbeit wert ist.

Mariam ist sechsundvierzig und unterrichtet an einer weiterführenden Schule. Eines Abends korrigiert sie dreißig Aufsätze hintereinander. Ihr fällt auf, dass der Aufsatz, den sie direkt nach einem brillanten liest, immer schwach wirkt, und der nach einem sehr schlechten immer besser, als er ist. Ihr Urteil wird von dem mitgezogen, was sie gerade gelesen hat. Mariam ändert ihre Vorgehensweise. Zuerst liest sie alle Aufsätze zügig durch, ohne zu bewerten, um ein Gefühl für die gesamte Bandbreite zu bekommen. Dann bewertet sie sie anhand einer schriftlichen Liste mit den Merkmalen einer guten Antwort, sodass ihr Maßstab von der Liste kommt und nicht vom vorherigen Aufsatz.

Kwabena ist neunundsechzig und braucht ein neues Dach für sein Haus. Ein Freund erzählt ihm beim Abendessen, was sein eigenes Dach gekostet hat. In der Woche darauf erhält Kwabena von einem Handwerker ein Angebot, das ungefähr bei diesem Betrag liegt, und er hat das Gefühl, es müsse fair sein. Dann schlägt seine Nichte vor, noch zwei weitere Handwerker zu fragen. Deren Angebote sind für dieselbe Arbeit spürbar niedriger. Kwabena wird klar, dass die Zahl seines Freundes, die für ein anderes Haus mit einem anderen Dach galt, still und leise zu dem Preis geworden war, den er zu zahlen erwartete. Er entscheidet sich für eines der niedrigeren Angebote, nachdem er geprüft hat, dass der Handwerker zuverlässig ist.

Sofia ist fünfzehn und hat angefangen, Ohrringe aus Perlen und Draht zu basteln, die sie an Mitschüler und Nachbarn verkauft. Als sie ihrer Tante das erste Paar zeigte, sagte die Tante freundlich: „Dafür würde ich ein bisschen was zahlen“, und nannte einen sehr kleinen Betrag. Monatelang verlangte Sofia genau diesen Betrag für jedes Paar, auch als ihre Fertigkeiten wuchsen und die Leute mehr Modelle wollten, als sie herstellen konnte. Die beiläufige Schätzung ihrer Tante war zum Preis ihrer Arbeit geworden. Als die Mutter einer Freundin, die auf Märkten Kunsthandwerk verkauft, sich die Ohrringe ansah und fragte, wie lange Sofia für ein Paar brauche, rechnete Sofia zum ersten Mal aus, was sie Perlen und Zeit kosteten. Sie erhöhte ihren Preis, und ihre Kundschaft kaufte weiter.

In keinem dieser Fälle wurde die erste Zahl absichtlich als Trick gewählt. Tariqs altes Gehalt, der brillante Aufsatz, das Dach des Freundes und die freundliche Schätzung der Tante kamen einfach zufällig zuerst. Gerade das macht Anker so verbreitet. Viele von ihnen werden nicht von geschickten Verkäufern gesetzt. Sie entstehen durch Zufall, durch Erinnerungen und durch die Reihenfolge, in der die Dinge geschehen.

Praktische Schritte

Erstens: Bilde deine eigene Schätzung, bevor du die eines anderen hörst. Bevor du dir einen Preis ansiehst, ein Angebot einholst oder in eine Verhandlung gehst, nimm dir einen Moment, um zu entscheiden, was dir etwas wert erscheint oder wie lange es dauern sollte. Schreib die Zahl auf. Wenn du dann die Zahl der anderen Person hörst, hast du einen eigenen Anker, mit dem du sie vergleichen kannst.

Zweitens: Sammle eine Bandbreite, nicht nur eine einzige Zahl. Ein Angebot, ein Preis oder eine Meinung wird zu einem starken Anker. Drei oder vier vermitteln dir ein Gefühl für den tatsächlichen Rahmen. Bei größeren Entscheidungen, etwa Reparaturen, Mieten oder Gehältern, gehören verlässliche öffentliche Angaben zu üblichen Spannen zu den besten Schutzmitteln gegen einen Anker, der viel zu hoch oder viel zu niedrig ist.

Drittens: Denk an Gründe für das Gegenteil. Wenn dir jemand eine Zahl nennt, frag dich bewusst, warum die richtige Antwort ganz anders lauten könnte. Sagt ein Verkäufer, eine Vase sei hundert wert, frag dich, warum sie vielleicht nur zwanzig wert sein könnte. Studien dazu, wie sich der Ankereffekt verringern lässt, deuten darauf hin, dass das aktive Bedenken des Gegenteils zu den hilfreicheren Methoden gehört, weil es andere Hinweise ins Bewusstsein holt.

Viertens: Sei vorsichtig mit „Statt“-Preisen. Wenn du einen durchgestrichenen ursprünglichen Preis siehst, deck ihn mit dem Daumen ab und frag dich: „Würde ich das zu dem angegebenen Preis haben wollen, wenn ich die höhere Zahl nie gesehen hätte?“ Die höhere Zahl mag echt sein, aber sie sagt nichts darüber aus, was der Gegenstand dir wert ist.

Fünftens: Überleg dir, wer zuerst spricht. In manchen Verhandlungen kann es dir helfen, die erste Zahl zu nennen, weil sie das Gespräch verankert. Das funktioniert am besten, wenn du dich informiert hast und weißt, was angemessen ist. Weißt du wenig, ist es vielleicht klüger, die andere Seite zuerst sprechen zu lassen und ihre Zahl dann mit dem Rahmen zu vergleichen, den du herausgefunden hast. In beiden Fällen gilt: Lass eine Zahl, die du hörst, nicht wichtiger erscheinen, nur weil sie zuerst kam.

Sechstens: Erneuere deine Maßstäbe. Wenn du eine Reihe von Dingen beurteilst, etwa Bewerbungen, Aufsätze oder Mietwohnungen, leg dir vorher eine schriftliche Liste mit dem an, worauf es ankommt. So bleibt dein Urteil an deine eigenen Maßstäbe gebunden und nicht an das Beispiel, das du zuletzt gesehen hast.

Wenn Anker helfen

Der Ankereffekt ist nicht immer schädlich. Wie die meisten gedanklichen Abkürzungen gibt es ihn, weil er oft nützlich ist. Wenn wir über eine Größe wirklich nichts wissen, ist es eine vernünftige Art zu denken, von einer sinnvollen Zahl auszugehen und sie anzupassen. Ein grober Wert aus einer vertrauenswürdigen Quelle ist meist besser als ein wildes Raten.

Anker können uns auch helfen, gute Gewohnheiten beizubehalten. Wer sich einen klaren Betrag vornimmt, den er jeden Monat spart, eine feste Zeit zum Schlafengehen oder eine Seitenzahl, die er jeden Abend liest, gibt sich gewissermaßen einen hilfreichen Anker. Die Zahl wird zu einem Bezugspunkt, der spätere Entscheidungen lenkt. Das funktioniert am besten, wenn die Zahl sorgfältig, in einem ruhigen Moment und aus guten Gründen gewählt wurde.

Manche Menschen nutzen Anker auch, um sich zu schützen. Eine Familie, die sich vor einem größeren Kauf schon vor dem ersten Ladenbesuch auf eine feste Obergrenze einigt, gibt sich einen Anker, den die Zahlen eines Verkäufers nicht so leicht verschieben können. Wer vor einem Fest festlegt, wie viel er für Geschenke ausgeben will, setzt einen hilfreichen Ausgangspunkt für jede spätere Entscheidung an diesem Abend. In beiden Fällen stammt der Anker aus einem ruhigen Gespräch zu Hause und nicht aus dem Druck des Augenblicks.

Es geht also nicht darum, gegen jede Zahl anzukämpfen, die du hörst. Es geht darum, zu bemerken, woher deine Ausgangszahlen stammen. Kommt diese Zahl aus sorgfältiger Recherche, aus meiner eigenen Erfahrung oder aus einer vertrauenswürdigen Quelle? Oder kommt sie von einem Verkäufer, aus einer beiläufigen Bemerkung oder einfach von dem Ersten, was ich gesehen habe? Gute Anker lohnt es sich zu behalten. Zufällige lohnt es sich zu ersetzen.

Eine kurze Übung: Zuerst deine eigene Zahl

Diese Übung trainiert den nützlichsten Schutz gegen den Ankereffekt: deine eigene Schätzung zu bilden, bevor du die eines anderen hörst. Sie dauert etwa fünfzehn Minuten und lässt sich jedes Mal wiederholen, wenn eine Entscheidung mit Zahlen ansteht.

Denk an etwas, das du in den kommenden Monaten kaufen, bezahlen oder planen musst. Das kann eine Reparatur sein, ein Geschenk, eine Reise, ein Möbelstück oder eine Dienstleistung. Bevor du dir Preise ansiehst oder jemanden fragst, schreib drei Zahlen auf ein Blatt Papier. Die erste ist der niedrigste Preis, den du für vernünftig hältst. Die zweite ist der höchste Preis, den du für vernünftig hältst. Die dritte ist der Preis, den du zu zahlen erwartest. Schreib neben jede Zahl einen Satz, woher sie stammt: aus deiner eigenen Erfahrung, aus einer Bemerkung von Freunden, aus einer Werbung, die du gesehen hast, oder einfach aus dem Bauch heraus.

Sieh dir nun die Quellen an. Welche deiner Zahlen beruhen auf echten Informationen, und welche stammen aus einer einzigen Bemerkung oder einer einzigen Werbung? Wenn dein erwarteter Preis vor allem aus einer Quelle stammt, wirkt diese Quelle möglicherweise als Anker.

Sammle als Nächstes Informationen aus mindestens drei voneinander unabhängigen Quellen, etwa aus verschiedenen Geschäften, öffentlichen Preislisten oder von Menschen, die kürzlich dasselbe gekauft haben. Schreib auch diese Zahlen auf. Vergleiche sie mit deinen ersten drei. Lagen deine ersten Schätzungen innerhalb des tatsächlichen Rahmens? Wurden sie in Richtung einer bestimmten Quelle gezogen?

Lege dir zum Schluss eine Entscheidungsregel fest, bevor du mit irgendeinem Verkäufer sprichst. Zum Beispiel: „Ich zahle nicht mehr als diesen Betrag, und wenn der erste Preis, den ich höre, höher ist, bedanke ich mich und schaue mich woanders um.“ Schreib sie auf und trag sie bei dir.

Du kannst dieselbe Fähigkeit auch spielerisch mit Freunden oder Familie üben. Bevor ihr die Antwort nachschlagt, schreibt jede Person eine Schätzung zu irgendeiner Größe auf, etwa zur Höhe eines hohen Gebäudes, zum Alter eines alten Baums in einem Park oder zur Länge eines bekannten Flusses. Dann liest eine Person eine Zahl vor, entweder hoch oder niedrig, und alle schreiben eine zweite Schätzung auf. Vergleicht, wie stark sich die zweiten Schätzungen verschoben haben. Das ist eine unbeschwerte Art zu sehen, dass niemand frei ist vom Sog einer laut ausgesprochenen Zahl.

Fragen, die oft gestellt werden

„Wenn Anker so mächtig sind, sollte ich dann in einer Verhandlung immer die erste Zahl nennen?“ Nicht immer. Die erste Zahl zu nennen kann helfen, wenn du den üblichen Rahmen gut kennst, denn deine Zahl legt den Ausgangspunkt fest. Weißt du aber wenig, nennst du vielleicht eine Zahl, die viel zu niedrig oder viel zu hoch ist, und hast das Gespräch damit selbst an der falschen Stelle verankert. Eine sicherere Regel lautet: Informiere dich zuerst. Wenn du gut informiert bist, überlege, als Erste oder Erster zu sprechen, und zwar mit einer Zahl am für dich günstigen Ende des vernünftigen Rahmens. Wenn nicht, lass die andere Seite zuerst sprechen und vergleiche ihre Zahl dann in Ruhe mit dem Rahmen, den du herausgefunden hast.

„Woran erkenne ich, ob ein ‚Statt‘-Preis jemals echt war?“ Oft kannst du es nicht erkennen, und genau deshalb ist es klug, ihn nicht zu beachten. Entscheidend ist, ob der Preis, den du tatsächlich zahlst, für das, was du bekommst, fair ist, verglichen mit anderen Anbietern und mit dem, was dir der Gegenstand wert ist. Wenn du ein paar andere Quellen geprüft hast und der Preis gut ist, kauf mit ruhigem Gewissen. Wenn nicht, liefert dir die durchgestrichene Zahl keine verlässliche Information.

„Wirken Anker auch bei Zeit und nicht nur bei Geld?“ Ja. Wenn man dir sagt, dass eine Aufgabe üblicherweise eine Stunde dauert, wirst du eher erwarten, dass sie ungefähr eine Stunde dauert, ob das nun realistisch ist oder nicht. Deshalb verdienen erste Schätzungen bei Projekten und Plänen Sorgfalt. Eine grobe Vermutung, die früh in einer Besprechung geäußert wird, kann still und leise zur Erwartung aller werden. Wenn jemand früh eine Schätzung abgibt, kann es helfen, laut zu sagen: „Das ist eine erste Vermutung. Lasst sie uns überprüfen“, damit die Zahl ein Entwurf bleibt und nicht zum Anker wird.

Zusammenfassung des Kapitels

Der Ankereffekt ist die Neigung, dass eine Zahl, die wir zuerst hören, unsere späteren Schätzungen zu sich hinzieht. Wir entfernen uns vom Anker, aber meist nicht genug. Anker, die relevant wirken, etwa Angebotspreise, erste Angebote und Kostenvoranschläge, haben einen starken und gut belegten Sog; völlig zufällige Anker wirken manchmal ebenfalls, aber weniger zuverlässig.

Anker tauchen bei Preisen, Speisekarten, Verhandlungen, vorgeschlagenen Beträgen und Zeitschätzungen auf, und selbst erfahrene Fachleute lassen sich von ihnen beeinflussen, oft ohne es zu merken. Die besten Schutzmittel sind: zuerst die eigene Schätzung bilden, eine Bandbreite statt einer einzigen Zahl sammeln, an Gründe für das Gegenteil denken und schriftliche Maßstäbe verwenden, wenn man eine Reihe von Dingen beurteilt.

Nicht jeder Anker ist schädlich; eine sorgfältig gewählte Zahl kann gute Gewohnheiten lenken. Im nächsten Kapitel sehen wir uns eine verwandte Macht an: wie dieselben Tatsachen, mit anderen Worten beschrieben, uns zu ganz unterschiedlichen Entscheidungen führen können.