Kapitel 3: Warum Verlieren mehr schmerzt, als Gewinnen Freude macht

Gefunden und verloren

An einem Montagmorgen findet Grace auf dem Gehweg vor ihrem Haus einen Geldschein. Sie ist vierundvierzig und arbeitet lange Tage als zahnmedizinische Fachangestellte, deshalb fühlt sich ein kleines Glück wunderbar an. Sie schaut sich um, sieht niemanden, der ihn verloren haben könnte, und steckt ihn lächelnd ein. Auf dem Weg zur Arbeit gönnt sie sich einen guten Kaffee und erzählt einer Kollegin davon. Bis zur Mittagspause hat sie die Sache völlig vergessen.

Am Montag darauf greift Grace im Geschäft in ihre Manteltasche und merkt, dass ein Geldschein mit genau demselben Wert verschwunden ist. Vielleicht ist er im Bus herausgefallen. Sie durchsucht jede Tasche zweimal. In Gedanken geht sie ihren Weg noch einmal ab. Den ganzen Vormittag ärgert sie sich über sich selbst, und am Abend erzählt sie ihrem Mann davon, sichtlich verstimmt. Am Mittwoch denkt sie immer noch daran.

Die Beträge waren gleich. Das erste Ereignis machte sie ein wenig reicher, das zweite ein wenig ärmer, und zwar um genau denselben Betrag. Und doch waren die beiden Erlebnisse keine Spiegelbilder. Die Freude über den Gewinn war klein und schnell vorbei. Der Schmerz über den Verlust war größer und hielt länger an. Grace ist damit keine Ausnahme. Dieser Unterschied, wie sich Gewinne und Verluste anfühlen, gehört zu den bekanntesten Mustern der Verhaltensökonomie, und er prägt weit mehr unserer Entscheidungen als einen verlorenen Geldschein.

Denk einen Moment an deine eigenen Erfahrungen. Erinnerst du dich an ein Mal, als du etwas Kleines verloren hast, etwa eine Eintrittskarte, einen Schlüssel oder einen Regenschirm, und dich mehr darüber aufgeregt hast, als vernünftig schien? Erinnerst du dich an ein kleines, unerwartetes Geschenk, das dich gefreut hat, aber nur für eine Stunde oder so? Wenn dir beide Erinnerungen leicht einfallen, kennst du das Muster, um das es in diesem Kapitel geht, bereits. Der Rest des Kapitels erklärt, woher es kommt, wie stark es wirklich ist und was du tun kannst, wenn es dich zu einer schlechten Entscheidung drängt.

Verluste wiegen schwerer

Ende der 1970er-Jahre legten die beiden Psychologen, die im ersten Kapitel erwähnt wurden, eine neue Beschreibung dafür vor, wie Menschen entscheiden, wenn der Ausgang ungewiss ist. Eine ihrer zentralen Ideen lässt sich einfach sagen. Menschen beurteilen Ergebnisse nicht in erster Linie danach, wie reich oder arm sie am Ende sind. Sie beurteilen sie als Veränderungen, als Gewinne und Verluste gegenüber einem Ausgangspunkt. Und Verluste fühlen sich, so gemessen, meist größer an als Gewinne derselben Größe. Diese Neigung nennt man Verlustaversion.

Du kannst das an dir selbst mit einer einfachen ausgedachten Wette prüfen. Jemand bietet an, eine faire Münze zu werfen. Fällt Kopf, gewinnst du einen bestimmten Geldbetrag. Fällt Zahl, verlierst du einen bestimmten Betrag. Nimm an, der mögliche Gewinn ist nur ein wenig größer als der mögliche Verlust. Im Durchschnitt, über viele Würfe hinweg, würdest du vorne liegen. Würdest du die Wette annehmen?

Wenn Forschende solche Fragen gestellt haben, lehnten viele Menschen ab. Sie wollen den Verlust nur riskieren, wenn der mögliche Gewinn deutlich größer ist. Wie viel größer er sein muss, ist von Mensch zu Mensch und von Studie zu Studie verschieden, darum nenne ich dir keine einzelne Zahl. Klar ist die Richtung. Für viele Menschen wiegt in vielen Situationen die Angst, etwas zu verlieren, schwerer als die Hoffnung, denselben Betrag zu gewinnen.

Der Ausgangspunkt, an dem wir Gewinne und Verluste messen, heißt Referenzpunkt. Oft ist er einfach der Ort, an dem wir gerade stehen, aber er kann auch das sein, was wir erwartet haben oder was andere haben. Wer eine große Gehaltserhöhung erwartet und eine kleinere bekommen hat, empfindet die kleinere Erhöhung vielleicht als eine Art Verlust, obwohl das Einkommen gestiegen ist. Eine Studentin, die mit einer Bestnote gerechnet hat, ist womöglich enttäuscht über eine gute Note, über die sich eine andere Studentin riesig gefreut hätte. Dasselbe Ergebnis kann sich wie ein Gewinn oder wie ein Verlust anfühlen, je nachdem, wo der Referenzpunkt liegt.

Warum sollte unser Denken so funktionieren? Eine verbreitete Erklärung blickt weit zurück in die Geschichte der Menschheit. Für Menschen, die nah am Rand des Überlebens lebten, konnte der Verlust von Nahrung, Unterkunft oder dem Vertrauen der eigenen Gruppe eine Katastrophe sein, während ein kleines Extra zwar angenehm, aber weniger wichtig war. Ein Geist, der Verluste sehr ernst nahm, hat Menschen vielleicht geholfen, am Leben zu bleiben. Diese Erklärung ist eine plausible Idee und keine bewiesene Tatsache, aber sie hilft zu sehen, dass Verlustaversion nicht einfach töricht ist. In manchen Lagen ist sie eine Form von Vorsicht.

Warum sich das Eigene besonders anfühlt

Eng verwandt mit der Verlustaversion ist der sogenannte Besitztumseffekt. „Besitztum“ meint hier einfach etwas, das man geschenkt bekommen hat oder bereits besitzt. Der Besitztumseffekt ist die Neigung, etwas höher zu schätzen, sobald es uns gehört.

In einer klassischen Art von Experiment teilten Forschende Menschen nach dem Zufallsprinzip in zwei Gruppen. Die eine Gruppe bekam einen einfachen Gegenstand, etwa eine Kaffeetasse. Die andere nicht. Die Menschen mit Tasse wurden gefragt, für wie viel Geld sie ihre Tasse verkaufen würden. Die Menschen ohne Tasse wurden gefragt, wie viel sie für eine bezahlen würden. Wenn Menschen Tassen nur danach bewerten würden, was Tassen eben sind, hätten beide Preise ungefähr gleich sein müssen, denn die Gruppen waren zufällig gebildet worden. Stattdessen verlangten die Besitzer oft spürbar mehr, als die Käufer zu zahlen bereit waren. Die Tasse nur wenige Minuten zu besitzen, schien sie wertvoller wirken zu lassen.

Eine Möglichkeit, das zu verstehen, führt über die Verlustaversion. Für den Besitzer fühlt sich der Verkauf der Tasse wie ein Verlust an. Für den Käufer fühlt sich der Kauf wie ein Gewinn an. Da Verluste sich größer anfühlen als Gewinne, braucht der Besitzer mehr Geld, um die Tasse herzugeben, als der Käufer zahlen will, um sie zu bekommen.

Den Besitztumseffekt siehst du überall im Alltag. Menschen behalten Kleidung, die sie nie tragen, weil das Weggeben sich wie ein Verlust anfühlt. Wer gebrauchte Autos, Häuser oder Möbel verkauft, hält das eigene Stück oft für wertvoller als die Käufer. Aus einem kostenlosen Probezeitraum für einen Dienst wird auch deshalb ein bezahltes Abonnement, weil sich das Kündigen nach ein paar Wochen anfühlt, als würde man etwas aufgeben. Nichts davon ist an sich falsch. Gegenstände können echte Erinnerungen und Bedeutungen tragen. Aber es hilft zu wissen, dass das Gefühl „Das ist viel wert“ zum Teil einfach daher kommen kann, dass es uns gehört.

Der Besitztumseffekt zeigt sich auch bei Dingen, die gar keine Gegenstände sind. Menschen können an einer Meinung hängen, einfach weil es ihre ist, an einem Plan, weil sie ihn gemacht haben, oder an einem Platz im Besprechungsraum, weil sie dort zuerst gesessen haben. Viele von uns haben schon einen kleinen, überraschenden Stich gespürt, wenn jemand anderes „unseren“ Platz an einem Tisch einnimmt, an dem wir jeden Tag sitzen. Eigentlich ging nichts verloren. Und doch ist das Gefühl, dass uns etwas weggenommen wird, schnell da und echt, und es zeigt, wie leicht der Geist aus „Was ich habe“ ein „Was ich nicht verlieren darf“ macht.

Wie groß ist der Effekt?

Verlustaversion gehört zu den berühmtesten Ideen der Verhaltensökonomie, und sie wird von sehr vielen Belegen gestützt. Sie gehört aber auch zu den Ideen, über die Forschende am meisten streiten, und du hast ein Recht darauf, die Umrisse dieses Streits zu kennen.

Erstens schwankt die Größe des Effekts stark. In manchen Situationen scheinen Verluste viel schwerer zu wiegen als Gewinne. In anderen ist der Unterschied klein. Einige Forschende haben die Ansicht vertreten, dass viele Menschen bei kleinen, alltäglichen Geldbeträgen kaum oder gar keine Verlustaversion zeigen und dass der Effekt vor allem dann auftritt, wenn die Beträge größer sind oder wenn Menschen das Gefühl haben, dass etwas Wichtiges auf dem Spiel steht.

Zweitens kommt es auf den Zusammenhang an. Menschen, die beruflich regelmäßig mit Waren handeln, zeigen zum Beispiel oft einen schwächeren Besitztumseffekt. Für sie ist ein Artikel im Regal etwas, das getauscht wird, kein persönlicher Besitz. Auch die Art, wie eine Frage gestellt wird, spielt eine Rolle. Wenn man Menschen klar sagt, dass es sich um einen einfachen Tausch handelt, kann die Lücke zwischen Kauf- und Verkaufspreis schrumpfen.

Drittens haben einige Forschende infrage gestellt, ob Verlustaversion ein tiefes und allgemeines Merkmal des menschlichen Denkens ist oder ob sich viele Ergebnisse auch anders erklären lassen, etwa durch Unsicherheit, durch den Wunsch, Bedauern zu vermeiden, oder durch Vorstellungen davon, was fair ist. Diese Debatte ist noch nicht abgeschlossen. Meine ehrliche Zusammenfassung lautet: Die Neigung, dass Verluste sich größer anfühlen als Gewinne, ist echt und zeigt sich in vielen Situationen, aber sie ist kein festes Gesetz, das für alle überall gleich stark gilt. Sie ist eine häufige Schlagseite, keine universelle Konstante.

Für Alltagsentscheidungen ist diese vorsichtige Sicht sogar nützlicher als eine dramatische. Sie bedeutet, dass du die Verlustaversion dann am stärksten erwarten solltest, wenn du spürst, dass etwas Wichtiges auf dem Spiel steht, wenn sich das, was du riskierst, persönlich anfühlt, und wenn du unsicher bist. Genau das sind die Momente, in denen es sich lohnt, langsamer zu werden und deine Entscheidung von mehr als einer Seite zu betrachten.

Ein Punkt verdient noch Erwähnung. Verlustaversion wird oft als Fehler beschrieben, aber sie ist nicht immer einer. Wenn der Verlust eines bestimmten Betrags bedeuten würde, dass du deine Miete nicht bezahlen kannst, während der Gewinn desselben Betrags nur ein schöneres Abendessen bedeuten würde, dann ist es völlig vernünftig, dir um den Verlust mehr Sorgen zu machen. Zur Verzerrung wird es, wenn wir kleine Verluste, die sich wieder ausgleichen lassen, behandeln, als wären sie Katastrophen, oder wenn die Angst vor jedem Verlust uns davon abhält, Veränderungen anzunehmen, die uns sehr wahrscheinlich besserstellen würden.

Drei Menschen, die festhalten

Hamid ist siebenundzwanzig und möchte das Fahrrad verkaufen, mit dem er fünf Jahre lang jeden Tag gefahren ist, bevor er eine Stelle am anderen Ende der Stadt bekam. Er bietet es zu einem Preis an, der ihm fair erscheint. Wochen vergehen. Leute kommen es sich ansehen, mehrere machen Angebote, aber alle liegen unter seinem Preis. Hamid fühlt sich gekränkt. „Die verstehen gar nicht, was für ein gutes Fahrrad das ist“, sagt er zu seiner Schwester. Sie weist ihn behutsam darauf hin, dass die Leute ein fünf Jahre altes Fahrrad mit zerkratztem Rahmen sehen, während Hamid fünf Jahre Morgenfahrten sieht. Beide Sichtweisen stimmen. Aber nur für eine davon zahlt ein Käufer. Als Hamid sich schließlich fragt, was er für dieses Fahrrad zahlen würde, wenn es einem Fremden gehörte, senkt er den Preis, und innerhalb einer Woche ist es verkauft.

Sunita ist achtundfünfzig und arbeitet seit vielen Jahren im selben Büro. Ihrem Team wird eine neue Art angeboten, die Arbeit zu organisieren, die manche Aufgaben leichter und andere schwerer machen würde. Wenn Sunita an die Veränderung denkt, bemerkt sie vor allem, was sie verlieren würde: eine Routine, die sie gut kennt, einen Schreibtisch am Fenster und eine Arbeitsweise, in der sie die Expertin ist. Die möglichen Gewinne, etwa weniger eintöniger Papierkram, wirken im Vergleich vage. Sunitas Vorsicht ist nicht töricht. Veränderung hat tatsächlich ihren Preis. Doch als sie Gewinne und Verluste nebeneinander auf Papier schreibt, merkt sie, dass sie den Verlusten in ihrem Kopf viel mehr Raum gegeben hatte, als ihnen zustand. Sie beschließt, die neue Arbeitsweise drei Monate lang auszuprobieren und dann zu urteilen.

Eduardo ist achtzig und zieht aus dem großen Familienhaus in eine kleine Wohnung in der Nähe seiner Tochter. Er muss entscheiden, was er behält. Jeder Gegenstand scheint kostbar: der Esstisch, an dem seine Kinder ihre Hausaufgaben gemacht haben, die Kisten mit Briefen, das Werkzeug im Schuppen. Irgendetwas davon herzugeben fühlt sich an, als verlöre er ein Stück seines Lebens. Seine Tochter drängt ihn nicht. Gemeinsam wählen sie aus jedem Zimmer den einen Gegenstand aus, der die meiste Bedeutung trägt, fotografieren den Rest und schenken viele Werkzeuge einem jungen Nachbarn, der gerade das Tischlern lernt. Eduardo merkt, dass die Erinnerungen bei ihm bleiben, auch wenn die Gegenstände gehen, und dass es ihm eine neue Art von Freude macht, die Werkzeuge in Gebrauch zu sehen.

In jedem dieser drei Leben war das Gefühl des Verlusts echt und verständlich. Niemand sollte zu hören bekommen, dass die Bindung an ein Fahrrad, eine Routine oder einen Familientisch albern sei. Was jedem von ihnen half, war nicht, das Verlustgefühl zu übergehen, sondern es neben das ganze Bild zu stellen, sodass der Verlust nicht mehr den ganzen Raum einnahm.

Wie Verlustaversion gegen uns eingesetzt wird

Sobald du von der Verlustaversion weißt, fällt dir auf, wie oft sie in Werbung und Verkauf genutzt wird. Botschaften wie „Nicht verpassen“, „Angebot endet heute Abend“ oder „Nur noch drei verfügbar“ geben nicht einfach Informationen weiter. Sie machen aus einer Entscheidung, etwas zu gewinnen, eine Entscheidung, einen Verlust zu vermeiden. Wenn du nicht kaufst, verlierst du den Sonderpreis, das letzte Stück oder die Gelegenheit, die andere haben werden. Diese Art, die Entscheidung einzurahmen, lässt sie dringender wirken, als sie ist.

Kostenlose Probezeiträume und Angebote nach dem Motto „Behalte es, wenn es dir gefällt“ funktionieren ähnlich. Sobald ein Dienst oder ein Produkt in deinen Händen ist, kann sich das Zurückgeben wie ein Verlust anfühlen, und so behalten viele Menschen es, obwohl sie es anfangs nicht gewählt hätten. Mitgliedsprogramme, bei denen man Punkte sammelt, können das leise Gefühl erzeugen, dass ungenutzte Punkte verloren gehen, und das zieht dich zurück, um mehr auszugeben.

Das heißt nicht, dass jedes zeitlich begrenzte Angebot ein Trick ist. Manchmal ist ein Preis wirklich für kurze Zeit niedriger, und manchmal geht etwas wirklich aus. Eine nützliche Gewohnheit ist aber die Frage: „Wenn es keine Frist gäbe und kein Gefühl, etwas zu verpassen, würde ich das dann immer noch wollen, zu diesem Preis?“ Lautet die Antwort Ja, ist das Angebot vielleicht ein gutes. Lautet sie „Eigentlich nicht“, dann zieht dich die Angst vor dem Verlust an und nicht die Sache selbst.

Verlustaversion lässt sich auch auf hilfreichere Weise nutzen. Manche Menschen halten sich besser an gute Vorsätze, wenn der Plan so gefasst ist, dass er etwas schützt, das sie schon haben, etwa ihre Gesundheit, ihre freie Zeit oder ihre Ersparnisse, statt etwas Neues zu gewinnen. Wenn du das Muster verstehst, kannst du selbst wählen, wie du es nutzt, statt es andere gegen dich nutzen zu lassen.

Verlustaversion spielt auch eine Rolle dabei, wie wir streiten und verhandeln. In einer Meinungsverschiedenheit spürt jede Seite meist stärker, was sie aufgeben würde, als was sie bekäme. Ein Kompromiss, der von außen fair aussieht, kann sich für jeden Beteiligten so anfühlen, als hätte er mehr hergegeben als erhalten. Wer das weiß, kann Verhandlungen etwas ruhiger führen. Wenn dein Gegenüber an einem kleinen Punkt festzuhalten scheint, spürt es den Verlust vielleicht einfach stärker, als du sehen kannst, genau wie du selbst.

Praktische Schritte

Erstens: Stell die Frage des Fremden. Wenn du entscheidest, ob du etwas behalten oder verkaufen sollst, frag dich: „Wenn ich das nicht besäße, wie viel würde ich heute dafür zahlen?“ Liegt die Antwort weit unter dem, was du dafür verlangen würdest, ist vielleicht der Besitztumseffekt am Werk. Diese Frage hilft bei Gegenständen, aber auch bei Abonnements, Mitgliedschaften und alten Verpflichtungen.

Zweitens: Schreib Gewinne und Verluste nebeneinander. Wenn eine Veränderung angeboten wird, füllt sich dein Kopf vielleicht mit dem, was du verlieren würdest. Nimm ein Blatt Papier und zieh einen Strich in der Mitte. Auf die eine Seite schreibst du, was du verlieren würdest, auf die andere, was du gewinnen könntest. Versuche, beide Spalten gleich konkret zu machen. Wenn du sie zusammen siehst, merkst du leichter, wann eine Seite zu viel Gewicht bekommen hat.

Drittens: Erweitere den Rahmen. Eine einzelne Entscheidung kann sich wie ein großer Gewinn oder ein schmerzlicher Verlust anfühlen. Doch das meiste im Leben besteht aus vielen Entscheidungen, und ein kleiner Verlust bei der einen wird oft durch Gewinne bei anderen ausgeglichen. Wenn du dazu neigst, jedes kleine Risiko abzulehnen, frag dich, ob du dieselbe Art von Entscheidung annehmen würdest, wenn du sie im Laufe eines Jahres viele Male treffen müsstest. Eine Entscheidung als eine von vielen zu sehen statt als einzelne, mildert die Verlustaversion oft ab.

Viertens: Prüfe den Referenzpunkt. Wenn dich ein Ergebnis enttäuscht, frag dich, womit du es vergleichst. Ist es ein Verlust gegenüber dem, wo du warst, oder nur gegenüber dem, was du dir erhofft hast oder was jemand anderes hat? Wenn du den Referenzpunkt dorthin zurücksetzt, wo du tatsächlich angefangen hast, kann aus einem „Verlust“ wieder der Gewinn werden, der er in Wahrheit war.

Fünftens: Nimm echte Verluste ernst. Nicht jedes Verlustgefühl ist eine Verzerrung. Ein Zuhause zu verlassen, eine Beziehung zu beenden oder die Sachen eines Elternteils wegzugeben, bringt echte Trauer mit sich. In solchen Momenten geht es nicht darum, dir deine Gefühle auszureden, sondern darum, Entscheidungen langsam zu treffen und, wenn möglich, gemeinsam mit jemandem, dem du am Herzen liegst.

Sechstens: Probiere es kurz aus, bevor du etwas endgültig änderst. Verlustaversion ist am stärksten, wenn eine Veränderung sich endgültig anfühlt. Wenn du unsicher bist, ob du etwas aufgeben sollst, etwa eine Gewohnheit, einen Gegenstand oder eine Routine, schau, ob du das Leben ohne es zuerst ein paar Wochen lang ausprobieren kannst. Leg den Gegenstand in eine Kiste, statt ihn wegzugeben. Setz eine Mitgliedschaft aus, statt sie zu kündigen. Oft stellst du fest, dass der befürchtete Verlust kaum eine Rolle spielt, sobald du ohne die Sache lebst, und dann fällt die endgültige Entscheidung leicht.

Und schließlich: Halte große Geldfragen davon getrennt. Verlustaversion kann Entscheidungen über Ersparnisse, Schulden und andere finanzielle Angelegenheiten beeinflussen. Bei wichtigen Entscheidungen über Geld ist es klug, dich aus verlässlichen öffentlichen Quellen zu informieren und, wenn nötig, bei einer qualifizierten Fachperson, die dir nichts verkaufen will.

Eine kurze Übung: Die Kiste im Schrank

Diese Übung gibt dir ein sanftes, praktisches Gespür für den Besitztumseffekt. Sie dauert jetzt ein paar Minuten und in einem Monat noch einmal ein paar Minuten.

Wähle in deiner Wohnung ein Regalbrett, eine Schublade oder einen Schrank, der voller ist, als dir lieb ist. Nimm alles heraus und leg es auf einen Tisch. Stell dir zu jedem Gegenstand zwei Fragen und schreib die Antworten auf einen kleinen Zettel daneben. Die erste Frage lautet: „Wenn ich das heute verlöre, würde ich es wieder kaufen?“ Die zweite: „Wann habe ich es zuletzt benutzt oder mich daran gefreut?“

Teile die Dinge nun in drei Gruppen. Die erste Gruppe sind die Dinge, die du eindeutig wieder kaufen würdest oder oft benutzt. Räum sie zurück. Die zweite Gruppe sind die Dinge, die du eindeutig nicht wieder kaufen würdest und lange nicht benutzt hast. Diese kannst du verschenken, verkaufen oder recyceln, wenn du dich bereit fühlst. Die dritte Gruppe sind die Dinge, bei denen du unsicher bist. Leg sie in eine Kiste, schreib das heutige Datum darauf und stell sie irgendwohin, wo du sie nicht siehst.

Schau dir die Kiste nach einem Monat an, ohne sie zu öffnen. Weißt du noch, was darin ist? Hast du etwas davon gebraucht? Viele Menschen stellen fest, dass sie sich an die meisten Dinge nicht erinnern können und dass sie sie überhaupt nicht vermisst haben. Andere finden ein oder zwei Dinge, die ihnen wirklich gefehlt haben, und auch das ist eine nützliche Information. Nimm diese heraus und lass den Rest gehen, wenn es sich richtig anfühlt.

Achte dabei auf deine Gefühle. Bemerke den kleinen Stich bei „Aber das war ein Geschenk“, „Aber dafür habe ich viel bezahlt“ oder „Aber vielleicht brauche ich das eines Tages“. Diese Gefühle sind der Besitztumseffekt und die Verlustaversion bei der Arbeit. Sie sind nicht falsch, und manche Dinge sind es wert, allein wegen ihrer Erinnerungen behalten zu werden. Es geht nicht darum, deine Wohnung leer zu räumen. Es geht darum, in einer Lage, in der wenig auf dem Spiel steht, zu spüren, wie viel stärker der Zug zum Behalten ist als der Zug zum Erwerben.

Dieselbe Methode kannst du bei Dingen anwenden, die keine Gegenstände sind. Schreib deine Abonnements, Mitgliedschaften und regelmäßigen Verpflichtungen auf und stell zu jeder dieselben zwei Fragen. Aus der Kiste im Schrank wird eine Kiste in deinem Kalender.

Fragen, die oft gestellt werden

„Ist Verlustaversion dasselbe wie Vorsicht?“ Nicht ganz. Vorsichtig zu sein heißt, auf Risiken zu achten und nachzudenken, bevor man handelt, und das ist meist klug. Verlustaversion ist enger gefasst. Sie ist die Neigung, dass sich ein Verlust größer anfühlt als ein Gewinn derselben Größe, selbst wenn beide für dein Leben gleich wichtig sind. Ein vorsichtiger Mensch nimmt ein kleines Risiko vielleicht an, weil er es in Ruhe betrachtet und für vernünftig befunden hat. Ein Mensch, der stark von Verlustaversion gepackt ist, lehnt dasselbe Risiko vielleicht nur deshalb ab, weil ihm der mögliche Verlust so lebhaft vor Augen steht. Vorsicht ist eine Fähigkeit. Verlustaversion ist ein Gefühl, das Vorsicht bemerken lernen kann.

„Warum ärgere ich mich so sehr über kleine Verluste, etwa einen Strafzettel fürs Falschparken oder eine zerbrochene Tasse?“ Kleine Verluste wiegen oft zusätzlich schwer, weil sie sich ungerecht oder vermeidbar anfühlen. Eine zerbrochene Tasse ist nicht nur der Preis einer neuen Tasse. Sie ist auch der Gedanke: „Wäre ich nur vorsichtiger gewesen.“ Dieses Gefühl des Bedauerns verstärkt den Schmerz. Eine hilfreiche Gewohnheit ist die Frage: „Spielt das in einer Woche noch eine Rolle?“ Wenn die Antwort Nein lautet, kannst du das Gefühl durch dich hindurchziehen lassen, ohne es größer zu machen, indem du es immer wieder durchgehst.

„Kann Verlustaversion Beziehungen beeinflussen?“ Ja, das kann sie. Bei Meinungsverschiedenheiten zwischen Freunden, Partnern oder Familienmitgliedern spürt jeder vielleicht stärker, was er aufgeben würde, als was er gewinnen würde. Ein kleiner Kompromiss kann sich wie eine große Niederlage anfühlen. Wenn du daran denkst, fällt es dir leichter, sanfter zu sprechen. Wenn dein Gegenüber an etwas festhält, das dir unbedeutend erscheint, kann es helfen, zu fragen, was genau es zu verlieren glaubt, und der Antwort aufmerksam zuzuhören.

Zusammenfassung des Kapitels

Menschen beurteilen Ergebnisse meist als Gewinne und Verluste gegenüber einem Referenzpunkt, und für viele fühlen sich Verluste größer an als Gewinne derselben Größe. Das nennt man Verlustaversion. Eng verwandt damit ist der Besitztumseffekt: Wir schätzen etwas oft höher, sobald es uns gehört, und verlangen mehr, um es herzugeben, als wir zahlen würden, um es zu bekommen.

Die Belege für diese Muster sind breit, aber ihre Stärke hängt von der Situation, den Beträgen und der Person ab, und Forschende streiten noch darüber, wie allgemein sie gelten. Am stärksten sind sie, wenn sich etwas persönlich oder wichtig anfühlt, und gerade dann lohnt es sich am meisten, das ganze Bild anzusehen.

Verkauf und Werbung machen aus Entscheidungen oft die Angst, etwas zu verpassen. Dagegen helfen die Frage des Fremden, Gewinne und Verluste nebeneinander aufzuschreiben, den Rahmen zu erweitern und den Referenzpunkt zu prüfen. Im nächsten Kapitel sehen wir uns an, wie eine einzige Zahl, im richtigen Moment gehört, unsere Urteile in ihre Richtung ziehen kann.