Kapitel 5: Gleiche Fakten, andere Worte

Zwei Joghurts im Regal

Amira ist sechsunddreißig und in Eile. Sie hat zehn Minuten, um vor ihrer nächsten Besprechung etwas zum Mittagessen zu kaufen. In der Kühlabteilung des Ladens sieht sie zwei Joghurtbecher nebeneinander stehen. Auf dem einen Etikett steht in großen Buchstaben: „Zu neun Zehnteln fettfrei!“ Auf dem anderen, von einer anderen Marke, steht klein gedruckt: „Enthält ein Zehntel Fett.“ Amira greift ohne weiter nachzudenken zum ersten Becher. Er klingt gesünder.

Erst später, als sie ihn am Schreibtisch löffelt, ruft sie sich die beiden Aufschriften noch einmal in Erinnerung und muss lachen. Zu neun Zehnteln fettfrei heißt: ein Zehntel Fett. Die beiden Etiketten sagten genau dasselbe. Das eine hatte sich entschieden, von dem zu sprechen, was fehlte, das andere von dem, was enthalten war. Das eine hatte sie an Gesundheit denken lassen, das andere an Fett. Ihre Wahl hatte nicht der Joghurt getroffen, sondern die Worte.

Amiras Moment am Regal ist winzig, und es spielt kaum eine Rolle, welchen Becher sie gekauft hat. Doch das Muster dahinter zeigt sich auch bei viel größeren Entscheidungen: bei Gesundheit, Geld, Arbeit und Risiko, ja sogar bei der Frage, wie wir andere Menschen beurteilen. Wenn dieselben Fakten mit anderen Worten beschrieben werden, entscheiden wir uns oft anders. Man nennt das den Framing-Effekt, und die Art, wie eine Wahl beschrieben wird, nennt man ihren Rahmen.

Ein Bilderrahmen verändert das Gemälde darin nicht, aber er verändert, wie wir es sehen. Ein schwerer goldener Rahmen lässt ein Bild prachtvoll wirken. Ein schlichter Holzrahmen lässt dasselbe Bild einfach und warm erscheinen. Genauso verändern die Worte um eine Tatsache herum nicht die Tatsache selbst, wohl aber, was uns auffällt, was wir fühlen und wofür wir uns entscheiden.

Das klassische Experiment

Die bekannteste Studie zum Framing stammt von denselben zwei Psychologen, denen wir schon begegnet sind. Sie baten Menschen, sich vorzustellen, ein Land bereite sich auf den Ausbruch einer ungewöhnlichen Krankheit vor, an der voraussichtlich sechshundert Menschen sterben würden. Zur Bekämpfung der Krankheit waren zwei Programme vorgeschlagen worden, und die Teilnehmenden mussten sich für eines davon entscheiden.

Eine Gruppe las die Wahl so beschrieben, dass es um gerettete Leben ging. Mit dem ersten Programm würden zweihundert Menschen mit Sicherheit gerettet. Mit dem zweiten Programm bestand eine Chance von eins zu drei, dass alle sechshundert gerettet würden, und eine Wahrscheinlichkeit von zwei zu drei, dass niemand gerettet würde. Die meisten in dieser Gruppe wählten das erste Programm, das sichere.

Eine zweite Gruppe las genau dieselbe Wahl, diesmal so beschrieben, dass es um verlorene Leben ging. Mit dem ersten Programm würden vierhundert Menschen mit Sicherheit sterben. Mit dem zweiten Programm bestand eine Chance von eins zu drei, dass niemand sterben würde, und eine Wahrscheinlichkeit von zwei zu drei, dass alle sechshundert sterben würden. In dieser Gruppe wählten die meisten das zweite Programm, das riskante.

Wenn du genau hinsiehst, sind beide Beschreibungen identisch. Zweihundert Gerettete von sechshundert bedeuten dasselbe wie vierhundert Tote. Und doch wollten die Menschen auf Nummer sicher gehen, wenn die Wahl als Rettung von Leben dargestellt wurde. Wurde sie als Verlust von Leben dargestellt, waren sie eher bereit, etwas zu wagen. Die Fakten waren dieselben. Der Rahmen veränderte die Entscheidung.

Dieses Ergebnis passt zu dem, was wir im dritten Kapitel über die Verlustaversion erfahren haben. Wenn wir an Gewinne denken, ziehen wir meist das Sichere vor, weil wir nicht riskieren wollen, etwas zu verlieren, das wir haben könnten. Wenn wir an Verluste denken, sind wir oft bereit, zu spielen, denn ein sicherer Verlust fühlt sich so schmerzhaft an, dass schon die Chance, ihm zu entgehen, verlockend wird. Der Rahmen entscheidet darüber, ob wir eine Lage als Gewinn oder als Verlust sehen, und das wiederum bestimmt, wie viel Risiko wir einzugehen bereit sind.

Es lohnt sich, darauf zu achten, wer an solchen Studien teilnahm. Es waren keine gleichgültigen Menschen, die Entscheidungen trafen, die ihnen nichts bedeuteten. Viele waren Studierende, und in späteren Fassungen der Studie nahmen auch Menschen mit beruflicher Ausbildung teil, darunter einige aus Gesundheitsberufen. Auch bei ihnen zeigte sich das Muster. Das heißt nicht, dass solche Menschen in ihrer tatsächlichen Arbeit schlechte Entscheidungen treffen, wo sie mehr Informationen und mehr Zeit haben. Es heißt, dass der Sog eines Rahmens ein normaler Teil des menschlichen Denkens ist und keine Schwäche einer bestimmten Art von Mensch.

Drei Arten von Rahmen

Forscherinnen und Forscher haben es als hilfreich empfunden, mehrere Arten von Framing zu unterscheiden. Wer sie kennt, erkennt Rahmen im Alltag leichter.

Die erste Art beschreibt eine einzelne Eigenschaft auf positive oder negative Weise. Lebensmittel, die als überwiegend mager bezeichnet werden, werden besser bewertet als solche, die als etwas fetthaltig bezeichnet werden, auch wenn die Mengen gleich sind. Eine Behandlung, die danach beschrieben wird, wie vielen Menschen sie hilft, klingt besser als eine, die danach beschrieben wird, wie vielen sie nicht hilft. Eine Schülerin, der man sagt, dass sie die meisten Fragen richtig beantwortet hat, fühlt sich anders als eine, der man sagt, dass sie einige falsch hatte, selbst wenn die Punktzahl gleich ist. Diese Art von Framing ist sehr verbreitet und sehr zuverlässig.

Die zweite Art ist die aus dem Krankheitsexperiment. Sie stellt die Wahl zwischen einer sicheren und einer riskanten Möglichkeit so dar, dass es entweder um Gewinne oder um Verluste geht. Auch diese Art von Framing zeigt sich in vielen Studien zuverlässig, ihre Stärke hängt jedoch von den Einzelheiten ab: davon, wie die Möglichkeiten formuliert sind, ob die Menschen alle Informationen erhalten und wie sorgfältig sie nachdenken.

Die dritte Art rahmt den Grund, etwas zu tun. Eine Botschaft könnte lauten: „Wenn du deine Gesundheit regelmäßig untersuchen lässt, fühlst du dich sicherer“, oder sie könnte lauten: „Wenn du deine Gesundheit nicht regelmäßig untersuchen lässt, übersiehst du vielleicht ein Problem im Frühstadium.“ Beide wollen dasselbe Verhalten fördern. Einige Studien haben gefunden, dass bei bestimmten Verhaltensweisen der eine Rahmen besser wirkt als der andere, doch die Ergebnisse sind hier gemischter, und es gibt keine einfache Regel, nach der einer immer besser wäre.

Über diese drei hinaus gibt es viele weitere Wege, auf denen Worte unsere Entscheidungen prägen. Kosten pro Tag statt pro Jahr anzugeben, lässt sie kleiner wirken. Eine Geldsumme „Bonus“ statt „Einkommen“ zu nennen, kann verändern, wie Menschen sie ausgeben, wie wir im Kapitel über Geld sehen werden. Eine Handlung als „das Übliche“ zu beschreiben, kann verändern, wie viele Menschen sie tatsächlich tun. Worte sind nie völlig neutral. Sie lenken unsere Aufmerksamkeit immer irgendwohin.

Wie stark sind Framing-Effekte?

Framing-Effekte gehören zu den besser belegten Erkenntnissen der Verhaltensökonomik. Abwandlungen des Krankheitsexperiments und ähnliche Entscheidungsaufgaben wurden an vielen Orten mit ganz unterschiedlichen Menschen wiederholt, und das allgemeine Muster ist dabei meist wieder aufgetaucht. Auch große Projekte, in denen viele Forschungsteams klassische Studien gemeinsam wiederholt haben, fanden Framing-Effekte, wenn auch manchmal kleinere als in den ursprünglichen Studien.

Zugleich ist Framing nicht allmächtig. Seine Wirkung ist meist größer, wenn Menschen schnell urteilen, und kleiner, wenn sie sorgfältig nachdenken. Wer sich mit Zahlen wohlfühlt, lässt sich in der Regel weniger beeinflussen, besonders von Rahmen, die mit Prozentangaben oder Anteilen arbeiten. Sehen Menschen beide Rahmen auf einmal, etwa „zweihundert werden gerettet und vierhundert werden sterben“, dann schrumpft der Effekt oft oder verschwindet ganz, weil das ganze Bild vor ihnen liegt.

Das ist ein wichtiger und ermutigender Punkt. Framing wirkt vor allem dadurch, dass es uns eine Seite einer Tatsache zeigt und die andere im Schatten lässt. Werden beide Seiten deutlich gezeigt, verliert es viel von seiner Kraft. Daraus ergibt sich ein einfaches und wirksames Werkzeug: Wann immer eine Entscheidung wichtig ist, dreh den Rahmen bewusst um und schau dir die andere Seite an.

Forschende haben außerdem herausgefunden, dass sich Framing abschwächen lässt, wenn man Menschen bittet, die Gründe für ihre Wahl zu erklären, oder ihnen vor der Antwort einen Moment zum Nachdenken gibt. Wenn das langsame Denken eingeladen wird, sich eine Entscheidung anzusehen, bemerkt es oft, dass beide Beschreibungen dasselbe bedeuten. Das verbindet das Framing mit der Lehre des zweiten Kapitels. Ein Rahmen spricht vor allem das schnelle Denken an. Das langsame Denken kann ihn meist durchschauen, wenn es Zeit und Aufmerksamkeit hat.

Es gibt auch eine interessante Frage, nämlich ob Framing immer ein Fehler ist. Einige Forschende haben darauf hingewiesen, dass die Art, wie jemand eine Wahl beschreibt, echte Informationen enthalten kann. Wenn eine Ärztin eine Behandlung danach beschreibt, wie vielen Menschen sie hilft, sagt sie dir damit vielleicht leise, dass sie sie für eine gute Möglichkeit hält. Im alltäglichen Gespräch wählen Menschen oft Rahmen, die widerspiegeln, was sie selbst glauben. Auf einen Rahmen zu reagieren, kann deshalb manchmal eine vernünftige Deutung der Meinung des Sprechenden sein. Schwierig wird es, wenn der Rahmen gewählt wurde, um zu überreden statt zu informieren, und wir den Unterschied nicht bemerken.

Zahlen, die täuschen, ohne zu lügen

Einige der wichtigsten Rahmen im modernen Leben haben mit Risiken zu tun. Wir hören von Risiken in Gesundheitsinformationen, Nachrichtenberichten, auf Produktetiketten und in der Werbung. Und Risiken lassen sich auf eine Weise beschreiben, die vollkommen wahr ist und doch ganz unterschiedliche Eindrücke hinterlässt.

Ein häufiges Beispiel ist der Unterschied zwischen relativem und absolutem Risiko. Stell dir zur einfachen Veranschaulichung vor, ein bestimmtes Problem betrifft einen Menschen von zehntausend. Stell dir dann vor, etwas verdoppelt dieses Risiko, sodass es nun zwei von zehntausend betrifft. Eine Schlagzeile könnte lauten: „Das verdoppelt dein Risiko!“ Das stimmt. Sie könnte auch lauten: „Das Risiko steigt von eins zu zehntausend auf zwei zu zehntausend.“ Auch das stimmt. Die erste Beschreibung klingt alarmierend. Die zweite zeigt, dass das Risiko immer noch sehr klein ist. Die erste ist ein relatives Risiko, das zwei Risiken miteinander vergleicht. Die zweite ist ein absolutes Risiko, das dir sagt, wie viele Menschen tatsächlich betroffen sind.

Dasselbe gilt in die andere Richtung. Eine Behandlung, die „das Risiko halbiert“, kann wichtig sein, oder sie senkt ein winziges Risiko auf ein noch winzigeres. Um zu verstehen, was das für dich bedeutet, brauchst du die absoluten Zahlen. Viele Leitfäden zur öffentlichen Gesundheit empfehlen heute, Risiken auf diese klare Weise zu beschreiben, mit einfachen Zahlen von Menschen wie „zwei von zehntausend“, statt nur mit Prozentangaben oder relativen Veränderungen.

Ein weiterer häufiger Rahmen ist die Wahl des Zeitraums. Kleine tägliche Kosten können belanglos klingen, während dieselben Kosten, über ein Jahr zusammengerechnet, groß klingen können. „Weniger als der Preis einer Tasse Kaffee am Tag“ ist ein Rahmen, der gewählt wurde, damit sich Kosten klein anfühlen. Keine der beiden Beschreibungen ist falsch. Aber der Rahmen entscheidet, welches Gefühl zuerst ankommt.

Wenn du eine Entscheidung über deine Gesundheit oder dein Geld triffst, ist das Nützlichste, was das Framing dich lehren kann, gute Fragen zu stellen. Frag nach den absoluten Zahlen. Bitte darum, die Information auf beide Weisen zu hören. Und bitte eine qualifizierte Fachperson, dir alles zu erklären, was du nicht verstehst.

Framing spielt auch eine Rolle, wenn wir Ergebnisse über einen Zeitraum betrachten. Eine Lernmethode, ein Trainingsprogramm oder eine neue Gewohnheit lässt sich mit ihrem besten Monat beschreiben oder mit einem durchschnittlichen Monat. Eine Sportmannschaft lässt sich nach ihrem letzten Spiel beschreiben oder nach der ganzen Saison. Ein kurzer Zeitraum kann fast alles wunderbar oder schrecklich aussehen lassen. Wenn dir ein Ergebnis gezeigt wird, hilft die Frage, ob du den ganzen Zeitraum siehst oder nur einen Ausschnitt, der gewählt wurde, um etwas zu beweisen.

Rahmen in drei Leben

Yusuf ist siebenundfünfzig. Sein Arzt hat ihm gesagt, dass er sich für eine kleine Operation entscheiden könnte, um ein Problem mit seinem Knie zu beheben, oder dass er es mit Übungen versuchen und abwarten könnte. Der Arzt beschreibt die Erfolgsaussichten der Operation in hoffnungsvollen Worten, und Yusuf verlässt den Termin, bereit zuzustimmen. Zu Hause stellt ihm sein Sohn eine einfache Frage: „Und wie vielen Menschen hilft sie nicht?“ Yusuf merkt, dass er das nicht gefragt hat. Beim nächsten Termin bittet er den Arzt, sowohl die Erfolgschancen als auch das Risiko von Komplikationen in einfachen Zahlen von Menschen zu beschreiben und beides mit den Übungen zu vergleichen. Der Arzt tut das gern. Vielleicht entscheidet sich Yusuf trotzdem für die Operation. Aber jetzt entscheidet er mit beiden Seiten des Bildes vor Augen.

Bongani ist vierundzwanzig und engagiert sich ehrenamtlich in einer kleinen Gruppe, die Lebensmittel für Familien in Not sammelt. Er schreibt einen Brief, in dem er Geschäfte in der Umgebung um Spenden bittet. In seinem ersten Entwurf beschreibt er, wie vielen Familien die Gruppe im letzten Winter nicht helfen konnte. Eine erfahrenere Helferin schlägt eine zweite Fassung vor, die beschreibt, wie viele Familien jede Spende satt machen würde. Bongani bemerkt, dass beide Briefe ehrlich sind, aber unterschiedliche Gefühle wecken: Der erste erzeugt Sorge, der zweite Hoffnung. Er entscheidet sich, überwiegend den hoffnungsvollen Rahmen zu verwenden, mit einem klaren Satz über den tatsächlichen Bedarf, damit die Geschäfte beides sehen. Er nutzt das Framing nicht als Trick, sondern als sorgfältige Art, die Wahrheit zu sagen.

Ana ist zweiundvierzig und leitet ein kleines Team in einer Bibliothek. Sie muss ihren Kolleginnen und Kollegen mitteilen, dass sich die Öffnungszeiten ändern werden. Sie könnte sagen: „Wir verlieren unsere ruhigen Montagvormittage.“ Sie könnte auch sagen: „Wir gewinnen einen längeren Samstag, an dem mehr Familien zu uns kommen können.“ Beides stimmt. Ana entscheidet sich, in derselben Besprechung beide Seiten ehrlich zu beschreiben: was das Team verlieren wird, was die Bibliothek und ihre Besucher gewinnen werden und was sie tun wird, um für die Aufgaben, die es brauchen, etwas ruhige Zeit zu sichern. Ihr Team ist nicht begeistert, hat aber das Gefühl, dass sie offen mit ihnen umgegangen ist.

In diesen drei Leben war der Rahmen nichts, was man hätte entfernen müssen. Jede Beschreibung hat irgendeinen Rahmen. Die Frage war, ob der Rahmen genug vom Bild zeigte, damit die Menschen gut wählen konnten. Als Yusuf nach beiden Seiten fragte, als Bongani seinem hoffnungsvollen Brief den tatsächlichen Bedarf hinzufügte und als Ana sowohl den Verlust als auch den Gewinn benannte, machten sie aus einem Rahmen, der hätte täuschen können, einen, der half.

Die Rahmen, die wir uns selbst setzen

Framing kommt nicht nur von anderen Menschen. Wir rahmen unser eigenes Leben ständig, oft ohne es zu merken.

Denk an einen Tag, der nicht nach Plan lief. Du könntest ihn mit „Ich habe den ganzen Nachmittag verschwendet“ beschreiben oder mit „Ich habe mich den Nachmittag über von einer anstrengenden Woche erholt“. Du könntest sagen: „Ich bin durch die Fahrprüfung gefallen“, oder: „Ich habe gelernt, was ich vor meinem nächsten Versuch üben muss.“ Das sind keine Lügen. Es sind verschiedene Rahmen um dieselben Ereignisse. Und so wie die Rahmen auf einem Joghurtbecher verändern, was wir kaufen, können die Rahmen, die wir uns selbst setzen, verändern, wie wir uns fühlen und was wir als Nächstes tun.

Es geht nicht darum, so zu tun, als wären schlechte Dinge gut. Manche Tage sind wirklich verschwendet, und manche Misserfolge tun wirklich weh. Aber wenn wir immer den härtesten Rahmen wählen, geben wir womöglich Dinge auf, die wir noch erreichen könnten. Wenn wir einen Rahmen wählen, der zugleich ehrlich und freundlich ist, fällt es uns oft leichter, es noch einmal zu versuchen.

Eine hilfreiche Übung ist es, dir ein Ereignis auf zwei Arten zu beschreiben: zuerst so, wie es dir von selbst in den Sinn kommt, und dann so, wie eine faire und freundliche Freundin oder ein fairer und freundlicher Freund es beschreiben würde. Du musst dich nicht für die freundlichere Fassung entscheiden. Aber wenn du beide siehst, erinnert dich das daran, dass deine erste Beschreibung ein Rahmen war und nicht die einzige Wahrheit.

Rahmen prägen auch, wie wir über andere Menschen sprechen. „Meine Kollegin ist stur“ und „Meine Kollegin hält entschieden an ihren Ansichten fest“ beschreiben dasselbe Verhalten. „Mein Sohn ist zu empfindlich“ und „Mein Sohn spürt, wie es anderen geht“ könnten dasselbe Kind beschreiben. Der Rahmen, den wir wählen, beeinflusst, wie wir mit dem Menschen umgehen, und oft auch, wie dieser Mensch sich mit der Zeit selbst sieht. Die zweite, fairere Beschreibung auszuprobieren, kann eine Beziehung stärker verändern, als wir vielleicht erwarten.

Praktische Schritte

Erstens: Dreh den Rahmen um. Wann immer eine Entscheidung wichtig ist, formuliere sie auf die entgegengesetzte Weise. Wird etwas als „zu neun Zehnteln erfolgreich“ beschrieben, sag dir: „zu einem Zehntel erfolglos“. Wird eine Veränderung als Verlust beschrieben, such nach einer Möglichkeit zu beschreiben, was gewonnen wird, und umgekehrt. Entscheide dann mit beiden Beschreibungen im Kopf.

Zweitens: Frag „von wie vielen?“. Wenn du von einem Risiko oder einem Ergebnis hörst, frag nach den einfachen Zahlen. Wie viele Menschen von wie vielen? Über welchen Zeitraum? Im Vergleich womit? Diese einfache Frage verwandelt viele alarmierende oder aufregende Behauptungen in klare Informationen.

Drittens: Wechsle den Zeitmaßstab. Wenn Kosten pro Tag angegeben werden, rechne aus, wie viel sie im Jahr ausmachen, und wenn Kosten pro Jahr angegeben werden, rechne aus, wie viel sie pro Woche ausmachen. Dieselbe Zahl in mehr als einem Maßstab zu betrachten, hilft dir zu erkennen, ob sie für dich wirklich klein oder groß ist.

Viertens: Achte auf gefühlsbeladene Wörter. Wörter wie „sicher“, „natürlich“, „riskant“, „Verlust“, „Verschwendung“ und „kostenlos“ tragen starke Gefühle in sich. Wenn du ihnen in einer Beschreibung begegnest, frag dich, welche nüchternen Fakten darunter liegen, und beurteile diese Fakten statt des Gefühls, das das Wort auslöst.

Fünftens: Rahme deine eigenen Botschaften fair. Wenn du jemand anderem eine Entscheidung erklärst, sei es einem Kind, einer Kollegin oder einem Elternteil, versuche, beide Seiten zu zeigen. Man wird dir mehr vertrauen, und der andere Mensch wird eine bessere Entscheidung treffen.

Sechstens: Sei behutsam damit, wie du deine eigenen Rückschläge rahmst. Beschreibe deine Fehler so, dass es ehrlich ist, aber Raum zum Lernen lässt. Ein Rahmen, der sagt „Das kann ich üben“, führt meist zu besseren nächsten Entscheidungen als einer, der sagt „Darin bin ich ein hoffnungsloser Fall“.

Eine kurze Übung: Zwei Arten, es zu erzählen

Diese Übung schult deinen Blick für Rahmen, sowohl in dem, was du liest, als auch in dem, was du sagst. Sie dauert etwa fünfzehn Minuten.

Sammle drei kurze Botschaften aus deinem Alltag, die dich von etwas überzeugen wollen. Sie können aus einer Werbung stammen, aus einem Aushang bei der Arbeit, einem Faltblatt, einer Nachricht von einer Schule oder von einem Produktetikett. Schreib bei jeder den Hauptsatz ab. Formuliere ihn dann im entgegengesetzten Rahmen neu, wobei die Fakten genau gleich bleiben. Steht in einer Botschaft, ein Produkt sei „überwiegend natürlich“, schreib, dass es „einige Zutaten enthält, die nicht natürlich sind“. Steht in einem Aushang, eine Veränderung werde „uns flexiblere Arbeitszeiten geben“, schreib auf, was dieselbe Veränderung wegnehmen wird. Nennt dir ein Etikett den Preis pro Tag, rechne den Preis pro Jahr aus.

Lies nun jedes Paar laut vor. Achte darauf, welche Fassung dich zum Handeln bringen will und welche dich zögern lässt. Frag dich: Welche Fakten hat der ursprüngliche Rahmen ins Licht gerückt, und welche hat er im Schatten gelassen? Oft wirst du feststellen, dass die ursprüngliche Botschaft gar nicht falsch war. Sie hat ihre Worte einfach mit Bedacht gewählt.

Für den zweiten Teil der Übung denk an etwas, das du bald einem anderen Menschen mitteilen musst. Das kann eine Planänderung sein, eine schwierige Nachricht oder eine Bitte. Schreib zwei Fassungen deiner Botschaft: eine in dem Rahmen, der dein Anliegen am stärksten vertritt, und eine in dem Rahmen, der die Kosten oder Nachteile am deutlichsten zeigt. Schreib dann eine dritte Fassung, die in wenigen kurzen Sätzen ehrlich beide Seiten enthält.

Sieh dir die dritte Fassung an. Sie wirkt vielleicht weniger überzeugend, ist aber meist respektvoller, und die Menschen vertrauen ihr eher. In vielen Situationen, besonders mit Familie, Freunden und Kollegen, baut ein fairer Rahmen genau das Vertrauen auf, das einseitige Rahmen nach und nach aushöhlen.

Probiere die Übung zum Schluss an einem Ereignis aus deinem eigenen Leben aus der vergangenen Woche aus. Schreib einen Satz, der es im härtesten ehrlichen Rahmen beschreibt, und einen weiteren im freundlichsten ehrlichen Rahmen. Behalte beide. Welcher hilft dir zu entscheiden, was du als Nächstes tust?

Fragen, die oft gestellt werden

„Gibt es so etwas wie einen neutralen Rahmen?“ Wahrscheinlich nicht ganz. Jede Beschreibung wählt bestimmte Worte statt anderer, und jede Wortwahl lenkt die Aufmerksamkeit irgendwohin. Aber manche Beschreibungen sind viel fairer als andere. Eine Beschreibung, die beide Seiten nennt, einfache Zahlen von Menschen statt nur Prozentangaben verwendet und stark gefühlsbeladene Wörter vermeidet, kommt der Neutralität nahe. Wenn du eine wichtige Entscheidung treffen musst, ist es vernünftig, um Informationen in dieser Form zu bitten.

„Wenn ich über Framing Bescheid weiß, beeinflusst es mich dann nicht mehr?“ Es wird dich wahrscheinlich weniger beeinflussen, aber nicht verschwinden. In Studien lassen sich Menschen, die sorgfältig nachdenken und sich mit Zahlen wohlfühlen, meist weniger von Rahmen beeinflussen, und wer beide Rahmen zugleich sieht, wird oft gar nicht beeinflusst. Das Wissen über Framing hilft vor allem, weil es dich daran erinnert, nach der anderen Seite zu suchen. Was dich wirklich schützt, ist die Gewohnheit, den Rahmen umzudrehen, nicht das Wissen allein.

„Ist ein positiver Rahmen eine Art Lüge?“ Nicht, wenn die Fakten stimmen und die wichtigen Informationen nicht verborgen werden. Einen hoffnungsvollen Rahmen zu wählen, um einen Freund zu ermutigen, oder einen klaren Rahmen, damit ein Kind etwas versteht, ist ein normaler und oft freundlicher Teil der Verständigung. Irreführend wird es, wenn ein Rahmen benutzt wird, um etwas zu verbergen, das die Zuhörenden wissen wollen würden, etwa ein ernstes Risiko, versteckte Kosten oder einen Nachteil, der ihre Meinung ändern würde. Ein guter Test ist die Frage an dich selbst: „Wenn dieser Mensch später den anderen Rahmen sähe, hätte er dann das Gefühl, dass ich ihn hereingelegt habe?“ Lautet die Antwort Ja, ist es besser, jetzt beide Seiten zu zeigen.

Zusammenfassung des Kapitels

Der Framing-Effekt ist die Neigung, sich anders zu entscheiden, wenn dieselben Fakten mit anderen Worten beschrieben werden. In einem klassischen Experiment bevorzugten Menschen eine sichere Möglichkeit, wenn eine Wahl als Rettung von Leben beschrieben wurde, und eine riskante Möglichkeit, wenn genau dieselbe Wahl als Verlust von Leben beschrieben wurde. Framing-Effekte wurden viele Male gefunden, auch wenn ihre Größe schwankt, und sie werden kleiner, wenn Menschen sorgfältig nachdenken oder beide Rahmen zugleich sehen.

Rahmen sind besonders wirkungsvoll, wenn Risiken beschrieben werden. Relative Risiken können viel größer klingen als absolute, und kleine tägliche Kosten können große jährliche verbergen. Die Frage „von wie vielen?“, das Umdrehen des Rahmens und der Wechsel des Zeitmaßstabs sind einfache Wege, das ganze Bild zu sehen. Wir rahmen auch unser eigenes Leben, und Rahmen zu wählen, die zugleich ehrlich und freundlich sind, kann uns helfen, aus Rückschlägen zu lernen.

Im nächsten Kapitel sehen wir uns eine Entscheidung an, die vielen Menschen schmerzlich vertraut ist: ob wir an etwas festhalten sollen, das nicht funktioniert, nur weil wir schon so viel hineingesteckt haben.