Kapitel 5: Der Fuchs, der die Falle sieht

Der Kollege, der immer so nett war

Lerato ist achtunddreißig und arbeitet als Abteilungsleiterin in einem großen Baumarkt. Sie leitet die Gartenabteilung mit fünf Mitarbeitenden, und sie ist gut in ihrer Arbeit: gut organisiert, fair und fleißig. Vor sechs Monaten kam ein neuer Abteilungsleiter namens Dorian in den Markt, um die Nachbarabteilung zu führen, in der Farben und Malerbedarf verkauft werden. Vom ersten Tag an war Dorian charmant. Er lobte Leratos Warenpräsentationen, brachte ihr Kaffee und sagte ihr, sie sei ganz offensichtlich die fähigste Abteilungsleiterin im ganzen Markt.

Bald begann Dorian, um kleine Gefälligkeiten zu bitten. Ob Lerato ihm für einen Nachmittag zwei ihrer Leute ausleihen könne, weil er zu wenig Personal habe? Ob sie seine Abteilung übernehmen könne, während er in einer Besprechung sei? Ob sie ihm ihre Bestelltabelle schicken könne, die so viel besser sei als seine? Jede Bitte kam mit herzlichem Dank und weiteren Komplimenten. Lerato, geschmeichelt und von Natur aus hilfsbereit, sagte jedes Mal Ja.

Dann hörte Lerato in einer Besprechung mit dem Marktleiter, wie Dorian ein neues System zur Überwachung der Lagerbestände vorstellte. Es war ihre Tabelle, leicht verändert. Ihren Namen erwähnte er nicht. Der Marktleiter lobte ihn. Ein paar Wochen später erfuhr Lerato von einer ihrer Mitarbeiterinnen, dass Dorian anderen Abteilungsleitern erzählt hatte, die Gartenabteilung habe „Schwierigkeiten“ und er habe „Lerato unter die Arme gegriffen“. Als sie mit ihrer eigenen Arbeit in Rückstand geriet, weil sie ihm so oft Leute ausgeliehen hatte, fragte der Marktleiter sie, ob sie zurechtkomme.

Lerato wurde übel. Ihr wurde klar, dass man sie Schritt für Schritt in eine Falle geführt hatte. Die Komplimente, der Kaffee, der herzliche Dank waren keine Freundschaft gewesen. Sie waren Vorbereitung gewesen. Jede Gefälligkeit hatte die nächste Bitte leichter gemacht. Und während sie Dorian geholfen hatte, hatte er in aller Ruhe eine Geschichte aufgebaut, in der er der Fähige war und sie diejenige, die Hilfe brauchte.

Machiavelli hat über solche Situationen in einer seiner berühmtesten Passagen geschrieben, und zwar mit dem Bild zweier Tiere: des Fuchses und des Löwen. Sein Rat an die Herrscher zu diesem Thema gehört zu dem Beunruhigendsten, was er geschrieben hat. Doch sorgfältig und ehrlich gelesen enthält er auch eine nützliche Lehre für alle, die bei der Arbeit schon einmal in eine Falle geraten sind.

Zwei Arten zu kämpfen

Im 18. Kapitel von Der Fürst stellt Machiavelli zunächst fest, dass es zwei Arten gibt, sich mit anderen auseinanderzusetzen: durch Gesetze und durch Gewalt. Die erste, sagt er, ist dem Menschen eigen. Die zweite gehört zu den Tieren. Weil die erste aber oft nicht ausreicht, muss ein Herrscher auch die zweite zu gebrauchen wissen. Mit anderen Worten: Er muss sich sowohl wie ein Mensch als auch wie ein Tier verhalten können (Der Fürst, Kapitel 18).

Unter den Tieren, sagt Machiavelli, soll ein Herrscher den Fuchs und den Löwen wählen. Der Löwe kann sich nicht vor Fallen schützen, und der Fuchs kann sich nicht gegen Wölfe wehren. Man muss also ein Fuchs sein, um die Fallen zu erkennen, und ein Löwe, um die Wölfe zu verschrecken. Wer sich nur auf den Löwen verlässt, sagt er, versteht das nicht. Stärke allein genügt nicht. Ein starker Mensch, der eine Falle nicht sieht, läuft geradewegs hinein. Ein kluger Mensch, der nicht standhalten kann, wird überwältigt.

Bis hierher ist das Bild für jeden nützlich. Doch dann geht Machiavelli weiter, in eine Richtung, der dieses Buch nicht folgt. Er behauptet, ein kluger Herrscher könne und solle sein Wort nicht halten, wenn ihm das schaden würde und wenn die Gründe, aus denen er es gegeben hat, nicht mehr bestehen. Weil die Menschen nicht gut seien, sagt er, und ihr Wort dir gegenüber nicht halten würden, müsstest auch du ihnen gegenüber deines nicht halten. Er fügt hinzu, ein Herrscher müsse es verstehen, dies zu verschleiern, und die Menschen seien so einfältig, dass einer, der täuscht, immer jemanden finden werde, der sich täuschen lässt (Der Fürst, Kapitel 18).

Das ist der Machiavelli, den die Geschichte verurteilt hat, und das Urteil ist gerecht. Für einen Herrscher in seinem gewalttätigen Jahrhundert, so glaubte er, verlangte das Überleben manchmal Täuschung. Für einen gewöhnlichen Menschen in einem gewöhnlichen Arbeitsleben ist dieser Rat falsch, und er ist obendrein töricht. Unser Arbeitsleben beruht auf Vertrauen, das über Jahre gewachsen ist. Wer dafür bekannt ist, sein Wort zu brechen, merkt bald, dass niemand ihm mehr vertraut, mit ihm zusammenarbeitet oder ihm in schweren Zeiten hilft. Dorian mag sich eine Zeit lang einen Vorteil gegenüber Lerato verschafft haben. Doch wie wir sehen werden, halten solche Vorteile selten lange.

Deshalb übernimmt dieses Kapitel von Machiavelli nur die ehrliche Hälfte seines Bildes. Wir sollen zu Füchsen werden, die Fallen sehen, nicht zu Füchsen, die sie stellen. Und wir sollen zu Löwen werden, die standhalten, nicht zu Löwen, die angreifen. Die Augen des Fuchses schützen uns davor, getäuscht zu werden. Der Mut des Löwen schützt uns davor, herumgeschoben zu werden. Keins von beiden verlangt, dass wir jemanden täuschen oder ihm schaden.

Wie Fallen gewöhnlich gebaut werden

Machiavellis Bemerkung, wer täusche, werde immer jemanden finden, der sich täuschen lässt, ist zynisch, aber sie weist auf etwas Wirkliches hin. Die meisten Menschen sind vertrauensvoll. Wir gehen davon aus, dass andere meinen, was sie sagen, und dass Freundlichkeit aufrichtig ist. Das ist eine gute Eigenschaft, und eine Welt ohne sie wäre kalt und schwierig. Aber sie macht uns auch verwundbar für die wenigen Menschen, die Freundlichkeit als Werkzeug benutzen.

Fallen bei der Arbeit sind selten dramatisch. Meist werden sie langsam gebaut, aus kleinen Teilen, so wie die, die Dorian für Lerato gebaut hat. Einige häufige Teile lohnt es sich zu kennen. Eines davon ist Schmeichelei, die kurz vor einer Bitte kommt. Aufrichtige Wertschätzung ist ein Geschenk, aber Lob, das immer genau dann kommt, wenn jemand gleich etwas will, verdient einen zweiten Blick. Ein anderes sind Gefälligkeiten, die Schritt für Schritt wachsen: eine kleine Bitte, dann eine größere, dann eine noch größere, und jede wird durch die vorherige leichter.

Zu den weiteren Teilen gehört Zeitdruck, der das Nachdenken verhindert: „Ich brauche sofort eine Antwort.“ Geheimhaltung, die isoliert: „Erzähl das bitte niemandem.“ Anerkennung, die unbemerkt den Besitzer wechselt: deine Idee, vorgestellt von jemand anderem, ohne deinen Namen. Geschichten, die hinter deinem Rücken erzählt werden und prägen, wie andere dich sehen. Versprechen, die großzügig, aber vage sind: „Da springt später ganz bestimmt etwas für dich heraus.“ Und Schuldgefühle als Hebel: „Nach allem, was ich für dich getan habe, dachte ich, du hilfst mir.“

Keines dieser Teile ist für sich allein ein Beweis für böse Absichten. Viele Menschen drängen, weil sie wirklich viel zu tun haben, oder bleiben vage, weil sie sich wirklich nicht sicher sind. Ein Fuchs sieht nicht hinter jedem Busch eine Falle. Doch wenn mehrere Teile zusammenkommen, besonders in einem Muster, das einem Menschen auf Kosten eines anderen nützt, ist es klug, langsamer zu werden, genau hinzusehen und dich zu schützen.

Schutz besteht meist aus einfachen, ehrlichen Handlungen, nicht aus Raffinesse. Dinge aufschreiben, damit Absprachen klar sind. Schriftlich festhalten, wer was gemacht hat, damit die Anerkennung nicht wandert. Sich Zeit nehmen, bevor man einer Bitte zustimmt. Direkt mit der betreffenden Person sprechen, statt eine verborgene Geschichte wachsen zu lassen. Und wenn das Verhalten zu Mobbing oder Belästigung wird: Aufzeichnungen führen und über die dafür vorgesehenen Wege Unterstützung suchen. Das sind die Augen des Fuchses und der Mut des Löwen, ehrlich eingesetzt.

Lerato bleibt standhaft

Als Lerato die Falle erkannt hatte, war sie wütend und verletzt. Ihr erster Impuls war, Dorian vor allen zur Rede zu stellen oder ihrerseits Geschichten über ihn zu verbreiten. Doch sie erinnerte sich an etwas, das ihre Mutter oft gesagt hatte: „Steig nicht mit jemandem in den Schlamm, der das genießt.“ Sie beschloss, als Fuchs zu handeln, der sieht, und als Löwe, der standhält, ohne so zu werden wie Dorian.

Als Erstes stoppte sie den Strom der Gefälligkeiten. Als Dorian das nächste Mal fragte, ob er ihre Leute ausleihen könne, sagte sie ruhig: „Tut mir leid, ich brauche sie diese Woche in der Gartenabteilung.“ Als er mit Komplimenten antwortete, bedankte sie sich und wiederholte ihre Antwort. Als er es mit Schuldgefühlen versuchte und sagte, er habe ihr doch immer geholfen, sagte sie: „Das weiß ich zu schätzen. Meine Antwort bleibt für diese Woche trotzdem Nein.“ Ohne den stetigen Nachschub an Gefälligkeiten traten in Dorians Abteilung nun ihre eigenen Probleme zutage.

Zweitens machte sie ihre eigene Arbeit sichtbar, und zwar ehrlich. Sie bat den Marktleiter um ein kurzes Gespräch und erklärte ruhig und sachlich, dass das System zur Bestandsüberwachung, das Dorian vorgestellt hatte, auf einer Tabelle beruhte, die sie erstellt hatte, und zeigte die früheren Versionen mit ihrem Datum. Sie griff Dorian nicht an. Sie sagte einfach: „Ich freue mich, dass es dem Markt nützt. Ich möchte nur, dass bekannt ist, dass es aus meiner Abteilung stammt, und ich helfe gern dabei, andere Abteilungsleiter darin einzuweisen.“ Sie erklärte auch, dass ihre Abteilung in Rückstand geraten war, weil sie der Farbenabteilung Leute ausgeliehen hatte, und dass sie das nicht mehr tun werde.

Drittens sprach sie direkt mit Dorian. Sie sagte ihm unter vier Augen, sie habe gehört, dass er ihre Abteilung als überfordert darstelle, und das stimme nicht. Sie sagte, es wäre ihr lieber, wenn er direkt zu ihr käme, falls er Bedenken habe. Dorian war überrascht und ein wenig aus der Fassung. Er stritt es ab, aber die Geschichten hörten auf.

Der Marktleiter, dem inzwischen selbst Probleme in der Farbenabteilung aufgefallen waren, dankte Lerato für ihre Erklärung. In den folgenden Monaten achtete er genauer darauf, wie die Arbeit tatsächlich erledigt wurde. Dorian verließ den Markt schließlich für eine andere Stelle. Lerato sagt, die wichtigste Lehre habe nicht Dorian betroffen. Sie habe sie selbst betroffen. „Ich habe mich so über die Komplimente gefreut, dass ich nicht mehr hingeschaut habe, was eigentlich passiert“, sagt sie. „Heute freue ich mich immer noch über Freundlichkeit. Aber ich achte auch darauf, was die Leute tun, nicht nur darauf, was sie sagen.“

Ahmad und der großzügige Lieferant

Ahmad ist sechsundzwanzig und hat vor Kurzem seine Ausbildung zum Elektriker abgeschlossen. Er arbeitet für einen kleinen Betrieb, der Elektroinstallationen in Neubauten macht. Zu seinen Aufgaben gehört es, Material wie Kabel, Schalter und Zubehör bei verschiedenen Lieferanten zu bestellen. Ein Außendienstmitarbeiter eines Lieferanten ist inzwischen sehr freundlich zu ihm. Er spricht Ahmad mit dem Vornamen an, fragt nach seiner Familie und hat ihm neulich zwei Karten für ein großes Fußballspiel angeboten, „einfach als Dankeschön, weil du so ein guter Kunde bist“.

Zuerst war Ahmad begeistert. Er liebt Fußball, und die Karten waren teuer. Aber irgendetwas ließ ihn zögern. Ihm fiel auf, dass der Vertreter im selben Gespräch erwähnt hatte, seine Firma habe eine neue Produktreihe, die „perfekt für dein nächstes großes Projekt“ sei. Ahmad wusste außerdem, dass das Material dieses Lieferanten teurer war als das anderer und nicht erkennbar besser.

Ahmad erkannte einige Teile einer Falle: Großzügigkeit kurz vor einer Bitte, Freundlichkeit, die an ein geschäftliches Interesse geknüpft schien, und ein Geschenk, das groß genug war, um ein Gefühl der Verpflichtung zu erzeugen. Er wusste nicht sicher, was der Vertreter beabsichtigte. Aber er sah, dass es ihm schwerer fallen könnte, Lieferanten künftig fair auszuwählen, wenn er die Karten annahm, und dass er damit seinen eigenen Ruf und den seines Betriebs aufs Spiel setzen könnte.

Ahmad bedankte sich herzlich bei dem Vertreter und sagte, er könne die Karten nicht annehmen, wisse die Geste aber zu schätzen. Dann fragte er seinen Chef, ob es im Betrieb eine Regel für Geschenke von Lieferanten gebe. Der Chef sagte, die gebe es, und Ahmad habe genau richtig gehandelt. Viele Arbeitsstellen haben solche Regeln, und es ist klug, sie zu kennen. Wenn du dir einmal unsicher bist, ist es am sichersten, vorher zu fragen, bevor du etwas annimmst.

Ahmad bestellte weiterhin bei dem Lieferanten, wenn dessen Produkte die beste Wahl waren, und bei anderen, wenn nicht. Der Vertreter blieb freundlich, aber die Geschenke hörten auf. „Ich wäre fast hineingetappt“, sagt Ahmad. „Vielleicht nicht, weil er ein schlechter Mensch war. Sondern weil so ein Geschenk verändert, wie man denkt, auch wenn man das gar nicht will. Das klar zu sehen, war der Fuchs. Höflich Nein zu sagen, war der Löwe.“

Gwen und der hilfsbereite Neuling

Gwen ist dreiundsechzig und koordiniert die Ehrenamtlichen in einem gemeinnützigen Secondhandladen, der Geld für ein Hospiz am Ort sammelt. Sie leitet den Laden seit acht Jahren, mit einem Team von etwa zwanzig Ehrenamtlichen, die meisten von ihnen im Ruhestand. Im vergangenen Frühjahr kam ein neuer Ehrenamtlicher namens Clive dazu. Er war tatkräftig, voller Ideen und sehr voll des Lobes für Gwens Arbeit. Innerhalb weniger Wochen hatte er sich für mehrere zusätzliche Schichten gemeldet und angeboten, bei der Buchhaltung des Ladens zu helfen.

Zuerst war Gwen dankbar. Doch nach und nach bemerkte sie ein Muster. Clive begann, Dinge zu verändern, ohne sie zu fragen: Er stellte Auslagen um, änderte Preise und sagte anderen Ehrenamtlichen, wie sie ihre Arbeit machen sollten. Als sie das ansprach, lobte er sie überschwänglich und sagte, er wolle ihr doch nur helfen, weil sie so viel zu tun habe. Einige der länger aktiven Ehrenamtlichen kamen unter vier Augen zu Gwen, verärgert darüber, dass Clive ihre Arbeit kritisierte. Eine von ihnen erzählte, Clive habe ihr gesagt, Gwen werde „langsam müde“ und sei vielleicht „bereit, kürzerzutreten“.

Gwen wurde klar, dass Clives Komplimente einen stillen Versuch verdeckt hatten, die Kontrolle über den Laden zu übernehmen. Sie hielt ihn nicht unbedingt für einen schlechten Menschen. Vielleicht glaubte er wirklich, er könne die Dinge besser führen. Aber seine Methoden, Schmeichelei ins Gesicht und Untergraben hinter dem Rücken, waren eine Falle für sie und für das Team.

Gwen setzte den Mut des Löwen ein. Sie bat Clive zu einem Gespräch und erklärte ihm klar, wie im Laden Entscheidungen getroffen wurden: Änderungen an Auslagen und Preisen wurden beim monatlichen Treffen der Ehrenamtlichen besprochen, und die Buchhaltung lag beim Schatzmeister der Einrichtung, nicht bei den Ehrenamtlichen. Sie dankte ihm für seinen Einsatz und lud ihn ein, seine Ideen beim nächsten Treffen vorzustellen, wo alle darüber sprechen könnten. Außerdem sprach sie mit den Ehrenamtlichen, die verärgert gewesen waren, beruhigte sie und machte deutlich, dass sie nicht kürzertrete.

Beim nächsten Treffen stellte Clive mehrere Ideen vor. Einige waren gut, und das Team übernahm sie. Andere nicht, und das Team entschied sich dagegen. Clive war enttäuscht, akzeptierte die Entscheidungen aber. Mit der Zeit wurde er ein nützliches Mitglied des Teams, das innerhalb der gemeinsamen Regeln arbeitete statt an ihnen vorbei. Gwen sagt, die Erfahrung habe sie gelehrt, dass Standhaftigkeit und Freundlichkeit keine Gegensätze sind. „Ich musste ihn nicht hinausdrängen“, sagt sie. „Ich musste nur die Regeln klarmachen und verhindern, dass mich seine Schmeichelei blind dafür macht, was er da tat.“

Paulo und das Versprechen künftiger Aufträge

Paulo ist einundvierzig und arbeitet selbstständig als Übersetzer. Ein neuer Kunde, eine Firma, die internationale Fachmessen organisiert, wandte sich mit einem großen und eiligen Auftrag an ihn: der Übersetzung eines Katalogs von mehreren Hundert Seiten. Der Kunde war begeistert und schmeichelhaft. Man habe gehört, er sei der beste Übersetzer für seine Sprachen, und wenn dieser Auftrag gut laufe, werde man ihm künftig alle Aufträge geben. Allerdings bat man ihn, für dieses erste Projekt als „Probe“ einen deutlich niedrigeren Satz als üblich zu akzeptieren und sofort anzufangen, ohne schriftliche Vereinbarung, weil keine Zeit sei.

Paulo spürte den Sog des Angebots. Die Aussicht auf regelmäßige Aufträge war verlockend, und die Schmeichelei war angenehm. Aber er erkannte mehrere Teile einer Falle: Zeitdruck, der sorgfältiges Nachdenken verhinderte, ein vages Versprechen künftiger Belohnung im Tausch gegen ein festes Opfer jetzt und den Widerwillen, irgendetwas schriftlich festzuhalten.

Paulo antwortete als Fuchs und als Löwe. Er dankte dem Kunden für das Interesse und sagte, er arbeite gern mit ihm zusammen. Aber er erklärte ruhig, dass er immer mit einer kurzen schriftlichen Vereinbarung arbeite, die er noch am selben Tag schicken könne, und dass sein Satz für eilige Aufträge dieses Umfangs sein üblicher Satz sei. Für künftige Aufträge bot er einen kleinen Rabatt an, falls man sich tatsächlich für eine regelmäßige Zusammenarbeit entscheide. Er sagte, er könne beginnen, sobald die Vereinbarung unterschrieben sei.

Der Kunde zögerte und sagte dann, man werde es sich überlegen. Eine Antwort kam nicht. Ein paar Monate später hörte Paulo von einer anderen Übersetzerin, dass dieselbe Firma mit ihr genau das Gleiche gemacht hatte: ein großer, eiliger Auftrag zu einem niedrigen „Probesatz“, ein Versprechen künftiger Aufträge und am Ende keine weiteren Aufträge und eine lange Verzögerung bei der Bezahlung. Paulo war froh, dass er die Falle gesehen hatte.

Man sollte dazusagen, dass viele großzügige Angebote echt sind und viele Kunden, die künftige Aufträge versprechen, das auch so meinen. Ein Fuchs, der überall Fallen sähe, würde echte Gelegenheiten verpassen. Es geht nicht darum, jedes Angebot abzulehnen, sondern dich mit einfachen, ehrlichen Mitteln zu schützen, etwa mit schriftlichen Vereinbarungen, fairen Bedingungen und Bedenkzeit, die ein echter Partner in der Regel ohne Weiteres akzeptiert. Wenn du dir bei deinen Rechten aus einer Vereinbarung einmal unsicher bist, ist es klug, dich von einer qualifizierten Stelle beraten zu lassen.

Praktische Schritte: Der ehrliche Fuchs und der ruhige Löwe

Der erste Schritt ist, Freundlichkeit zu genießen und dabei auf Taten zu achten. Du musst nicht allen gegenüber misstrauisch werden. Die meiste Freundlichkeit ist aufrichtig. Aber halte die Augen offen. Achte darauf, ob die Taten eines Menschen mit der Zeit zu seinen Worten passen und ob seine Freundlichkeit mit Bitten verbunden zu sein scheint, die ihm auf deine Kosten nützen.

Der zweite Schritt ist, die häufigen Teile einer Falle zu erkennen: Schmeichelei vor Bitten, Gefälligkeiten, die Schritt für Schritt wachsen, Zeitdruck, Geheimhaltung, wandernde Anerkennung, Geschichten hinter deinem Rücken, vage Versprechen und Schuldgefühle. Wenn mehrere davon zusammenkommen, werde langsamer und sieh genau hin.

Der dritte Schritt ist, dich mit einfachen, ehrlichen Mitteln zu schützen. Schreib Dinge auf. Halte Absprachen und Beiträge schriftlich fest. Nimm dir Zeit, bevor du einer Bitte zustimmst. Kenne die Regeln deiner Arbeitsstelle, etwa die zu Geschenken. Diese Mittel sind nicht unfreundlich. Sie sind die normalen Gewohnheiten eines sorgfältigen Profis.

Der vierte Schritt ist, ruhig standzuhalten. Wenn du Nein sagen musst, sag es klar und wiederhole es, wenn nötig, so wie Lerato. Wenn du eine Grenze setzen musst, erkläre sie ohne Ärger, so wie Gwen. Die Stärke des Löwen liegt nicht im Brüllen, sondern darin, sich nicht vom Fleck zu bewegen.

Der fünfte Schritt ist, direkt zu sprechen, statt indirekt zu kämpfen. Wenn jemand Geschichten über dich erzählt oder sich mit deiner Arbeit schmückt, sprich direkt mit ihm und, wenn nötig, mit der Person, die die Entscheidungen trifft, sachlich und ohne anzugreifen. Antworte auf verborgene Geschichten nicht mit eigenen verborgenen Geschichten.

Der sechste Schritt ist, dir Unterstützung zu suchen, wenn aus der Falle Mobbing oder Belästigung wird. Wenn jemand dich bei der Arbeit immer wieder untergräbt, bedroht oder demütigt, halte schriftlich fest, was geschieht, mit Datum, sprich mit jemandem, dem du vertraust, und melde es über die dafür vorgesehenen Wege, etwa bei der Person, die für Personalfragen zuständig ist, oder bei einer Arbeitnehmervertretung. Das ist keine Schwäche. Es ist der Mut des Löwen, klug eingesetzt.

Fallen sehen heißt nicht, Fallen stellen

Der Fuchs in Machiavellis Bild hat zwei mögliche Fähigkeiten. Er kann Fallen sehen, und er kann sie stellen. Machiavelli wollte, dass Herrscher beides tun. Dieses Buch bittet dich, nur das Erste zu tun. Der Unterschied ist der Unterschied zwischen dem Schutz deiner selbst und dem Schaden für andere.

Wenn du gelernt hast, Manipulation zu erkennen, liegt die Versuchung nahe, sie selbst einzusetzen. Vielleicht denkst du: „Wenn die anderen dieses Spiel spielen, sollte ich es auch spielen, und zwar besser.“ Doch dieser Weg führt in ein Arbeitsleben voller Misstrauen, Konflikte und Einsamkeit, in dem niemand dir vertrauen kann und du niemandem vertrauen kannst. Außerdem scheitert er auf lange Sicht meist, wie Dorians Geschichte nahelegt. Menschen, die Tag für Tag erleben, wer du wirklich bist, sehen irgendwann die Fallen, die du stellst.

Wichtig ist auch, dich nicht so sehr auf Fallen zu konzentrieren, dass du niemandem mehr vertraust. Die meisten Kolleginnen und Kollegen sind keine Manipulatoren. Die meisten Komplimente sind aufrichtig. Die meisten Bitten um einen Gefallen werden in gutem Glauben gestellt. Ein Fuchs, der hinter jedem Busch eine Falle sieht, wird den Wald nie genießen. Das Ziel ist ein Gleichgewicht: offen, herzlich und vertrauensvoll, mit Augen, die bemerken, wenn etwas nicht stimmt, und einem Rücken, der gerade bleibt, wenn Druck kommt.

Eine kurze Übung: Rückblick auf eine Falle

Diese Übung hilft dir, Fallen zu erkennen, indem du dir eine aus deiner eigenen Vergangenheit ansiehst. Sie dauert etwa fünfzehn Minuten.

Denk an eine Situation in deinem Arbeitsleben oder anderswo, in der du hinterher das Gefühl hattest, in etwas Unfaires hineingeführt worden zu sein: mehr als deinen Anteil zu tragen, um Anerkennung gebracht zu werden, etwas zuzustimmen, das du bereut hast, oder in schlechtem Licht dazustehen. Beschreibe sie kurz auf einem Blatt.

Such nun nach den Teilen der Falle. Gab es Schmeichelei vor Bitten? Gefälligkeiten, die Schritt für Schritt wuchsen? Zeitdruck? Geheimhaltung? Wandernde Anerkennung? Geschichten hinter deinem Rücken? Vage Versprechen? Schuldgefühle? Unterstreiche jedes Teil, das du findest. Vielleicht stellst du fest, dass mehrere zusammenkamen.

Schreib als Nächstes auf, was der Fuchs hätte sehen können, und wann. An welchem Punkt hättest du bemerken können, dass etwas nicht stimmt? Schreib dann auf, was der Löwe hätte tun können. Welche einfache, ehrliche Handlung, etwa Nein sagen, etwas aufschreiben oder direkt sprechen, hätte dich schützen können?

Schreib zum Schluss einen Satz darüber, worauf du künftig achten willst, und einen Satz darüber, wie du dabei offen und freundlich bleiben willst. Lerato hat diese Übung nach der Geschichte mit Dorian gemacht. Ihr Satz für die Zukunft lautete: „Wenn Komplimente immer kurz vor einer Bitte kommen, werde ich langsamer und sehe hin.“ Ihr Satz über das Offenbleiben lautete: „Ich bringe neuen Kollegen weiterhin Kaffee. Ich bewahre nur die Versionsgeschichte meiner Tabelle auf.“

Zusammenfassung des Kapitels

Im 18. Kapitel von Der Fürst schrieb Machiavelli, ein Herrscher müsse sowohl ein Fuchs sein können, um Fallen zu erkennen, als auch ein Löwe, um Wölfe zu verschrecken. Darüber hinaus riet er Herrschern, ihr Wort zu brechen, wenn es ihnen nützte, und geschickt zu täuschen; dieses Buch lehnt diesen Rat als falsch und im gewöhnlichen Arbeitsleben als selbstschädigend ab. Die ehrliche Hälfte seines Bildes bleibt nützlich: Werde der Fuchs, der die Falle sieht, nicht der, der sie stellt, und der Löwe, der standhält, nicht der, der angreift.

Lerato und ihr charmanter Kollege, Ahmad und der großzügige Lieferant, Gwen und der hilfsbereite Neuling und Paulo mit dem Versprechen künftiger Aufträge haben alle gelernt, die häufigen Teile von Fallen zu erkennen, etwa Schmeichelei vor Bitten, wachsende Gefälligkeiten, Zeitdruck, Geheimhaltung und vage Versprechen, und sich mit einfachen, ehrlichen Mitteln zu schützen. Fallen zu sehen heißt nicht, allen gegenüber misstrauisch zu werden. Es heißt, die Augen offen und den Rücken gerade zu halten.

Im nächsten Kapitel wenden wir uns einer anderen berühmten Frage aus Der Fürst zu: ob es besser ist, geliebt oder gefürchtet zu werden, und was das für gewöhnliche Menschen bedeutet, die andere führen.