なぜ私たちは選択を誤るのか

毎日の決断をよりよくするための行動経済学

はじめに――気づかないうちにしている選択

毎日、あなたは実に多くの決断をしています。そのほとんどは小さなものです。お店でどの列に並ぶか。メッセージにいま返信するか、あとにするか。お昼に何を食べるか、どの道を通って帰るか、もうひとつ仕事を引き受けるかどうか。なかには大きな決断もあります。新しい仕事、引っ越し、大きな買い物、誰かと交わす約束。大きくても小さくても、こうした選択が、現実に送っていく人生をかたちづくっていくのです。

長いあいだ、多くの経済理論は、人間を注意深く計算する存在として描いてきました。そうした理論のなかの人は、すべての選択肢に目を通し、費用と便益を正しく比べ、最善のものを選びます。すっきりとした見方ですし、目的によっては役に立ちます。ところが、研究者たちが現実の人々が現実に選ぶ様子を観察しはじめると、もっと興味深いことがわかってきました。人はふつう、でたらめに選んでいるわけではありませんし、愚かなわけでもありません。それなのに、同じ方向への誤りを何度も繰り返し、しかもその誤り方は予測できるのです。

こうしたパターンを研究する分野を、行動経済学といいます。人がお金や時間などの限られた資源をどう使うかを問う経済学と、心がどのように働くかを問う心理学とを結びつけた学問です。その発見は、「ほかの人たちが間抜けだ」という話ではありません。私たち全員にかかわる話です。学生も祖父母も、店主も看護師も、数字に強い人もそうでない人も、みな同じです。

本書では、こうしたパターンのうち特に重要なものを、わかりやすい言葉で説明していきます。各章でひとつずつ取り上げるのは、たとえばこんな問いです。なぜ損失はこれほどつらいのか。なぜ最初に聞いた数字が頭から離れないのか。なぜ選択肢を説明する言葉しだいで、選ぶものが変わってしまうのか。なぜやめるべきことを続けてしまうのか。なぜ何かを始めるには、いつも「あとで」のほうがよい時に思えるのか。ほかにもまだあります。それぞれのパターンについて、研究者たちが何を見いだしてきたのか、その証拠がどれほど確かなのか、そして日々の暮らしのなかでどのように現れるのかをお話しします。

また、この科学の限界についても、できるかぎり正直でありたいと考えています。行動経済学は若い分野で、初期の有名な結果のなかには、ほかの研究者が同じ研究を繰り返したところ、再現されなかったものもあります。その一方で、何度も確かめられてきた発見もあります。証拠が強いところでは、そうはっきり述べます。結果がまちまちなところでも、そのとおりに述べます。よりよい決断について語る本が、事実が許す以上のことを信じてほしいと求めるべきではないからです。

本書の使い方

どの章も、同じシンプルな道筋をたどります。まず、日常のなかの選択の場面から始まります。次に、その場面の背後にある考え方を説明し、さまざまな暮らしからいくつかの例を挙げ、実際に試せる実践的なステップを紹介します。各章には、短いエクササイズ、読者からよく寄せられる質問への答え、そして章末の短いまとめもあります。後の章が前の章の内容を土台にしていることもあるので、順番に読んでいくことができます。いま直面している決断に合った章から開いていただいてもかまいません。

例に登場する人々は架空の人物です。名前も状況もつくったものですが、彼らが向き合う選択の種類は、多くの場所、多くの年代でよく見られるものです。そのなかに、自分自身の姿を見つけることもあるでしょう。それこそがねらいです。本書で扱うパターンは、心が弱いことのしるしではありません。どんな人間の心にも備わっている、働き方の一部なのです。

本書をいちばん役立てるには、実践的なステップを実際の決断で試してみることです。小さなノートか、スマートフォンのメモを用意して、毎週ひとつ決断を書きとめてみてください。何を選んだのか、なぜそれを選んだのか、そして結果はどうだったのか。数か月もすると、どんな本が示してくれるよりもはっきりと、自分自身のパターンが見えてくるはずです。

もうひとつ、心にとめておいていただきたいことがあります。お金や健康、法的な事柄で大切な決断をするときは、資格のある専門家に相談するのが賢明です。もしいま、とてもつらい時期にあって、どうにも乗り越えられないと感じているなら、信頼できる人や専門家に連絡してください。そして、もし身に危険が迫ったときには、すぐに地域の緊急通報窓口に連絡してください。

それでは、シンプルな問いから始めましょう。人間がそれほど賢いのなら、なぜ私たちはこれほどたびたび選択を誤るのでしょうか。

第1章　賢い人がまずい選択をしてしまうのはなぜか

ありふれた土曜日

ナディアは29歳で、書店で働いています。仕事ぶりは優秀です。うろ覚えの書名でも、三語ほどの手がかりがあれば探し当てられますし、店の帳簿も一つのミスもなくつけています。静かな土曜日の朝、彼女は新しいトースターを買うことにしました。古いトースターは、パンの片面だけを焦がしてしまうのです。

ノートパソコンを開いて、比較を始めます。トースターは何十種類もあります。差し込み口が二つのもの、四つのもの。冷凍パン用のボタンがついたもの、ベーグル用のボタンがついたもの、焼き色を眺められる小さな窓がついたもの。レビューを読み、さらにはレビューについてのレビューまで読みます。1時間半後、手元に残ったのは頭痛と、開きっぱなしの11のページだけで、トースターはまだありません。彼女はパソコンを閉じ、明日決めようと自分に言い聞かせます。

その日の午後、ジムの前を通りかかると、入り口でにこやかな若い男性が、今日だけの特別価格で1年間の会員契約を勧めてきます。ナディアはこの3年、一度もジムに行っていません。それなのに、4分で契約してしまいます。夕方には店長から電話があり、日曜日に追加でシフトに入ってもらえないかと頼まれます。日曜日は姉を訪ねるつもりでした。「ええ、もちろん」と答える自分の声が聞こえ、電話を切ってからようやく、腹立たしさがこみ上げてきます。

ナディアは愚かではありません。聡明で、慎重で、責任感もあります。それなのにこの一日で、小さな決断に90分を費やしたあげく決められず、大きな決断にはたった4分しかかけずに、おそらくはまずい決め方をし、さらに、断るより引き受けるほうが楽だったというだけで、望んでもいないことを承諾してしまいました。彼女の土曜日に自分の姿が少しでも重なるなら、それはあなただけではありません。こういう一日は、ほとんど誰にでもあるものです。興味深いのは、なぜそうなるのか、という点です。

一度も存在しなかった完璧な選択者

20世紀の大半を通じて、経済学の多くの理論は、人間についての単純な人物像の上に組み立てられていました。その像の中で、人は完璧な選択者です。決断を迫られれば、すべての選択肢を知っています。それぞれの選択肢にどれだけのコストがかかり、何をもたらすのかもわかっています。自分が何を望んでいるかを正確に知っていて、その望みは一時間ごとに変わったりしません。あらゆることを正しく比較検討し、自分にとって最も得になる選択肢を選びます。本書では、この想像上の人物を「合理的な選択者」と呼ぶことにします。

合理的な選択者は、ばかげた考えではありません。経済学者たちは、現実の人が誰でも機械のように計算していると信じていたわけではないのです。この人物像を使ったのは、モデルが単純になるからであり、また多くの市場では、平均的に見ればこの像がそれなりにうまく当てはまるからでした。パンの値段が大きく上がれば、人々はパンを買う量を少し減らします。それを予測するのに、心についての深い理論は必要ありません。

けれども、よく見てみると、合理的な選択者にはいくつか奇妙な特徴があります。合理的な選択者なら、トースターに90分かけたあげく諦める、などということは決してしません。費やした時間にもコストがあるからです。急に気分が良くなったからといってジムに入会することもありません。実際にどれくらい通うのかを考えるからです。気まずい瞬間を避けたいというだけで、望まないシフトを引き受けることもありません。そして、同じ決断が朝には正しく、夕方には間違っているように感じる、ということもないのです。

現実の人間は、これらすべてをやってしまいます。私たちは疲れます。忘れます。相手の言葉の選び方に、最初に聞いた数字に、友人たちのしていることに、ページ上での選択肢の並べ方に、心を動かされます。同じ額なら、得をすることよりも損を避けることのほうを気にかけます。物事を先延ばしにします。確かめてもいないことに強い確信を持ちます。だからといって、人間が愚かだということにはなりません。合理的な選択者は役に立つ単純化であって、人間の心の働きをそのまま描いたものではない、ということなのです。

合理的な選択者には、もっと根本的な問題もあります。人は誰でも、いつでも自分の望みを知っている、という前提です。けれども実際には、私たちの望みは自分自身にとってさえはっきりしないことがよくあります。いろいろ試してみて、自分が何を好きなのかを見つけていきます。もっと多くを知れば、考えを変えます。今日はこれが欲しく、明日は別のものが欲しくなり、そのどちらも本心です。固定された明確な望みから出発する理論では、決断を難しくしているものの多くを見落としてしまいます。行動経済学は、従来の理論を捨て去るわけではありません。欠けていたもの、つまり長所と限界をあわせ持つ生身の人間の心を、そこに付け加えるのです。

「これで十分」――時間と注意の限界

こうした限界を本格的に取り上げた最初の思想家の一人が、ハーバート・サイモンです。20世紀半ばに、経済学、心理学、組織研究にまたがって仕事をした学者でした。サイモンが指摘したのは、言われてみれば当たり前に聞こえることです。現実の人間には、無限の時間も、無限の情報も、無限の注意力もありません。選択肢が多すぎるので、すべてを確かめることはできません。未来は不確かなので、あらゆる結果を予測することもできません。そこで人は、別のやり方をとるのです。

サイモンは、人が現実に行っている考え方を「限定合理性」と呼びました。「限定」とは、畑が柵で区切られているように、範囲が限られているという意味です。その限られた範囲の中では、人はたいていかなり理にかなったふるまいをします。単純なルールを使い、経験に頼り、間に合いそうなものが見つかれば探すのをやめます。1950年代、サイモンはこの最後の習慣を表すために、新しい言葉まで作りました。「満足させる（satisfy）」と「足りる（suffice）」を組み合わせた「サティスファイシング」です。サティスファイシングとは、いつまでも最善のものを探し続けるのではなく、「これで十分」と思える最初の選択肢を選ぶことです。

サティスファイシングは失敗ではありません。多くの場面では、まさにそれが正しい選び方です。もしナディアが、差し込み口が二つあって、値段が手ごろで、レビューもまずまずなら、どのトースターでもいいと決めていたら、10分で一台買って、残りの午前中は本を読んで過ごせたでしょう。「完璧な」トースターが、「これで十分」なトースターより彼女の暮らしを良くしてくれたとは、まず考えられません。この小さな決断における彼女の失敗は、怠けたことではありませんでした。誰にもなれるはずのない合理的な選択者に、なろうとしてしまったことだったのです。

サイモンの考えは、一つの扉を開きました。人間に限界があるのなら、興味深い問いはこうなります。人はどんな近道を使っているのか、そしてその近道は、どんなときに人を誤らせるのか。こうした心の近道は「ヒューリスティック」と呼ばれます。素早く決めるために心が使う単純なルールのことで、本人が気づかないうちに使われていることもよくあります。「前回買ったものを買う」「人の流れについていく」「高いものはたぶん良いものだ」。たいていの場合、ヒューリスティックはうまく働いてくれます。けれども時には、予測できる形でうまくいかなくなるのです。

こうした近道がどれほど自然なものかを、見ておく価値があります。見知らぬ界隈にお腹をすかせて着いた旅行者は、いちばん客の多いレストランを選ぶかもしれません。これほど多くの人がみな間違っているはずはない、というもっともな推測からです。子どもの風邪薬を買う親は、前回効いたからという理由で、棚にあるおなじみの箱を手に取るかもしれません。試験中に時間がなくなった生徒は、いちばん長い選択肢を選ぶかもしれません。詳しいことが書いてあるはずだ、と考えるからです。どの近道も、時間と手間を省いてくれます。どれも当たっていることが多いのです。そしてどれも、時にはまずい結果を招きます。満員のレストランが単にいちばん安い店だったとき、おなじみの箱がもう最善の選択ではなくなっていたとき、いちばん長い選択肢が、注意の足りない読み手を引っかけるために書かれたものだったときです。

パターンのある間違い

1970年代、二人の心理学者が、単純な実験を長く積み重ねていく研究を始めました。確率や数字や選択について人々に質問し、間違った答えに細心の注意を払ったのです。わかったのは、間違いがでたらめに散らばっているわけではない、ということでした。人は同じ種類の間違いを、同じ方向に、何度も繰り返していたのです。こうした予測できる誤りの方向は「バイアス」と呼ばれます。

ここでいう「バイアス」は、特定の人々に対する偏見のことではありません。判断の傾きのことです。ほんの少しだけ傾いたテーブルを思い浮かべてください。その上にボールを置くと、いつも同じ側へ転がっていきます。テーブルがどちらに傾いているかを知っていれば、ボールがどこへ行くかを予測できます。同じように、バイアスが私たちの考えをどちらへ傾けるのかを知っていれば、人が犯しやすい間違いの種類を予測でき、時にはそれを防ぐこともできるのです。

その後の数十年で、経済学者と心理学者は協力して、現実の市場や現実の暮らしの中でこうしたパターンを研究しました。この共同の取り組みが、行動経済学として知られるようになったのです。行動経済学は、人々が実際にどのようにお金を貯め、使うのか、どのように仕事や学校を選ぶのか、価格や規則や書類にどう反応するのかを調べます。その中心にあるメッセージは単純です。人は完璧な計算機ではありませんが、でたらめでもありません。人の誤りには形があり、その形は研究することができるのです。

これは良い知らせです。もし私たちの間違いがでたらめなら、打つ手はほとんどないでしょう。予測できるからこそ、間違いが起こりやすい状況を見分けられるようになります。ここぞという場面で、ペースを落とすことができます。より良い選択のほうが楽にできるように、身の回りを整えることもできます。そして間違いが起きたとき、自分にも他人にも、もう少し優しくなれます。間違いは人間であることの一部なのだと、理解できるからです。

この先の章では、こうした傾きのうち最もよく知られたものに、一つずつ出会っていきます。数字に関わるものがあります。最初に聞いた数字や、得と損をどう感じるかといったことです。時間に関わるものもあります。なぜ明日より今日をひいきするのか、なぜ計画は思ったより時間がかかるのか。他人に関わるものもあります。どのように群衆に従ってしまうのか、第一印象がその後のすべてをどう色づけるのか。そして、自分自身の状態に関わるものもあります。空腹や疲れや強い感情が、選ぶものをどう変えるのか。これらを合わせると、すぐれた頭脳がつまずきやすい場所を示す、一種の地図ができあがります。

三つの人生、三つのパターン

コフィの場合を考えてみましょう。16歳の彼は、学校の最後の2年間に学ぶ科目を選ばなければなりません。絵を描くのが好きで、化学にも興味があります。けれども、いちばん仲の良い3人の友人はそろってビジネスの科目を選んでいて、知らない人ばかりの教室にひとりで座っている自分を想像すると、胃がきゅっと縮みます。彼はビジネスの科目を選びます。コフィは考えなしに選んでいるわけではありません。とても古くからあり、しばしば役に立つ近道を使っているのです。迷ったら、信頼できる人たちについていく、という近道です。難しいのは、友人たちは自分自身の理由で選んでいるのであって、コフィのために選んでいるわけではない、という点です。

次は、72歳のイルゼです。彼女は11年間、同じ電話の料金プランを払い続けています。選んだ当時は理にかなったプランでしたが、料金は変わり、彼女の使い方も変わりました。今では電話を使うのは主に、孫たちへの短い通話です。もっと安いプランのほうが合っているでしょう。数か月ごとに乗り換えを考えますが、そのたびに先延ばしにしてしまいます。乗り換えるには、書類を書き、電話で長いあいだ待たされ、何か間違えてしまわないかという小さな心配を抱えなければなりません。今のままにしておくなら、何もしなくて済みます。本書の後半で見るように、物事を今の状態のまま保とうとするこの引力は、人間の決断に働く最も強い力の一つです。

最後に、45歳で小さなカフェを営むラヴィです。2年前、彼は高価なコーヒーマシンを買いました。ところが、それが一度もまともに動いたことがありません。数週間ごとに故障し、修理代は回を追うごとに高くなっていきます。状態の良い中古のマシンなら、1年分の修理代より安く手に入るでしょう。それでもラヴィは修理代を払い続けます。買い替えてしまえば、高価なマシンに使ったお金がすべて「無駄になる」と考えるのが耐えられないからです。すでに使ったものが無駄にならないように続けなければならない、というこの感覚にも名前があり、本書ではそのための章を一つ設けています。

コフィ、イルゼ、ラヴィは、まったく違う人たちです。年齢も、暮らしも、選択も違います。それでも三人とも、研究者たちが丹念に調べてきたパターンに引っぱられています。誰ひとり、知性が足りないわけではありません。人間の心にはっきりとした傾きがあるとわかっている状況で、ごく人間らしくふるまっているだけなのです。

では、この章の冒頭に登場した書店員のナディアはどうでしょう。彼女の土曜日には、少なくとも三つのパターンが同時に含まれていました。トースター探しは、選択肢が多すぎると身動きがとれなくなることを示しています。ジムの会員契約は、期限と親しげな笑顔が大きな決断をいかに急がせるか、そして、実際の自分よりも自分を律することのできる未来の自分を、いかにたやすく思い描いてしまうかを示しています。追加のシフトは、楽な「はい」の引力がどれほど強いか、とりわけ自分に対して力を持つ相手から頼まれたときにはなおさらであることを示しています。本書を読み終えるころには、これらのパターン一つひとつに名前がつき、それに向き合うための実践的な方法もいくつか手に入っているはずです。

証拠はどれくらい確かなのか

先へ進む前に、本書で扱う科学について、正直にお伝えしておきたいことがあります。行動経済学は多くの重要な発見を生み出してきました。そのうちのいくつかは、実にさまざまな状況で何度も確かめられてきたので、自信を持って頼ることができます。けれどもこの分野は、苦い教訓も経験してきました。

ここ数年、心理学やその関連分野の研究者たちは、有名な研究を慎重に繰り返すようになりました。もとの研究よりはるかに多くの参加者を集めることも少なくありません。研究を繰り返して、その結果がもう一度現れるかどうかを確かめることを、再現の検証といいます。結果がもう一度現れたとき、その結果は再現された、と言います。有名な結果の中には、実際に再現されたものもありました。一方で、最初の報告よりずっと弱いとわかったものもあり、まったく存在しないらしいものもいくつかあります。この、確かめては確かめ直す時期は「再現性の危機」と呼ばれることがあり、これによって分野全体がより慎重になりました。

読者であるあなたにとって、これは何を意味するのでしょうか。心についての意外な発見を確定した事実であるかのように示す本や記事や講演には、少し疑いの目を向けたほうがいい、ということです。小さなコツ一つで人生が変わると約束しているものなら、なおさらです。本書では、ある発見がしっかり確立されているのか、効果の大きさが状況によって変わるのか、証拠が分かれているのかを、そのつどお伝えします。でっちあげた数字や誇張した主張を示すことはしません。古典的な実験を紹介するときは、パーセンテージを並べるのではなく、どのように行われたのかを説明します。

人がどう決めるのかについての主張に出会ったとき、いつでも使える簡単な質問をいくつか挙げておきます。その結果は一度だけ見つかったものか、それとも異なる研究グループによって何度も見つかったものか。現実の生活の中で見つかったものか、それとも短い実験室の課題の中だけで見つかったものか。主張されている効果は大きく劇的なものか、それとも控えめなものか。その主張をしている人は、何かを売ろうとしていないか。これらの質問のどれも、主張が正しいか間違っているかを証明するものではありません。けれども、証拠がはっきりするまで、意外な主張を少しゆるやかに受けとめておく助けになります。

同時に、これにはもっと希望の持てる意味もあります。何年にもわたる慎重な検証をくぐり抜けたパターンは頑健です。つまり、細かな条件が変わっても、何度でも現れるということです。こうしたパターンこそ、最も知っておく価値があります。あなた自身の暮らしの中で、最も出会いやすいものだからです。本書の大部分は、それらのパターンについて書かれています。

実践のステップ

まずは、手始めとなるステップをいくつか紹介します。どれも簡単で、今週のうちにすべて試せます。

第一に、決断を大きさで仕分けましょう。選び始める前に、この決断が本当はどれくらい重要なのかを自分に問いかけてください。1か月後、1年後、5年後の暮らしに、本当に違いをもたらすでしょうか。小さな決断なら、サティスファイシングを自分に許しましょう。「これで十分」の条件を簡単に二つか三つ決め、それを満たす最初の選択肢を選びます。時間と注意力は、それにふさわしい決断のためにとっておきましょう。

第二に、大きな決断のスピードに気づきましょう。大きな選択をとても素早く下そうとしている自分に気づいたら、特に時間に追われているときや、販売員にほほえみかけられているときには、そのスピード自体を一つのサインと受けとめてください。その日にするつもりのなかった大きな約束については、承諾する前に少なくとも一晩おく、というのが賢明なルールです。本当に良い申し出なら、たいていは明日になっても良い申し出のままですし、似たような申し出もまた来るものです。

第三に、楽な「はい」に目を向けましょう。私たちのまずい選択の多くは、その場では一方の答えのほうがただ口にしやすい、という理由で起こります。何かを承諾しかけている自分に気づいたら、ひと呼吸おいて、こう問いかけてください。「私がこう言うのは、そうしたいからだろうか。それとも、断るのが気まずいからだろうか」。答えを変える必要はありません。ただ、気づけばいいのです。

第四に、「決断ノート」をつけ始めましょう。週に一度、自分が下した決断を一つ書き出します。何を選んだか、何を期待していたか、そのときどんな気持ちだったかを記録します。あとで、結果がどうなったかを一行書き加えます。このささやかな習慣によって、自分自身のパターンが見えてきます。それは、どんな一般的なルールよりも役に立つものです。

第五に、自分に厳しくするより、好奇心を持ちましょう。本書で紹介するパターンのどれかにはまっている自分に気づいたら、「なんて馬鹿なんだろう」ではなく、「おもしろい、またこれが出てきた」とつぶやいてみてください。好奇心は学びを助けます。厳しさは、たいてい目をそらしたい気持ちにさせるだけです。

第六に、大切な決断については、別の視点を求めましょう。自分の後頭部が自分では見えないのと同じように、自分自身の傾きは内側からは見えにくいものです。その決断に巻き込まれていない友人や家族や同僚なら、本人が見落としているパターンに気づけることがよくあります。ただ同意してくれるだけの人ではなく、正直に言ってくれる人を選びましょう。

短いエクササイズ：一週間の決断マップ

このエクササイズにかかる時間は、1週間にわたって合計20分ほどです。決断するとき、自分の時間と注意がどこに向かっているのか、そしてどこに向けたほうがよさそうなのかを知ることが目的です。

紙を一枚用意し、3つの列を描きます。1列目に「小」、2列目に「中」、3列目に「大」と見出しをつけます。これからの1週間、毎晩、その日に下した決断を三つか四つ書き出し、それぞれにふさわしい列に入れていきます。小さな決断とは、何を料理するか、どのシャツを着るかのように、1か月後にはほとんど違いが残らない決断です。中くらいの決断とは、どの講座に申し込むか、あるプロジェクトを手伝ってほしいという誘いを受けるかどうかのように、数週間から数か月にわたって影響する決断です。大きな決断とは、転職、引っ越し、誰かと長く関係を続けると約束することのように、何年にもわたって影響しうる決断です。

それぞれの決断の横に、短いメモを二つ書きます。一つ目は、決めるのにどれくらい時間をかけたか。一瞬、数分、1時間、あるいは数日。二つ目は、どうやって決めたか。習慣で、誰かに相談して、選択肢を丁寧に比べて、気持ちに従って、あるいは誰かに押されて。

週の終わりに、紙全体を眺めてみましょう。多くの人が、意外なことに気づきます。いくつもの小さな決断に長い時間をかけていた一方で、中くらいや大きな決断の一つ二つには、ほとんど時間をかけていなかったのです。また、ほとんどの決断を習慣で下していたと気づく人もいます。それで何の問題もないことも多いのですが、ときには、もう今の暮らしに合わなくなった古い習慣が選択をしている、ということでもあります。

それから、三つの質問を自分に投げかけてください。簡単な「これで十分」のルールを決めれば、もっと早く下せる小さな決断はどれか。実際にかけた以上の注意を払うべきだった中くらい、あるいは大きな決断はどれか。そして今週、主に断るのが気まずかったから「はい」と言った瞬間はなかったか。まだ何も変える必要はありません。地図を眺めること自体が、最初の一歩です。この紙はとっておいてください。このあとのいくつかの章で、新しい問いを手に、もう一度自分の決断を見直していただくことになります。

よくある質問

「心にこれほど多くの傾きがあるなら、自分の決断を信頼することなどできるのでしょうか」　できます。たいていの場合は。本書で扱うパターンは傾向であって、命令ではありません。判断をある方向へ押しはしますが、あらゆる決断を間違ったものにするわけではありません。日々の選択のほとんどは十分に良いもので、とても良いものも少なくありません。本書の目的は、自分のすることすべてを疑わせることではありません。もう一度見直す手間をかける価値のある特定の状況を見分けられるようにして、それ以外のことについては安心していられるようにすることなのです。

「こうしたパターンとは無縁の人もいるのでしょうか」　完全に無縁な人はいないようです。次の章で見るように、長い経験があり、はっきりしたフィードバックが得られる分野では、一部のパターンの影響を受けにくくなる人もいます。数字に慣れている人は、ある種の数字のトリックに惑わされにくい傾向があります。けれども、専門家や高い教育を受けた人、こうしたバイアスについて知っている人を対象とした研究でも、その人たちもまた影響を受けることがたびたび示されてきました。ほかの人より、ほんの少し影響が小さいだけということもあります。バイアスを知っておくことは役に立ちますが、盾にはなりません。知識だけよりも、習慣と良い環境のほうが助けになります。

「単純に直感を信じたほうがいいのではありませんか」　そういうときもあります。直感、つまりある選択についての素早い感覚には、経験から引き出された本物の知恵が含まれていることがよくあります。試しては学ぶことを長く積み重ねてきた慣れた状況でなら、すぐれた道しるべになりえます。困るのは、経験の蓄えがほとんどない慣れない状況でも、直感はまったく同じように確信に満ちて感じられることです。良いやり方は、まず直感に耳を傾け、それから、今が直感を信頼してよい種類の状況かどうかを問うことです。そうであれば、直感を重んじましょう。そうでなければ、最終的な判定役にするのではなく、いくつかある声の一つとして扱いましょう。

この章のまとめ

従来の経済理論は、人間を、あらゆる選択肢を正しく比較検討する完璧な選択者として描くことがよくありました。現実の人間には限られた時間と情報と注意力しかないため、ヒューリスティックと呼ばれる心の近道を使い、しばしば「これで十分」と思える最初の選択肢で探すのをやめます。ハーバート・サイモンはこれをサティスファイシングと呼びました。たいていの場合、このやり方はうまくいきます。

けれども、私たちの近道は、予測できる方向へ私たちを誤らせることもあります。その誤りの方向をバイアスと呼びます。行動経済学は、こうしたパターンを現実の暮らしの中で研究します。初期の発見の中には、繰り返し検証したところ持ちこたえられなかったものもあります。ですから、何度も確かめられてきたパターンを信頼し、意外な主張には慎重でいるのが賢明です。

自分自身のパターンを知ることが、より良い決断への第一歩です。次の章では、心が考えるときの二つの異なるスピードと、なぜ速いほうが、遅いほうが動き出しもしないうちに答えを出してしまうことが多いのかを見ていきます。