Por que escolhemos errado

Economia comportamental para decisões melhores no dia a dia

Introdução: as escolhas que fazemos sem perceber

Todos os dias você toma uma enorme quantidade de decisões. A maioria delas é pequena. Em qual fila entrar na loja. Se responde a uma mensagem agora ou mais tarde. O que comer no almoço, que caminho fazer para voltar para casa, se aceita ou não mais uma tarefa. Algumas são grandes: um novo emprego, uma mudança de casa, uma compra importante, uma promessa feita a outra pessoa. Grandes ou pequenas, essas escolhas dão forma à vida que você de fato vive.

Durante muito tempo, muitas teorias econômicas descreveram as pessoas como calculistas cuidadosos. Nessas teorias, a pessoa examina todas as opções, pesa corretamente os custos e os benefícios e escolhe a melhor. É um retrato bem organizado, e útil para alguns fins. Mas, quando os pesquisadores começaram a observar pessoas reais fazendo escolhas reais, encontraram algo mais interessante. As pessoas em geral não escolhem ao acaso e não são tolas. Mesmo assim, erram nas mesmas direções, repetidas vezes, de maneiras que podem ser previstas.

O campo que estuda esses padrões se chama economia comportamental. Ele reúne a economia, que pergunta como as pessoas usam o dinheiro, o tempo e outros recursos limitados, e a psicologia, que pergunta como a mente funciona. Suas descobertas não falam de outras pessoas sendo bobas. Falam de todos nós: estudantes e avós, donos de loja e enfermeiros, pessoas que se dão bem com números e pessoas que não se dão.

Este livro explica os mais importantes desses padrões em linguagem simples. Cada capítulo trata de um deles: por que as perdas doem tanto, por que o primeiro número que ouvimos fica na nossa cabeça, por que as palavras usadas para descrever uma escolha podem mudar o que escolhemos, por que continuamos com coisas que deveríamos interromper, por que “mais tarde” sempre parece um momento melhor para começar, e outros mais. Para cada padrão, explico o que os pesquisadores descobriram, qual é a força das evidências e como ele aparece na vida comum.

Também procuro ser honesta sobre os limites dessa ciência. A economia comportamental é um campo jovem, e alguns dos seus primeiros resultados famosos não se sustentaram quando outros pesquisadores repetiram os estudos. Outras descobertas foram confirmadas muitas vezes. Quando as evidências são fortes, digo isso. Quando são mistas, digo também. Um livro sobre decisões melhores não deveria pedir que você acredite em mais do que os fatos permitem.

Como usar este livro

Cada capítulo segue o mesmo caminho simples. Começa com um momento cotidiano de escolha. Depois explica a ideia por trás desse momento, dá alguns exemplos de vidas de diferentes tipos e oferece passos práticos que você pode experimentar. Cada capítulo traz também um exercício breve, respostas a perguntas que os leitores costumam fazer e um pequeno resumo no final. Você pode ler os capítulos na ordem, já que os capítulos posteriores às vezes se apoiam nos anteriores. Também pode abrir o livro no capítulo que corresponde a uma decisão que está enfrentando agora.

As pessoas dos exemplos são imaginárias. Os nomes e as situações foram inventados, mas os tipos de escolha que elas enfrentam são comuns em muitos lugares e em muitas idades. Talvez você se reconheça em algumas delas. A ideia é justamente essa. Os padrões deste livro não são sinais de uma mente fraca. Fazem parte do modo como toda mente humana funciona.

Você vai aproveitar mais este livro se experimentar os passos práticos em decisões reais. Tenha um pequeno caderno, ou uma nota no celular, e anote uma decisão por semana: o que você escolheu, por quê e como terminou. Depois de alguns meses, você vai começar a enxergar os seus próprios padrões com mais clareza do que qualquer livro pode lhe mostrar.

Por favor, tenha em mente mais uma coisa. Para decisões importantes sobre o seu dinheiro, a sua saúde ou as suas questões jurídicas, conversar com um profissional qualificado é um passo sensato. Se você estiver passando por um momento muito difícil e sentir que não consegue lidar com ele, procure alguém de confiança ou um profissional, e se algum dia estiver em perigo, entre em contato imediatamente com os serviços de emergência do lugar onde você está.

Agora, vamos começar com uma pergunta simples: se as pessoas são tão inteligentes, por que tantas vezes escolhemos errado?

Capítulo 1: Por que pessoas inteligentes fazem escolhas ruins

Um sábado comum

Nadia tem vinte e nove anos e trabalha numa livraria. Ela é boa no que faz. Consegue encontrar um título meio esquecido a partir de três palavras de descrição e cuida das contas da loja sem cometer um único erro. Numa manhã tranquila de sábado, ela decide comprar uma torradeira nova, porque a velha queima um dos lados do pão.

Ela abre o notebook e começa a comparar. Há dezenas de torradeiras. Algumas têm duas entradas, outras têm quatro. Algumas têm um botão para pão congelado, outras um botão para bagels, outras uma janelinha para você ver o pão dourar. Ela lê avaliações e depois avaliações das avaliações. Uma hora e meia mais tarde, está com dor de cabeça, onze páginas abertas e nenhuma torradeira. Fecha o notebook e diz a si mesma que vai decidir amanhã.

À tarde, ela passa em frente a uma academia. Um rapaz sorridente na porta oferece um preço especial num plano anual, válido só naquele dia. Nadia não vai a uma academia há três anos. Ela fecha o plano em quatro minutos. À noite, a pessoa que gerencia a livraria telefona e pergunta se ela poderia fazer um turno extra no domingo. Nadia tinha planejado visitar a irmã. Ela se ouve dizer: “Claro, sem problema”, e só depois de desligar sente a irritação chegar.

Nadia não é tola. É inteligente, cuidadosa e responsável. Mesmo assim, num só dia, gastou noventa minutos numa decisão pequena e não conseguiu tomá-la, gastou quatro minutos numa decisão grande e provavelmente a tomou mal, e concordou com algo que não queria porque dizer sim era mais fácil do que dizer não. Se você se reconhece um pouco no sábado dela, não é a única pessoa. Quase todo mundo tem dias assim. A pergunta interessante é por quê.

O decisor perfeito que nunca existiu

Durante boa parte do século XX, muitas teorias econômicas foram construídas sobre uma imagem simples do ser humano. Nessa imagem, a pessoa é um decisor perfeito. Diante de uma decisão, ela conhece todas as opções. Sabe quanto cada opção vai custar e o que vai trazer. Sabe exatamente o que quer, e o que ela quer não muda de uma hora para outra. Ela pesa tudo corretamente e escolhe a opção que lhe traz o maior benefício. Neste livro, vou chamar essa pessoa imaginária de decisor racional.

O decisor racional não é uma ideia boba. Os economistas não acreditavam que toda pessoa real faz contas como uma máquina. Eles usavam essa imagem porque ela deixava seus modelos mais simples e porque, em muitos mercados, ela funciona razoavelmente bem na média. Se o preço do pão sobe muito, as pessoas compram um pouco menos de pão. Ninguém precisa de uma teoria profunda da mente para prever isso.

Mas, olhando de perto, o decisor racional tem algumas características estranhas. O decisor racional nunca passaria noventa minutos escolhendo uma torradeira para depois desistir, porque o tempo gasto também tem um custo. O decisor racional nunca entraria numa academia levado por um entusiasmo repentino, porque pensaria em quantas vezes de fato iria. O decisor racional nunca aceitaria um turno que não queria só para evitar um momento constrangedor. E o decisor racional nunca sentiria que a mesma decisão é certa de manhã e errada à noite.

Pessoas reais fazem todas essas coisas. Ficamos cansados. Esquecemos. Somos influenciados pelas palavras que alguém usa, pelo primeiro número que ouvimos, pelo que nossos amigos estão fazendo, pelo modo como uma escolha está organizada numa página. Nos importamos mais em evitar uma perda do que em ganhar a mesma quantia. Adiamos as coisas. Temos muita certeza sobre coisas que não verificamos. Nada disso significa que as pessoas sejam burras. Significa que o decisor racional é uma simplificação útil, e não uma descrição de como a mente humana funciona.

Há também um problema mais profundo com o decisor racional. Ele parte do princípio de que toda pessoa sempre sabe o que quer. Mas, na maior parte do tempo, nossos desejos não são claros, nem para nós mesmos. Descobrimos do que gostamos experimentando. Mudamos de ideia quando aprendemos mais. Queremos uma coisa hoje e outra amanhã, e os dois desejos são sinceros. Uma teoria que parte de desejos fixos e claros vai deixar escapar muito do que torna as decisões difíceis. A economia comportamental não joga fora as teorias mais antigas. Ela acrescenta o que faltava: uma mente humana de verdade, com suas forças e seus limites.

Bom o suficiente: os limites do tempo e da atenção

Um dos primeiros pensadores a levar esses limites a sério foi Herbert Simon, um estudioso que trabalhou entre a economia, a psicologia e o estudo das organizações em meados do século XX. Simon apontou algo que parece óbvio depois que alguém diz. Pessoas reais não têm tempo ilimitado, informação ilimitada nem atenção ilimitada. Não conseguem examinar todas as opções, porque são opções demais. Não conseguem prever todos os resultados, porque o futuro é incerto. Então fazem outra coisa.

Simon chamou o modo real como as pessoas pensam de racionalidade limitada. A palavra “limitada”, aqui, quer dizer cercada por limites, assim como um campo é limitado por suas cercas. Dentro desses limites, as pessoas costumam ser bastante sensatas. Usam regras simples, se apoiam na experiência e param de procurar quando encontram algo que sirva. Nos anos 1950, Simon chegou a inventar uma palavra para esse último hábito: satisficing, uma mistura dos verbos ingleses que significam “satisfazer” e “bastar”. Praticar o satisficing é escolher a primeira opção que seja boa o suficiente, em vez de procurar para sempre a melhor.

O satisficing não é um fracasso. Em muitas situações, é exatamente o jeito certo de escolher. Se Nadia tivesse decidido que qualquer torradeira com duas entradas, preço razoável e avaliações decentes serviria, poderia ter comprado uma em dez minutos e passado o resto da manhã com um livro. A torradeira “perfeita” dificilmente teria melhorado a vida dela mais do que uma boa o suficiente. Nessa pequena decisão, o erro dela não foi preguiça. O erro foi tentar ser o decisor racional numa situação em que ninguém consegue ser.

A ideia de Simon abriu uma porta. Se as pessoas têm limites, a pergunta interessante passa a ser: que atalhos elas usam, e quando esses atalhos as levam ao erro? Um atalho mental desse tipo se chama heurística. É uma regra simples que a mente usa para decidir rápido, muitas vezes sem que a gente perceba. “Compre o que você comprou da última vez.” “Vá para onde a multidão está indo.” “Se é caro, provavelmente é bom.” Na maior parte do tempo, as heurísticas nos servem bem. Às vezes, de maneiras previsíveis, não servem.

Vale a pena ver como esses atalhos são naturais. Uma pessoa que viaja e chega com fome a um bairro desconhecido pode escolher o restaurante com mais gente lá dentro, com o palpite razoável de que tanta gente não pode estar errada. Um pai ou uma mãe que compra remédio para o resfriado de uma criança pode pegar na prateleira a embalagem conhecida, porque funcionou da última vez. Quem está fazendo uma prova sem tempo sobrando pode marcar a resposta mais longa, com o palpite de que ela tem mais detalhes. Cada um desses atalhos economiza tempo e esforço. Cada um costuma dar certo. E cada um pode, às vezes, levar a um resultado ruim: quando o restaurante cheio é simplesmente o mais barato, quando a embalagem conhecida já não é a melhor escolha ou quando a resposta mais longa é justamente a que foi escrita para enganar quem lê sem atenção.

Erros que seguem um padrão

Nos anos 1970, dois psicólogos começaram uma longa série de experimentos simples. Eles faziam às pessoas perguntas sobre probabilidades, números e escolhas, e prestavam muita atenção às respostas erradas. O que descobriram foi que as respostas erradas não estavam espalhadas ao acaso. As pessoas cometiam os mesmos tipos de erro repetidas vezes, nas mesmas direções. Essas direções previsíveis de erro se chamam vieses.

A palavra “viés”, aqui, não significa preconceito contra um grupo de pessoas. Significa uma inclinação no nosso julgamento, como uma mesa que não está bem nivelada, de modo que uma bola colocada sobre ela sempre rola para o mesmo lado. Se você sabe para que lado a mesa está inclinada, consegue prever para onde a bola vai. Da mesma forma, se você sabe para que lado um viés inclina o nosso pensamento, consegue prever o tipo de erro que as pessoas tendem a cometer e, às vezes, consegue evitá-lo.

Nas décadas seguintes, economistas e psicólogos trabalharam juntos para estudar esses padrões em mercados reais e em vidas reais. Esse trabalho conjunto ficou conhecido como economia comportamental. Ela observa como as pessoas de fato poupam e gastam, como escolhem empregos e escolas, como reagem a preços, regras e formulários. Sua mensagem central é simples. As pessoas não são calculistas perfeitos, mas também não agem ao acaso. Seus erros têm formas, e essas formas podem ser estudadas.

Isso é uma boa notícia. Se os nossos erros fossem aleatórios, haveria pouco a fazer a respeito deles. Como são previsíveis, podemos aprender a reconhecer as situações em que aparecem. Podemos desacelerar nos momentos certos. Podemos organizar o que está à nossa volta para que a melhor escolha seja a mais fácil. E podemos ser mais gentis com nós mesmos e com os outros quando os erros acontecem, porque entendemos que eles fazem parte de ser humano.

Nos próximos capítulos, você vai conhecer, uma por uma, as mais conhecidas dessas inclinações. Algumas têm a ver com números: o primeiro número que ouvimos, ou o que sentimos diante de ganhos e perdas. Algumas têm a ver com o tempo: por que preferimos o hoje ao amanhã e por que nossos planos demoram mais do que esperamos. Algumas têm a ver com as outras pessoas: como seguimos a multidão e como uma primeira impressão tinge tudo o que vem depois. E algumas têm a ver com o nosso próprio estado: como a fome, o cansaço e os sentimentos fortes mudam o que escolhemos. Juntas, elas formam uma espécie de mapa dos lugares onde boas mentes costumam escorregar.

Três vidas, três padrões

Pense em Kofi, que tem dezesseis anos e precisa escolher quais matérias vai estudar nos dois últimos anos da escola. Ele gosta de desenhar e tem curiosidade por química. Mas seus três amigos mais próximos estão todos escolhendo administração, e quando ele se imagina sentado sozinho numa sala cheia de desconhecidos, sente um aperto no estômago. Ele escolhe administração. Kofi não está fazendo uma escolha impensada. Está usando um atalho muito antigo e muitas vezes útil: quando estiver em dúvida, siga as pessoas em quem você confia. A dificuldade é que os amigos dele estão escolhendo pelos próprios motivos, não pelos dele.

Agora pense em Ilse, que tem setenta e dois anos. Há onze anos ela paga o mesmo plano de telefone. Era um plano sensato quando ela o escolheu, mas os preços mudaram e os hábitos dela também. Hoje ela usa o telefone principalmente para ligações curtas para os netos. Um plano mais barato combinaria melhor com ela. A cada poucos meses, ela pensa em trocar, e toda vez adia. Trocar significa formulários, longas esperas ao telefone e aquela pequena preocupação de fazer algo errado. Deixar tudo como está significa não fazer absolutamente nada. Mais adiante neste livro, veremos que essa atração pelo estado atual das coisas é uma das forças mais poderosas nas decisões humanas.

Por fim, pense em Ravi, que tem quarenta e cinco anos e administra um pequeno café. Dois anos atrás, ele comprou uma máquina de café cara. Ela nunca funcionou bem. Quebra a cada poucas semanas, e os consertos custam mais a cada vez. Uma boa máquina usada custaria menos do que um ano de consertos. Mesmo assim, Ravi continua pagando os consertos, porque não suporta a ideia de que todo o dinheiro gasto na máquina cara seria então “desperdiçado”. Esse sentimento, de que precisamos continuar para que o que já gastamos não tenha sido em vão, também tem nome, e tem um capítulo só para ele neste livro.

Kofi, Ilse e Ravi são pessoas muito diferentes. As idades são diferentes, as vidas são diferentes e as escolhas são diferentes. Mesmo assim, cada um deles é puxado por um padrão que os pesquisadores estudaram com cuidado. Nenhum deles tem falta de inteligência. Cada um está simplesmente sendo humano numa situação em que a mente humana tem uma inclinação conhecida.

E Nadia, a livreira do começo deste capítulo? O sábado dela teve pelo menos três padrões ao mesmo tempo. A busca pela torradeira mostra como opções demais podem nos paralisar. O plano da academia mostra como um prazo e um rosto simpático podem apressar uma decisão grande, e com que facilidade imaginamos um eu futuro mais disciplinado do que aquele que realmente somos. O turno extra mostra como pode ser forte a atração do “sim” fácil, principalmente quando quem pede tem poder sobre nós. Até o fim deste livro, você terá nomes para cada um desses padrões e algumas maneiras práticas de lidar com eles.

Qual é a força das evidências?

Antes de seguirmos, quero ser honesta com você sobre a ciência deste livro. A economia comportamental produziu muitas descobertas importantes, e algumas delas foram confirmadas tantas vezes, em tantos contextos, que podemos confiar nelas com segurança. Mas a área também passou por algumas lições dolorosas.

Nos últimos anos, pesquisadores da psicologia e de áreas próximas começaram a repetir estudos famosos com cuidado, muitas vezes com muito mais participantes do que os estudos originais tinham. Repetir um estudo para ver se o resultado aparece de novo se chama replicação. Quando um resultado aparece de novo, dizemos que ele se replicou. Alguns resultados famosos se replicaram. Outros se mostraram bem mais fracos do que se havia relatado no início, e alguns parecem simplesmente não existir. Esse período de verificar e verificar de novo às vezes é chamado de crise da replicação, e deixou toda a área mais cuidadosa.

O que isso significa para você, que está lendo este livro? Significa que vale desconfiar um pouco de qualquer livro, artigo ou palestra que apresente uma descoberta surpreendente sobre a mente como fato consumado, principalmente se prometer que um truque minúsculo vai mudar sua vida. Neste livro, vou dizer quando uma descoberta está bem estabelecida, quando o tamanho do efeito varia de uma situação para outra e quando as evidências são mistas. Não vou lhe dar números inventados nem afirmações exageradas. Quando eu descrever um experimento clássico, vou descrever como ele foi feito, e não uma lista de porcentagens.

Aqui estão algumas perguntas simples que você pode fazer sempre que encontrar uma afirmação sobre como as pessoas decidem. O resultado foi encontrado uma vez, ou muitas vezes, por grupos diferentes de pesquisadores? Foi encontrado na vida real, ou só numa tarefa curta de laboratório? O efeito anunciado é grande e espetacular, ou modesto? Quem faz a afirmação quer lhe vender alguma coisa? Nenhuma dessas perguntas prova que uma afirmação está certa ou errada. Mas elas ajudam você a segurar as afirmações surpreendentes com um pouco menos de força até que as evidências fiquem claras.

Isso também significa algo mais animador. Os padrões que sobreviveram a anos de verificação cuidadosa são robustos, ou seja, aparecem repetidas vezes mesmo quando os detalhes mudam. São esses os padrões que mais vale a pena conhecer, porque são os que você tem mais chance de encontrar na sua própria vida. A maior parte deste livro é sobre eles.

Passos práticos

Aqui estão alguns passos para começar. Eles são simples, e você pode experimentar todos nesta semana.

Primeiro, separe suas decisões pelo tamanho. Antes de começar a escolher, pergunte-se quanto essa decisão realmente importa. Ela vai fazer uma diferença real na sua vida daqui a um mês, um ano ou cinco anos? Nas decisões pequenas, permita-se praticar o satisficing. Defina duas ou três condições simples para o que é “bom o suficiente” e fique com a primeira opção que as cumprir. Guarde seu tempo e sua atenção para as decisões que merecem.

Segundo, repare na velocidade das decisões grandes. Se você perceber que está fazendo uma escolha importante muito depressa, principalmente sob pressão de tempo ou com alguém sorrindo para você enquanto tenta lhe vender algo, trate a própria velocidade como um sinal. Uma regra sensata é esperar pelo menos uma noite antes de aceitar qualquer compromisso grande que você não tinha planejado assumir naquele dia. Se uma oferta é realmente boa, ela costuma continuar boa amanhã, ou outra parecida vai aparecer.

Terceiro, preste atenção ao “sim” fácil. Muitas das nossas escolhas piores acontecem porque uma resposta é simplesmente mais fácil de dar naquele momento. Quando sentir que está prestes a concordar com algo, respire uma vez e pergunte: “Estou dizendo isso porque quero, ou porque dizer não me deixa desconfortável?” Você não precisa mudar a resposta. Só precisa perceber.

Quarto, comece um caderno de decisões. Uma vez por semana, anote uma decisão que você tomou. Escreva o que escolheu, o que esperava e o que estava sentindo naquele momento. Mais tarde, acrescente uma linha sobre como aquilo terminou. Esse hábito simples permite que você veja seus próprios padrões, que lhe são mais úteis do que qualquer regra geral.

Quinto, prefira a curiosidade à dureza. Quando se pegar num dos padrões descritos neste livro, experimente pensar: “Interessante, lá está ele de novo”, em vez de “Que burrice a minha”. A curiosidade ajuda você a aprender. A dureza, na maioria das vezes, só faz você querer parar de olhar.

Sexto, peça uma segunda opinião nas decisões que importam. É difícil enxergar as próprias inclinações de dentro, assim como é difícil ver a própria nuca. Uma pessoa amiga, alguém da família ou do trabalho que não esteja envolvida na decisão muitas vezes consegue notar um padrão que escapa a você. Escolha alguém que lhe diga a verdade, e não alguém que simplesmente concorde com você.

Um exercício breve: o mapa das decisões da sua semana

Este exercício leva cerca de vinte minutos, distribuídos ao longo de uma semana. O objetivo é ajudar você a ver para onde vão seu tempo e sua atenção quando você decide, e onde poderiam ser mais bem aproveitados.

Pegue uma folha de papel e desenhe três colunas. Escreva “Pequena” no alto da primeira, “Média” no da segunda e “Grande” no da terceira. Durante a próxima semana, todas as noites, anote três ou quatro decisões que você tomou naquele dia e coloque cada uma na coluna que lhe corresponde. Uma decisão pequena é aquela que fará pouca diferença daqui a um mês, como o que cozinhar ou que camisa vestir. Uma decisão média é aquela que importa por semanas ou meses, como em que curso se inscrever ou se aceita um convite para ajudar num projeto. Uma decisão grande é aquela que pode importar por anos, como uma mudança de emprego, uma mudança de casa ou um compromisso longo com outra pessoa.

Ao lado de cada decisão, escreva duas notas curtas. A primeira é quanto tempo você levou para decidir: um instante, alguns minutos, uma hora ou vários dias. A segunda é como você decidiu: por hábito, perguntando a alguém, comparando as opções com cuidado, seguindo uma sensação ou porque outra pessoa pressionou você.

No fim da semana, olhe a folha inteira. Muita gente descobre algo surpreendente. Passou muito tempo em várias decisões pequenas e muito pouco tempo em uma ou duas decisões médias ou grandes. Outras pessoas descobrem que a maior parte das suas decisões foi tomada por hábito, o que muitas vezes está perfeitamente bem, mas às vezes significa que um hábito antigo está fazendo escolhas que já não combinam com a vida delas.

Depois, faça-se três perguntas. Que decisões pequenas eu poderia tomar mais rápido, escolhendo uma regra simples de “bom o suficiente”? Que decisão média ou grande merecia mais atenção do que eu dei a ela? E houve algum momento nesta semana em que eu disse sim principalmente porque dizer não me deixava desconfortável? Você ainda não precisa mudar nada. Só ver o mapa já é o primeiro passo. Guarde a folha, porque vários capítulos mais adiante vão lhe pedir que olhe de novo para as suas decisões com perguntas novas.

Perguntas frequentes

“Se a minha mente tem todas essas inclinações, será que algum dia posso confiar nas minhas próprias decisões?” Sim, na maior parte do tempo. Os padrões deste livro são tendências, não ordens. Eles empurram nossos julgamentos em certas direções, mas não tornam toda decisão errada. A maioria das suas escolhas do dia a dia é boa o suficiente, e muitas são muito boas. O objetivo deste livro não é fazer você duvidar de tudo o que faz. É ajudar você a reconhecer as situações específicas em que vale a pena olhar uma segunda vez, para que você possa relaxar quanto ao resto.

“Existem pessoas livres desses padrões?” Ninguém parece estar completamente livre deles. Algumas pessoas são menos afetadas por certos padrões, principalmente em áreas em que têm longa experiência e retorno claro, como veremos no próximo capítulo. Pessoas à vontade com números tendem a ser menos afetadas por certos tipos de truque com números. Mas estudos com especialistas, com pessoas de alta escolaridade e com pessoas que conhecem esses vieses muitas vezes constataram que elas também são afetadas, às vezes só um pouco menos do que todo mundo. Conhecer um viés ajuda, mas não é um escudo. Hábitos e um bom ambiente ajudam mais do que o conhecimento sozinho.

“Não é melhor simplesmente confiar no meu instinto?” Às vezes, é. Seu instinto, ou sua sensação rápida sobre uma escolha, muitas vezes contém uma sabedoria real, tirada da experiência. Em situações conhecidas, com um longo histórico de tentar e aprender, ele pode ser um ótimo guia. A dificuldade é que seu instinto parece igualmente seguro em situações desconhecidas, em que tem pouca experiência em que se apoiar. Uma boa abordagem é ouvir o seu instinto e depois perguntar se esse é o tipo de situação em que ele conquistou a sua confiança. Se for, dê peso a ele. Se não for, deixe que ele seja uma voz entre várias, e não o juiz final.

Resumo do capítulo

As teorias econômicas mais antigas muitas vezes retratavam as pessoas como decisores perfeitos, que pesam cada opção corretamente. Pessoas reais têm tempo, informação e atenção limitados, por isso usam atalhos mentais, chamados heurísticas, e muitas vezes param na primeira opção boa o suficiente, o que Herbert Simon chamou de satisficing. Na maior parte do tempo, isso funciona bem.

Mas nossos atalhos também nos levam ao erro em direções previsíveis, chamadas vieses. A economia comportamental estuda esses padrões em vidas reais. Algumas das suas primeiras descobertas não se sustentaram quando foram repetidas, por isso é sensato confiar nos padrões que foram confirmados muitas vezes e manter a cautela diante de afirmações surpreendentes.

Conhecer os seus próprios padrões é o primeiro passo para tomar decisões melhores. No próximo capítulo, vamos olhar para as duas velocidades diferentes em que a mente pensa e para o motivo de a mais rápida tantas vezes responder antes que a mais lenta tenha sequer começado.