우리는 왜 잘못 선택할까

더 나은 일상의 결정을 위한 행동경제학

들어가며: 알아차리지 못한 채 내리는 선택들

우리는 날마다 아주 많은 결정을 내립니다. 그 대부분은 작은 결정입니다. 가게에서 어느 줄에 설지. 메시지에 지금 답할지 나중에 답할지. 점심으로 무엇을 먹을지, 집에 갈 때 어느 길로 갈지, 일을 하나 더 맡을지 말지. 그 가운데 몇 가지는 큰 결정입니다. 새 직장, 이사, 큰 물건을 사는 일, 다른 사람과의 약속 같은 것입니다. 크든 작든, 이런 선택들이 우리가 실제로 살아가는 삶을 만듭니다.

오랫동안 많은 경제 이론은 사람을 꼼꼼한 계산기처럼 그렸습니다. 그런 이론에서 사람은 모든 선택지를 살펴보고, 비용과 이득을 정확하게 따져서, 가장 좋은 것을 고릅니다. 깔끔한 그림이고, 어떤 목적에는 쓸모가 있습니다. 하지만 연구자들이 실제 사람들이 실제로 선택하는 모습을 지켜보기 시작하자, 더 흥미로운 것이 보였습니다. 사람들은 대개 아무렇게나 고르지 않으며, 어리석지도 않습니다. 그런데도 같은 방향으로, 예측할 수 있는 방식으로 실수를 되풀이합니다.

이런 패턴을 연구하는 분야를 행동경제학이라고 합니다. 행동경제학은 사람들이 돈과 시간과 그 밖의 한정된 자원을 어떻게 쓰는지 묻는 경제학과, 마음이 어떻게 움직이는지 묻는 심리학을 한데 모읍니다. 그 발견들은 다른 사람들이 어리석다는 이야기가 아닙니다. 우리 모두에 관한 이야기입니다. 학생과 할머니 할아버지, 가게 주인과 간호사, 숫자에 밝은 사람과 그렇지 않은 사람 모두에 관한 이야기입니다.

이 책은 이런 패턴 가운데 가장 중요한 것들을 쉬운 말로 설명합니다. 각 장은 그 가운데 하나를 다룹니다. 손실은 왜 그토록 아픈지, 처음 들은 숫자는 왜 머릿속에 남는지, 선택을 설명하는 말이 왜 우리가 고르는 것을 바꿀 수 있는지, 그만두어야 할 일을 왜 계속하는지, 시작하기에는 왜 늘 "나중"이 더 좋은 때처럼 보이는지 같은 것들입니다. 저는 각 패턴에 대해 연구자들이 무엇을 발견했는지, 그 증거가 얼마나 탄탄한지, 그리고 그것이 평범한 삶에서 어떻게 나타나는지 설명합니다.

저는 이 과학의 한계에 대해서도 솔직하려고 합니다. 행동경제학은 젊은 분야이고, 초기의 유명한 결과 가운데 일부는 다른 연구자들이 연구를 되풀이했을 때 유지되지 못했습니다. 다른 발견들은 여러 번 확인되었습니다. 증거가 탄탄한 곳에서는 그렇다고 말합니다. 증거가 엇갈리는 곳에서도 그렇다고 말합니다. 더 나은 결정에 관한 책이라면, 사실이 허락하는 것보다 더 많이 믿어 달라고 해서는 안 됩니다.

이 책을 읽는 방법

각 장은 같은 단순한 길을 따라갑니다. 먼저 일상에서 선택을 하는 한 순간으로 시작합니다. 이어서 그 순간 뒤에 있는 생각을 설명하고, 여러 삶에서 가져온 몇 가지 예를 보여 주고, 직접 해 볼 수 있는 실천 단계를 제안합니다. 각 장에는 짧은 연습, 독자들이 자주 묻는 질문에 대한 답, 그리고 끝부분의 짧은 요약도 들어 있습니다. 뒤쪽 장들이 때로 앞쪽 장들 위에 쌓아 올리므로 순서대로 읽어도 좋습니다. 지금 마주한 결정에 맞는 장을 바로 펼쳐도 됩니다.

예에 나오는 사람들은 상상으로 그려 낸 인물입니다. 이름과 처지는 지어낸 것이지만, 그들이 마주하는 선택의 종류는 여러 곳에서, 여러 나이에서 흔한 것입니다. 그 가운데 몇몇에게서 자신의 모습을 알아볼지도 모릅니다. 바로 그것이 핵심입니다. 이 책에 나오는 패턴들은 약한 마음의 표시가 아닙니다. 모든 사람의 마음이 작동하는 방식의 일부입니다.

실천 단계를 실제 결정에 적용해 볼 때 이 책에서 가장 많은 것을 얻을 수 있습니다. 작은 공책이나 휴대전화의 메모를 마련해, 일주일에 한 가지 결정을 적어 보십시오. 무엇을 골랐는지, 왜 골랐는지, 그리고 결과가 어떻게 되었는지를 적습니다. 몇 달이 지나면, 어떤 책이 보여 줄 수 있는 것보다 더 분명하게 자신의 패턴이 보이기 시작할 것입니다.

한 가지를 더 기억해 주십시오. 돈이나 건강이나 법적인 일에 관한 중요한 결정이라면 자격 있는 전문가와 이야기해 보는 것이 현명합니다. 무척 힘든 시기를 지나고 있어 감당할 수 없다고 느낀다면, 믿을 수 있는 사람이나 전문가에게 손을 내미십시오. 혹시라도 위험에 처해 있다면, 바로 지역의 긴급 전화번호로 연락하십시오.

그럼 이제 간단한 질문 하나로 시작해 보겠습니다. 사람이 그토록 영리하다면, 우리는 왜 그렇게 자주 잘못 선택할까요?

제1장 똑똑한 사람들이 왜 서툰 선택을 할까

어느 평범한 토요일

나디아는 스물아홉 살이고 서점에서 일합니다. 나디아는 일을 잘합니다. 손님이 어렴풋이 기억하는 책 제목도 단어 세 개만 들으면 찾아내고, 가게 장부도 실수 하나 없이 처리합니다. 한가한 토요일 아침, 나디아는 새 토스터를 사기로 마음먹습니다. 지금 쓰는 토스터가 빵 한쪽 면을 태우기 때문입니다.

나디아는 노트북을 열고 비교하기 시작합니다. 토스터는 수십 가지나 됩니다. 빵 넣는 칸이 두 개인 것도 있고 네 개인 것도 있습니다. 냉동 빵 버튼이 있는 것도 있고, 베이글 버튼이 있는 것도 있고, 빵이 노릇해지는 모습을 지켜볼 수 있게 작은 창이 달린 것도 있습니다. 나디아는 후기를 읽고, 이어서 그 후기에 대한 평가까지 읽습니다. 한 시간 반이 지나자 머리가 아프고, 열어 둔 페이지는 열한 개인데 토스터는 여전히 없습니다. 나디아는 노트북을 닫고 내일 정하자고 스스로에게 말합니다.

그날 오후 나디아는 헬스장 앞을 지나갑니다. 문 앞에 선 웃는 얼굴의 젊은 남자가 일 년 회원권을 오늘만 특별 가격에 주겠다고 권합니다. 나디아는 삼 년 동안 헬스장에 가 본 적이 없습니다. 나디아는 사 분 만에 가입합니다. 저녁에는 점장이 전화해서 일요일에 추가 근무를 해 줄 수 있느냐고 묻습니다. 나디아는 언니를 만나러 갈 계획이었습니다. 그런데 자기 입에서 "네, 물론이죠"라는 말이 나오는 것을 듣고, 전화를 끊은 뒤에야 짜증이 납니다.

나디아는 어리석지 않습니다. 똑똑하고, 신중하고, 책임감이 있습니다. 그런데도 하루 사이에 작은 결정에 구십 분을 쓰고도 결정을 내리지 못했고, 큰 결정에는 사 분을 쓰고 아마도 잘못 내렸으며, 원하지 않는 일에 동의했습니다. 거절하는 것보다 받아들이는 편이 쉬웠기 때문입니다. 나디아의 토요일에서 자신의 모습이 조금이라도 보인다면, 그런 사람이 혼자만은 아닙니다. 거의 모든 사람에게 이런 날이 있습니다. 흥미로운 질문은 그 이유가 무엇이냐는 것입니다.

한 번도 존재한 적 없는 완벽한 선택자

20세기의 상당 기간 동안, 많은 경제 이론은 인간에 대한 단순한 그림 위에 세워졌습니다. 이 그림 속의 사람은 완벽한 선택자입니다. 결정을 앞두면 모든 선택지를 알고 있습니다. 선택지마다 무엇이 드는지, 무엇을 가져다줄지 압니다. 자신이 무엇을 원하는지 정확히 알고, 그 바람은 한 시간 뒤에도 달라지지 않습니다. 모든 것을 올바르게 저울질하고, 자신에게 가장 큰 이익을 주는 선택지를 고릅니다. 이 책에서 저는 이 상상 속 인물을 합리적인 선택자라고 부르겠습니다.

합리적인 선택자는 엉뚱한 생각이 아닙니다. 경제학자들은 실제 사람 하나하나가 기계처럼 계산한다고 믿지 않았습니다. 그들이 이 그림을 쓴 것은 모델을 더 단순하게 만들어 주었고, 많은 시장에서 평균적으로는 꽤 잘 들어맞았기 때문입니다. 빵값이 크게 오르면 사람들은 빵을 조금 덜 삽니다. 이것을 예측하는 데 마음에 관한 깊은 이론은 필요하지 않습니다.

하지만 자세히 들여다보면 합리적인 선택자에게는 이상한 점이 몇 가지 있습니다. 합리적인 선택자라면 토스터 하나에 구십 분을 쓰고 나서 포기하는 일은 결코 없을 것입니다. 들인 시간에도 비용이 있기 때문입니다. 합리적인 선택자라면 갑자기 기분이 좋아져서 헬스장에 가입하는 일도 없을 것입니다. 실제로 얼마나 자주 갈지 생각해 볼 테니까요. 합리적인 선택자라면 어색한 순간을 피하려고 원하지 않는 근무에 동의하는 일도 없을 것입니다. 그리고 합리적인 선택자라면 똑같은 결정이 아침에는 옳고 저녁에는 틀렸다고 느끼는 일도 결코 없을 것입니다.

실제 사람들은 이 모든 일을 합니다. 우리는 지칩니다. 잊어버립니다. 누군가가 쓰는 말에, 처음 들은 숫자에, 친구들이 하는 일에, 선택지가 종이 위에 어떻게 놓여 있는지에 마음이 움직입니다. 우리는 같은 양을 얻는 것보다 잃지 않는 것을 더 중요하게 여깁니다. 일을 미룹니다. 확인해 보지도 않은 일에 대해 아주 확신합니다. 이 가운데 어느 것도 사람이 어리석다는 뜻은 아닙니다. 합리적인 선택자는 쓸모 있는 단순화일 뿐, 인간의 마음이 실제로 움직이는 방식을 그린 것이 아니라는 뜻입니다.

합리적인 선택자에게는 더 깊은 문제도 있습니다. 이 그림은 모든 사람이 언제나 자신이 무엇을 원하는지 안다고 가정합니다. 하지만 대부분의 경우 우리의 바람은 흐릿하고, 자기 자신에게조차 그렇습니다. 우리는 이것저것 해 보면서 무엇을 좋아하는지 알게 됩니다. 더 많이 알게 되면 마음을 바꿉니다. 오늘은 이것을 원하고 내일은 저것을 원하며, 두 바람 모두 진심입니다. 고정되고 분명한 바람에서 출발하는 이론은 결정을 어렵게 만드는 많은 것을 놓치게 됩니다. 행동경제학은 예전 이론들을 내버리지 않습니다. 빠져 있던 것, 곧 강점과 한계를 함께 지닌 실제 인간의 마음을 더할 뿐입니다.

충분히 좋은 것: 시간과 주의의 한계

이런 한계를 처음으로 진지하게 다룬 사상가 가운데 한 사람이 허버트 사이먼입니다. 사이먼은 20세기 중반에 경제학, 심리학, 조직 연구를 넘나들며 일한 학자였습니다. 사이먼은 말하고 나면 너무나 당연하게 들리는 점을 짚었습니다. 실제 사람에게는 시간도, 정보도, 주의도 무한하지 않습니다. 선택지가 너무 많아서 모두 확인할 수 없습니다. 미래가 불확실해서 모든 결과를 예측할 수 없습니다. 그래서 사람들은 다른 방법을 씁니다.

사이먼은 사람들이 실제로 생각하는 방식을 제한된 합리성이라고 불렀습니다. 여기서 "제한된"이란 들판이 울타리로 둘러싸여 있듯이 한계가 있다는 뜻입니다. 그 한계 안에서 사람들은 꽤 분별 있게 행동할 때가 많습니다. 간단한 규칙을 쓰고, 경험에 기대고, 그런대로 괜찮은 것을 찾으면 찾기를 멈춥니다. 1950년대에 사이먼은 이 마지막 습관을 가리키는 말까지 새로 만들었습니다. "만족시키다"와 "충분하다"를 한데 합친 말로, 만족화라고 합니다. 만족화란 가장 좋은 것을 끝없이 찾는 대신, 충분히 좋은 첫 번째 선택지를 고르는 것입니다.

만족화는 실패가 아닙니다. 많은 상황에서 만족화는 바로 올바른 선택 방법입니다. 만약 나디아가 빵 넣는 칸이 두 개이고, 값이 적당하고, 후기가 괜찮은 토스터라면 무엇이든 좋다고 정했다면, 십 분 만에 하나를 사고 남은 아침을 책과 함께 보낼 수 있었을 것입니다. "완벽한" 토스터라고 해서 충분히 좋은 토스터보다 나디아의 삶을 더 낫게 해 주지는 못했을 것입니다. 그 작은 결정에서 나디아의 실수는 게을렀다는 것이 아니었습니다. 누구도 합리적인 선택자가 될 수 없는 상황에서 합리적인 선택자가 되려고 했다는 것이 실수였습니다.

사이먼의 생각은 하나의 문을 열었습니다. 사람에게 한계가 있다면, 흥미로운 질문은 이렇게 바뀝니다. 사람들은 어떤 지름길을 쓰며, 그 지름길은 언제 우리를 잘못된 곳으로 이끄는가? 이런 종류의 마음의 지름길을 휴리스틱이라고 합니다. 휴리스틱은 마음이 빨리 결정하려고 쓰는 간단한 규칙이며, 우리가 알아차리지 못하는 사이에 쓰일 때가 많습니다. "지난번에 산 것을 사라." "사람들이 가는 곳으로 가라." "비싸면 아마 좋을 것이다." 대부분의 경우 휴리스틱은 우리에게 도움이 됩니다. 하지만 때로는 예측할 수 있는 방식으로 우리를 돕지 못합니다.

이런 지름길이 얼마나 자연스러운지 살펴볼 만합니다. 낯선 동네에 배고픈 채로 도착한 여행자는 안에 사람이 가장 많은 식당을 고를 수 있습니다. 그렇게 많은 사람이 모두 틀렸을 리는 없다는, 그럴듯한 짐작 때문입니다. 아이의 감기약을 사는 부모는 선반에서 익숙한 상자를 고를 수 있습니다. 지난번에 효과가 있었기 때문입니다. 시간이 다 떨어진 시험장의 학생은 가장 긴 답을 고를 수 있습니다. 더 자세한 내용이 담겨 있으리라고 짐작하기 때문입니다. 이 지름길들은 저마다 시간과 노력을 아껴 줍니다. 저마다 맞을 때가 많습니다. 그리고 저마다 때로는 나쁜 결과로 이어질 수 있습니다. 사람이 가득한 식당이 그저 가장 싼 곳일 때, 익숙한 상자가 더는 가장 좋은 선택이 아닐 때, 가장 긴 답이 부주의한 사람을 속이려고 쓴 답일 때가 그렇습니다.

일정한 모양이 있는 실수

1970년대에 두 심리학자가 간단한 실험을 길게 이어 가기 시작했습니다. 두 사람은 사람들에게 확률과 숫자와 선택에 관한 질문을 던지고, 틀린 답을 주의 깊게 살폈습니다. 그 결과 틀린 답이 아무렇게나 흩어져 있지 않다는 것을 발견했습니다. 사람들은 같은 종류의 실수를 같은 방향으로 거듭 저질렀습니다. 이렇게 예측할 수 있는 오류의 방향을 편향이라고 합니다.

여기서 "편향"은 어떤 집단의 사람들에 대한 편견을 뜻하지 않습니다. 판단의 기울어짐을 뜻합니다. 수평이 살짝 맞지 않는 탁자 위에 공을 놓으면 언제나 같은 쪽으로 굴러가는 것과 같습니다. 탁자가 어느 쪽으로 기울었는지 알면 공이 어디로 갈지 예측할 수 있습니다. 마찬가지로 어떤 편향이 우리 생각을 어느 쪽으로 기울이는지 알면, 사람들이 저지르기 쉬운 실수의 종류를 예측할 수 있고, 때로는 그 실수를 막을 수도 있습니다.

그 뒤 수십 년 동안 경제학자와 심리학자들은 함께 이런 패턴을 실제 시장과 실제 삶 속에서 연구했습니다. 이 공동 작업이 행동경제학으로 알려지게 되었습니다. 행동경제학은 사람들이 실제로 어떻게 저축하고 쓰는지, 직장과 학교를 어떻게 고르는지, 가격과 규칙과 서식에 어떻게 반응하는지를 살핍니다. 그 핵심 메시지는 간단합니다. 사람은 완벽한 계산기가 아니지만, 아무렇게나 움직이지도 않습니다. 사람의 오류에는 모양이 있고, 그 모양은 연구할 수 있습니다.

이것은 좋은 소식입니다. 우리의 실수가 아무렇게나 일어난다면 그에 대해 할 수 있는 일은 거의 없을 것입니다. 실수는 예측할 수 있기 때문에, 우리는 실수가 나타나는 상황을 알아보는 법을 배울 수 있습니다. 알맞은 순간에 속도를 늦출 수 있습니다. 더 나은 선택이 더 쉬운 선택이 되도록 주변을 정돈할 수 있습니다. 그리고 실수가 일어났을 때 자신과 다른 사람에게 더 너그러워질 수 있습니다. 실수가 인간이라는 존재의 일부임을 이해하기 때문입니다.

앞으로 이어지는 장들에서는 이런 기울어짐 가운데 가장 잘 알려진 것들을 하나씩 만나게 됩니다. 어떤 것은 숫자에 관한 것입니다. 처음 들은 숫자, 또는 이득과 손실을 우리가 어떻게 느끼는가 하는 것입니다. 어떤 것은 시간에 관한 것입니다. 우리가 왜 내일보다 오늘을 더 중시하는지, 왜 계획이 예상보다 오래 걸리는지 하는 것입니다. 어떤 것은 다른 사람에 관한 것입니다. 우리가 어떻게 무리를 따라가는지, 첫인상이 어떻게 그 뒤의 모든 것을 물들이는지 하는 것입니다. 그리고 어떤 것은 우리 자신의 상태에 관한 것입니다. 배고픔과 피로와 강한 감정이 우리의 선택을 어떻게 바꾸는지 하는 것입니다. 이것들을 모으면 좋은 마음도 미끄러지기 쉬운 곳을 그린 일종의 지도가 됩니다.

세 사람의 삶, 세 가지 패턴

코피를 생각해 봅시다. 코피는 열여섯 살이고, 학교의 마지막 이 년 동안 공부할 과목을 골라야 합니다. 코피는 그림 그리기를 좋아하고 화학에도 호기심이 있습니다. 하지만 가장 친한 친구 세 명이 모두 경영학을 고르고 있고, 낯선 아이들로 가득한 교실에 혼자 앉아 있는 모습을 떠올리면 속이 조여듭니다. 코피는 경영학을 고릅니다. 코피는 생각 없이 고르고 있는 것이 아닙니다. 아주 오래되었고 쓸모 있을 때가 많은 지름길을 쓰고 있습니다. 확신이 없을 때는 믿는 사람들을 따르라는 지름길입니다. 문제는 친구들이 코피의 이유가 아니라 자기들의 이유로 고르고 있다는 점입니다.

이번에는 일제를 생각해 봅시다. 일제는 일흔두 살입니다. 일제는 십일 년 동안 같은 전화 요금제를 써 왔습니다. 처음 골랐을 때는 합리적인 요금제였지만, 그사이 요금도 바뀌었고 일제의 생활 습관도 바뀌었습니다. 이제 일제는 주로 손주들과 짧게 통화할 때만 전화를 씁니다. 더 싼 요금제가 일제에게 더 잘 맞을 것입니다. 일제는 몇 달마다 요금제를 바꿀까 생각하지만, 그때마다 미룹니다. 바꾸려면 서류를 써야 하고, 전화로 오래 기다려야 하고, 뭔가 잘못할지도 모른다는 작은 걱정도 따릅니다. 지금 상태를 그대로 두는 것은 아무것도 하지 않아도 된다는 뜻입니다. 이 책의 뒷부분에서 우리는 지금 있는 상태로 끌리는 이 힘이 인간의 결정에서 가장 강한 힘 가운데 하나라는 것을 보게 될 것입니다.

마지막으로 라비를 생각해 봅시다. 라비는 마흔다섯 살이고 작은 카페를 운영합니다. 이 년 전 라비는 비싼 커피 머신을 샀습니다. 그 머신은 한 번도 제대로 작동한 적이 없습니다. 몇 주마다 고장이 나고, 수리비는 갈수록 더 듭니다. 상태 좋은 중고 머신을 사도 일 년 치 수리비보다 적게 들 것입니다. 그런데도 라비는 계속 수리비를 냅니다. 그렇게 하지 않으면 비싼 머신에 쓴 돈이 모두 "낭비"가 된다는 생각을 견딜 수 없기 때문입니다. 이미 쓴 것이 헛되지 않도록 계속 밀고 나가야 한다는 이 느낌에도 이름이 있고, 이 책에는 그것을 다루는 장이 따로 있습니다.

코피와 일제와 라비는 아주 다른 사람들입니다. 나이도 다르고, 삶도 다르고, 선택도 다릅니다. 그런데도 세 사람 모두 연구자들이 주의 깊게 연구해 온 패턴에 끌리고 있습니다. 세 사람 가운데 누구도 지능이 모자라지 않습니다. 인간의 마음에 이미 알려진 기울어짐이 있는 상황에서, 저마다 그저 인간답게 행동하고 있을 뿐입니다.

그러면 이 장의 처음에 나온 서점 직원 나디아는 어떨까요? 나디아의 토요일에는 적어도 세 가지 패턴이 한꺼번에 담겨 있었습니다. 토스터 찾기는 선택지가 너무 많으면 우리가 얼어붙을 수 있다는 것을 보여 줍니다. 헬스장 회원권은 시간 제한과 친근한 얼굴이 큰 결정을 얼마나 서두르게 만들 수 있는지, 그리고 우리가 실제의 자신보다 더 절제력 있는 미래의 자신을 얼마나 쉽게 상상하는지를 보여 줍니다. 추가 근무는 손쉬운 "네"의 끌림이 얼마나 강할 수 있는지를, 특히 우리에게 힘을 가진 사람이 부탁할 때 더욱 그렇다는 것을 보여 줍니다. 이 책을 다 읽을 무렵에는 이 패턴들 하나하나에 붙일 이름과, 그것들을 마주했을 때 쓸 수 있는 실용적인 방법 몇 가지를 갖게 될 것입니다.

증거는 얼마나 튼튼할까?

더 나아가기 전에, 이 책에 담긴 과학에 대해 솔직하게 말씀드리고 싶습니다. 행동경제학은 중요한 발견을 많이 내놓았고, 그 가운데 일부는 아주 여러 번, 아주 다양한 환경에서 확인되어 자신 있게 믿어도 됩니다. 하지만 이 분야는 아픈 교훈도 몇 가지 겪었습니다.

지난 몇 년 동안 심리학과 관련 분야의 연구자들은 유명한 연구들을 꼼꼼하게 다시 해 보기 시작했습니다. 원래 연구보다 훨씬 많은 참가자를 모아서 하는 경우도 많았습니다. 결과가 다시 나타나는지 보려고 연구를 되풀이하는 것을 재현이라고 합니다. 결과가 다시 나타나면 그 결과가 재현되었다고 말합니다. 유명한 결과 가운데 일부는 재현되었습니다. 다른 일부는 처음 보고된 것보다 훨씬 약한 것으로 드러났고, 몇몇은 아예 존재하지 않는 것처럼 보입니다. 이렇게 확인하고 또 확인한 시기를 재현 위기라고 부르기도 하며, 이 시기를 거치며 분야 전체가 더 신중해졌습니다.

이것이 독자에게는 어떤 의미일까요? 마음에 관한 놀라운 발견을 확정된 사실처럼 내놓는 책이나 기사나 강연은 조금 의심해 보아야 한다는 뜻입니다. 특히 아주 작은 요령 하나가 인생을 바꿔 줄 것이라고 약속한다면 더욱 그렇습니다. 이 책에서 저는 어떤 발견이 잘 확립되어 있는지, 그 크기가 상황마다 달라지는지, 증거가 엇갈리는지를 알려 드리겠습니다. 지어낸 숫자나 과장된 주장은 내놓지 않겠습니다. 고전적인 실험을 소개할 때는 백분율을 늘어놓지 않고 그 실험을 어떻게 했는지를 설명하겠습니다.

사람들이 어떻게 결정하는지에 관한 주장을 만날 때마다 던져 볼 수 있는 간단한 질문이 몇 가지 있습니다. 그 결과는 한 번 나왔는가, 아니면 여러 연구자 집단이 여러 번 찾아냈는가? 실제 삶에서 나왔는가, 아니면 짧은 실험실 과제에서만 나왔는가? 주장하는 효과가 크고 극적인가, 아니면 그리 크지 않은가? 그 주장을 하는 사람이 무언가를 팔려고 하는가? 이 질문들 가운데 어느 것도 주장이 옳은지 그른지를 증명하지는 못합니다. 하지만 증거가 분명해질 때까지 놀라운 주장을 조금 느슨하게 붙들고 있도록 도와줍니다.

여기에는 더 희망적인 의미도 있습니다. 여러 해에 걸친 꼼꼼한 확인을 견뎌 낸 패턴들은 튼튼합니다. 세부 사항이 바뀌어도 거듭 나타난다는 뜻입니다. 이런 패턴이야말로 알아 둘 가치가 가장 큽니다. 자신의 삶에서 마주칠 가능성이 가장 높은 패턴이기 때문입니다. 이 책의 대부분은 이런 패턴에 관한 이야기입니다.

실천 단계

처음 시작할 때 해 볼 만한 단계가 몇 가지 있습니다. 모두 간단하고, 이번 주에 전부 해 볼 수 있습니다.

첫째, 결정을 크기별로 나누십시오. 고르기 시작하기 전에 이 결정이 정말로 얼마나 중요한지 스스로에게 물어보십시오. 한 달 뒤, 일 년 뒤, 오 년 뒤의 삶에 실제로 차이를 만들까요? 작은 결정이라면 만족화를 해도 된다고 스스로에게 허락하십시오. "충분히 좋은" 것의 간단한 조건을 두세 가지 정하고, 그 조건을 채우는 첫 번째 선택지를 고르십시오. 시간과 주의는 그만한 가치가 있는 결정을 위해 아껴 두십시오.

둘째, 큰 결정의 속도를 알아차리십시오. 큰 선택을 아주 빨리 내리고 있는 자신을 발견한다면, 특히 시간에 쫓기거나 판매원이 웃으며 바라보고 있을 때라면, 그 속도 자체를 신호로 여기십시오. 그날 할 계획이 없었던 큰 약속이라면 동의하기 전에 적어도 하룻밤은 기다리는 것이 분별 있는 규칙입니다. 정말 좋은 제안이라면 대개 내일도 여전히 좋고, 아니면 비슷한 제안이 또 옵니다.

셋째, 손쉬운 "네"를 찾아보십시오. 우리가 내리는 서툰 선택 가운데 상당수는 그 순간 한쪽 대답이 그저 더 하기 쉬워서 생깁니다. 무언가에 동의하려는 자신을 느낄 때, 숨을 한 번 쉬고 물어보십시오. "내가 이렇게 말하는 건 원해서일까, 아니면 거절하기가 불편해서일까?" 대답을 바꿀 필요는 없습니다. 알아차리기만 하면 됩니다.

넷째, 결정 공책을 쓰기 시작하십시오. 일주일에 한 번, 자신이 내린 결정 하나를 적으십시오. 무엇을 골랐는지, 무엇을 기대했는지, 그때 어떤 기분이었는지 적어 두십시오. 나중에 그 결정이 어떻게 되었는지 한 줄을 덧붙이십시오. 이 간단한 습관 덕분에 자신의 패턴이 보이게 되고, 그것은 어떤 일반적인 규칙보다도 쓸모가 있습니다.

다섯째, 가혹해지기보다 호기심을 가지십시오. 이 책에 나오는 패턴 가운데 하나에 빠진 자신을 붙잡았을 때, "나는 왜 이렇게 바보 같을까" 대신 "흥미롭네, 또 나왔구나" 하고 스스로에게 말해 보십시오. 호기심은 배움을 돕습니다. 가혹함은 대개 들여다보기를 그만두고 싶게 만들 뿐입니다.

여섯째, 중요한 결정에는 다른 사람의 의견을 구하십시오. 자신의 뒤통수를 보기 어려운 것처럼, 자기 안의 기울어짐은 안에서는 보기 어렵습니다. 그 결정에 얽혀 있지 않은 친구나 가족이나 동료는 내가 놓친 패턴을 알아챌 때가 많습니다. 그저 맞장구를 쳐 줄 사람보다 솔직하게 말해 줄 사람을 고르십시오.

짧은 연습: 한 주의 결정 지도

이 연습은 일주일에 걸쳐 모두 이십 분쯤 걸립니다. 결정할 때 자신의 시간과 주의가 어디로 가는지, 그리고 어디에 쓰면 더 좋을지를 보도록 돕는 것이 목적입니다.

종이 한 장을 꺼내 칸을 세 개 그리십시오. 첫 번째 칸에는 "작은 결정", 두 번째 칸에는 "중간 결정", 세 번째 칸에는 "큰 결정"이라고 적으십시오. 다가오는 한 주 동안 매일 저녁, 그날 내린 결정을 서너 가지 적고 각각 알맞은 칸에 넣으십시오. 작은 결정은 무엇을 요리할지, 어떤 셔츠를 입을지처럼 한 달 뒤에는 거의 차이가 없을 결정입니다. 중간 결정은 어떤 강좌에 등록할지, 어떤 일을 도와 달라는 부탁을 받아들일지처럼 몇 주나 몇 달 동안 중요한 결정입니다. 큰 결정은 직장을 옮기는 일, 이사, 다른 사람과의 오랜 약속처럼 여러 해 동안 중요할 수 있는 결정입니다.

결정마다 옆에 짧은 메모를 두 개 적으십시오. 첫 번째 메모는 결정하는 데 얼마나 걸렸는지입니다. 한순간, 몇 분, 한 시간, 며칠 가운데 하나입니다. 두 번째 메모는 어떻게 결정했는지입니다. 습관대로, 누군가에게 물어서, 선택지를 꼼꼼히 비교해서, 느낌을 따라서, 아니면 다른 사람이 밀어붙여서 결정했는지 적습니다.

한 주가 끝나면 종이 전체를 살펴보십시오. 많은 사람이 놀라운 사실을 발견합니다. 작은 결정 몇 가지에는 오랜 시간을 썼으면서, 중간이나 큰 결정 한두 가지에는 아주 짧은 시간만 썼던 것입니다. 또 어떤 사람은 결정의 대부분을 습관으로 내렸다는 것을 발견합니다. 그것은 대개 전혀 문제가 없지만, 때로는 오래된 습관이 이제 자신의 삶에 맞지 않는 선택을 하고 있다는 뜻이기도 합니다.

그런 다음 스스로에게 세 가지를 물어보십시오. 어떤 작은 결정을 간단한 "충분히 좋은" 규칙으로 더 빨리 내릴 수 있을까? 어떤 중간 결정이나 큰 결정에 내가 준 것보다 더 많은 주의를 기울여야 했을까? 그리고 이번 주에 거절하기가 불편하다는 이유로 주로 "네"라고 말한 순간이 있었을까? 아직은 아무것도 바꿀 필요가 없습니다. 지도를 보는 것만으로 첫걸음이 됩니다. 종이는 간직해 두십시오. 뒤에 나오는 여러 장에서 새로운 질문을 가지고 자신의 결정을 다시 살펴보게 될 것입니다.

자주 묻는 질문

"내 마음에 이런 기울어짐이 다 있다면, 내 결정을 믿을 수 있기는 한가요?" 네, 대부분의 경우에는 믿을 수 있습니다. 이 책에 나오는 패턴은 경향이지 명령이 아닙니다. 우리의 판단을 특정한 방향으로 밀기는 하지만, 모든 결정을 틀리게 만들지는 않습니다. 일상의 선택은 대부분 충분히 좋고, 아주 좋은 것도 많습니다. 이 책의 목적은 자신이 하는 모든 일을 의심하게 만드는 것이 아닙니다. 한 번 더 살펴볼 가치가 있는 특정한 상황을 알아보도록 도와서, 나머지 일에는 마음을 놓을 수 있게 하는 것입니다.

"이런 패턴에서 자유로운 사람도 있나요?" 이런 패턴에서 완전히 자유로운 사람은 없는 것 같습니다. 어떤 사람은 어떤 패턴에 덜 영향을 받습니다. 특히 오랜 경험이 있고 결과를 분명하게 되돌려 받는 분야에서 그렇습니다. 이것은 다음 장에서 살펴보겠습니다. 숫자에 익숙한 사람은 어떤 종류의 숫자 속임수에 덜 넘어가는 경향이 있습니다. 하지만 전문가, 교육을 많이 받은 사람, 이런 편향을 알고 있는 사람을 대상으로 한 연구에서도 이들 역시 영향을 받는다는 결과가 자주 나왔습니다. 다른 사람들보다 아주 조금 덜할 뿐인 경우도 있었습니다. 편향을 아는 것은 도움이 되지만 방패가 되지는 못합니다. 지식만 있는 것보다 습관과 좋은 환경이 더 도움이 됩니다.

"그냥 직감을 믿는 게 더 낫지 않나요?" 그럴 때도 있습니다. 직감, 곧 어떤 선택에 대한 재빠른 느낌에는 경험에서 길어 올린 진짜 지혜가 담겨 있을 때가 많습니다. 시도하고 배운 경험이 오래 쌓인 익숙한 상황에서는 직감이 훌륭한 안내자가 될 수 있습니다. 문제는 기댈 경험이 거의 없는 낯선 상황에서도 직감이 똑같이 확신에 차 있다는 점입니다. 좋은 방법은 직감에 귀를 기울인 다음, 지금이 직감이 믿음을 얻을 만한 종류의 상황인지 묻는 것입니다. 그렇다면 직감에 무게를 두십시오. 그렇지 않다면 직감을 최종 판정자로 삼지 말고 여러 목소리 가운데 하나로 삼으십시오.

이 장의 요약

예전의 경제 이론들은 흔히 사람을 모든 선택지를 올바르게 저울질하는 완벽한 선택자로 그렸습니다. 실제 사람에게는 시간과 정보와 주의가 한정되어 있어서, 휴리스틱이라고 불리는 마음의 지름길을 쓰고, 충분히 좋은 첫 번째 선택지에서 멈출 때가 많습니다. 허버트 사이먼은 이것을 만족화라고 불렀습니다. 대부분의 경우 이 방법은 잘 통합니다.

하지만 우리의 지름길은 편향이라고 불리는 예측할 수 있는 방향으로 우리를 잘못 이끌기도 합니다. 행동경제학은 실제 삶 속에서 이런 패턴을 연구합니다. 초기 발견 가운데 일부는 되풀이해 보았을 때 버텨 내지 못했으므로, 여러 번 확인된 패턴을 믿고 놀라운 주장에는 조심스러운 태도를 지키는 것이 현명합니다.

자신의 패턴을 아는 것이 더 나은 결정을 향한 첫걸음입니다. 다음 장에서는 마음이 생각하는 서로 다른 두 가지 속도를 살펴보고, 왜 빠른 쪽이 느린 쪽이 시작하기도 전에 그토록 자주 답을 내놓는지 알아보겠습니다.