Por qué elegimos mal

Economía conductual para tomar mejores decisiones cotidianas

Introducción: las decisiones que tomamos sin darnos cuenta

Cada día tomas muchísimas decisiones. La mayoría son pequeñas. En qué fila ponerte en la tienda. Si contestar un mensaje ahora o más tarde. Qué comer a mediodía, qué camino tomar para volver a casa, si aceptar una tarea más. Unas pocas son grandes: un trabajo nuevo, una mudanza, una compra importante, una promesa a otra persona. Grandes o pequeñas, estas decisiones dan forma a la vida que de verdad vives.

Durante mucho tiempo, muchas teorías económicas describieron a las personas como calculadoras cuidadosas. En esas teorías, una persona examina todas las opciones, sopesa correctamente los costes y los beneficios y elige la mejor. Es una imagen ordenada, y resulta útil para algunos fines. Pero cuando los investigadores empezaron a observar a personas reales tomando decisiones reales, encontraron algo más interesante. La gente no suele elegir al azar, y tampoco es tonta. Aun así, se equivoca en las mismas direcciones una y otra vez, de maneras que se pueden predecir.

El campo que estudia estos patrones se llama economía conductual. Reúne la economía, que se pregunta cómo usan las personas el dinero, el tiempo y otros recursos limitados, y la psicología, que se pregunta cómo funciona la mente. Sus hallazgos no tratan de lo ingenuos que son los demás. Tratan de todos nosotros: estudiantes y abuelos, dueños de tiendas y enfermeras, personas a las que se les dan bien los números y personas a las que no.

Este libro explica los más importantes de estos patrones con palabras sencillas. Cada capítulo se ocupa de uno de ellos: por qué las pérdidas duelen tanto, por qué el primer número que oímos se nos queda en la cabeza, por qué las palabras con que se describe una opción pueden cambiar lo que elegimos, por qué seguimos adelante con cosas que deberíamos dejar, por qué «más tarde» siempre parece mejor momento para empezar, y más. Para cada patrón, explico lo que han encontrado los investigadores, qué solidez tienen las pruebas y cómo aparece en la vida corriente.

También intento ser honesto sobre los límites de esta ciencia. La economía conductual es un campo joven, y algunos de sus primeros resultados, los más famosos, no se han sostenido cuando otros investigadores repitieron los estudios. Otros hallazgos se han confirmado muchas veces. Cuando las pruebas son sólidas, lo digo. Cuando son dispares, también lo digo. Un libro sobre cómo decidir mejor no debería pedirte que creas más de lo que permiten los hechos.

Cómo usar este libro

Cada capítulo sigue el mismo camino sencillo. Empieza con un momento cotidiano en el que hay que elegir. Después explica la idea que hay detrás de ese momento, ofrece algunos ejemplos de vidas muy distintas y propone pasos prácticos que puedes probar. Cada capítulo incluye además un ejercicio breve, respuestas a preguntas que los lectores suelen hacer y un resumen corto al final. Puedes leer los capítulos en orden, ya que a veces los posteriores se apoyan en los anteriores. También puedes abrir el libro por el capítulo que corresponda a una decisión que tengas delante ahora mismo.

Las personas de los ejemplos son imaginarias. Sus nombres y sus situaciones son inventados, pero el tipo de decisiones a las que se enfrentan es habitual en muchos lugares y a muchas edades. Puede que te reconozcas en algunas de ellas. De eso se trata. Los patrones de este libro no son señales de una mente débil. Forman parte de cómo funciona toda mente humana.

Sacarás el máximo provecho de este libro si pruebas los pasos prácticos con decisiones reales. Ten a mano una libreta pequeña, o una nota en el teléfono, y apunta una decisión cada semana: qué elegiste, por qué y cómo salió. Al cabo de unos meses empezarás a ver tus propios patrones con más claridad de la que ningún libro puede mostrarte.

Ten presente, por favor, una cosa más. Para decisiones importantes sobre tu dinero, tu salud o tus asuntos legales, hablar con un profesional cualificado es un paso sensato. Si estás pasando por un momento muy difícil y sientes que no puedes con él, busca a alguien de confianza o a un profesional, y si alguna vez estás en peligro, ponte en contacto de inmediato con los servicios de emergencia de tu zona.

Empecemos ahora con una pregunta sencilla: si las personas somos tan listas, ¿por qué elegimos mal tan a menudo?

Capítulo 1: Por qué las personas inteligentes toman malas decisiones

Un sábado cualquiera

Nadia tiene veintinueve años y trabaja en una librería. Es buena en su trabajo. Es capaz de encontrar un título medio olvidado a partir de tres palabras de descripción y lleva las cuentas de la tienda sin un solo error. Una tranquila mañana de sábado decide comprar una tostadora nueva, porque la vieja le quema el pan por un lado.

Abre el portátil y empieza a comparar. Hay docenas de tostadoras. Unas tienen dos ranuras y otras, cuatro. Unas tienen un botón para pan congelado, otras un botón para bagels, y algunas una ventanita para ver cómo se dora el pan. Lee reseñas y luego reseñas de las reseñas. Hora y media después tiene dolor de cabeza, once páginas abiertas y ninguna tostadora. Cierra el portátil y se dice que ya decidirá mañana.

Por la tarde pasa por delante de un gimnasio. En la puerta, un joven sonriente le ofrece un precio especial en un abono de un año, válido solo por hoy. Nadia no ha pisado un gimnasio en tres años. Se apunta en cuatro minutos. Por la noche la llama su encargado y le pregunta si podría hacer un turno extra el domingo. Nadia tenía pensado ir a ver a su hermana. Se oye decir: «Sí, claro», y solo cuando cuelga siente el enfado.

Nadia no es tonta. Es inteligente, cuidadosa y responsable. Y, sin embargo, en un solo día dedicó noventa minutos a una decisión pequeña sin llegar a tomarla, dedicó cuatro minutos a una decisión grande y probablemente la tomó mal, y aceptó algo que no quería porque decir que sí era más fácil que decir que no. Si te reconoces un poco en su sábado, no eres la única persona. Casi todo el mundo tiene días así. La pregunta interesante es por qué.

El elector perfecto que nunca existió

Durante buena parte del siglo XX, muchas teorías económicas se construyeron sobre una imagen sencilla del ser humano. En esa imagen, la persona es un elector perfecto. Cuando se enfrenta a una decisión, conoce todas las opciones. Sabe lo que costará cada una y lo que le aportará. Sabe exactamente lo que quiere, y lo que quiere no cambia de una hora a otra. Lo sopesa todo correctamente y elige la opción que más beneficio le da. En este libro llamaré a esta persona imaginaria el elector racional.

El elector racional no es una idea absurda. Los economistas no creían que cada persona real calculara como una máquina. Utilizaban esa imagen porque simplificaba sus modelos y porque, en muchos mercados, funciona razonablemente bien como promedio. Si el precio del pan sube mucho, la gente compra algo menos de pan. No hace falta una teoría profunda de la mente para predecirlo.

Pero, mirado de cerca, el elector racional tiene rasgos extraños. El elector racional nunca pasaría noventa minutos con una tostadora para luego rendirse, porque el tiempo invertido también tiene un coste. El elector racional nunca se apuntaría a un gimnasio llevado por un repentino buen humor, porque pensaría en cuántas veces va a ir de verdad. El elector racional nunca aceptaría un turno que no quiere solo para evitar un momento incómodo. Y el elector racional nunca sentiría que la misma decisión es acertada por la mañana y equivocada por la noche.

Las personas reales hacemos todas estas cosas. Nos cansamos. Olvidamos. Nos influyen las palabras que alguien utiliza, el primer número que oímos, lo que hacen nuestros amigos, la manera en que una elección está dispuesta en una página. Nos importa más evitar una pérdida que ganar la misma cantidad. Dejamos las cosas para más tarde. Nos sentimos muy seguros de cosas que no hemos comprobado. Nada de esto significa que la gente sea estúpida. Significa que el elector racional es una simplificación útil, no una descripción de cómo funciona la mente humana.

El elector racional tiene además un problema más profundo. Da por hecho que cada persona sabe siempre lo que quiere. Pero muchas veces nuestros deseos no están claros, ni siquiera para nosotros. Descubrimos lo que nos gusta probando. Cambiamos de opinión cuando sabemos más. Hoy queremos una cosa y mañana otra, y ambos deseos son sinceros. Una teoría que parte de deseos fijos y claros pasará por alto gran parte de lo que hace difíciles las decisiones. La economía conductual no tira a la basura las teorías anteriores. Les añade lo que les faltaba: una mente humana real, con sus fortalezas y sus límites.

Lo suficientemente bueno: los límites del tiempo y la atención

Uno de los primeros pensadores que se tomó en serio estos límites fue Herbert Simon, un estudioso que trabajó a caballo entre la economía, la psicología y el estudio de las organizaciones a mediados del siglo XX. Simon señaló algo que parece evidente en cuanto se dice. Las personas reales no tienen tiempo ilimitado, información ilimitada ni atención ilimitada. No pueden examinar todas las opciones, porque son demasiadas. No pueden prever todos los resultados, porque el futuro es incierto. Así que hacen otra cosa.

Simon llamó racionalidad limitada a la manera real en que piensan las personas. Su razonamiento tiene límites, como un campo los tiene en sus vallas. Dentro de esos límites, la gente suele actuar con bastante sensatez. Usa reglas sencillas, se apoya en la experiencia y deja de buscar cuando encuentra algo que le sirve. En los años cincuenta, Simon llegó a inventar una palabra para este último hábito: satisficing, que combina los verbos ingleses que significan «satisfacer» y «bastar». Practicar el satisficing consiste en elegir la primera opción que es lo bastante buena, en lugar de buscar eternamente la mejor.

El satisficing no es un fracaso. En muchas situaciones es exactamente la forma correcta de elegir. Si Nadia hubiera decidido que le valía cualquier tostadora con dos ranuras, un precio razonable y opiniones decentes, podría haber comprado una en diez minutos y haber pasado el resto de la mañana con un libro. La tostadora «perfecta» apenas le habría mejorado la vida más que una lo bastante buena. En esa pequeña decisión, su error no fue la pereza. Su error fue intentar ser el elector racional en una situación en la que nadie puede serlo.

La idea de Simon abrió una puerta. Si las personas tienen límites, la pregunta interesante pasa a ser: ¿qué atajos utilizan y cuándo esos atajos las llevan por mal camino? Un atajo mental de este tipo se llama heurística. Es una regla sencilla que la mente usa para decidir rápido, a menudo sin que nos demos cuenta. «Compra lo mismo que la última vez». «Ve adonde va la gente». «Si es caro, probablemente es bueno». La mayor parte del tiempo, las heurísticas nos sirven bien. A veces, de maneras previsibles, no.

Vale la pena ver lo naturales que son estos atajos. Un viajero que llega con hambre a un barrio desconocido quizá elija el restaurante con más gente dentro, suponiendo con sensatez que tantas personas no pueden estar todas equivocadas. Una madre o un padre que compra un medicamento para el resfriado de su hijo quizá escoja de la estantería el envase de siempre, porque la última vez funcionó. Un estudiante que se queda sin tiempo en un examen quizá marque la respuesta más larga, suponiendo que contiene más detalle. Cada uno de estos atajos ahorra tiempo y esfuerzo. Cada uno acierta a menudo. Y cada uno puede llevar a veces a un mal resultado: cuando el restaurante lleno es simplemente el más barato, cuando el envase de siempre ya no es la mejor opción o cuando la respuesta más larga es justo la que se escribió para engañar a quien lee sin atención.

Errores con un patrón

En los años setenta, dos psicólogos iniciaron una larga serie de experimentos sencillos. Hacían a la gente preguntas sobre probabilidades, números y elecciones, y prestaban mucha atención a las respuestas equivocadas. Lo que descubrieron fue que esas respuestas no estaban repartidas al azar. La gente cometía los mismos tipos de errores una y otra vez, en las mismas direcciones. Estas direcciones previsibles del error se llaman sesgos.

Aquí la palabra «sesgo» no significa prejuicio contra un grupo de personas. Significa una inclinación en nuestro juicio, como una mesa que no está del todo nivelada, de modo que una bola colocada encima siempre rueda hacia el mismo lado. Si sabes hacia dónde se inclina la mesa, puedes predecir adónde irá la bola. Del mismo modo, si sabes hacia dónde inclina un sesgo nuestro pensamiento, puedes predecir qué tipo de error es probable que cometa la gente, y a veces puedes evitarlo.

En las décadas siguientes, economistas y psicólogos trabajaron juntos para estudiar estos patrones en mercados reales y en vidas reales. Ese trabajo compartido pasó a conocerse como economía conductual. Estudia cómo ahorra y gasta realmente la gente, cómo elige trabajo y escuela, cómo responde a los precios, las normas y los formularios. Su mensaje central es sencillo. Las personas no son calculadoras perfectas, pero tampoco actúan al azar. Sus errores tienen formas, y esas formas se pueden estudiar.

Es una buena noticia. Si nuestros errores fueran aleatorios, poco podríamos hacer al respecto. Como son previsibles, podemos aprender a reconocer las situaciones en las que aparecen. Podemos ir más despacio en los momentos adecuados. Podemos organizar nuestro entorno para que la mejor opción sea la más fácil. Y podemos ser más amables con nosotros mismos y con los demás cuando nos equivocamos, porque entendemos que los errores forman parte de ser humanos.

En los capítulos que siguen conocerás, una por una, las más conocidas de estas inclinaciones. Algunas tienen que ver con los números: el primer número que oímos o lo que sentimos ante las ganancias y las pérdidas. Otras tienen que ver con el tiempo: por qué preferimos el hoy al mañana y por qué nuestros planes tardan más de lo que esperamos. Otras tienen que ver con los demás: cómo seguimos a la multitud y cómo una primera impresión tiñe todo lo que viene después. Y otras tienen que ver con nuestro propio estado: cómo el hambre, el cansancio y las emociones intensas cambian lo que elegimos. Juntas forman una especie de mapa de los lugares donde las mentes buenas suelen resbalar.

Tres vidas, tres patrones

Pensemos en Kofi, que tiene dieciséis años y debe elegir qué asignaturas estudiar en sus dos últimos cursos de escuela. Le gusta dibujar y siente curiosidad por la química. Pero sus tres mejores amigos van a elegir estudios de empresa, y cuando se imagina sentado solo en un aula llena de desconocidos, se le encoge el estómago. Elige estudios de empresa. Kofi no está tomando una decisión irreflexiva. Está usando un atajo muy antiguo y a menudo útil: cuando dudes, sigue a las personas en las que confías. El problema es que sus amigos eligen por sus propios motivos, no por los de él.

Pensemos ahora en Ilse, que tiene setenta y dos años. Desde hace once años paga la misma tarifa de teléfono. Era una tarifa sensata cuando la eligió, pero los precios han cambiado y sus hábitos también. Ahora usa el teléfono sobre todo para llamadas cortas a sus nietos. Una tarifa más barata le vendría mejor. Cada pocos meses piensa en cambiarse, y cada vez lo deja para más adelante. Cambiar significa formularios, largas esperas al teléfono y la pequeña preocupación de hacer algo mal. Dejar las cosas como están significa no hacer nada en absoluto. Más adelante en este libro veremos que esta atracción hacia el estado actual de las cosas es una de las fuerzas más poderosas en las decisiones humanas.

Por último, pensemos en Ravi, que tiene cuarenta y cinco años y lleva una pequeña cafetería. Hace dos años compró una cafetera profesional muy cara. Nunca ha funcionado bien. Se estropea cada pocas semanas y las reparaciones cuestan más cada vez. Una buena máquina de segunda mano costaría menos que un año de reparaciones. Aun así, Ravi sigue pagando reparaciones, porque no soporta la idea de que todo el dinero que gastó en la máquina cara quede entonces «desperdiciado». Esta sensación de que debemos seguir adelante para que lo que ya gastamos no haya sido en vano también tiene nombre, y tiene su propio capítulo en este libro.

Kofi, Ilse y Ravi son personas muy distintas. Sus edades son distintas, sus vidas son distintas y sus decisiones son distintas. Sin embargo, a cada uno lo arrastra un patrón que los investigadores han estudiado con detenimiento. A ninguno le falta inteligencia. Cada uno está siendo, sencillamente, humano en una situación en la que la mente humana tiene una inclinación conocida.

¿Y Nadia, la librera del principio del capítulo? Su sábado contenía al menos tres patrones a la vez. Su búsqueda de tostadora muestra cómo demasiadas opciones pueden paralizarnos. Su abono del gimnasio muestra cómo un plazo límite y una cara amable pueden precipitar una decisión grande, y con qué facilidad imaginamos un yo futuro más disciplinado que el que somos en realidad. Su turno extra muestra lo fuerte que puede ser la atracción del «sí» fácil, sobre todo cuando quien lo pide tiene poder sobre nosotros. Al final de este libro tendrás un nombre para cada uno de estos patrones y algunas formas prácticas de hacerles frente.

¿Hasta qué punto son sólidas las pruebas?

Antes de seguir, quiero ser sincero contigo sobre la ciencia de este libro. La economía conductual ha producido muchos hallazgos importantes, y algunos se han confirmado tantas veces, en tantos contextos, que podemos fiarnos de ellos con confianza. Pero este campo también ha aprendido algunas lecciones dolorosas.

En los últimos años, investigadores de la psicología y de campos afines empezaron a repetir con cuidado estudios famosos, a menudo con muchos más participantes que los estudios originales. Repetir un estudio para ver si su resultado vuelve a aparecer se llama replicación. Cuando un resultado vuelve a aparecer, decimos que se ha replicado. Algunos resultados famosos sí se replicaron. Otros resultaron ser mucho más débiles de lo que se dijo al principio, y unos pocos parecen no existir en absoluto. A este periodo de comprobar y volver a comprobar se le llama a veces crisis de replicación, y ha hecho que todo el campo sea más cuidadoso.

¿Qué significa esto para ti como lector? Significa que conviene desconfiar un poco de cualquier libro, artículo o charla que presente un hallazgo sorprendente sobre la mente como un hecho indiscutible, sobre todo si promete que un pequeño truco te cambiará la vida. En este libro te diré cuándo un hallazgo está bien establecido, cuándo su tamaño varía de una situación a otra y cuándo las pruebas son contradictorias. No te daré cifras inventadas ni afirmaciones exageradas. Cuando describa un experimento clásico, contaré cómo se hizo, no una lista de porcentajes.

Estas son algunas preguntas sencillas que puedes hacerte cada vez que te encuentres con una afirmación sobre cómo decide la gente. ¿El resultado se encontró una vez o muchas veces, por distintos grupos de investigadores? ¿Se encontró en la vida real o solo en una breve tarea de laboratorio? ¿El efecto que se afirma es grande y espectacular, o modesto? ¿La persona que lo afirma quiere venderte algo? Ninguna de estas preguntas demuestra que una afirmación sea verdadera o falsa. Pero te ayudan a sostener las afirmaciones sorprendentes con un poco más de soltura hasta que las pruebas estén claras.

Y también significa algo más esperanzador. Los patrones que han sobrevivido a años de comprobaciones cuidadosas son robustos, es decir, aparecen una y otra vez aunque cambien los detalles. Son los patrones que más vale la pena conocer, porque son los que con más probabilidad te encontrarás en tu propia vida. La mayor parte de este libro trata de ellos.

Pasos prácticos

Aquí tienes algunos pasos para empezar. Son sencillos y puedes probarlos todos esta misma semana.

Primero, clasifica tus decisiones por tamaño. Antes de empezar a elegir, pregúntate cuánto importa de verdad esta decisión. ¿Supondrá una diferencia real en tu vida dentro de un mes, un año o cinco años? En las decisiones pequeñas, date permiso para aplicar el satisficing. Fija dos o tres condiciones sencillas para lo que es «lo bastante bueno» y quédate con la primera opción que las cumpla. Reserva tu tiempo y tu atención para las decisiones que los merecen.

Segundo, fíjate en la velocidad de las decisiones grandes. Si te sorprendes tomando una decisión importante muy deprisa, sobre todo con prisas o con un vendedor sonriéndote, toma la propia rapidez como una señal. Una regla sensata es esperar al menos una noche antes de aceptar cualquier compromiso grande que no tenías previsto asumir ese día. Si una oferta es realmente buena, suele seguir siéndolo al día siguiente, o volverá a aparecer otra parecida.

Tercero, busca el «sí» fácil. Muchas de nuestras peores decisiones ocurren porque una respuesta es simplemente más fácil de dar en ese momento. Cuando notes que estás a punto de aceptar algo, respira una vez y pregúntate: «¿Digo esto porque lo quiero o porque decir que no me resulta incómodo?». No tienes por qué cambiar tu respuesta. Solo tienes que darte cuenta.

Cuarto, empieza un cuaderno de decisiones. Una vez por semana, apunta una decisión que hayas tomado. Anota qué elegiste, qué esperabas y qué sentías en ese momento. Más adelante, añade una línea sobre cómo salió. Este sencillo hábito te permite ver tus propios patrones, que te resultan más útiles que cualquier regla general.

Quinto, sé curioso en lugar de duro contigo. Cuando te descubras en uno de los patrones que describe este libro, prueba a decirte «Vaya, interesante, ahí está otra vez» en lugar de «Qué tonto he sido». La curiosidad te ayuda a aprender. La dureza, sobre todo, te quita las ganas de seguir mirando.

Sexto, pide una segunda opinión en las decisiones importantes. Nuestras propias inclinaciones son difíciles de ver desde dentro, igual que es difícil verse la nuca. Un amigo, un familiar o un compañero que no esté metido en la decisión a menudo puede notar un patrón que a ti se te escapa. Elige a alguien que vaya a ser sincero contigo, no a alguien que simplemente te dé la razón.

Un breve ejercicio: el mapa de las decisiones de tu semana

Este ejercicio lleva unos veinte minutos repartidos a lo largo de una semana. Su objetivo es ayudarte a ver adónde van tu tiempo y tu atención cuando decides, y dónde podrían emplearse mejor.

Toma una hoja de papel y dibuja tres columnas. Titula la primera «Pequeñas», la segunda «Medianas» y la tercera «Grandes». Durante la próxima semana, cada noche, apunta tres o cuatro decisiones que hayas tomado ese día y coloca cada una en la columna que le corresponda. Una decisión pequeña es la que apenas importará dentro de un mes, como qué cocinar o qué camisa ponerte. Una decisión mediana es la que importa durante semanas o meses, como en qué curso inscribirte o si aceptas una invitación para ayudar en un proyecto. Una decisión grande es la que puede importar durante años, como un cambio de trabajo, una mudanza o un compromiso duradero con otra persona.

Junto a cada decisión, escribe dos notas breves. La primera es cuánto tiempo dedicaste a decidir: un momento, unos minutos, una hora o varios días. La segunda es cómo decidiste: por costumbre, preguntando a alguien, comparando opciones con cuidado, siguiendo una sensación o porque otra persona te empujó.

Al final de la semana, mira la hoja completa. Mucha gente descubre algo sorprendente. Dedicó mucho tiempo a varias decisiones pequeñas y muy poco a una o dos medianas o grandes. Otras personas descubren que tomaron la mayoría de sus decisiones por costumbre, lo cual a menudo está perfectamente bien, pero a veces significa que un hábito antiguo está eligiendo cosas que ya no encajan con su vida.

Después hazte tres preguntas. ¿Qué decisiones pequeñas podría tomar más rápido eligiendo una regla sencilla de «lo bastante bueno»? ¿Qué decisión mediana o grande merecía más atención de la que le di? ¿Y hubo algún momento esta semana en que dije que sí sobre todo porque decir que no me resultaba incómodo? Todavía no tienes que cambiar nada. Ver el mapa ya es el primer paso. Guarda la hoja, porque en varios capítulos posteriores te pediré que vuelvas a mirar tus decisiones con preguntas nuevas.

Preguntas frecuentes

«Si mi mente tiene todas estas inclinaciones, ¿puedo fiarme alguna vez de mis propias decisiones?». Sí, la mayor parte del tiempo. Los patrones de este libro son tendencias, no órdenes. Empujan nuestros juicios en ciertas direcciones, pero no hacen que todas las decisiones sean equivocadas. La mayoría de tus decisiones cotidianas son lo bastante buenas, y muchas son muy buenas. El objetivo de este libro no es que dudes de todo lo que haces. Es ayudarte a reconocer las situaciones concretas en las que vale la pena echar un segundo vistazo, para que puedas estar tranquilo con todo lo demás.

«¿Hay personas libres de estos patrones?». Nadie parece estar completamente libre de ellos. A algunas personas les afectan menos ciertos patrones, sobre todo en terrenos en los que tienen mucha experiencia y reciben una información clara sobre sus aciertos y errores, como veremos en el próximo capítulo. Quienes se manejan con soltura con los números suelen dejarse engañar menos por ciertos tipos de trucos numéricos. Pero los estudios con expertos, con personas de alto nivel educativo y con personas que conocen estos sesgos han encontrado a menudo que también les afectan, a veces solo un poco menos que al resto. Conocer un sesgo ayuda, pero no es un escudo. Los hábitos y un buen entorno ayudan más que el conocimiento por sí solo.

«¿No es mejor fiarme simplemente de mi instinto?». A veces sí. Tu instinto, esa sensación rápida que te produce una elección, a menudo encierra una sabiduría real nacida de la experiencia. En situaciones conocidas, con un largo historial de probar y aprender, puede ser una guía excelente. El problema es que tu instinto se siente igual de seguro en situaciones desconocidas, donde tiene poca experiencia en la que apoyarse. Una buena forma de proceder es escuchar a tu instinto y luego preguntarte si esta es el tipo de situación en la que se ha ganado tu confianza. Si lo es, dale peso. Si no lo es, deja que sea una voz entre varias, no el juez definitivo.

Resumen del capítulo

Las teorías económicas antiguas solían imaginar a las personas como electores perfectos que sopesan correctamente cada opción. Las personas reales tienen un tiempo, una información y una atención limitados, así que usan atajos mentales, llamados heurísticas, y a menudo se quedan con la primera opción que es lo bastante buena, algo que Herbert Simon llamó satisficing. La mayor parte del tiempo, esto funciona bien.

Pero nuestros atajos también nos llevan a equivocarnos en direcciones previsibles, llamadas sesgos. La economía conductual estudia estos patrones en vidas reales. Algunos de sus primeros hallazgos no se sostuvieron cuando se repitieron, así que es sensato fiarse de los patrones que se han confirmado muchas veces y mantener la cautela ante las afirmaciones sorprendentes.

Conocer tus propios patrones es el primer paso hacia mejores decisiones. En el próximo capítulo veremos las dos velocidades distintas a las que piensa la mente, y por qué la rápida responde tan a menudo antes de que la lenta haya siquiera empezado.