Warum wir falsch entscheiden

Verhaltensökonomie für bessere Entscheidungen im Alltag

Einleitung: Die Entscheidungen, die wir treffen, ohne es zu merken

Jeden Tag triffst du sehr viele Entscheidungen. Die meisten davon sind klein. An welcher Kasse du dich im Laden anstellst. Ob du eine Nachricht sofort beantwortest oder erst später. Was du zu Mittag isst, welchen Weg du nach Hause nimmst, ob du zu noch einer weiteren Aufgabe Ja sagst. Einige wenige sind groß: eine neue Stelle, ein Umzug, eine große Anschaffung, ein Versprechen an einen anderen Menschen. Ob groß oder klein, diese Entscheidungen prägen das Leben, das du tatsächlich führst.

Lange Zeit beschrieben viele ökonomische Theorien den Menschen als sorgfältigen Rechner. In diesen Theorien betrachtet ein Mensch jede Möglichkeit, wägt Kosten und Nutzen richtig gegeneinander ab und wählt die beste. Das ist ein ordentliches Bild, und für manche Zwecke ist es durchaus nützlich. Doch als Forschende anfingen, echte Menschen bei echten Entscheidungen zu beobachten, stießen sie auf etwas Interessanteres. Menschen wählen in der Regel nicht wahllos, und dumm sind sie auch nicht. Dennoch machen sie immer wieder Fehler in dieselbe Richtung, und zwar auf eine Weise, die sich vorhersagen lässt.

Das Fachgebiet, das diese Muster untersucht, heißt Verhaltensökonomie. Es verbindet die Wirtschaftswissenschaft, die fragt, wie Menschen Geld, Zeit und andere knappe Mittel einsetzen, mit der Psychologie, die fragt, wie der menschliche Verstand arbeitet. Seine Erkenntnisse handeln nicht davon, dass andere Leute albern sind. Sie handeln von uns allen: von Studierenden und Großeltern, von Ladeninhabern und Pflegekräften, von Menschen, die gut mit Zahlen umgehen können, und von solchen, die das nicht können.

Dieses Buch erklärt die wichtigsten dieser Muster in verständlicher Sprache. Jedes Kapitel widmet sich einem von ihnen: warum Verluste so sehr schmerzen, warum uns die erste Zahl, die wir hören, nicht mehr aus dem Kopf geht, warum die Worte, mit denen eine Wahl beschrieben wird, verändern können, wofür wir uns entscheiden, warum wir mit Dingen weitermachen, die wir beenden sollten, warum „später“ immer der bessere Zeitpunkt zum Anfangen zu sein scheint, und noch einiges mehr. Zu jedem Muster erkläre ich, was die Forschung herausgefunden hat, wie stark die Belege sind und wie es sich im ganz gewöhnlichen Leben zeigt.

Ich bemühe mich auch, ehrlich mit den Grenzen dieser Wissenschaft umzugehen. Die Verhaltensökonomie ist ein junges Fachgebiet, und einige ihrer frühen, berühmten Ergebnisse haben sich nicht bestätigt, als andere Forschende die Studien wiederholten. Andere Befunde wurden dagegen viele Male bestätigt. Wo die Belege stark sind, sage ich das. Wo sie gemischt sind, sage ich auch das. Ein Buch über bessere Entscheidungen sollte nicht von dir verlangen, mehr zu glauben, als die Fakten hergeben.

Wie du dieses Buch nutzen kannst

Jedes Kapitel folgt demselben einfachen Weg. Es beginnt mit einem alltäglichen Moment, in dem eine Entscheidung ansteht. Dann erklärt es die Idee, die hinter diesem Moment steckt, bringt einige Beispiele aus ganz unterschiedlichen Leben und bietet praktische Schritte, die du ausprobieren kannst. Außerdem enthält jedes Kapitel eine kurze Übung, Antworten auf Fragen, die Leserinnen und Leser häufig stellen, und am Ende eine knappe Zusammenfassung. Du kannst die Kapitel der Reihe nach lesen, denn spätere Kapitel bauen manchmal auf früheren auf. Du kannst das Buch aber auch bei dem Kapitel aufschlagen, das zu einer Entscheidung passt, vor der du gerade stehst.

Die Menschen in den Beispielen sind ausgedacht. Ihre Namen und Lebenslagen sind erfunden, doch die Art von Entscheidungen, vor denen sie stehen, kommt an vielen Orten und in jedem Lebensalter vor. Vielleicht erkennst du dich in manchen von ihnen wieder. Genau darum geht es. Die Muster in diesem Buch sind keine Zeichen eines schwachen Verstandes. Sie gehören einfach dazu, wie jeder menschliche Verstand arbeitet.

Am meisten wirst du von diesem Buch haben, wenn du die praktischen Schritte bei echten Entscheidungen ausprobierst. Leg dir ein kleines Notizbuch oder eine Notiz auf deinem Handy an und schreib jede Woche eine Entscheidung auf: wofür du dich entschieden hast, warum und wie es ausgegangen ist. Nach einigen Monaten wirst du deine eigenen Muster deutlicher erkennen, als ein Buch sie dir je zeigen könnte.

Bitte behalte noch eine Sache im Blick. Bei wichtigen Entscheidungen über dein Geld, deine Gesundheit oder deine rechtlichen Angelegenheiten ist ein Gespräch mit einer qualifizierten Fachperson ein kluger Schritt. Wenn du gerade eine sehr schwere Zeit durchmachst und das Gefühl hast, nicht mehr zurechtzukommen, wende dich bitte an einen Menschen, dem du vertraust, oder an eine Fachperson. Und wenn du jemals in Gefahr bist, verständige sofort den örtlichen Notruf.

Beginnen wir nun mit einer einfachen Frage: Wenn Menschen so klug sind, warum entscheiden wir uns dann so oft falsch?

Kapitel 1: Warum kluge Menschen schlechte Entscheidungen treffen

Ein ganz gewöhnlicher Samstag

Nadia ist neunundzwanzig und arbeitet in einer Buchhandlung. Sie ist gut in ihrem Beruf. Aus drei Wörtern einer Beschreibung findet sie einen halb vergessenen Titel, und die Buchhaltung des Ladens führt sie ohne einen einzigen Fehler. An einem ruhigen Samstagmorgen beschließt sie, einen neuen Toaster zu kaufen, weil der alte das Brot auf einer Seite verbrennt.

Sie klappt ihren Laptop auf und beginnt zu vergleichen. Es gibt Dutzende Toaster. Manche haben zwei Schlitze, manche vier. Manche haben eine Taste für gefrorenes Brot, manche eine für Bagels, manche ein kleines Fenster, durch das man zusehen kann, wie das Brot braun wird. Sie liest Bewertungen, dann Bewertungen der Bewertungen. Anderthalb Stunden später hat sie Kopfschmerzen, elf offene Seiten und keinen Toaster. Sie klappt den Laptop zu und sagt sich, dass sie morgen entscheiden wird.

Am Nachmittag kommt sie an einem Fitnessstudio vorbei. Ein lächelnder junger Mann an der Tür bietet ihr einen Sonderpreis für eine Jahresmitgliedschaft an, nur heute gültig. Nadia war seit drei Jahren in keinem Fitnessstudio mehr. Sie unterschreibt in vier Minuten. Am Abend ruft ihre Chefin an und fragt, ob sie am Sonntag eine zusätzliche Schicht übernehmen könne. Nadia wollte eigentlich ihre Schwester besuchen. Sie hört sich „Ja, natürlich“ sagen, und erst nachdem sie aufgelegt hat, spürt sie den Ärger.

Nadia ist nicht dumm. Sie ist intelligent, sorgfältig und verantwortungsbewusst. Und doch hat sie an einem einzigen Tag neunzig Minuten in eine kleine Entscheidung gesteckt und sie nicht getroffen, eine große Entscheidung in vier Minuten getroffen, vermutlich schlecht, und etwas zugesagt, das sie nicht wollte, weil Ja zu sagen leichter war als Nein. Wenn du dich in ihrem Samstag ein wenig wiedererkennst, bist du nicht allein. Fast jeder kennt solche Tage. Die spannende Frage ist, warum.

Der perfekte Entscheider, den es nie gab

Einen großen Teil des zwanzigsten Jahrhunderts beruhten viele ökonomische Theorien auf einem einfachen Bild vom Menschen. In diesem Bild ist der Mensch ein perfekter Entscheider. Steht er vor einer Entscheidung, kennt er alle Möglichkeiten. Er weiß, was jede Möglichkeit kostet und was sie ihm bringt. Er weiß genau, was er will, und was er will, ändert sich nicht von einer Stunde zur nächsten. Er wägt alles richtig ab und wählt die Möglichkeit, die ihm den größten Nutzen bringt. In diesem Buch nenne ich diese gedachte Person den rationalen Entscheider.

Der rationale Entscheider ist keine alberne Idee. Die Ökonomen glaubten nicht, dass jeder echte Mensch wie eine Maschine rechnet. Sie verwendeten das Bild, weil es ihre Modelle einfacher machte und weil es auf vielen Märkten im Durchschnitt recht gut funktioniert. Steigt der Brotpreis stark, kaufen die Menschen etwas weniger Brot. Um das vorherzusagen, braucht man keine tiefgründige Theorie des Geistes.

Doch bei genauerem Hinsehen hat der rationale Entscheider ein paar seltsame Eigenschaften. Er würde niemals neunzig Minuten mit einem Toaster verbringen und dann aufgeben, denn auch die aufgewendete Zeit hat ihren Preis. Er würde niemals aus einem plötzlichen guten Gefühl heraus einen Fitnessvertrag unterschreiben, denn er würde darüber nachdenken, wie oft er tatsächlich hingehen wird. Er würde niemals eine Schicht zusagen, die er nicht will, nur um einen unangenehmen Moment zu vermeiden. Und er hätte nie das Gefühl, dass dieselbe Entscheidung morgens richtig und abends falsch ist.

Echte Menschen tun all das. Wir werden müde. Wir vergessen etwas. Uns beeinflussen die Worte, die jemand wählt, die erste Zahl, die wir hören, das, was unsere Freunde tun, und die Art, wie eine Auswahl auf einer Seite angeordnet ist. Einen Verlust zu vermeiden ist uns wichtiger, als den gleichen Betrag zu gewinnen. Wir schieben Dinge auf. Wir sind uns bei Dingen sehr sicher, die wir nie überprüft haben. Nichts davon heißt, dass Menschen dumm sind. Es heißt, dass der rationale Entscheider eine nützliche Vereinfachung ist und keine Beschreibung dessen, wie der menschliche Geist arbeitet.

Der rationale Entscheider hat noch ein tieferes Problem. Er setzt voraus, dass jeder Mensch immer weiß, was er will. Doch oft sind unsere Wünsche unklar, sogar für uns selbst. Was wir mögen, entdecken wir, indem wir Dinge ausprobieren. Wir ändern unsere Meinung, wenn wir mehr erfahren. Heute wollen wir das eine und morgen etwas anderes, und beide Wünsche sind ehrlich gemeint. Eine Theorie, die von festen, klaren Wünschen ausgeht, übersieht vieles von dem, was Entscheidungen schwer macht. Die Verhaltensökonomik wirft die älteren Theorien nicht über Bord. Sie ergänzt, was fehlte: einen wirklichen menschlichen Geist mit seinen Stärken und seinen Grenzen.

Gut genug: Die Grenzen von Zeit und Aufmerksamkeit

Einer der Ersten, die diese Grenzen ernst nahmen, war Herbert Simon, ein Wissenschaftler, der in der Mitte des zwanzigsten Jahrhunderts in der Ökonomie, der Psychologie und der Organisationsforschung zugleich arbeitete. Simon wies auf etwas hin, das selbstverständlich klingt, sobald es einmal ausgesprochen ist. Echte Menschen haben nicht unbegrenzt Zeit, nicht unbegrenzt Informationen und nicht unbegrenzt Aufmerksamkeit. Sie können nicht jede Möglichkeit prüfen, weil es zu viele gibt. Sie können nicht jedes Ergebnis vorhersagen, weil die Zukunft ungewiss ist. Also tun sie etwas anderes.

Die Art, wie Menschen tatsächlich denken, nannte Simon begrenzte Rationalität. „Begrenzt“ ist hier so gemeint, wie ein Feld von seinen Zäunen begrenzt wird. Innerhalb dieser Grenzen gehen Menschen oft recht vernünftig vor. Sie nutzen einfache Regeln, sie verlassen sich auf ihre Erfahrung, und sie hören auf zu suchen, sobald sie etwas finden, das genügt. In den 1950er-Jahren erfand Simon für diese letzte Gewohnheit sogar ein eigenes Wort: Satisficing, eine Mischung aus den englischen Wörtern „satisfy“ und „suffice“, also zufriedenstellen und genügen. Satisficing bedeutet, die erste Möglichkeit zu wählen, die gut genug ist, statt endlos nach der besten zu suchen.

Satisficing ist kein Versagen. In vielen Situationen ist es genau die richtige Art zu wählen. Hätte Nadia beschlossen, dass jeder Toaster mit zwei Schlitzen, einem vernünftigen Preis und ordentlichen Bewertungen genügt, hätte sie in zehn Minuten einen kaufen und den Rest des Vormittags mit einem Buch verbringen können. Der „perfekte“ Toaster hätte ihr Leben kaum besser gemacht als einer, der gut genug ist. Ihr Fehler bei dieser kleinen Entscheidung war nicht, dass sie bequem war. Ihr Fehler war, dass sie der rationale Entscheider sein wollte, in einer Situation, in der das niemand sein kann.

Simons Gedanke öffnete eine Tür. Wenn Menschen Grenzen haben, wird die spannende Frage: Welche Abkürzungen nutzen sie, und wann führen diese Abkürzungen sie in die Irre? Eine solche gedankliche Abkürzung heißt Heuristik. Sie ist eine einfache Regel, mit der der Geist schnell entscheidet, oft ohne dass wir es bemerken. „Kauf, was du beim letzten Mal gekauft hast.“ „Geh dorthin, wo die anderen hingehen.“ „Was teuer ist, ist wahrscheinlich gut.“ Meistens leisten uns Heuristiken gute Dienste. Manchmal, auf vorhersehbare Weise, tun sie das nicht.

Es lohnt sich zu sehen, wie natürlich diese Abkürzungen sind. Eine Reisende, die hungrig in einer fremden Gegend ankommt, wählt vielleicht das Restaurant, in dem die meisten Gäste sitzen, mit der vernünftigen Vermutung, dass sich so viele Menschen nicht alle irren können. Ein Vater, der Medizin gegen die Erkältung seines Kindes kauft, greift vielleicht zur vertrauten Packung im Regal, weil sie beim letzten Mal geholfen hat. Eine Schülerin, der in einer Prüfung die Zeit ausgeht, kreuzt vielleicht die längste Antwort an, in der Annahme, dass sie mehr Einzelheiten enthält. Jede dieser Abkürzungen spart Zeit und Mühe. Jede liegt oft richtig. Und jede kann manchmal zu einem schlechten Ergebnis führen: wenn das volle Restaurant einfach das billigste ist, wenn die vertraute Packung nicht mehr die beste Wahl ist oder wenn die längste Antwort gerade dazu geschrieben wurde, unaufmerksame Leser hereinzulegen.

Fehler mit Muster

In den 1970er-Jahren begannen zwei Psychologen eine lange Reihe einfacher Experimente. Sie stellten Menschen Fragen zu Wahrscheinlichkeiten, Zahlen und Entscheidungen und achteten dabei genau auf die falschen Antworten. Dabei zeigte sich, dass die falschen Antworten nicht zufällig verstreut waren. Die Menschen machten immer wieder dieselben Arten von Fehlern, und zwar in dieselben Richtungen. Diese vorhersehbaren Fehlerrichtungen nennt man Verzerrungen.

Das Wort „Verzerrung“ meint hier kein Vorurteil gegenüber einer Gruppe von Menschen. Es meint eine Schieflage in unserem Urteil, wie bei einem Tisch, der nicht ganz gerade steht, sodass eine Kugel, die man darauf legt, immer zur selben Seite rollt. Wenn du weißt, in welche Richtung der Tisch kippt, kannst du vorhersagen, wohin die Kugel rollt. Genauso kannst du, wenn du weißt, in welche Richtung eine Verzerrung unser Denken neigt, vorhersagen, welche Art von Fehler Menschen wahrscheinlich machen, und ihn manchmal sogar verhindern.

In den folgenden Jahrzehnten untersuchten Ökonomen und Psychologen diese Muster gemeinsam, auf echten Märkten und in echten Lebensläufen. Diese gemeinsame Arbeit wurde als Verhaltensökonomik bekannt. Sie betrachtet, wie Menschen tatsächlich sparen und Geld ausgeben, wie sie Berufe und Schulen wählen und wie sie auf Preise, Regeln und Formulare reagieren. Ihre zentrale Botschaft ist einfach. Menschen sind keine perfekten Rechenmaschinen, aber sie handeln auch nicht zufällig. Ihre Fehler haben Formen, und diese Formen lassen sich erforschen.

Das ist eine gute Nachricht. Wären unsere Fehler zufällig, könnten wir kaum etwas gegen sie tun. Weil sie vorhersehbar sind, können wir lernen, die Situationen zu erkennen, in denen sie auftreten. Wir können im richtigen Moment langsamer werden. Wir können unsere Umgebung so einrichten, dass die bessere Wahl die leichtere ist. Und wir können mit uns selbst und mit anderen nachsichtiger sein, wenn Fehler passieren, weil wir verstehen, dass sie zum Menschsein gehören.

In den folgenden Kapiteln lernst du die bekanntesten dieser Schieflagen eine nach der anderen kennen. Manche haben mit Zahlen zu tun: mit der ersten Zahl, die wir hören, oder damit, wie wir Gewinne und Verluste empfinden. Manche haben mit Zeit zu tun: warum wir das Heute dem Morgen vorziehen und warum unsere Pläne länger dauern, als wir erwarten. Manche haben mit anderen Menschen zu tun: wie wir der Masse folgen und wie ein erster Eindruck alles färbt, was danach kommt. Und manche haben mit unserem eigenen Zustand zu tun: wie Hunger, Müdigkeit und starke Gefühle verändern, was wir wählen. Zusammen ergeben sie eine Art Landkarte der Stellen, an denen auch kluge Köpfe leicht ausrutschen.

Drei Leben, drei Muster

Nimm Kofi, der sechzehn ist und entscheiden muss, welche Fächer er in seinen letzten beiden Schuljahren belegt. Er zeichnet gern und interessiert sich für Chemie. Aber seine drei engsten Freunde wählen alle Wirtschaft, und wenn er sich vorstellt, allein in einem Klassenzimmer voller Fremder zu sitzen, zieht sich sein Magen zusammen. Er wählt Wirtschaft. Kofi entscheidet nicht gedankenlos. Er nutzt eine sehr alte und oft nützliche Abkürzung: Wenn du unsicher bist, folge den Menschen, denen du vertraust. Das Problem ist nur, dass seine Freunde aus ihren eigenen Gründen wählen, nicht aus seinen.

Oder nimm Ilse, die zweiundsiebzig ist. Seit elf Jahren zahlt sie für denselben Telefontarif. Als sie ihn wählte, war er vernünftig, aber die Preise haben sich verändert, und ihre Gewohnheiten auch. Heute nutzt sie ihr Telefon vor allem für kurze Gespräche mit ihren Enkelkindern. Ein günstigerer Tarif würde besser zu ihr passen. Alle paar Monate denkt sie über einen Wechsel nach, und jedes Mal schiebt sie ihn auf. Ein Wechsel bedeutet Formulare, lange Wartezeiten am Telefon und die kleine Sorge, etwas falsch zu machen. Alles so zu lassen, wie es ist, bedeutet, gar nichts zu tun. Später in diesem Buch werden wir sehen, dass dieser Sog hin zum bestehenden Zustand zu den stärksten Kräften in menschlichen Entscheidungen gehört.

Und schließlich Ravi, der fünfundvierzig ist und ein kleines Café führt. Vor zwei Jahren hat er eine teure Kaffeemaschine gekauft. Sie hat nie richtig funktioniert. Alle paar Wochen fällt sie aus, und die Reparaturen kosten jedes Mal mehr. Eine gute gebrauchte Maschine würde weniger kosten als ein Jahr Reparaturen. Trotzdem zahlt Ravi weiter für Reparaturen, weil er den Gedanken nicht erträgt, dass all das Geld, das er für die teure Maschine ausgegeben hat, dann „verschwendet“ wäre. Auch dieses Gefühl, dass wir weitermachen müssen, damit das bereits Ausgegebene nicht umsonst war, hat einen Namen, und es bekommt in diesem Buch ein eigenes Kapitel.

Kofi, Ilse und Ravi sind sehr verschiedene Menschen. Sie sind unterschiedlich alt, sie führen unterschiedliche Leben, und sie treffen unterschiedliche Entscheidungen. Und doch zieht jeden von ihnen ein Muster, das die Forschung sorgfältig untersucht hat. Keinem von ihnen fehlt es an Intelligenz. Jeder von ihnen ist einfach ein Mensch, in einer Situation, in der der menschliche Geist eine bekannte Schieflage hat.

Und Nadia, die Buchhändlerin vom Anfang dieses Kapitels? In ihrem Samstag steckten mindestens drei Muster auf einmal. Ihre Toastersuche zeigt, wie zu viele Möglichkeiten uns lähmen können. Ihre Fitnessmitgliedschaft zeigt, wie eine Frist und ein freundliches Gesicht eine große Entscheidung beschleunigen können und wie leicht wir uns ein zukünftiges Ich vorstellen, das disziplinierter ist als das, das wir tatsächlich sind. Ihre Extraschicht zeigt, wie stark der Sog des bequemen „Ja“ sein kann, besonders wenn jemand fragt, der Macht über uns hat. Am Ende dieses Buches wirst du für jedes dieser Muster einen Namen haben und einige praktische Wege, ihm zu begegnen.

Wie belastbar sind die Belege?

Bevor wir weitergehen, möchte ich ehrlich mit dir über die Wissenschaft in diesem Buch sein. Die Verhaltensökonomik hat viele wichtige Erkenntnisse hervorgebracht, und manche davon wurden so oft und in so vielen Zusammenhängen bestätigt, dass wir uns getrost auf sie verlassen können. Aber das Fach hat auch einige schmerzhafte Lektionen gelernt.

In den vergangenen Jahren begannen Forschende in der Psychologie und verwandten Fächern, berühmte Studien sorgfältig zu wiederholen, oft mit viel mehr Teilnehmenden als in den ursprünglichen Studien. Eine Studie zu wiederholen, um zu sehen, ob ihr Ergebnis erneut auftritt, nennt man Replikation. Tritt ein Ergebnis wieder auf, sagt man, es wurde repliziert. Manche berühmten Ergebnisse wurden repliziert. Andere erwiesen sich als viel schwächer als zuerst berichtet, und einige scheint es überhaupt nicht zu geben. Diese Zeit des Prüfens und erneuten Prüfens wird manchmal Replikationskrise genannt, und sie hat das ganze Fach vorsichtiger gemacht.

Was bedeutet das für dich als Leserin oder Leser? Es bedeutet, dass du jedem Buch, jedem Artikel und jedem Vortrag ein wenig misstrauen solltest, der eine überraschende Erkenntnis über den Geist als feststehende Tatsache darstellt, besonders wenn er verspricht, dass ein winziger Trick dein Leben verändern wird. In diesem Buch sage ich dir, wann eine Erkenntnis gut belegt ist, wann ihre Stärke von Situation zu Situation schwankt und wann die Beleglage uneinheitlich ist. Ich werde dir keine erfundenen Zahlen und keine übertriebenen Behauptungen auftischen. Wenn ich ein klassisches Experiment beschreibe, beschreibe ich, wie es durchgeführt wurde, und keine Liste von Prozentzahlen.

Hier sind ein paar einfache Fragen, die du stellen kannst, wann immer du auf eine Behauptung darüber triffst, wie Menschen entscheiden. Wurde das Ergebnis einmal gefunden oder viele Male von verschiedenen Forschungsgruppen? Wurde es im echten Leben gefunden oder nur in einer kurzen Laboraufgabe? Ist die behauptete Wirkung groß und spektakulär oder eher bescheiden? Will dir die Person, die das behauptet, etwas verkaufen? Keine dieser Fragen beweist, dass eine Behauptung richtig oder falsch ist. Aber sie helfen dir, überraschende Behauptungen etwas lockerer zu halten, bis die Beleglage klar ist.

Es bedeutet aber auch etwas Hoffnungsvolleres. Die Muster, die jahrelange sorgfältige Prüfung überstanden haben, sind robust, das heißt, sie zeigen sich immer wieder, auch wenn sich die Einzelheiten ändern. Diese Muster lohnt es sich am meisten zu kennen, denn ihnen wirst du in deinem eigenen Leben am ehesten begegnen. Um sie geht es in diesem Buch vor allem.

Praktische Schritte

Hier sind ein paar Schritte für den Anfang. Sie sind einfach, und du kannst sie alle schon in dieser Woche ausprobieren.

Erstens: Sortiere deine Entscheidungen nach Größe. Bevor du anfängst zu wählen, frag dich, wie wichtig diese Entscheidung wirklich ist. Wird sie in einem Monat, einem Jahr oder fünf Jahren einen echten Unterschied in deinem Leben machen? Bei kleinen Entscheidungen erlaube dir Satisficing. Leg zwei oder drei einfache Bedingungen für „gut genug“ fest und nimm die erste Möglichkeit, die sie erfüllt. Spar dir deine Zeit und Aufmerksamkeit für die Entscheidungen, die sie verdienen.

Zweitens: Achte auf das Tempo großer Entscheidungen. Wenn du merkst, dass du eine große Entscheidung sehr schnell triffst, besonders unter Zeitdruck oder während dich jemand im Verkauf anlächelt, dann nimm das Tempo selbst als Warnsignal. Eine vernünftige Regel lautet, mindestens eine Nacht zu warten, bevor du einer großen Verpflichtung zustimmst, die du an diesem Tag nicht eingeplant hattest. Ist ein Angebot wirklich gut, ist es meist auch morgen noch gut, oder ein ähnliches kommt wieder.

Drittens: Halte Ausschau nach dem bequemen „Ja“. Viele unserer schlechteren Entscheidungen entstehen, weil eine Antwort im Moment einfach leichter fällt. Wenn du spürst, dass du gleich etwas zusagen wirst, atme einmal durch und frag dich: „Sage ich das, weil ich es will, oder weil sich ein Nein unangenehm anfühlt?“ Du musst deine Antwort nicht ändern. Du musst es nur bemerken.

Viertens: Leg dir ein Entscheidungsheft an. Schreib einmal pro Woche eine Entscheidung auf, die du getroffen hast. Notiere, was du gewählt hast, was du erwartet hast und wie du dich in dem Moment gefühlt hast. Ergänze später eine Zeile dazu, wie es ausgegangen ist. Durch diese einfache Gewohnheit erkennst du deine eigenen Muster, und die sind für dich nützlicher als jede allgemeine Regel.

Fünftens: Sei neugierig statt streng. Wenn du dich bei einem der Muster aus diesem Buch ertappst, sag dir lieber: „Interessant, da ist es wieder“, statt „Wie dumm von mir.“ Neugier hilft dir zu lernen. Strenge führt vor allem dazu, dass du nicht mehr hinsehen willst.

Sechstens: Hol dir bei wichtigen Entscheidungen eine zweite Sicht. Unsere eigenen Schieflagen sind von innen schwer zu erkennen, so wie es schwer ist, den eigenen Hinterkopf zu sehen. Eine Freundin, ein Familienmitglied oder ein Kollege, der nicht in die Entscheidung verstrickt ist, bemerkt oft ein Muster, das dir entgeht. Wähle jemanden, der ehrlich zu dir ist, und nicht jemanden, der dir einfach zustimmt.

Eine kurze Übung: Eine Landkarte deiner Entscheidungen in einer Woche

Diese Übung dauert etwa zwanzig Minuten, verteilt auf eine Woche. Sie soll dir helfen zu sehen, wohin deine Zeit und Aufmerksamkeit beim Entscheiden fließen und wo sie besser aufgehoben wären.

Nimm ein Blatt Papier und zeichne drei Spalten. Überschreibe die erste Spalte mit „Klein“, die zweite mit „Mittel“ und die dritte mit „Groß“. Schreib in der kommenden Woche jeden Abend drei oder vier Entscheidungen auf, die du an diesem Tag getroffen hast, und trag jede in die passende Spalte ein. Eine kleine Entscheidung macht in einem Monat kaum noch einen Unterschied, etwa was du kochst oder welches Hemd du anziehst. Eine mittlere Entscheidung zählt über Wochen oder Monate, etwa für welchen Kurs du dich anmeldest oder ob du eine Einladung annimmst, bei einem Projekt mitzuhelfen. Eine große Entscheidung kann über Jahre wichtig sein, etwa ein Jobwechsel, ein Umzug oder eine lange Bindung an einen anderen Menschen.

Schreib neben jede Entscheidung zwei kurze Notizen. In der ersten steht, wie lange du für die Entscheidung gebraucht hast: einen Augenblick, ein paar Minuten, eine Stunde oder mehrere Tage. In der zweiten steht, wie du entschieden hast: aus Gewohnheit, indem du jemanden gefragt hast, indem du Möglichkeiten sorgfältig verglichen hast, indem du einem Gefühl gefolgt bist oder weil dich jemand anderes gedrängt hat.

Sieh dir am Ende der Woche das ganze Blatt an. Viele Menschen entdecken dabei etwas Überraschendes. Sie haben viel Zeit für mehrere kleine Entscheidungen aufgewendet und sehr wenig für eine oder zwei mittlere oder große. Andere stellen fest, dass sie die meisten Entscheidungen aus Gewohnheit getroffen haben. Das ist oft völlig in Ordnung, kann aber manchmal bedeuten, dass eine alte Gewohnheit Entscheidungen trifft, die nicht mehr zu ihrem Leben passen.

Stell dir dann drei Fragen. Welche kleinen Entscheidungen könnte ich schneller treffen, indem ich mir eine einfache „Gut genug“-Regel setze? Welche mittlere oder große Entscheidung hätte mehr Aufmerksamkeit verdient, als ich ihr geschenkt habe? Und gab es in dieser Woche einen Moment, in dem ich vor allem deshalb Ja gesagt habe, weil sich ein Nein unangenehm anfühlte? Du musst noch nichts ändern. Die Landkarte einfach zu sehen, ist der erste Schritt. Bewahre das Blatt auf, denn in mehreren späteren Kapiteln wirst du deine Entscheidungen mit neuen Fragen noch einmal betrachten.

Fragen, die oft gestellt werden

„Wenn mein Geist all diese Schieflagen hat, kann ich meinen eigenen Entscheidungen dann überhaupt trauen?“ Ja, meistens schon. Die Muster in diesem Buch sind Neigungen, keine Befehle. Sie schieben unsere Urteile in bestimmte Richtungen, aber sie machen nicht jede Entscheidung falsch. Die meisten deiner Alltagsentscheidungen sind gut genug, und viele sind sogar sehr gut. Dieses Buch will nicht, dass du an allem zweifelst, was du tust. Es will dir helfen, die besonderen Situationen zu erkennen, in denen sich ein zweiter Blick lohnt, damit du beim Rest gelassen bleiben kannst.

„Gibt es Menschen, die von diesen Mustern frei sind?“ Ganz frei davon scheint niemand zu sein. Manche Menschen sind von manchen Mustern weniger betroffen, vor allem in Bereichen, in denen sie lange Erfahrung und klare Rückmeldungen haben, wie wir im nächsten Kapitel sehen werden. Wer sicher mit Zahlen umgeht, fällt auf bestimmte Zahlentricks meist seltener herein. Doch Studien mit Fachleuten, hoch gebildeten Menschen und Menschen, die diese Verzerrungen kennen, haben oft gezeigt, dass auch sie betroffen sind, manchmal nur ein wenig schwächer als alle anderen. Eine Verzerrung zu kennen hilft, aber es ist kein Schutzschild. Gewohnheiten und eine gute Umgebung helfen mehr als Wissen allein.

„Ist es nicht besser, einfach auf mein Bauchgefühl zu hören?“ Manchmal schon. Dein Bauchgefühl, also deine schnelle Empfindung zu einer Wahl, enthält oft echte Weisheit, die aus Erfahrung stammt. In vertrauten Situationen, nach langem Ausprobieren und Lernen, kann es ein ausgezeichneter Ratgeber sein. Das Schwierige ist, dass sich dein Bauchgefühl in unvertrauten Situationen genauso sicher anfühlt, obwohl es dort kaum auf Erfahrung zurückgreifen kann. Ein guter Weg ist, auf dein Bauchgefühl zu hören und dich dann zu fragen, ob dies eine Situation ist, in der es dein Vertrauen verdient hat. Wenn ja, gib ihm Gewicht. Wenn nicht, lass es eine Stimme unter mehreren sein und nicht den letzten Richter.

Zusammenfassung des Kapitels

Ältere ökonomische Theorien stellten Menschen oft als perfekte Entscheider dar, die jede Möglichkeit richtig abwägen. Echte Menschen haben begrenzt Zeit, Informationen und Aufmerksamkeit. Deshalb nutzen sie gedankliche Abkürzungen, sogenannte Heuristiken, und halten oft bei der ersten Möglichkeit an, die gut genug ist. Herbert Simon nannte das Satisficing. Meistens funktioniert das gut.

Doch unsere Abkürzungen führen uns auch in vorhersehbare Richtungen in die Irre. Diese Richtungen nennt man Verzerrungen. Die Verhaltensökonomik untersucht solche Muster im echten Leben. Manche ihrer frühen Erkenntnisse hielten einer Wiederholung nicht stand. Deshalb ist es klug, den Mustern zu vertrauen, die viele Male bestätigt wurden, und bei überraschenden Behauptungen vorsichtig zu bleiben.

Die eigenen Muster zu kennen, ist der erste Schritt zu besseren Entscheidungen. Im nächsten Kapitel betrachten wir die zwei unterschiedlichen Geschwindigkeiten, mit denen der Geist denkt, und fragen, warum die schnelle so oft antwortet, bevor die langsame überhaupt angefangen hat.